Come Highspot ha utilizzato una scala fulminea per 4 volte il suo valore in 2 anni

Il tempismo è tutto. L'idea migliore al momento sbagliato non ha scampo. Highspot lo sa per esperienza.

È stata un'azienda relativamente sconosciuta per quasi 7 anni fino a quando l'ascesa del lavoro a distanza ha reso la piattaforma di abilitazione alla vendita una necessità: ora sono uno dei ragazzi fantastici nel blocco tecnologico con clienti importanti come Adobe, Okta, Workday, Zillow e Siemens.

La società ha chiuso con $ 248 milioni di finanziamenti di serie F nel gennaio 2022, portando la valutazione post-money di Highspot a $ 3,5 miliardi, quattro volte quella di 2 anni fa.

Ecco dove si trova oggi Highspot:

• Highspot ha ora raccolto $ 648 milioni di finanziamento totale
• L'azienda ha aumentato i ricavi del 935% negli ultimi 3 anni
• Highspot ha collegato oltre 8 milioni di venditori, partner, rappresentanti dell'assistenza e clienti nel solo 2021 (aumento del 150% rispetto all'anno precedente)
• Highspot ha 40 clienti con oltre 5.000 rappresentanti di vendita ciascuno — 1 ha persino più di 50.000 utenti finali
• Il mercato globale della piattaforma di abilitazione alle vendite è stato stimato in 1,7 miliardi di dollari nel 2020 ed è sulla buona strada per crescere del 330% entro il 2028

Con numeri del genere, non sorprende che Highspot si classifichi come una delle società tecnologiche in più rapida crescita del Nord America .

Eppure, non è una nuova società. Highspot è stato lanciato nel 2012. Tuttavia, le mutevoli condizioni di lavoro di oggi hanno aperto un'opportunità per Highspot, che ha colto l'attimo.

Eppure, la vera sorpresa è come è successo. Cosa ha fatto Highspot per crescere così velocemente? Perché non l'hanno fatto prima? E come puoi imparare e replicare i loro successi nei tuoi programmi di marketing?

Grandi domande. Abbiamo risposte.

Di seguito, ci immergiamo in profondità nella salsa magica dietro la rapida crescita di Highspot. Esaminiamo le strategie commerciali e di marketing che hanno utilizzato finora e diamo anche un'occhiata ai loro piani per mantenere lo slancio.

Colpisci mentre il ferro è caldo: duro e veloce

La pandemia ha cambiato il modo in cui le persone lavorano (praticamente dall'oggi al domani), in particolare i venditori. Sono lontani i giorni in cui si confezionavano 50-250 venditori in una stanza per la formazione settimanale. Ora, è tutto andato in remoto.

La sala conferenze non è più il campo di battaglia delle vendite, ora è la riunione di Zoom. Ed è molto più difficile affascinare, deliziare e affascinare un pubblico attraverso uno schermo digitale.

"I guerrieri della strada sono diventati guerrieri domestici", afferma Robert Wahbe , CEO di Highspot. "I venditori devono essere più bravi che mai nel mantenere l'attenzione del cliente."

Le aziende hanno bisogno di migliori tattiche di vendita per concludere l'affare, ma è più facile a dirsi che a farsi. È più difficile che mai tenere per mano i venditori durante tutto il processo e se non hai un Dwight Schrute, sei sfortunato. Highspot fornisce ai team gli strumenti e le risorse di abilitazione alle vendite di cui hanno bisogno per spingere le vendite oltre il traguardo.

La domanda di soluzioni di abilitazione alle vendite è cresciuta in modo esponenziale: Highspot non ha nulla a che fare con questo. Tuttavia, hanno notato l'opportunità crescente e hanno colpito mentre il ferro era caldo.

Highspot ha assunto 400 dipendenti nel cuore della pandemia, raddoppiando le dimensioni dell'azienda. Ora intendono utilizzare i loro nuovi finanziamenti per assumere altri 500 dipendenti nel 2022 .

"Nel nuovo mondo in cui ci sono così tanti soldi che inseguono buoni team e un buon valore per i clienti, c'è l'idea che è necessario scalare velocemente e conquistare il mercato", afferma Wahbe . “Ci sono guadagni fuori misura per vincere il mercato, rispetto a essere uno dei tanti attori del mercato. E ciò richiede capitale e gestione”.

Il capitale non è un problema per Highspot. Non hanno nemmeno speso la maggior parte dei $ 200 milioni dei loro finanziamenti di serie E del 2021 e ora hanno altri $ 248 milioni in banca per espandersi nella giusta direzione.

Ma anche se si stanno ridimensionando rapidamente, Highspot si impegna a ridimensionare in modo responsabile. Sebbene abbiano raddoppiato il loro personale in 2 anni, non è nulla in confronto alla folle crescita dei dipendenti di altre società SaaS come Twilio, Shopify e Zendesk.

