Highspot은 번개처럼 빠른 규모를 사용하여 2년 만에 가치의 4배에 도달했습니다.

타이밍이 전부입니다. 엉뚱한 순간에 최고의 아이디어는 기회가 없습니다. Highspot은 경험을 통해 알고 있습니다.

그들은 원격 근무의 부상으로 영업 지원 플랫폼이 필요하게 될 때까지 거의 7년 동안 비교적 알려지지 않은 회사였습니다. 이제는 Adobe, Okta, Workday, Zillow와 같은 대규모 고객을 보유한 기술 분야의 멋진 아이들 중 하나입니다. , 그리고 지멘스.

이 회사는 2022년 1월 시리즈 F 펀딩에서 2억 4,800만 달러를 마감하여 Highspot의 사후 가치 평가를 2년 전의 4배인 35억 달러로 끌어 올렸습니다.

오늘 Highspot의 위치는 다음과 같습니다.

• Highspot은 현재 총 펀딩으로 6억 4,800만 달러를 모금했습니다.
• 이 회사는 지난 3년 동안 매출이 935% 증가했습니다.
• Highspot 은 2021년에만 8백만 명 이상의 영업 사원, 파트너, 서비스 담당자 및 고객을 연결합니다(전년 대비 150% 증가).
• Highspot에는 각각 5,000명 이상의 영업 담당자가 있는 40명의 고객이 있으며, 1개에는 50,000명 이상의 최종 사용자가 있습니다.
• 글로벌 판매 지원 플랫폼 시장은 2020년에 17억 달러 로 추정 되었으며 2028년까지 330% 성장할 것으로 예상됩니다.

이와 같은 수치로 Highspot이 북미에서 가장 빠르게 성장하는 기술 회사 중 하나로 선정된 것은 놀라운 일이 아닙니다 .

그래도 신생 기업 은 아니다 . Highspot은 2012년에 출시되었습니다. 그러나 오늘날의 변화하는 근무 환경은 Highspot에게 기회를 제공했으며 그 순간을 포착했습니다.

그러나 진짜 놀라운 것은 그것이 어떻게 일어났는지입니다. Highspot이 그렇게 빨리 성장하기 위해 무엇을 했습니까? 왜 그들은 더 일찍 그것을 하지 않았습니까? 그리고 자신의 마케팅 프로그램에서 그들의 성공을 어떻게 배우고 복제할 수 있습니까?

훌륭한 질문입니다. 답이 있습니다.

아래에서 Highspot의 급속한 성장 뒤에 숨겨진 마법의 소스에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 우리는 그들이 지금까지 사용한 비즈니스 및 마케팅 전략을 살펴보고 모멘텀을 계속 유지하기 위한 그들의 계획도 엿봅니다.

쇠가 뜨거울 때 쳐라 - 단단하고 빠름

팬데믹은 사람들, 특히 영업사원들이 일하는 방식(실제로 하룻밤 사이에)을 바꿨습니다. 주간 교육을 위해 50-250명의 영업 사원을 한 방에 포장하는 시대는 지났습니다. 이제 모든 것이 멀어졌습니다.

회의실은 더 이상 판매 전쟁터가 아닙니다. 이제는 Zoom 회의입니다. 그리고 디지털 스크린을 통해 청중을 매료시키고, 기쁘게 하고, 사로잡는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

Highspot의 CEO인 Robert Wahbe는 "도로 전사는 집에서 전사가 되었습니다." 라고 말합니다. "영업 사원은 고객의 관심을 끄는 데 그 어느 때보다 더 능숙해야 합니다."

기업은 거래를 성사시키기 위해 더 나은 영업 전략이 필요하지만 말처럼 쉽지 않습니다. 프로세스 전반에 걸쳐 영업 사원의 손을 잡는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다. Dwight Schrute가 없으면 운이 좋지 않습니다. Highspot은 팀에 판매 지원 도구와 리소스를 제공하여 결승선에서 판매를 추진하는 데 필요한 리소스를 제공합니다.

