Hero Cosmetics 如何從 1 個 SKU 開始並成為痤瘡護理的新面孔 [案例研究]
已發表: 2022-04-18了解 Hero Cosmetics 如何將他們的業務從一種創新產品擴展到整個產品線，從而改變我們對痤瘡護理的看法。
客戶資料
Ju Rhyu、Dwight Lee 和 Andrew Lee 於 2017 年推出了 Hero Cosmetics，其願景是改造護膚行業並創造“痤瘡護理 2.0”。 他們是第一個向美國消費者大規模推出水膠體痤瘡貼片的品牌，並以此為痤瘡護理提供了一種新的思維方式。 截至 2021 年，Hero 已將其產品組合擴展到超過 27 種產品，通過使用清潔、溫和和有效的解決方案，為消費者提供治療問題皮膚的新方法。
關鍵指標
- 目前擁有 ShipBob 的 3 個美國運營中心：加利福尼亞州、伊利諾伊州、賓夕法尼亞州
- 今年擁有 ShipBob 的 5 個履行中心：新增喬治亞州和德克薩斯州
- 過去 3 年增長 1,479%
關於英雄
回想你的最後一個疙瘩可能不是一個愉快的記憶。 爆發帶來的發紅、刺激和不適足以毀掉你的一天——甚至是你的一周。
這就是英雄化妝品進入的地方。 Hero 由 Ju Rhyu 和 Dwight Lee 創立，旨在為痤瘡緊急情況提供解決方案，並充當護膚救星。
英雄的想法誕生於 Ju 在韓國工作時自己正在為突破而苦苦掙扎的時候。 她注意到人們穿著小補丁來對抗痘痘，所以她拿起一個包裹試了一下。 她被它治療青春痘的效果和溫和方式所震撼，她意識到這些貼片可能非常適合停滯不前的美國護膚品市場。
Hero 最初是一個只有一種產品的品牌：水膠體痤瘡貼片。 雖然水膠體繃帶對美國來說並不新鮮，但將它們用於痤瘡護理的想法卻是。 朱給以前用於治療其他皮膚傷口的繃帶進行了整容，並將其作為美容產品介紹。
隨著品牌的發展，他們的產品線、電子商務和零售足跡也在增長。 Hero 現在提供貼片、清潔劑、爽膚水、保濕霜、身體護理和防曬霜，並填補了痤瘡護理後市場的空白，吸引了消費者和主要零售商的關注，如 Target、Anthropologie、Neimann Marcus 和更多的。
聯合創始人兼首席運營官 Dwight Lee 與我們坐下來分享 Hero 的旅程以及他們如何通過採用全渠道方法實現爆炸式增長。
被另一個 3PL 丟棄後切換到 ShipBob
正如 Hero Cosmetics 聯合創始人兼首席運營官 Dwight Lee 告訴 ShipBob 的那樣。
我們於 2017 年 9 月在亞馬遜上推出了我們的第一款產品 Mighty Patch Original。
這是市場上的全新產品，我們想做一些測試，看看它是否有牽引力。 市場非常適合測試； 客戶在那裡，履行速度很快，評論是反饋的金礦。
我們很快就賣光了最初的庫存，這讓我們大吃一驚。 對這種獨特且非常有效的痤瘡治療的渴望似乎被壓抑了。 人們無法滿足，坦率地說，我們正在努力跟上需求。
我們於 2018 年 1 月被我們的第一家零售商 Anthropologie 收購，不久之後又被其他幾家零售商收購。
認為我們直到 2018 年 7 月才在自己的網站上進行銷售似乎很瘋狂，但要建立這樣的基礎設施需要做很多工作。 建立網站、履行、客戶服務——這是很多活動的部分，可能是一項相當大的前期投資。
但到目前為止，我們已經在開發這個非常熱情和忠誠的客戶群，我們需要為他們提供一個家。 因此，我們啟動並運行了 Shopify 網站。
我們一直在與加利福尼亞的一家（前）3PL 合作開展 B2B 業務，他們決定要實現直接面向消費者的履行——我們對一切都很陌生，所以我們認為這是完美的。
什麼樣的惡夢。 我在每個其他訂單上都與他們跟進，因為我們看到了很多問題——貼錯標籤的包裹、不正確的產品、延遲取貨。 當時很多客戶都得到了免費更換。 那是漫長的日子。
大約 4 個月後，3PL 來找我們說 DTC 履行太難了，最後把我們打斷了。 他們給了我一個月的時間來尋找另一個 3PL。 那是十月中旬。 假期就在拐角處。 你相信嗎？ 我爭先恐後。
