Signification et formule du revenu moyen par unité (ARPU)

Chaque entreprise de commerce électronique doit surveiller de près ses mesures de performance pour voir où elle en est et ce qui doit être amélioré. Ceci est essentiel pour évaluer la santé financière globale de l'entreprise. Ils peuvent suivre attentivement les SKU et mesurer leur coût par commande et la valeur moyenne des commandes.

Cependant, les KPI essentiels peuvent également varier en fonction du modèle économique. Par exemple, les services d'abonnement et les ventes de produits groupés devront mesurer les performances en utilisant le revenu moyen par unité ou l'ARPU.

Dans cet article, nous examinons de plus près ce qu'est le revenu moyen par unité, pourquoi il est important et comment le mesurer pour votre propre entreprise. Commençons.

Qu'est-ce que le revenu moyen par unité (ARPU) ?

Le revenu moyen par unité ou ARPU est un KPI important pour le commerce électronique et la gestion des stocks qui mesure combien vous gagnez en moyenne en vendant une unité de stock. Couramment utilisé dans les entreprises par abonnement, il s'agit également d'un indicateur des revenus que vous générez pour chaque abonné ou utilisateur.

L'ARPU est principalement utilisé dans l'industrie des médias et du streaming, ainsi que par les opérateurs de téléphonie, les fournisseurs de services Internet et les sociétés de logiciels en tant que service. Dans le contexte du commerce électronique, il peut également être utilisé pour les services de boîte d'abonnement et les entreprises de commerce électronique basées sur l'adhésion. Ainsi, bien qu'il s'agisse d'une mesure importante pour la gestion des stocks, elle est également utile pour calculer les performances lorsque les ventes de produits individuels ne peuvent pas être mesurées.

Pourquoi le calcul du revenu moyen par unité est-il une nécessité ?

Que vous soyez une marque de commerce électronique régulière ou un service de box par abonnement, il existe de nombreuses raisons de calculer votre revenu moyen par unité. Bien que ces avantages soient uniques, ils contribuent en fin de compte à une meilleure rentabilité et à une augmentation des revenus.

Gestion plus précise des SKU

Lorsqu'il est utilisé en coordination avec le suivi des SKU, votre revenu moyen par unité vous aide à améliorer votre processus de gestion des SKU. Cela vous permet de garder un œil attentif sur les SKU qui se vendent rapidement, celles qui se vendent lentement, celles qui sont plus rentables et celles qui épuisent vos fonds.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour éclairer vos efforts de rationalisation des SKU. Il s'agit du processus d'identification des SKU qui doivent être abandonnées en raison de la faiblesse des ventes et de la rentabilité. Un processus efficace de rationalisation des SKU améliore vos revenus de commerce électronique à long terme, car plus tôt vous arrêtez les SKU à rotation lente et non rentables, moins vous avez à dépenser en frais d'approvisionnement et de maintien. Ainsi, en utilisant votre ARPU pour optimiser la gestion de votre SKU, vous pouvez augmenter efficacement vos revenus.

Optimisation de votre stratégie de prix

L'une des principales façons dont le calcul de votre revenu moyen par unité peut profiter à votre entreprise consiste à vous aider à optimiser votre stratégie de tarification. Vous pouvez utiliser ce KPI pour voir si vous devez réévaluer votre produit ou planifier la tarification pour augmenter la rentabilité. Cette réévaluation peut impliquer l'ajustement de vos offres groupées de produits pour augmenter la valeur moyenne des commandes, ce qui contribuera ensuite à augmenter votre revenu moyen par unité. Cela peut également impliquer d'augmenter la marge bénéficiaire de votre produit à un taux raisonnable.

Il s'agit d'une étape importante pour chaque entreprise de commerce électronique à mesure qu'elle évolue. Les structures de prix et les majorations des produits doivent être constamment ajustées au fil du temps. Et avoir une idée claire de votre revenu moyen par unité peut établir une base de référence pour guider vos décisions.

En fait, ProfitWell rapporte que les entreprises qui mettent à jour leurs prix au moins tous les six mois ont un gain ARPU presque deux fois plus élevé que les entreprises qui mettent à jour leurs prix moins fréquemment (une fois par an ou moins).

Cependant, il est important de bien planifier cela afin que vos prix restent compétitifs et que vous ne perdiez pas vos clients au profit de la concurrence. Trouvez un bon équilibre entre un modèle de tarification rentable et une augmentation que vos clients trouveraient raisonnable. Il est important d'examiner ce que font vos concurrents pour éclairer votre stratégie de tarification.

Améliorer votre gestion des stocks

La mesure de votre revenu moyen par unité est également une étape essentielle de votre processus de gestion des stocks. Cela vous donne une idée si vous maintenez des niveaux d'inventaire optimaux, car si vous avez trop d'inventaire, vous pouvez voir un ARPU inférieur car vous dépensez plus en coûts d'approvisionnement et de stockage.

De plus, avoir trop de stocks en stock augmente le risque de se retrouver avec des cadavres d'animaux car les stocks restent invendus sur les étagères. Cela réduit encore votre revenu moyen par unité, car vous dépensez de l'argent pour vous procurer des articles qui ne finissent pas par se vendre.