판매 지원 솔루션에 대한 수요가 기하급수적으로 증가했습니다. Highspot은 이와 관련이 없습니다. 그러나 그들은 점점 커지는 기회를 눈치채고 아이언이 뜨거울 때 쳤다.

Highspot은 전염병이 한창일 때 400명의 직원을 고용하여 회사 규모를 두 배로 늘렸습니다. 이제 그들은 새로운 자금을 사용하여 2022년에 500명의 직원을 추가로 고용 할 계획 입니다.

"훌륭한 팀과 좋은 고객 가치를 쫓는 돈이 많은 새로운 세상에서는 빠르게 확장하고 시장에서 승리해야 한다는 개념이 있습니다." 라고 Wahbe는 말합니다 . “시장에서 많은 플레이어 중 하나가 되는 것과 비교하여 시장에서 승리하는 것에는 엄청난 수익이 있습니다. 자본과 관리가 필요합니다.”

Highspot은 자본이 문제가 아닙니다. 그들은 2021년 시리즈 E 펀딩에서 2억 달러 의 대부분을 지출하지도 않았으며 이제 올바른 방향으로 확장하기 위해 은행에 2억 4800만 달러가 더 있습니다.

그러나 빠르게 확장되고 있지만 Highspot은 책임감 있게 확장하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 2년 만에 직원 수를 두 배로 늘렸지만 Twilio, Shopify 및 Zendesk와 같은 다른 SaaS 회사의 미친 직원 증가에 비하면 아무 것도 아닙니다.

[비즈니스의 비즈니스]

그들은 분명히 그것을 할 돈이 있지만 성장에 있어 더 체계적입니다.

Tiger Global Management의 파트너인 John Curtius 는 "Highspot의 비밀은 직원, 고객, 파트너에 대한 진정한 헌신에 있습니다 . "우리는 그들이 비전을 달성하기 위해 타의 추종을 불허하는 수준의 혁신을 유지할 수 있다고 믿습니다."

Wahbe는 "수백만 명의 사람들이 사랑하는 제품을 제공하려면 직원들에게 활력을 불어넣고 영감을 주고 지원하여 온전한 자아가 되고 최선을 다할 수 있는 직장을 지속적으로 육성해야 합니다."라고 말합니다. "우리의 초점은 눈부신 성장을 주도했으며 가장 중요한 부분은 우리가 이제 막 시작했다는 것입니다."

급여에 현금을 던진다고 모든 문제가 해결되는 것은 아니며 Wahbe는 이를 해결합니다. 직장 문화와 고용의 양보다는 질에 집중해야 합니다.

그렇게 하면 미래의 규모를 지원할 확고한 기반을 갖게 될 것입니다. 잘못 이해하면 돈이 더 이상 도움이 될 수 없을 정도로 문제가 발생합니다.

Highspot은 어떻게 그렇게 많은 고객을 그렇게 빨리 찾았습니까?

글쎄, 그들은하지 않았다. 설마.

고객이 찾았습니다.

Highspot의 웹사이트는 매달 약 110만 명의 방문자를 보고 있으며 그 중 381K는 고유합니다.

대부분의 트래픽은 Highspot URL을 입력하거나 책갈피를 여는 사람들로부터 직접 발생합니다. 사이트 전체 트래픽의 2% 미만이 유료 광고 및 소셜 미디어에서 발생하며 나머지 트래픽은 자연 검색, 추천 및 이메일 캠페인에서 발생합니다.

추천 트래픽이 흥미롭습니다. 많은 웹사이트에서 언급된 Highspot을 찾을 수 있지만(예: "최고의 판매 지원 플랫폼" 주제) 많은 추천 트래픽은 Highspot을 사용하는 고객으로부터 발생합니다.

Highspot 파일을 웹 사이트에 추가하면 사용자가 링크를 클릭하고 Highspot의 호스팅 문서로 이동합니다. 문서 맨 아래로 스크롤하면 아주 작은 Highspot 로고와 링크도 표시됩니다.

자연 검색 트래픽은 Highspot 사이트의 최근 승리입니다.

