كيف استخدم Highspot مقياس Lightning-Fast إلى 4X قيمته في عامين

التوقيت هو كل شيء. أفضل فكرة في اللحظة الخاطئة لا تحظى بفرصة. Highspot يعرف من التجربة.

لقد كانت شركة غير معروفة نسبيًا لما يقرب من 7 سنوات إلى أن أدى ظهور العمل عن بُعد إلى جعل منصة تمكين المبيعات ضرورة - والآن أصبحوا أحد الأطفال الرائعين في مجال التكنولوجيا مع عملاء كبار مثل Adobe و Okta و Workday و Zillow و سيمنز.

أغلقت الشركة 248 مليون دولار في تمويل السلسلة F في يناير 2022 ، وبذلك وصل تقييم Highspot لما بعد المال إلى 3.5 مليار دولار - أربعة أضعاف ما كان عليه قبل عامين.

هنا مكان Highspot اليوم:

• جمعت Highspot الآن 648 مليون دولار من إجمالي التمويل
• نمت إيرادات الشركة بنسبة 935٪ خلال السنوات الثلاث الماضية
• Highspot Connected 8M + مندوبي المبيعات والشركاء ومندوبي الخدمة والعملاء في عام 2021 وحده (زيادة بنسبة 150٪ عن العام السابق)
• لدى Highspot 40 عميلًا مع أكثر من 5000 مندوب مبيعات - 1 لديه أكثر من 50000 مستخدم نهائي
• قُدر سوق منصة تمكين المبيعات العالمية بنحو 1.7 مليار دولار في عام 2020 ، وهو في طريقه للنمو بنسبة 330٪ بحلول عام 2028

مع أرقام كهذه ، فليس من المستغرب أن تصنف Highspot كواحدة من أسرع شركات التكنولوجيا نموًا في أمريكا الشمالية .

ومع ذلك ، فهي ليست شركة جديدة . تم إطلاق Highspot في عام 2012. ومع ذلك ، فتحت ظروف العمل المتغيرة اليوم فرصة لـ Highspot - واستغلوا اللحظة.

ومع ذلك ، فإن المفاجأة الحقيقية هي كيف حدث ذلك. ماذا فعلت Highspot لتنمو بهذه السرعة؟ لماذا لم يفعلوا ذلك في وقت سابق؟ وكيف يمكنك التعلم من نجاحاتهم وتكرارها في برامج التسويق الخاصة بك؟

أسئلة رائعة. لدينا إجابات.

أدناه ، نتعمق في الصلصة السحرية وراء النمو السريع لـ Highspot. نحن ننظر إلى استراتيجيات الأعمال والتسويق التي استخدموها حتى الآن ، ونلقي نظرة خاطفة أيضًا على خططهم للحفاظ على استمرار الزخم.

اضرب بالمكواة وهي ساخنة - قاسية وسريعة

غير الوباء طريقة عمل الناس (عمليا بين عشية وضحاها) ، وخاصة مندوبي المبيعات. لقد ولت منذ فترة طويلة أيام تعبئة 50-250 مندوب مبيعات في غرفة للتدريب الأسبوعي. الآن ، ذهب كل شيء بعيدًا.

لم تعد غرفة المؤتمرات ساحة معركة المبيعات - الآن ، إنها اجتماع Zoom. ومن الأصعب بكثير أن تجذب الجمهور وتسعده وتأسره من خلال شاشة رقمية.

يقول روبرت وهبي ، الرئيس التنفيذي لشركة Highspot: "لقد أصبح محاربو الطريق محاربين محليين" . "يجب أن يكون مندوبو المبيعات أفضل من أي وقت مضى في جذب انتباه العميل."

تحتاج الشركات إلى أساليب مبيعات أفضل لإتمام الصفقة ، لكن قول ذلك أسهل من فعله. من الصعب أكثر من أي وقت مضى إمساك أيدي مندوبي المبيعات يدويًا طوال العملية ، وإذا لم يكن لديك دوايت شروت ، فلن يحالفك الحظ. توفر Highspot للفرق أدوات تمكين المبيعات والموارد التي يحتاجونها لدفع المبيعات عبر خط النهاية.

نما الطلب بشكل كبير على حلول تمكين المبيعات - لا علاقة لـ Highspot بذلك. ومع ذلك ، فقد لاحظوا الفرصة المتزايدة وضربوا بينما كان الحديد ساخنًا.

