Comment Hero Cosmetics a commencé avec 1 SKU et est devenu le nouveau visage des soins contre l'acné [Étude de cas]

Découvrez comment Hero Cosmetics est passé d'un produit innovant à une gamme complète de produits qui change notre façon de penser aux soins de l'acné.

Indicateurs clés

• 3 centres de distribution aux États-Unis avec ShipBob aujourd'hui : Californie, Illinois, Pennsylvanie
• 5 centres de distribution avec ShipBob cette année : Ajout de la Géorgie et du Texas
• 1 479% de croissance sur les 3 dernières années

À propos du héros

Repenser à votre dernier bouton peut ne pas être un souvenir agréable. La rougeur, l'irritation et l'inconfort provoqués par une éruption suffisent à gâcher votre journée - ou même votre semaine.

C'est là que Hero Cosmetics entre. Fondée par Ju Rhyu et Dwight Lee, Hero vise à fournir une solution aux urgences liées à l'acné et à agir comme un sauveur de soins de la peau.

L'idée de Hero est née alors que Ju luttait elle-même contre des éruptions cutanées alors qu'elle était en Corée pour le travail. Elle a remarqué que les gens portaient de petits patchs pour lutter contre les éruptions cutanées, alors elle a pris un paquet et les a essayés. Époustouflée par son efficacité et sa manière douce de traiter les boutons, elle a réalisé que les patchs pourraient convenir au marché américain stagnant des soins de la peau.

Hero a commencé comme une marque avec un seul produit : les patchs anti-acné hydrocolloïdes. Alors que les bandages hydrocolloïdes n'étaient pas nouveaux aux États-Unis, l'idée de les utiliser pour le traitement de l'acné l'était. Ju a donné aux bandages, auparavant utilisés comme remède pour d'autres plaies cutanées, un lifting et les a présentés comme un produit de beauté.

Au fur et à mesure que la marque grandissait, sa gamme de produits et son empreinte dans le commerce électronique et la vente au détail augmentaient également. Hero propose désormais des patchs, des nettoyants, des toners, des hydratants, des soins corporels et des écrans solaires, et a comblé l'espace blanc sur le marché des soins après l'acné, attirant l'attention des consommateurs et des grands détaillants, tels que Target, Anthropologie, Neimann Marcus et Suite.

Dwight Lee, co-fondateur et COO, s'est assis avec nous pour partager le parcours de Hero et comment ils ont manœuvré une croissance explosive en adoptant une approche omnicanale.

Passer à ShipBob après avoir été abandonné par un autre 3PL

Comme l'a dit à ShipBob Dwight Lee, co-fondateur et directeur de l'exploitation de Hero Cosmetics.

Nous avons lancé notre premier produit, le Mighty Patch Original, sur Amazon en septembre 2017.

C'était un tout nouveau produit sur le marché et nous voulions faire des tests pour voir s'il avait de la traction. Le marché est idéal pour les tests ; les clients sont là, la réalisation est rapide et les avis sont une mine d'or pour les commentaires.

Nous avons vendu notre inventaire initial très rapidement, ce qui nous a époustouflés. Le désir de ce type de traitement unique et très efficace contre l'acné semblait refoulé. Les gens ne pouvaient pas en avoir assez, et franchement, nous avions du mal à répondre à la demande.

Nous avons été récupérés par notre premier détaillant, Anthropologie, en janvier 2018, puis suivis par plusieurs autres peu de temps après.

Il semble fou de penser que nous ne vendions pas sur notre propre site Web avant juillet 2018, mais il faut beaucoup de travail pour mettre en place cette infrastructure. La mise en place du site, l'exécution, le service client - c'est beaucoup de pièces mobiles et peut être un investissement initial assez important.

Mais à ce stade, nous développions déjà cette clientèle très enthousiaste et fidèle et nous avions besoin d'une maison pour eux. Nous avons donc mis en place notre site Shopify.

Nous avions travaillé avec un (ancien) 3PL en Californie pour notre entreprise B2B et ils avaient décidé qu'ils voulaient se lancer dans la réalisation directe au consommateur - nous étions assez nouveaux dans tout, donc nous avons pensé que c'était parfait.

Quel cauchemard. Je faisais le suivi avec eux sur toutes les autres commandes parce que nous rencontrions tellement de problèmes - colis mal étiquetés, produits incorrects, ramassages en retard. De nombreux clients ont obtenu des remplacements gratuits à l'époque. Ce furent de longues journées.

Après environ 4 mois, le 3PL nous a dit que l'exécution du DTC était trop difficile et a fini par nous interrompre. Ils m'ont donné un mois pour trouver un autre 3PL. C'était à la mi-octobre. Les vacances approchaient. Peux tu croire ça? J'étais en train de brouiller.

Je me suis souvenu que j'avais parlé à quelqu'un chez ShipBob très tôt lorsque nous recherchions des partenaires d'exécution. J'ai déterré son numéro de téléphone et appelé, mais j'avais supposé que personne ne nous emmènerait si près des vacances. Le représentant, je pense que Matt était son nom, a juste dit: "Ouais, faisons-le!" et nous partions pour les courses.

Il a fallu moins de 3 jours pour comprendre le système ShipBob et configurer nos produits dans le tableau de bord. Nous nous sommes connectés à Shopify et j'ai croisé les doigts. Sans accroc, ShipBob a commencé à envoyer des commandes. Je n'ai pas eu à suivre les problèmes. Les commandes étaient récupérées automatiquement et les clients recevaient leurs colis. C'était sans couture.

Expédition depuis de nombreuses régions des États-Unis pour obtenir des livraisons plus rapides

À l'époque, nos produits étaient presque toujours envoyés via USPS car ils sont petits et légers. USPS offre l'option d'expédition la plus abordable, mais le temps de transit peut être brutal. Le problème avec les soins de l'acné, c'est que lorsque vous en avez besoin, vous en avez besoin maintenant. Il est important que nos produits soient accessibles.

Donc, dès le départ, nous avons choisi de placer nos produits dans trois centres de distribution ShipBob à travers les États-Unis au lieu d'un. De cette façon, nous pourrions réduire les délais d'expédition pour plus de clients dans différentes régions du pays.

Au final, je veux de la vitesse. Je veux que les clients comparent notre délai de livraison à Amazon.

Sécurisation de près de 30 partenariats de vente au détail et adoption d'une approche de vente omnicanale

Le commerce de détail est un canal de distribution clé pour nous et nous avons toujours su que ce serait une grande partie de l'entreprise. L'acné ne fait pas de discrimination, donc l'accessibilité, tant du point de vue de la distribution que du prix, a été très importante pour nous. Nous regardons également la catégorie complètement différemment. Depuis des décennies, l'acné est associée à l'adolescence et à cette approche dure et terre brûlée pour se laver le visage. Mais la réalité est que vous n'êtes pas diplômé de l'acné - elle va et vient tout au long de votre vie jusqu'à l'âge adulte. Si vous regardez la pénurie de produits contre l'acné qui existait avant Hero, il est clair que nous avons tous simplement ignoré le problème. Nous essayons de résoudre ce problème.

Quelle est la prochaine étape pour Hero

Nous continuerons à approfondir notre partenariat avec les détaillants existants et, bien sûr, à nous développer, mais avec intention et discipline. Nous lançons avec Ulta cette année en grand. L'international se profile à l'horizon.

Dans l'ensemble, l'objectif est d'être véritablement omnicanal. L'acné ne fait pas de distinction. Il touche des personnes de tous âges et de tous horizons et il est donc important que nos produits soient facilement accessibles.

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