Highspot が超高速スケールを使用して 2 年間でその価値を 4 倍にした方法

公開: 2022-08-18

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タイミングが全てだ。間違った瞬間に最高のアイデアを出しても、チャンスはありません。 Highspot は経験から知っています。

リモートワークの台頭によりセールスイネーブルメントプラットフォームが必要になるまで、7 年近くの間、彼らは比較的無名の会社でした。現在では、Adobe、Okta、Workday、Zillow などの大口顧客を持つ、技術ブロックのクールな子供の 1 つです。、およびシーメンス。

同社は 2022 年 1 月にシリーズ F の資金調達で 2 億 4,800 万ドルを調達し、Highspot のポストマネー評価額は 2 年前の 4 倍の 35 億ドルになりました。

今日の Highspot の場所は次のとおりです。

Highspot は現在、合計で 6 億 4,800 万ドルの資金を調達しています
同社は過去 3 年間で収益を 935% 増加させました
Highspotは、2021 年だけで 800 万人以上の営業担当者、パートナー、サービス担当者、および顧客を接続しました (前年比 150% 増加)。
Highspot には40 の顧客がいて、それぞれ 5,000人以上の営業担当者がおり、1 つは 50,000 人以上のエンドユーザーを抱えています
2020 年の世界のセールスイネーブルメントプラットフォーム市場は 17 億ドルと推定され、2028 年までに 330% の成長が見込まれています

このような数字を考えると、Highspot が北米で最も急速に成長しているテクノロジー企業の 1 つにランクされていることは驚くことではありません。

とはいえ、新しい会社ではありません。 Highspot は 2012 年に設立されました。しかし、今日の変化する労働条件は、Highspot に機会をもたらしました。

しかし、本当の驚きは、それがどのように起こったかです。 Highspot は急成長するために何をしたのですか? なぜ彼らは以前にそれをしなかったのですか？また、彼らの成功から学び、自分のマーケティングプログラムで再現するにはどうすればよいでしょうか?

素晴らしい質問です。答えがあります。

以下では、Highspot の急速な成長の背後にある魔法のソースを深く掘り下げます。彼らがこれまでに使用したビジネス戦略とマーケティング戦略に注目し、勢いを維持するための計画についても見ていきます。

鉄が熱いうちに打て—硬くて速い

パンデミックは、人々、特に営業担当者の働き方を (事実上一晩で) 変化させました。毎週のトレーニングのために 50 ～ 250 人の営業担当者を部屋に詰め込む時代は過ぎ去りました。今、それはすべてリモートになりました。

会議室はもはやセールスの戦場ではなく、Zoom ミーティングです。そして、デジタルスクリーンを通じて視聴者を魅了し、喜ばせ、魅了することは、はるかに困難です。

Highspotの CEO、 Robert Wahbe は次のように述べています。「営業担当者は、顧客の注意を引く点でこれまで以上に優れていなければなりません。」

企業は取引を成立させるために、より優れた販売戦略を必要としていますが、それは言うは易く行うは難しです。プロセス全体で営業担当者の手を握ることはこれまで以上に困難であり、ドワイトシュルートがなければ運が悪い. Highspot は、チームが売り上げを達成するために必要な販売支援ツールとリソースを提供します。

セールスイネーブルメントソリューションに対する需要は指数関数的に増加しましたが、Highspot はそれとは何の関係もありませんでした。しかし、彼らは成長の機会に気づき、鉄が熱いうちに打った。

Highspot は、パンデミックの最中に 400 人の従業員を雇用し、会社の規模を倍増させました。現在、彼らは新しい資金を使用して、2022 年にさらに 500 人の従業員を雇用する予定です。

「優れたチームと優れた顧客価値を追求するために多額の資金が存在する新しい世界では、迅速に規模を拡大して市場に勝つ必要があるという考えがあります」と Wahbe 氏は言います。「市場の多くのプレーヤーの 1 つであるのに対して、市場で勝つことには非常に大きなリターンがあります。そして、それには資本と管理が必要です。」

Highspot にとって資本は問題ではありません。彼らは、2021 年のシリーズ E の資金調達から得た 2 億ドルのほとんどを使っていませんが、現在、正しい方向に拡大するためにさらに 2 億 4,800 万ドルが銀行にあります。

しかし、彼らは急速に拡大していますが、Highspot は責任を持って拡大することに取り組んでいます。従業員数は 2 年間で 2 倍になりましたが、Twilio、Shopify、Zendesk などの他の SaaS 企業の従業員数の異常な増加とは比べ物になりません。

【事業の事業】

彼らは明らかにそれを行うためのお金を持っていますが、彼らは自分たちの成長をより整然としています.