وظفت Highspot 400 موظف خلال قلب الوباء ، مما ضاعف حجم الشركة. الآن ، يخططون لاستخدام تمويلهم الجديد لتوظيف 500 موظف آخر في عام 2022 .

يقول وهبي: "في العالم الجديد حيث يوجد الكثير من الأموال التي تبحث عن فرق جيدة وقيمة جيدة للعملاء ، هناك فكرة أنك بحاجة إلى التوسع السريع والفوز بالسوق" . "هناك عوائد ضخمة للفوز بالسوق ، مقابل كونك أحد اللاعبين العديدين في السوق. وهذا يتطلب رأس المال والإدارة ".

لا يمثل رأس المال مشكلة بالنسبة إلى Highspot. لم ينفقوا حتى معظم مبلغ 200 مليون دولار من تمويل 2021 Series E - والآن لديهم 248 مليون دولار أخرى في البنك للتوسع في الاتجاه الصحيح.

ولكن على الرغم من أنها تتوسع بسرعة ، تلتزم Highspot بالتوسع بشكل مسؤول. على الرغم من أنهم ضاعفوا عدد موظفيهم خلال عامين ، فإن هذا لا يعد شيئًا مقارنة بالنمو الجنوني للموظفين في شركات SaaS الأخرى مثل Twilio و Shopify و Zendesk.

[أعمال تجارية]

من الواضح أن لديهم المال للقيام بذلك ، لكنهم أكثر منهجية في نموهم.

يقول جون كورتيوس ، الشريك ، Tiger Global Management : "يكمن سر Highspot في التزام حقيقي تجاه الأشخاص - موظفيهم وعملائهم وشركائهم - الذي يلهم ثقافة تعاونية ومرنة هائلة" . "نعتقد أنهم قادرون على الحفاظ على مستويات لا مثيل لها من الابتكار لتحقيق رؤيتهم."

يقول وهبي: "لتقديم منتج يحبه الملايين من الناس ، يجب أن ننمي باستمرار مكان عمل ينشط ويلهم ويدعم موظفينا ليكونوا على طبيعتهم الكاملة ويقومون بأفضل أعمالهم". "لقد أدى تركيزنا إلى تحقيق نمو مذهل - وأفضل جزء هو أننا ما زلنا في البداية."

إن إلقاء أموالك على كشوف المرتبات لا يحل كل مشاكلك ، وهبي يحصل على ذلك. عليك التركيز على ثقافة مكان عملك وجودة التوظيف بدلاً من الكمية.

احصل على ذلك بشكل صحيح ، وستحصل على أساس ثابت يدعم أي مقياس مستقبلي. إذا فهمت الأمر بشكل خاطئ ، فأنت في مشكلة - ما يكفي من المتاعب لدرجة أن المال لن يساعدك بعد الآن.

كيف وجدت Highspot الكثير من العملاء بهذه السرعة؟

حسنًا ، لم يفعلوا. ليس صحيحا.

وجدها العملاء.

يرى موقع Highspot حوالي 1.1 مليون زائر كل شهر ، 381 ألف منهم فريدون.

معظم حركة المرور الخاصة بهم مباشرة من الأشخاص الذين يكتبون في Highspot URL أو يفتحون إشارة مرجعية. يأتي أقل من 2٪ من إجمالي حركة مرور الموقع من الإعلانات المدفوعة ووسائل التواصل الاجتماعي ، مما يترك باقي حركة المرور تأتي من البحث العضوي والإحالات وحملات البريد الإلكتروني.

حركة الإحالة مثيرة للاهتمام. بينما ستجد Highspot مذكورًا عبر الكثير من مواقع الويب (مثل موضوعات "أفضل منصات تمكين المبيعات") ، فإن الكثير من زيارات الإحالة تأتي من العملاء الذين يستخدمون Highspot.

عندما يضيفون ملف Highspot إلى موقع الويب الخاص بهم ، ينقر المستخدمون على الرابط ويتم نقلهم إلى مستند Highspot المستضاف. وإذا قمت بالتمرير لأسفل إلى أسفل المستند ، فسترى حتى شعار Highspot الصغير الصغير جدًا والرابط.

حركة البحث العضوي هي فوز حديث لموقع Highspot.

لما يقرب من 7 سنوات ، أنتجت Highspot أقل من 4000 حركة بحث عضوية شهرية. لم يكن الأمر كذلك حتى صيف عام 2019 عندما بدأت الأمور في الظهور بالفعل - وليس من قبيل المصادفة أن هذا هو الوقت الذي بدأوا فيه توسيع نطاق إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم .

