Highspot 如何使用闪电般的规模在 2 年内将其价值提高 4 倍

时机就是一切。 在错误的时刻做出最好的想法是没有机会的。 Highspot 从经验中知道。

在近 7 年的时间里，他们是一家相对不为人知的公司，直到远程工作的兴起使销售支持平台成为必需品——现在，他们是技术领域的酷孩子之一，拥有 Adob​​e、Okta、Workday、Zillow 等大客户，和西门子。

该公司于 2022 年 1 月完成了 2.48 亿美元的 F 系列融资，使 Highspot 的投后估值达到 3.5B 美元，是 2 年前的 4 倍。

这是 Highspot 今天的位置：

• Highspot 现在已经筹集了 6.48 亿美元的总资金
• 该公司在过去 3 年的收入增长了935%
• Highspot仅在 2021 年就连接了 800万以上的销售人员、合作伙伴、服务代表和客户（比上一年增长 150%）
• Highspot 有40 个客户，每个客户有 5,000 多名销售代表——1 个甚至拥有超过 50,000 名最终用户
• 2020 年全球销售支持平台市场估计为$1.7B，到2028 年有望增长 330%

有了这样的数字，Highspot 成为北美增长最快的科技公司之一也就不足为奇了。

然而，它不是一家新公司。 Highspot 于 2012 年推出。然而，当今不断变化的工作条件为 Highspot 提供了机会——他们抓住了时机。

然而，真正令人惊讶的是它是如何发生的。 Highspot 做了什么让增长如此之快？ 他们为什么不早点做呢？ 您如何在自己的营销计划中学习和复制他们的成功？

好问题。 我们有答案。

下面，我们将深入探讨 Highspot 快速增长背后的魔力。 我们研究了他们迄今为止使用的业务和营销策略，我们还了解了他们保持发展势头的计划。

趁热打铁——又硬又快

大流行改变了人们的工作方式（几乎是一夜之间），尤其是销售人员。 将 50-250 名销售人员挤在一个房间里进行每周培训的日子已经一去不复返了。 现在，一切都变得遥远。

会议室不再是销售战场——现在，它是 Zoom 会议。 通过数字屏幕来吸引、取悦和吸引观众要困难得多。

“公路勇士已成为家庭勇士，” Highspot 首席执行官Robert Wahbe 说。 “销售人员必须比以往任何时候都更好地吸引客户的注意力。”

公司需要更好的销售策略来完成交易，但这说起来容易做起来难。 在整个过程中握住销售人员的手比以往任何时候都更加困难，如果您没有 Dwight Schrute，那么您就不走运了。 Highspot 为团队提供了推动销售跨越终点线所需的销售支持工具和资源。

对销售支持解决方案的需求呈指数增长——Highspot 与此无关。 然而，他们注意到了增长的机会，并趁热打铁。

Highspot 在大流行期间雇佣了 400 名员工，使公司规模翻了一番。 现在，他们计划利用新的资金在 2022 年再雇佣 500 名员工。

“在新的世界里，有很多钱在追逐优秀的团队和良好的客户价值，人们认为你需要快速扩大规模并赢得市场，” Wahbe 说。 “与成为市场上的众多参与者之一相比，赢得市场可以获得巨大的回报。 这需要资金和管理。”

资金对 Highspot 来说不是问题。 他们甚至还没有花掉2021 年 E 系列资金中的 2 亿美元中的大部分——现在他们在银行里还有 2.48 亿美元可以朝着正确的方向扩张。

但即使它们正在迅速扩展，Highspot 也致力于负责任地扩展。 虽然他们的员工人数在 2 年内翻了一番，但与 Twilio、Shopify 和 Zendesk 等其他 SaaS 公司的员工疯狂增长相比，这算不了什么。

[商业业务]

他们显然有钱去做，但他们的成长更有条理。

“Highspot 的秘诀在于对员工——他们的员工、客户和合作伙伴——的真实承诺，它激发了一种极具协作性和弹性的文化，”老虎全球管理公司合伙人John Curtius 说。 “我们相信他们有能力维持无与伦比的创新水平来实现他们的愿景。”

“为了提供数百万人喜爱的产品，我们必须不断营造一个能够激发、激励和支持我们的员工充分发挥自我并做到最好的工作场所，”Wahbe 说。 “我们的重点推动了惊人的增长——最好的部分是我们才刚刚开始。”

把你的现金扔在工资单上并不能解决你所有的问题，Wahbe 明白这一点。 你必须关注你的工作场所文化和招聘质量而不是数量。

做对了，你就会有一个坚实的基础来支持任何未来的规模。 弄错了，你就有麻烦了——钱已经够麻烦了。

Highspot 是如何快速找到这么多客户的？

好吧，他们没有。 并不真地。

客户找到了他们。

Highspot 的网站每月约有 110 万访问者，其中 381K 是唯一的。

他们的大部分流量直接来自输入 Highspot URL 或打开书签的人。 该网站不到 2% 的总流量来自付费广告和社交媒体，剩下的流量来自自然搜索、推荐和电子邮件活动。

推荐流量很有趣。 虽然您会发现很多网站都提到了 Highspot（例如“最佳销售支持平台”主题），但很多推荐流量来自使用 Highspot 的客户。

当他们将 Highspot 文件添加到他们的网站时，用户单击该链接并被带到 Highspot 的托管文档。 如果您向下滚动到文档底部，您甚至会看到一个很小的 ​​Highspot 徽标和链接。