我記得在我們尋找履行合作夥伴時，我很早就與 ShipBob 的某個人交談過。 我找出了他的電話號碼並打了電話，但我以為沒有人會帶我們離假期這麼近。 代表，我認為馬特是他的名字，只是說，“是的，讓我們開始吧！” 我們去參加比賽了。
用了不到 3 天的時間來弄清楚 ShipBob 系統並在儀表板中配置我們的產品。 我們連接到 Shopify，我雙手合十。 ShipBob 毫不費力地開始發送訂單。 我不必跟進任何問題。 訂單被自動提取，客戶收到包裹。 這是無縫的。
“在我們的第一個假期季節，我們受到了很多媒體的關注，因此將這些貨物運送給客戶非常重要。 在失去了我們的另一個履行合作夥伴之後，我被逼到了牆角，ShipBob 真的把我們救了出來。 我覺得我躲過了一顆子彈。”
——Dwight Lee，Hero Cosmetics 聯合創始人兼首席運營官
從美國多個地區發貨以實現更快的交貨
那時我們的產品幾乎總是通過 USPS 發送，因為它們體積小、重量輕。 USPS 提供最實惠的運輸選項，但運輸時間可能很長。 痤瘡護理的關鍵在於，當您需要它時，您現在就需要它。 重要的是我們的產品是可訪問的。
因此，從一開始，我們就選擇將我們的產品運送到美國的三個 ShipBob 履行中心，而不是一個。 這樣，我們將能夠減少該國不同地區更多客戶的運輸時間。
最後，我想要速度。 我希望客戶將我們的交貨時間與亞馬遜進行比較。
獲得近 30 個零售合作夥伴並採用全渠道銷售方式
零售對我們來說是一個重要的分銷渠道，我們一直都知道它將成為業務的重要組成部分。 Acne 沒有歧視性，因此從分銷和價格角度來看，可訪問性對我們來說非常重要。 我們也在以完全不同的方式看待這個類別。 幾十年來，痤瘡一直與青春期和這種嚴酷的、焦土般的洗臉方式有關。 但現實情況是你並沒有擺脫痤瘡——它在你的一生中來來去去，一直到成年。 如果您查看在 Hero 之前存在的痤瘡產品的匱乏，很明顯我們都只是忽略了這個問題。 我們正在努力解決這個問題。
我們最終以一個 SKU 進入了 Target，但隨後迅速擴展到包括幾乎所有的 27 種產品。 我們與他們建立了非常富有成效的關係，並且非常高興。 他們一直是很棒的合作夥伴。
隨著零售業的快速增長，DTC對我們來說只是一塊相對較小的蛋糕，但卻是一個非常重要的渠道。 我們的網站上有完整的產品目錄，因此我們可以真正與客戶互動、了解購買模式並與他們一起創新。 所有這些都反饋到我們的產品開發、零售和銷售戰略以及外展活動中。
痤瘡無處不在。 這是情緒化的。 糟透了。 我們希望為我們的客戶服務，並且要做到這一點，我們需要無處不在，因此全渠道是一種方式。
使用 ShipBob 讓您高枕無憂
我們在 Hero 的移動速度非常快。 我們是一支年輕的團隊，每個人都有“完成任務”的態度。 對我們來說，與 ShipBob 合作的最大好處之一是該平台是自助服務的。
我們可以設置並立即開始。 我們可以順利啟動新的市場、Shopify 商店和自定義集成。
另一個重要因素是規模。 由於媒體或影響者，我們有很多天的銷售額會飆升，知道訂單都會準時發出令人欣慰。 這對增長至關重要。 它讓我們公司的每個團隊都能突破極限。
僅今年一年，我們就推出了 17 個新 SKU。 我們將在 Target、Ulta、Amazon 上推出它們，並向它們出售 DTC。 每個渠道都有其自身的複雜性，因此擁有可靠的合作夥伴來管理髮布絕對是關鍵。
“ShipBob 一直在擴展和擴大他們的足跡這一事實對我來說非常重要。 很難擴展，但 ShipBob 已經想通了。 他們一直是我們成長過程中的重要合作夥伴。”
——Dwight Lee，Hero Cosmetics 聯合創始人兼首席運營官
英雄的下一步是什麼
我們將繼續深化與現有零售商的合作夥伴關係，當然還會擴大，但要有意圖和紀律。 今年我們將與 Ulta 一起大舉推出。 國際化即將來臨。
總體而言，目標是成為真正的全渠道。 痤瘡不歧視。 它影響著各個年齡段和各行各業的人們，因此我們的產品易於獲取非常重要。
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