거의 7년 동안 Highspot은 월 4,000개 미만의 자연 검색 트래픽을 생성했습니다. 2019년 여름이 되어서야 본격적으로 시작되었습니다. 그들이 콘텐츠 마케팅 전략 을 확장하기 시작한 것은 우연이 아닙니다 .

Highspot은 지난 7년 동안 그랬던 것처럼 지난 3년 동안 많은 기사를 게시했으며 성과를 거두었습니다. 자연 검색 트래픽은 지난 3년 동안 362% 증가했으며 그 모멘텀을 계속할 것으로 보입니다.

그러나 웹사이트의 트래픽 증가는 검색량의 증가에서 비롯된 것이 아닙니다. 예, 사람들은 "영업 지원", "영업 코칭" 및 "지원"과 같은 주제를 그 어느 때보다 많이 검색했습니다(2019년 여름 급증에 주목). 그러나 Highspot은 이러한 키워드를 획득 하기 시작했습니다.

검색 엔진 최적화(SEO) 는 장기적인 게임 계획이지만 Highspot은 처음부터 시작했습니다. 따라잡는 데 시간이 걸렸지만 성공했을 때 Highspot은 규모를 축소하고 그 어느 때보다 빠르게 콘텐츠를 펌핑하기 시작했습니다.

Google이 당신을 좋아하기 시작하면 그것을 활용하십시오.

어떤 콘텐츠가 잘 수행되고 있습니까?

블로그는 Highspot의 가장 큰 트래픽 동인입니다. Sales Enablement 솔루션 및 채용 정보 페이지는 사이트의 유기적 트래픽의 약 10%를 구성하지만 나머지는 블로그에서 유입됩니다.

주제를 살펴보면 콘텐츠 팀 이 관련성이 높은 가치 있는 키워드를 타겟팅하고 있음이 분명합니다. 이들은 사고 리더십 기사가 아니라 바로 SEO 콘텐츠입니다.

다음과 같은 주제:

• 판매 피치 예시
• 판매 목표
• 스핀 판매
• 영업 교육 프로그램
• 판매 조직 구조
• 코칭
• 운영
• 비즈니스 지원

그리고 아무 문제가 없습니다.

Wahbe가 말했듯이 "시장에서 이기기 위한 엄청난 수익이 있습니다." 자연 검색 시장도 마찬가지입니다. 크고 광범위한 검색어를 획득하면 유입경로의 상단을 멋지게 유지할 수 있습니다.

까다로운 부분은 낮은 행잉 과일을 모두 소진하면 발생하지만 Highspot은 한동안 그것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 여전히 100K 월간 유기 검색 트래픽 이정표를 깨뜨리지 않았습니다.

사실, 그들이 순위를 매기는 거의 모든 블로그 게시물 제목에 "sales"라는 단어가 있습니다. 일단 해당 주제를 소진하면 마케팅 및 고객 서비스와 같이 선택할 수 있는 많은 지점이 생깁니다.

그리고 아직 이길 수 있는 트래픽이 많이 있습니다.

판매 지원 플랫폼 수요가 폭발적으로 증가했지만 Highspot이 이 순간을 포착하는 유일한 경쟁자는 아닙니다. Seismic과 Brainshark가 싸우고 있습니다. Bigtincan 은 2021년에 Brainshark를 인수 했으므로 이 집단 회사는 언뜻 보면 알 수 있는 것보다 더 많은 시장 점유율을 소유하고 있습니다.

그러나 Seismic은 또한 인상적인 자금을 조달하고 있습니다 . 따라서 우리는 시장을 확장하고 승리하기 위해 누가 돈을 현명하게 지출하는지 확인해야 합니다.

규모 를 조정 하기 전에 제품 시장의 적합성을 찾으십시오.

빠르게 확장하고 싶지만 너무 일찍 확장하고 싶지는 않습니다. 타이밍을 잘못 잡으면 잘못된 방향으로 확장되어 귀중한 시간과 돈을 낭비할 수 있습니다.

첫째, 제품 시장 적합성을 찾아야 합니다. 그리고 시간과 돈이 필요합니다.

Robert Wahbe는 2012년에 Highspot을 설립했지만 그 당시에는 아마 들어보지 못했을 것입니다. 젠장, 아마도 2019년이나 2020년까지 Highspot에 대해 듣지 못했을 것입니다.