自然搜索流量是 Highspot 网站最近的一次胜利。

近 7 年来，Highspot 每月产生的自然搜索流量不到 4,000 次。 直到 2019 年夏天，事情才真正开始起飞——他们开始扩展内容营销策略并非巧合。

Highspot 在过去 3 年中发布的文章与前 7 年一样多，并且得到了回报。 在过去 3 年中，自然搜索流量增长了 362%，并且看起来将继续保持这种势头。

然而，该网站的流量增长不仅仅来自搜索量的增加。 是的，人们搜索“销售支持”、“销售指导”和“支持”等主题的次数比以往任何时候都多（请注意 2019 年夏天的高峰）——但 Highspot 开始赢得这些关键词。

搜索引擎优化 (SEO)是一个长期的游戏计划，但 Highspot 从一开始就开始着手。 花了一段时间才流行起来，但当它流行起来时，Highspot 将其扩大了规模，并开始以前所未有的速度输出内容。

当谷歌开始喜欢你时，好好利用它。

哪些内容表现良好？

该博客是 Highspot 最大的流量驱动力。 销售支持解决方案和职业页面约占网站自然流量的 10%，但其余部分来自博客。

从主题来看，内容团队的目标显然是相关的高价值关键词。 这些不是思想领导力文章——它们是直接的 SEO 内容。

像这样的话题：

• 销售宣传示例
• 销售目标
• 旋转销售
• 销售培训计划
• 销售组织架构
• 辅导
• 运营
• 业务赋能

这并没有错。

正如 Wahbe 所说，“赢得市场会带来巨大的回报”，自然搜索市场也是如此。 赢得大而广泛的搜索词，您将保持漏斗顶部的顺畅流动。

棘手的部分来了，一旦你耗尽了所有低垂的果实，但 Highspot 在一段时间内不必担心这一点——他们仍然没有打破每月 10 万次有机搜索流量的里程碑。

事实上，几乎每一篇他们为其排名的博客文章的标题中都有“销售”一词。 一旦他们用尽了这个话题，他们就有很多分支可供选择，比如营销和客户服务。

还有很多流量要赢。

销售支持平台的需求已经爆炸式增长，但 Highspot 并不是唯一抓住时机的竞争对手。 地震和脑鲨正在打架。 Bigtincan于 2021 年收购了 Brainshark ，因此这家集体公司拥有的市场份额比你乍一看要多。

然而， Seismic 也筹集了一些令人印象深刻的资金——所以我们必须看看谁明智地花钱来扩大规模并赢得市场。

在扩大规模之前找到产品与市场的契合度

虽然您想快速扩展，但您不想过早地扩展。 时间安排错误，您可能会朝错误的方向扩展，浪费宝贵的时间和金钱。

首先，您需要找到适合您的产品市场。 这需要时间和金钱。

Robert Wahbe 于 2012 年创立了 Highspot，但那时你可能没有听说过它。 哎呀，你可能直到 2019 年或 2020 年才听说过 Highspot。

那是因为 Wahbe 等待时机，明智地花钱，等待合适的机会。 他一直等到他们找到合适的产品市场契合点，然后才获得扩大规模所需的资金。

“在产品与市场契合之前真正节俭是一件非常关键的事情，” Wahbe 说。

幸运的是，Wahbe 在大流行加速市场之前就找到了产品与市场的契合点。 Highspot 完全有能力将其平台出售给有需要的销售和营销团队。

当然，筹集超过 10 亿美元的资金也没有受到伤害。

当有国际胃口时走向全球

Highspot 拥有来自危地马拉、巴西、中国、塞尔维亚等地的大量网站流量。 虽然美国看起来是一个焦点，但这并不是他们唯一的优先事项。

首席执行官 Robert Wahbe计划将 F 系列资金用于“国际扩张”（除其他外），鉴于销售支持是全球关注的问题，这是有道理的。

Highspot 在英国、德国和北欧的收入在 2021 年翻了一番多。 Highspot 计划在法国、澳大利亚和新西兰市场开设办事处，以满足不断增长的需求并提供本地化帮助。

而且，从自然流量的角度来看，他们已经很好地执行了计划。

来自欧洲和印度的流量占他们搜索流量的很大一部分，这看起来是他们花费付费预算的地方（尽管预算很小）。

在这一点上，付费流量绝对是 Highspot 错失的机会。 虽然自然流量在增长，资金流入公司，但近年来付费流量并没有太大增长。 但是，2022 年 5 月似乎会出现飙升，这可能是未来广告支出增加的迹象。

你可以从 Highspot 学到的教训

以下是您可以从 Highspot 的成功中学到的东西：

• 等待您的时刻：筹集资金可能不是目前的最佳选择。 在预算内找到适合您的产品市场，然后在您准备好时找到资金。 去得太早，你可能会花光所有的钱（和你的机会）。
• 快速缩放。 扩大规模：时机成熟时，全力以赴。雇佣更多的人，创造更多的内容，扩展你的产品——当有机会在蓬勃发展的市场中分一杯羹时，不要错过你的机会。
• 首先瞄准低垂的果实：您的产品或服务可能首先需要大量低垂的果实，尤其是在 SEO 关键字方面。 先赢这些，等那口井干涸后，再担心其余的事情。
• 走向全球：许多品牌坚持自己的国内地区，因为它简单舒适。 走向国际很难。 虽然存在文化和语言障碍，但付出努力是值得的——尤其是当你想抢占市场份额时。

像这样的机会并不经常出现在每个品牌或行业中。 如果您注意到需求上升或激增的需求，不要等着上当——跟随 Highspot 的领先优势并迅速利用。