Mais lorsque vous surveillez de près le mouvement de vos stocks et votre ARPU, il est plus facile de voir s'il y a des SKU à rotation lente qui doivent être abandonnées et d'identifier les SKU avec une rentabilité et une rotation des stocks plus élevées. Cela vous permet de déterminer la quantité minimale de commande pour chaque unité, ce qui est essentiel pour maintenir des niveaux de stock optimaux dans vos entrepôts et centres de distribution. De cette façon, vous ne commandez pas trop d'articles à rotation lente et vous ne sous-commandez pas des articles à rotation rapide.

Identifier les opportunités de réduction des coûts

Un autre avantage majeur du calcul de votre revenu moyen par unité est en termes de réduction des coûts. Vos coûts liés aux stocks peuvent réduire considérablement votre ARPU, car des dépenses plus élevées se traduisent souvent par une baisse des revenus. Ainsi, regarder votre revenu moyen par unité peut vous donner une idée de si vous dépensez trop pour l'approvisionnement et la gestion des stocks.

C'est une bonne occasion d'identifier les domaines dans lesquels vous pouvez réduire vos coûts en termes de coût unitaire et de coût des marchandises vendues. Idéalement, vous devriez regarder votre ARPU en coordination avec les différents coûts encourus.

Par exemple, des coûts de stockage élevés finissent par faire grimper le coût des marchandises vendues et le coût unitaire. Et si vous voyez que cela affecte votre revenu moyen par unité, c'est un signe que vous devriez chercher des solutions pour le réduire. Cela pourrait impliquer une meilleure prévision de la demande et un meilleur suivi des stocks pour éviter les surstocks et garantir que vous maintenez des niveaux de stock optimaux dans vos entrepôts et centres de distribution.

Identifier les opportunités pour augmenter les revenus

L'une des principales raisons de calculer votre revenu moyen par unité est peut-être la capacité d'identifier davantage d'opportunités d'augmenter vos revenus. Cette métrique vous aide à comprendre quels produits et services sont efficaces pour générer des revenus et lesquels ne le sont pas. Vous pouvez ainsi identifier comment optimiser votre offre de manière à augmenter vos revenus.

Par exemple, si une certaine boîte d'abonnement a un ARPU élevé, vous voudrez peut-être vous appuyer un peu plus dessus, en stocker davantage et essayer d'augmenter les abonnements pour celle-ci. Ou vous pouvez envisager de regrouper des SKU populaires et très rentables avec des SKU à rotation lente pour générer plus de revenus tout en évitant les invendus.

Projection de la croissance future des revenus

Chaque entreprise doit faire des projections précises pour l'avenir afin de pouvoir planifier et élaborer des stratégies en conséquence. Le revenu moyen par unité joue un rôle important en aidant les entreprises de commerce électronique à prévoir la croissance de leurs revenus pour l'avenir. Ce calcul consiste à multiplier votre ARPU par vos chiffres d'acquisition et de rétention projetés.

La prévision de vos revenus vous permet de mieux gérer votre trésorerie et de planifier à l'avance vos besoins en fonds de roulement. Cela signifie que vous pouvez même déterminer à l'avance si vous aurez besoin de plus de crédit ou d'un accès au capital. La prévision précise des revenus vous permet également de prévoir la demande future, ce qui est important pour planifier votre production ou vos achats avec plus de précision.

Recette moyenne par unité

Donc, s'il est si important de garder une trace de votre revenu moyen par unité, comment le calculez-vous ? Cela implique de diviser votre revenu total par le nombre total d'unités vendues. La formule suivante de revenu moyen par unité peut être utilisée :

Revenu moyen par unité = Revenu total / Nombre total d'unités vendues

Ainsi, par exemple, disons que vous avez réalisé un revenu total de 45 000 $ et vendu un total de 370 unités. Dans ce cas, votre revenu moyen par unité serait le suivant :

Revenu moyen par unité = 45 000 $ / 370 = 121,62 $

La même formule s'applique aux abonnements, bien qu'au lieu du nombre total d'unités solides, vous utiliseriez le nombre total d'abonnements vendus. Disons que vous avez gagné 50 000 $ de revenus totaux et vendu un total de 480 abonnements. Dans ce cas, votre revenu moyen par unité ou revenu moyen par abonnement serait le suivant :

Revenu moyen par unité = 50 000 $ / 480 = 104,16 $

Revenu moyen par unité par rapport à la valeur vie client

Le revenu moyen par unité est parfois confondu avec la valeur vie client (LTV). Bien que les deux mesures soient étroitement liées et tout aussi importantes, elles sont très différentes.

La valeur à vie du client est une mesure permettant de mesurer le revenu moyen généré par un client au cours d'une certaine période, telle qu'un mois ou un an. En d'autres termes, il calcule la valeur moyenne de chaque client au cours de cette période donnée.

Ainsi, alors que la valeur à vie est utilisée pour mesurer la rentabilité de chaque client, le revenu moyen par unité est utilisé pour mesurer le revenu généré par la vente d'inventaire sur une base unitaire.

La LTV représente un certain nombre de coûts variables, notamment les remboursements et les frais de transaction. Et la formule pour le calculer est la suivante :

Valeur à vie du client = (Dépenses à vie - Coûts variables) / Nombre total de clients acquis