「Highspot の秘密は、従業員、顧客、およびパートナーに対する真のコミットメントです。これにより、非常に協力的で回復力のある文化が生まれます」と、Tiger Global Management のパートナーであるJohn Curtius 氏は述べています。「私たちは、彼らがビジョンを達成するために比類のないレベルのイノベーションを維持できると信じています。」

「何百万人もの人々に愛される製品を提供するためには、従業員が自分自身をフルに発揮し、最高の仕事をするために、活気を与え、インスピレーションを与え、サポートする職場を継続的に育成する必要があります」と Wahbe 氏は言います。「私たちの焦点は目覚ましい成長をもたらしました。そして最も良い点は、私たちがまだ始まったばかりだということです。」

給与計算に現金を投じても、すべての問題が解決するわけではありません.Wahbeはそれを理解しています. 雇用の量ではなく、職場の文化と雇用の質に注目する必要があります。

そうすれば、将来のあらゆる規模をサポートする強固な基盤ができあがります。それを間違えると、あなたは困ったことになります—お金がもうあなたを助けられないほどの問題です.

Highspot はどのようにして多くの顧客をすばやく見つけたのでしょうか?

まあ、彼らはしませんでした。あまり。

顧客はそれらを見つけました。

Highspot の Web サイトには、毎月約 110 万人の訪問者が訪れ、そのうち 381,000 人がユニークです。

彼らのトラフィックのほとんどは、Highspot の URL を入力したり、ブックマークを開いたりする人々からのものです。サイトの総トラフィックの 2% 未満が有料広告とソーシャルメディアによるもので、残りのトラフィックはオーガニック検索、紹介、メールキャンペーンによるものです。

参照トラフィックは興味深いものです。 Highspot は多くの Web サイト (「最高の販売支援プラットフォーム」トピックなど) で言及されていますが、紹介トラフィックの多くは Highspot を使用している顧客からのものです。

Highspot ファイルを Web サイトに追加すると、ユーザーはリンクをクリックし、Highspot のホストされたドキュメントに移動します。ドキュメントの一番下までスクロールすると、Highspot の小さな小さなロゴとリンクも表示されます。

オーガニック検索トラフィックは、Highspot サイトの最近の成果です。

ほぼ 7 年間、Highspot が生成した月間オーガニック検索トラフィックは 4,000 未満でした。物事が本格的に動き始めたのは 2019 年の夏になってからでした。彼らがコンテンツマーケティング戦略の規模を拡大し始めたのは偶然ではありません。

Highspot は、過去 7 年間と同じ数の記事を過去 3 年間に投稿しており、それが報われています。オーガニック検索トラフィックは過去 3 年間で 362% 増加しており、この勢いは今後も続くようです。

ただし、ウェブサイトのトラフィックの増加は、検索ボリュームの増加だけによるものではありません。はい、人々はこれまで以上に「セールスイネーブルメント」、「セールスコーチング」、「イネーブルメント」などのトピックを検索していましたが (2019 年の夏に急増したことに注目してください)、Highspot はこれらのキーワードを獲得し始めました。

検索エンジン最適化 (SEO)は長期的なゲームプランですが、Highspot は当初からそれを開始しました。理解するまでにはしばらく時間がかかりましたが、理解が深まると、Highspot はそれを大幅にスケールアウトし、これまでにない速さでコンテンツを送り出し始めました。

Google があなたを気に入り始めたら、それを利用してください。

パフォーマンスの高いコンテンツは?

ブログは、Highspot の最大のトラフィックドライバーです。セールスイネーブルメントソリューションとキャリアページは、サイトのオーガニックトラフィックの約 10% を占めていますが、残りはブログから流れています。

トピックを見ると、コンテンツチームが関連性の高い価値の高いキーワードをターゲットにしていることは明らかです。これらはソートリーダーシップの記事ではなく、ストレートな SEO コンテンツです。

次のようなトピック:

セールスピッチの例
販売目標
スピン販売
セールストレーニングプログラム
販売組織体制
コーチング
オペレーション
ビジネスイネーブルメント

そして、それは何も悪いことではありません。

Wahbe が言ったように、「市場を勝ち取ることで莫大な利益が得られます」。これは、オーガニック検索市場にも当てはまります。大きくて幅広い検索語を獲得すれば、目標到達プロセスの最上部が順調に流れるようになります。

しかし、Highspot はしばらくの間、そのことを心配する必要はありません。月間 10 万件のオーガニック検索トラフィックのマイルストーンをまだ破っていません。

