Le guide définitif du marketing entrant B2B

Faire du marketing B2B est très spécifique pour un certain nombre de raisons. Comme son nom l'indique ("business-to-business"), le marketing B2B s'adresse à d'autres entreprises et organisations, contrairement au marketing B2C qui s'adresse aux consommateurs individuels. Voyons plus en détail cette distinction.

B2B contre B2C

Dans une certaine mesure, les méthodes de marketing B2B et B2C se chevauchent, mais ces deux types de marketing ont leurs propres objectifs, groupes cibles et stratégies. Les spécialistes du marketing B2B ont pour tâche très caractéristique de cibler différents décideurs de l'organisation à différentes étapes du parcours d'achat, et pour cette raison, ils doivent utiliser une approche très spécifique.

Quant au marketing entrant , c'est une forme de marketing où vous n'interrompez pas les gens avec vos messages sans rapport avec ce qu'ils font en ce moment, mais essayez plutôt de les "attirer" pendant qu'ils recherchent des solutions à leurs problèmes. en ligne. Son efficacité repose sur le fait que votre site internet, votre article ou votre produit sont effectivement susceptibles d'aider l'internaute, ce qui n'est pas souvent le cas des publicités télé ou radio.

Une stratégie inbound est un élément crucial de toute campagne B2B. Voici comment bien faire votre marketing entrant B2B.

L'importance d'un bon ciblage

De nos jours, une bonne partie du marketing digital en général se résume à un bon ciblage. Ce processus se fait différemment qu'en B2C. Alors que le marketing B2C s'adresse à un grand nombre d'individus, le B2B se concentre sur un petit public de groupes très spécifiques.

De plus, les entreprises que vous essayez d'approcher ont généralement un processus d'achat standardisé qui implique plusieurs personnes, souvent bien informées en la matière. Vous devrez donc vous adapter au fait que vous vendez à un certain nombre de professionnels qui comprennent votre marché, et non à des profanes parcourant Amazon à la recherche d'un accessoire ou d'un vêtement au hasard.

Afin d'établir comment vous adresser à votre public cible et comment diffuser votre contenu marketing, vous devez créer un profil client . Bien sûr, ce personnage variera un peu en fonction de votre secteur d'activité. Mais ces variations ne sont pas aussi importantes que dans le marketing B2C, car vous ne visez pas principalement les émotions de quelqu'un, mais sa raison et sa logique financière, il y a donc moins de place à l'improvisation.

Tirez parti du marketing de contenu

Compte tenu de ce profil de client spécifique, le marketing de contenu de toutes sortes peut être utilisé efficacement pour attirer et engager le public visé. De longs articles de blog rédigés par un rédacteur habile et connaissant bien votre secteur peuvent aider votre entreprise à démontrer sa compétence et à attirer les bonnes personnes sur votre site Web. Pas moins de 80% des décideurs préfèrent obtenir des informations à partir d'un article plutôt que d'une annonce. Vous devez profiter de ce fait.

Évidemment, vous devrez vous assurer que votre contenu est axé sur votre industrie. Cela signifie écrire sur des solutions originales aux problèmes que vos clients rencontrent habituellement. Il est crucial que vous fournissiez une valeur réelle au lecteur. N'oubliez pas qu'ils ne lisent pas votre blog parce que vous êtes génial, mais parce qu'ils ont besoin d'aide ou qu'ils veulent simplement apprendre quelque chose de nouveau. Évitez donc de faire trop de promotion.

Bien sûr, il ne faut pas non plus faire l'inverse. Rappelez à votre public de manière subtile mais claire qui vous êtes, ce que vous vendez et, surtout, comment vous pouvez aider le lecteur. Et si l'un de vos produits ou services peut aider à résoudre un certain problème, n'hésitez pas à le mentionner et à expliquer comment. Il y a une belle petite intersection entre le contenu qui aide votre public et le contenu qui vous aide à vendre, et c'est à votre équipe de rédaction de la trouver.

De plus, les organisations B2B apprécient normalement les relations longues et stables avec les clients et dépendent largement d'eux. Les clients préfèrent également les accords à long terme avec des fournisseurs dignes de confiance. Un blog d'entreprise peut vous aider à présenter votre entreprise comme un fournisseur fiable et réputé qui ne causera pas de mauvaises surprises.

Enfin, un contenu bien écrit et stratégiquement pensé est indispensable, mais ce n'est pas suffisant. Il est essentiel que vous optimisiez davantage votre contenu pour augmenter son potentiel de vente. Cela comprend l'investissement dans le référencement, l'optimisation CTA, d'autres efforts de personnalisation, ainsi qu'une bonne communication avec le service commercial.

Utiliser divers canaux

Des médias sociaux

La promotion sur les réseaux sociaux peut être un bon moyen de capter l'attention des utilisateurs et de les amener vers votre site Web et votre contenu principal de vente. C'est également très efficace pour accroître la notoriété de la marque et créer une communauté autour de votre marque. Écoutez toujours les commentaires et concentrez-vous particulièrement sur LinkedIn et d'autres plateformes commerciales.

E-mail

En ce qui concerne le retour sur investissement, le marketing par e-mail reste la branche la plus rentable du marketing numérique. Vous avez besoin d'une stratégie de messagerie solide, non seulement pour l'acquisition de clients, mais également pour vous aider à conserver vos clients actuels. Faites attention à segmenter votre liste de diffusion et rappelez-vous pour qui vous écrivez ces e-mails. Ce sont des gens qui se soucient de la performance, de l'efficacité et surtout de leur retour sur investissement. Alors ne racontez pas de contes de fées et soyez direct, professionnel et respectueux.

Référencement et CPC

Si vous faites correctement la partie marketing de contenu, votre classement dans les moteurs de recherche augmentera naturellement. Mais vous devez donner à votre site Web un petit coup de pouce supplémentaire pour en tirer le meilleur parti. Investir quelques dollars dans une stratégie globale de référencement et de PPC devrait certainement porter ses fruits à long terme.

Avec tous les outils et plates-formes en ligne à votre disposition, il existe d'innombrables autres canaux que vous pouvez utiliser dans le cadre de votre approche entrante B2B. Considérez toutes vos options et optez pour les solutions qui conviennent le mieux à votre public.

Analyser les données et agir en conséquence

Enfin, vous ne devriez jamais être complaisant. Le travail d'un spécialiste du marketing ne s'arrête pas à la publication d'un message. Vous devez toujours examiner les performances de chaque élément de contenu que vous créez. Bien sûr, dans le marketing B2B, il ne s'agit pas uniquement de résultats rapides et de chiffres énormes - il s'agit parfois d'établir progressivement la confiance entre les clients et les prospects.

Cependant, cela ne signifie pas que les chiffres ne sont pas importants, cela signifie simplement que vous devez également aller au-delà des simples chiffres et analyser attentivement les raisons d'un engagement élevé ou faible sur une publication. C'est à vous de fixer vos objectifs et de choisir en conséquence les mesures auxquelles prêter attention. Ne négligez pas la réaction de votre public et utilisez les commentaires pour façonner et améliorer davantage votre stratégie entrante B2B.