[Affari di affari]

Ovviamente hanno i soldi per farlo, ma sono più metodici con la loro crescita.

"Il segreto di Highspot è un impegno autentico nei confronti delle persone, i loro dipendenti, clienti e partner, che ispira una cultura estremamente collaborativa e resiliente", afferma John Curtius , Partner, Tiger Global Management. "Riteniamo che siano in grado di sostenere livelli di innovazione senza pari per realizzare la loro visione".

"Per fornire un prodotto che milioni di persone amano, dobbiamo coltivare continuamente un ambiente di lavoro che dia energia, ispiri e supporti le nostre persone affinché siano pienamente sé stesse e facciano il loro lavoro migliore", afferma Wahbe. "Il nostro obiettivo ha guidato una crescita spettacolare e la parte migliore è che abbiamo appena iniziato".

Buttare i tuoi soldi a libro paga non risolve tutti i tuoi problemi e Wahbe lo ottiene. Devi concentrarti sulla cultura del tuo posto di lavoro e sulla qualità delle assunzioni piuttosto che sulla quantità.

Se lo fai bene, avrai una solida base che supporterà qualsiasi scala futura. Se sbagli, sei nei guai, abbastanza guai che i soldi non possono più aiutarti.

Come ha fatto Highspot a trovare così tanti clienti così velocemente?

Beh, non l'hanno fatto. Non proprio.

I clienti li hanno trovati.

Il sito Web di Highspot vede circa 1,1 milioni di visitatori ogni mese, di cui 381.000 unici.

La maggior parte del loro traffico è diretto da persone che digitano l'URL Highspot o aprono un segnalibro. Meno del 2% del traffico totale del sito proviene da annunci a pagamento e social media, il che lascia che il resto del traffico provenga da ricerche organiche, referral e campagne e-mail.

Il traffico di riferimento è interessante. Sebbene troverai Highspot menzionato in molti siti Web (come gli argomenti "migliori piattaforme di abilitazione delle vendite"), gran parte del traffico di riferimento proviene dai clienti che utilizzano Highspot.

Quando aggiungono un file Highspot al proprio sito Web, gli utenti fanno clic sul collegamento e vengono indirizzati al documento ospitato da Highspot. E se scorri verso il basso fino alla fine del documento, vedrai anche un minuscolo logo e collegamento Highspot.

Il traffico di ricerca organico è una vittoria recente per il sito Highspot.

Per quasi 7 anni, Highspot ha generato meno di 4.000 traffico di ricerca organico mensile. Non è stato fino all'estate del 2019 che le cose hanno davvero iniziato a decollare, e non è un caso che abbiano iniziato a ridimensionare la loro strategia di content marketing .

Highspot ha pubblicato tanti articoli negli ultimi 3 anni quanti ne hanno fatti nei 7 precedenti, ed è stato ripagato. Il traffico di ricerca organico è cresciuto del 362% negli ultimi 3 anni e sembra destinato a continuare il suo slancio.

Tuttavia, la crescita del traffico del sito Web non è derivata solo da un aumento del volume di ricerca. Sì, le persone cercavano argomenti come "abilitazione alle vendite", "coaching alle vendite" e "abilitazione" più che mai (notare il picco nell'estate del 2019), ma Highspot ha iniziato a vincere quelle parole chiave.

L' ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un piano di gioco a lungo termine, ma Highspot ha iniziato fin dall'inizio. Ci è voluto un po' per prendere piede, ma quando è successo, Highspot ha ridimensionato il tutto e ha iniziato a pompare contenuti più velocemente che mai.

Quando Google inizia a piacerti, approfittane.

Quali contenuti stanno andando bene?

Il blog è il più grande driver di traffico di Highspot. Le soluzioni Sales Enablement e le pagine Carriere costituiscono circa il 10% del traffico organico del sito, ma il resto scorre dal blog.

Esaminando gli argomenti, è chiaro che il team dei contenuti sta prendendo di mira parole chiave pertinenti e di alto valore. Questi non sono articoli di leadership del pensiero: sono contenuti SEO diretti.

Argomenti come:

• Esempi di presentazione di vendita
• Obiettivi di vendita
• Spin vendita
• Programmi di formazione alla vendita
• Struttura dell'organizzazione di vendita
• Istruire
• Operazioni
• Abilitazione aziendale

E non c'è niente di sbagliato in questo.

Come ha detto Wahbe, "Ci sono guadagni enormi per vincere il mercato", e questo è certamente vero anche per il mercato della ricerca organica. Vinci i termini di ricerca grandi e ampi e manterrai la parte superiore della tua canalizzazione che scorre bene.

La parte difficile arriva una volta che hai prosciugato tutti i frutti a bassa quota, ma Highspot non dovrà preoccuparsene per un po' di tempo: non ha ancora superato il traguardo di 100.000 traffico di ricerca organico mensile.