実際、彼らがランク付けしているほぼすべてのブログ投稿には、タイトルに「売上」という単語が含まれています. そのトピックを使い果たした後は、マーケティングやカスタマーサービスなど、選択肢がたくさんあります。

そして、勝つためのトラフィックはまだたくさんあります。

セールスイネーブルメントプラットフォームの需要は爆発的に増加していますが、その瞬間を捉えている競合他社は Highspot だけではありません。 Seismic と Brainshark が戦いを繰り広げています。 Bigtincanは 2021 年に Brainshark を買収したため、集合企業は、一見して気付くよりも多くの市場シェアを所有しています。

しかし、 Seismic はいくつかの印象的な資金調達も行っているため、市場を拡大して勝つために賢明にお金を使うのは誰なのかを確認する必要があります。

スケールする前に製品と市場の適合性を見つける

迅速にスケーリングしたい一方で、あまりにも早くスケーリングしたくはありません。タイミングを間違えると、間違った方向にスケールし、貴重な時間とお金を浪費する可能性があります。

まず、プロダクトマーケットフィットを見つける必要があります。そしてそれには時間とお金がかかります。

Robert Wahbe は 2012 年に Highspot を設立しましたが、その頃は聞いたことがないかもしれません。おそらく、2019 年か 2020 年まで Highspot について聞いたことがなかったでしょう。

それは、Wahbe が時間をかけ、賢くお金を使い、適切な機会を待っていたからです。適切なプロダクトマーケットフィットが見つかるまで待ってから、規模を拡大するために必要な資本を確保しました。

「Product/Market Fit を実現する前に、本当に倹約することが非常に重要です」と、Wahbe 氏は述べています。

幸いなことに、Wahbe は、パンデミックが市場を加速させる前に、プロダクトマーケットフィットを見つけました。 Highspot は、プラットフォームを必要としている販売およびマーケティングチームに販売するのに最適な位置にいました。

そしてもちろん、5 億ドル以上の資金を調達したことも害にはなりませんでした。

国際的な欲求があるときはグローバルに行く

Highspot には、グアテマラ、ブラジル、中国、セルビアなどから大量の Web サイトトラフィックがあります。米国が焦点のように見えますが、それだけが優先事項ではありません。

CEO の Robert Wahbeは、シリーズ F の資金を (とりわけ) 「国際的な拡大」に費やすことを計画しています。

2021 年には、英国、ドイツ、北ヨーロッパ全体での Highspot の収益は 2 倍以上になりました。 Highspot は、フランス、オーストラリア、ニュージーランドの市場にオフィスを開設して、高まる需要に応え、現地でのサポートを提供する予定です。

そして、オーガニックトラフィックの観点からは、彼らはすでに計画をうまく実行しています。

ヨーロッパとインドからのトラフィックが検索トラフィックのかなりの部分を占めており、有料の予算を (わずかな予算ではありますが) 費やしているようです。

有料トラフィックは、現時点で Highspot にとって間違いなく逃した機会です。オーガニックトラフィックが増加し、会社にお金が流れ込んでいる一方で、有料トラフィックの量は近年あまり増加していません。ただし、2022 年 5 月に急増するように見えます。これは、広告費の増加の兆候である可能性があります。

Highspot から学べる教訓

Highspot の成功から得られるものは次のとおりです。

あなたの瞬間を待ちます:資本を調達することは、現時点では最良の選択肢ではないかもしれません. 予算内で製品と市場の適合性を見つけ、準備ができたら資金調達を見つけます。早すぎると、すべての現金 (およびチャンス) を吹き飛ばしてしまう可能性があります。
スケールクイック。 規模を拡大する:適切なタイミングですべてを投入します。より多くの人を雇い、より多くのコンテンツを作成し、製品を拡大します。花開く市場の一部を盗む機会があるときは、チャンスを逃さないでください。
簡単に達成できる成果を最初にターゲットにする:あなたの製品やサービスには、特に SEO キーワードに関しては、最初に追求すべき簡単な成果がたくさんある可能性があります。それらを最初に獲得し、井戸が枯渇したら残りのことを心配してください.
グローバル化:多くのブランドは、簡単で快適な国内地域にこだわっています。 国際化は難しい。ハードルには文化や言語の壁がありますが、特に市場の一部を獲得したい場合は、努力する価値があります。

このような機会は、すべてのブランドや業界で頻繁に訪れるわけではありません。需要の高まりやニーズの急増に気づいたら、すぐに飛びつくのをためらうのではなく、Highspot の先導に従い、すぐに資本を投入してください。