와베가 시간을 투자하고 현명하게 돈을 쓰며 적절한 기회를 기다렸기 때문이다. 그는 확장에 필요한 자본을 확보하기 전에 적절한 제품 시장을 찾을 때까지 기다렸습니다.

Wahbe는 "제품 시장에 적합하기 전에 정말 검소하게 사는 것이 매우 중요합니다." 라고 말했습니다 .

다행히 Wahbe는 전염병이 시장을 가속화하기 전에 제품 시장이 적합함을 발견했습니다. Highspot은 도움이 필요한 영업 및 마케팅 팀에게 플랫폼을 판매할 수 있는 완벽한 위치에 있었습니다.

그리고 물론 5억이 넘는 자금을 모으는 것도 나쁘지 않았습니다.

국제적 입맛이 있을 때 세계로 가다

Highspot은 과테말라, 브라질, 중국, 세르비아 등에서 수많은 웹사이트 트래픽을 보유하고 있습니다. 미국이 초점을 맞추는 것처럼 보이지만 이것이 유일한 우선순위는 아닙니다.

CEO 로버트 와베(Robert Wahbe) 는 시리즈 F 자금 을 "국제적 확장"(무엇보다도)에 사용할 계획입니다.

영국, 독일, 북유럽 전역에서 Highspot의 수익 은 2021년에 두 배 이상 증가했습니다 . Highspot은 증가하는 수요를 충족하고 현지화된 지원을 제공하기 위해 프랑스, ​​호주 및 뉴질랜드 시장에 사무실을 열 계획입니다.

그리고 유기적 트래픽 관점에서 그들은 이미 계획을 훌륭하게 실행하고 있습니다.

유럽과 인도에서 유입되는 트래픽은 검색 트래픽의 상당 부분을 차지하며, 적은 예산에도 불구하고 유료 예산을 지출하는 것으로 보입니다.

유료 트래픽은 이 시점에서 Highspot에게 확실히 놓친 기회입니다. 오가닉 트래픽이 증가하고 자금이 회사로 유입되는 동안 유료 트래픽의 양은 최근 몇 년 동안 크게 증가하지 않았습니다. 그러나 2022년 5월에 급증할 것으로 보이며, 이는 앞으로 더 많은 광고 지출이 있을 것이라는 신호일 수 있습니다.

Highspot에서 배울 수 있는 교훈

Highspot의 성공에서 얻을 수 있는 것은 다음과 같습니다.

• 당신의 순간을 기다리십시오: 자본을 모으는 것이 지금 최선의 선택이 아닐 수도 있습니다. 예산에 맞는 제품 시장을 찾은 다음 준비가 되면 자금 조달을 찾으십시오. 너무 일찍 가면 현금(및 기회)이 모두 날아갈 수 있습니다.
• 빠른 확장. 대규모 확장: 적절한 순간에 올인하세요. 더 많은 사람을 고용하고, 더 많은 콘텐츠 를 만들고, 제품을 확장하세요. 꽃이 만발한 시장의 일부를 훔칠 기회가 있을 때 기회를 놓치지 마세요.
• 낮은 성과를 먼저 목표로 삼으십시오: 귀하의 제품 또는 서비스에는 특히 SEO 키워드와 관련하여 가장 먼저 추구해야 할 성과가 많이 있을 수 있습니다. 그것들을 먼저 이기고, 우물이 마르면 나머지는 걱정하십시오.
• Go Global: 쉽고 편안하기 때문에 많은 브랜드가 국내 지역을 고수합니다. 해외 진출은 어렵다. 문화와 언어 장벽을 가로막는 장벽이 있지만 그만한 가치가 있습니다. 특히 시장의 일부를 차지하려는 경우에는 더욱 그렇습니다.

이와 같은 기회는 모든 브랜드나 산업에서 자주 오지 않습니다. 수요가 증가하거나 수요가 급증하는 것을 발견하면 주저하지 말고 Highspot의 리드를 따라 빠르게 자본화하십시오.