Tout ce que vous devez savoir sur la vente sur Amazon

Les consommateurs se souviennent à peine du moment où ils ont fait leurs achats sur Amazon. Aujourd'hui, 54 % des consommateurs américains déclarent commencer leurs recherches de produits là-bas avant de chercher ailleurs.

Mais le succès auprès du plus grand détaillant en ligne au monde n'est pas garanti. Sans les côtelettes pour rivaliser et mettre les produits devant les acheteurs, les marques et les détaillants ne réussiront pas sur le marché hautement saturé.

ChannelAdvisor a récemment publié un guide complet d'Amazon présentant les stratégies incontournables que chaque vendeur Amazon devrait utiliser pour réussir dans un espace aussi concurrentiel. Quelles sont les forces et les faiblesses de votre marque ? Attirez-vous l'attention des acheteurs et assurez-vous leur fidélité grâce à une exécution transparente ? Découvrez quelles stratégies vous donnent une longueur d'avance.

Le volant de croissance multicanal

Il ne suffit plus de lister vos produits sur Amazon. Le marché abrite désormais 1,9 million de vendeurs actifs dans le monde entier, et ils rivalisent tous pour attirer l'attention des consommateurs.

Un volant d'inertie de croissance est un moyen efficace et de haut niveau de structurer votre réflexion lorsque vous développez des stratégies pour réussir sur Amazon et au-delà.

Le volant d'inertie permet d'évaluer et de développer des stratégies dans cinq domaines clés :

• Connectez vos produits aux consommateurs avec des listes sans erreur
• Commercialisez efficacement vos produits pour accroître la notoriété et les ventes
• Vendez vos produits en convertissant les navigateurs en acheteurs au moment où cela compte
• Répondez aux attentes de vos clients avec une livraison rapide et efficace
• Optimisez vos stratégies Amazon pour améliorer constamment les résultats

Voyons comment chaque domaine vous aide à vous concentrer sur les tactiques de vente essentielles pour devenir un vendeur Amazon prospère.

Connectez vos produits aux consommateurs

Comment voulez-vous vendre sur Amazon ? Choisissez le meilleur modèle pour votre entreprise :

• Une relation de première partie (1P) dans laquelle vous vendez vos produits à Amazon via Vendor Central. Votre marque est responsable de la publicité, des promotions et de l'expédition des produits vers Amazon, tandis qu'elle contrôle les prix et les stocks.
• Une relation tierce (3P) dans laquelle vous vendez directement aux consommateurs via Seller Central. Vous contrôlez la publicité, les prix, l'inventaire et toute exécution ou logistique.

Une fois que vous avez décidé comment vendre, démarrez votre présence sur Amazon avec des listes sans erreur. L'astuce consiste à répondre aux exigences d'inscription d'Amazon tout en les optimisant pour plaire à votre public cible. Cependant, chaque place de marché sur laquelle vous vendez est différente, ce qui peut entraîner des erreurs de référencement qui pourraient faire apparaître vos produits de manière incorrecte ou les empêcher de s'afficher du tout. Assurez-vous que vos connexions Amazon sont sans erreur en vous assurant que vos données produit sont propres, organisées et conformes aux normes d'Amazon.

Commercialiser efficacement pour stimuler les ventes

Amazon Advertising aide les vendeurs à accroître la notoriété des consommateurs et à augmenter les ventes. Mais avec autant de vendeurs à affronter, une simple campagne manuelle ne suffira probablement pas. Les vendeurs Amazon les plus performants varient leur marketing selon les types d'annonces :

• Produits sponsorisés — annonces basées sur des mots-clés qui apparaissent à côté des résultats de recherche organiques pour promouvoir des annonces individuelles
• Sponsored Brands - publicités en haut de page qui renforcent la notoriété de votre marque parmi les acheteurs parcourant
• Sponsored Display Ads – affichez des publicités qui apparaissent sur les pages de détails des produits, la page d'accueil d'Amazon ou des applications et sites Web tiers

Investir dans une combinaison de types d'annonces Amazon garantit que différents consommateurs voient vos produits à différentes étapes. Vous ne savez pas par où commencer ? ChannelAdvisor propose une analyse publicitaire gratuite où nos experts Amazon examineront votre compte Amazon Advertising pour identifier les domaines à optimiser.