نشرت Highspot العديد من المقالات في السنوات الثلاث الماضية كما فعلت في السبعة السابقة ، وقد تم دفعها. ازداد عدد زيارات البحث المجاني بنسبة 362٪ في السنوات الثلاث الماضية ، ويبدو أنه سيواصل زخمه.

ومع ذلك ، فإن نمو حركة المرور على موقع الويب لم يأتي فقط من زيادة حجم البحث. نعم ، كان الأشخاص يبحثون عن موضوعات مثل "تمكين المبيعات" و "تدريب المبيعات" و "التمكين" أكثر من أي وقت مضى (لاحظ الارتفاع المفاجئ في صيف عام 2019) - ولكن بدأت Highspot بالفوز بهذه الكلمات الرئيسية.

يعد تحسين محرك البحث (SEO) خطة ألعاب طويلة المدى ، لكن Highspot بدأها منذ البداية. استغرق الأمر بعض الوقت للاستمرار ، ولكن عندما حدث ذلك ، قام Highspot بتوسيع نطاقه وبدأ في ضخ المحتوى بشكل أسرع من أي وقت مضى.

عندما تبدأ Google في الإعجاب بك ، استفد منها.

ما هو المحتوى الذي يعمل بشكل جيد؟

المدونة هي أكبر محرك حركة مرور Highspot. تشكل صفحات حلول تمكين المبيعات والوظائف حوالي 10٪ من حركة المرور العضوية للموقع ، لكن الباقي يتدفق من المدونة.

بالنظر إلى الموضوعات ، من الواضح أن فريق المحتوى يستهدف الكلمات الرئيسية ذات الصلة عالية القيمة. هذه ليست مقالات عن القيادة - إنها محتوى مباشر لتحسين محركات البحث.

مواضيع مثل:

• أمثلة على عروض المبيعات
• أهداف المبيعات
• بيع سبين
• برامج تدريب المبيعات
• هيكل تنظيم المبيعات
• التدريب
• عمليات
• تمكين الأعمال

ولا حرج في ذلك.

كما قال وهبي ، "هناك عوائد ضخمة للفوز بالسوق" ، وهذا ينطبق بالتأكيد على سوق البحث العضوي أيضًا. اربح مصطلحات البحث الكبيرة والواسعة ، وستحافظ على تدفق الجزء العلوي من مسار التحويل بشكل جيد.

يأتي الجزء الصعب بمجرد استنزاف كل الثمار المنخفضة المعلقة ، ولكن لن تضطر Highspot إلى القلق بشأن ذلك لبعض الوقت - فهي لم تكسر بعد 100 ألف حركة مرور بحث عضوية شهرية.

في الواقع ، تحتوي كل مشاركة مدونة يتم ترتيبها من أجلها على كلمة "مبيعات" في العنوان. بمجرد استنفاد هذا الموضوع ، يكون لديهم الكثير من الفروع للاختيار من بينها ، مثل التسويق وخدمة العملاء.

ولا يزال هناك الكثير من حركة المرور للفوز.

لقد انتشر الطلب على منصة تمكين المبيعات ، لكن Highspot ليس هو المنافس الوحيد الذي يغتنم هذه اللحظة. الزلازل و Brainshark يخوضون معركة. استحوذت Bigtincan على Brainshark في عام 2021 ، وبالتالي فإن الشركة الجماعية تمتلك حصة أكبر في السوق مما قد تلاحظه للوهلة الأولى.

ومع ذلك ، قامت Seismic أيضًا بجمع بعض التمويل الرائع - لذا سيتعين علينا معرفة من ينفق أمواله بحكمة لتوسيع السوق والفوز به.

ابحث عن المنتج المناسب للسوق قبل القياس

بينما تريد التوسع بسرعة ، لا تريد التوسع في وقت مبكر جدًا. إذا فهمت التوقيت بشكل خاطئ ، فقد تتدرج في الاتجاه الخاطئ ، مما يؤدي إلى إضاعة الوقت والمال الثمين.

أولاً ، عليك أن تجد منتجك المناسب للسوق. وهذا يستغرق وقتًا ومالًا.

أسس روبرت وهبي Highspot في عام 2012 ، لكن ربما لم تسمع عنها منذ ذلك الحين. هيك ، ربما لم تسمع عن Highspot حتى عام 2019 أو 2020.