In effetti, quasi ogni singolo post del blog per cui si classificano ha la parola "vendite" nel titolo. Una volta esaurito l'argomento, hanno un sacco di rami tra cui scegliere, come il marketing e il servizio clienti.

E c'è ancora molto traffico da vincere.

La domanda di piattaforme di abilitazione alle vendite è esplosa, ma Highspot non è l'unico concorrente a cogliere l'attimo. Seismic e Brainshark stanno litigando. Bigtincan ha acquisito Brainshark nel 2021 , quindi la società collettiva possiede una quota di mercato maggiore di quella che potresti notare a prima vista.

Tuttavia, Seismic ha anche raccolto alcuni finanziamenti impressionanti , quindi dovremo vedere chi spende saggiamente i propri soldi per scalare e conquistare il mercato.

Trova l'adattamento al mercato del prodotto prima di scalare

Anche se vuoi scalare rapidamente, non vuoi scalare troppo presto. Se sbagli i tempi, potresti scalare nella direzione sbagliata, sprecando tempo e denaro preziosi.

In primo luogo, devi trovare il tuo prodotto adatto al mercato. E questo richiede tempo e denaro.

Robert Wahbe ha fondato Highspot nel 2012, ma probabilmente non ne hai sentito parlare allora. Diamine, probabilmente non hai sentito parlare di Highspot fino al 2019 o al 2020.

Questo perché Wahbe ha aspettato il suo momento, ha speso i soldi con saggezza e ha aspettato l'occasione giusta. Ha aspettato fino a quando non hanno trovato la soluzione giusta per il mercato del prodotto prima di assicurarsi il capitale di cui avevano bisogno per scalare.

"Essere davvero frugali prima di avere quell'adattamento al mercato del prodotto è una cosa davvero fondamentale", ha affermato Wahbe .

Fortunatamente, Wahbe ha trovato il mercato dei prodotti adatto prima che la pandemia accelerasse il mercato. Highspot era perfettamente posizionato per vendere la sua piattaforma ai team di vendita e marketing in difficoltà.

E, naturalmente, anche raccogliere più di mezzo miliardo di finanziamenti non ha fatto male.

Diventa globale quando c'è appetito internazionale

Highspot ha tonnellate di traffico di siti Web da Guatemala, Brasile, Cina, Serbia e altro ancora. Mentre gli Stati Uniti sembrano essere al centro dell'attenzione, non è la loro unica priorità.

Il CEO Robert Wahbe prevede di spendere i fondi della serie F per "l'espansione internazionale" (tra le altre cose), il che ha senso dato che l'abilitazione alle vendite è una preoccupazione globale.

Le entrate di Highspot nel Regno Unito, in Germania e nel nord Europa sono più che raddoppiate nel 2021 . Highspot prevede di aprire uffici nei mercati di Francia, Australia e Nuova Zelanda per soddisfare la crescente domanda e fornire assistenza localizzata.

E, dal punto di vista del traffico organico, stanno già eseguendo bene il piano.

Il traffico dall'Europa e dall'India sta costituendo una buona fetta del loro traffico di ricerca, che sembra essere il luogo in cui stanno spendendo il budget pagato (anche se piccolo).

Il traffico a pagamento è sicuramente un'opportunità persa per Highspot a questo punto. Mentre il traffico organico è in crescita e il denaro scorre nell'azienda, la quantità di traffico a pagamento non è cresciuta molto negli ultimi anni. Tuttavia, sembra esserci un picco nel maggio 2022, che potrebbe essere un segno di una maggiore spesa pubblicitaria in futuro.

Lezioni che puoi imparare da Highspot

Ecco cosa puoi togliere al successo di Highspot:

• Aspetta il tuo momento: raccogliere capitali potrebbe non essere l'opzione migliore in questo momento. Trova il tuo mercato di prodotti adatto a un budget limitato, quindi trova i finanziamenti quando sei pronto. Vai troppo presto e potresti sprecare tutti i tuoi soldi (e le tue possibilità).
• Scala veloce. Scala grande: quando è il momento, dai il massimo. Assumi più persone, crea più contenuti ed espandi il tuo prodotto: quando c'è l'opportunità di rubare un pezzo di un mercato in fiore, non perdere l'occasione.
• Puntare prima sulla frutta a basso impatto: il tuo prodotto o servizio probabilmente ha un sacco di frutta a basso contenuto da cercare per primo, specialmente quando si tratta di parole chiave SEO. Vinci prima quelli e preoccupati del resto una volta che il pozzo si è esaurito.
• Diventa globale: molti marchi si attengono alla loro regione nazionale perché è facile e comodo. Diventare internazionale è difficile. Ci sono barriere culturali e linguistiche da superare, ma ne vale la pena, specialmente quando vuoi accaparrarti un pezzo del mercato.

Opportunità come questa non si presentano spesso per ogni marchio o settore. Se noti un aumento della domanda o un bisogno in aumento, non aspettare per saltarci sopra: segui l'esempio di Highspot e capitalizza rapidamente.