Vendre au bon moment

Un nombre croissant ( 41 % ) de consommateurs commencent désormais leur recherche sur Amazon alors que leur intention est simplement de rechercher. Plus vos listes de produits sont précises, plus vous établissez de confiance pendant la phase de réflexion pour un éventuel achat.

Mettez-vous à la place des consommateurs lors de la rédaction des descriptions de produits. Qu'est-ce qu'ils veulent savoir? Comment vont-ils rechercher et arriver à votre produit ? Recherchez des produits similaires pour voir ce que disent vos concurrents et optimisez vos descriptions avec les mots-clés les plus précis et les plus détaillés possibles.

Vous pouvez également améliorer les ventes en maintenant des prix compétitifs, mais personne n'a le temps de surveiller manuellement les variations de prix entre des centaines de vendeurs comparables. Les outils de retarification automatisés ajustent automatiquement vos prix pour rester compétitifs et s'aligner sur vos objectifs. Choisissez parmi un repricer de place de marché , qui utilise une technologie de tarification algorithmique pour vous aider à gagner la position Buy Box ou Best Offer au prix le plus élevé possible, ou un repricer de vélocité , où les prix sont ajustés automatiquement en fonction de vos objectifs, que vous souhaitiez extraire plus de marge sur des produits qui se vendent rapidement ou des prix plus bas lorsque les ventes sont lentes.

Répondre aux attentes croissantes des acheteurs d'Amazon

Les consommateurs choisissent Amazon Prime pour son expédition rapide et pratique en deux jours, et ils s'attendent désormais à ce que les vendeurs de tous les canaux suivent le rythme. Heureusement, Amazon propose deux options pour rendre l'exécution rapide et transparente :

• Expédié par Amazon (FBA). Envoyez une partie de votre inventaire à Amazon, et ils s'occuperont du reste. FBA gère également le support client et les retours, éliminant ainsi les tracas de votre équipe.
• Prime remplie par le vendeur. Vous attirez les clients avec le nom Amazon Prime et la garantie d'expédition, mais c'est vous qui décidez de l'emballage et de l'expédition. Vous êtes également responsable des retours, qui sont automatiquement autorisés par Amazon.

Vous voulez encore mieux comprendre les avantages et les inconvénients des options d'exécution d'Amazon ? Découvrez ces 5 différences entre Fulfillment by Amazon et Seller Fulfilled Prime .

Optimiser pour de meilleurs résultats

La plupart des consommateurs consultent désormais les avis avant de faire un achat en ligne. Cela signifie que votre note de satisfaction client et vos avis doivent refléter avec précision vos produits pour attirer de nouveaux acheteurs. Restez au top des niveaux de satisfaction de vos clients en surveillant les mesures clés, telles que le taux de commandes défectueuses, le taux d'insatisfaction des retours et le taux d'expédition en retard. Une fois que vous devenez un vendeur certifié, Amazon fournit une multitude de données pour vous aider à surveiller ces catégories.

Optimiser votre présence sur Amazon, c'est aussi faire preuve de croissance. Vous pouvez étendre votre présence en vous mondialisant dans les 19 pays d'exploitation de la place de marché . Vendre à l'international augmente la notoriété de la marque et élargit votre clientèle. Pour commencer, le programme Amazon Global Selling vous permet de « tester les eaux » du commerce transfrontalier.

Ne vous contentez pas de lister sur Amazon. Les solutions ChannelAdvisor vous aident à exécuter des stratégies de volant d'inertie pour réussir sur le marché le plus populaire au monde et sur plus de 340 autres canaux .

Obtenez plus de conseils de vente Amazon et de meilleures pratiques dans notre nouveau guide complet d'Amazon et notre webinaire, Développer une approche globale d'Amazon : stratégies et conseils pour réussir sur le marché .