ذلك لأن وهبي انتظر وقته ، وقضى المال بحكمة ، وانتظر الفرصة المناسبة. انتظر حتى وجدوا المنتج المناسب لسوق المنتج قبل تأمين رأس المال الذي يحتاجون إليه للتوسع.

قال وهبي: " أن تكون مقتصدًا حقًا قبل أن يكون لديك هذا المنتج المناسب للسوق هو أمر بالغ الأهمية حقًا" .

لحسن الحظ ، وجد وهبي أن سوق المنتجات مناسب قبل أن يؤدي الوباء إلى تسريع السوق. كانت Highspot في وضع مثالي لبيع منصتها لفرق المبيعات والتسويق المحتاجة.

وبالطبع ، فإن جمع أكثر من نصف مليار من التمويل لم يضر أيضًا.

انطلق إلى العالمية عندما تكون هناك شهية عالمية

يوجد لدى Highspot عدد كبير من زيارات مواقع الويب من جميع أنحاء غواتيمالا والبرازيل والصين وصربيا والمزيد. بينما تبدو الولايات المتحدة محط تركيز ، فهي ليست أولويتهم الوحيدة.

يخطط الرئيس التنفيذي روبرت وهبي لإنفاق تمويل السلسلة F على "التوسع الدولي" (من بين أمور أخرى) ، وهو أمر منطقي نظرًا لأن تمكين المبيعات يمثل مصدر قلق عالمي.

تضاعفت إيرادات Highspot في جميع أنحاء المملكة المتحدة وألمانيا وشمال أوروبا في عام 2021 . تخطط Highspot لفتح مكاتب في أسواق فرنسا وأستراليا ونيوزيلندا لتلبية الطلب المتزايد وتقديم المساعدة المحلية.

ومن منظور حركة المرور العضوية ، فهم بالفعل ينفذون الخطة بشكل جيد.

تشكل الزيارات من أوروبا والهند جزءًا كبيرًا من حركة البحث ، والتي يبدو أنها المكان الذي ينفقون فيه ميزانيتهم ​​المدفوعة (وإن كانت ميزانية صغيرة).

تعد حركة المرور المدفوعة بالتأكيد فرصة ضائعة لـ Highspot في هذه المرحلة. بينما تتزايد حركة المرور العضوية وتدفق الأموال إلى الشركة ، لم يزداد حجم الزيارات المدفوعة كثيرًا في السنوات الأخيرة. ومع ذلك ، يبدو أن هناك ارتفاعًا مفاجئًا في مايو 2022 ، مما قد يكون علامة على زيادة الإنفاق الإعلاني في المستقبل.

الدروس التي يمكنك تعلمها من Highspot

إليك ما يمكنك الاستفادة منه من نجاح Highspot:

• انتظر لحظة: قد لا يكون جمع رأس المال هو الخيار الأفضل في الوقت الحالي. ابحث عن سوق منتجك الملائم للميزانية ، ثم ابحث عن التمويل عندما تكون جاهزًا. اذهب مبكرًا جدًا ، وقد تضرب كل أموالك (وفرصتك).
• مقياس سريع. الحجم الكبير: عندما يحين الوقت المناسب ، انطلق. وظف المزيد من الأشخاص ، وأنشئ المزيد من المحتوى ، وقم بتوسيع منتجك - عندما تكون هناك فرصة لسرقة جزء من سوق مزدهر ، لا تفوت فرصتك.
• استهدف الفاكهة المنخفضة المعلقة أولاً: من المحتمل أن يكون لمنتجك أو خدمتك الكثير من الفاكهة المتدلية التي يجب اتباعها أولاً ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث. اربح هؤلاء أولاً ، وقلق بشأن البقية بمجرد أن يجف ذلك جيدًا.
• Go Global: تلتزم العديد من العلامات التجارية بمنطقتها المحلية لأنها سهلة ومريحة. الذهاب إلى العالمية أمر صعب. هناك حواجز ثقافية ولغوية أمام عقبة ، لكن الجهد يستحق ذلك - خاصة عندما تريد الاستيلاء على جزء من السوق.

لا تتوفر فرص مثل هذه في كثير من الأحيان لكل علامة تجارية أو صناعة. إذا لاحظت ارتفاع الطلب أو زيادة الحاجة ، فلا تنتظر للقفز عليه - اتبع توجيه Highspot واستفد بسرعة.