O guia definitivo para o Inbound Marketing B2B

Fazer marketing B2B é muito específico por vários motivos. Como o nome sugere (“business-to-business”), o marketing B2B é voltado para outras empresas e organizações, ao contrário do marketing B2C que é direcionado a consumidores individuais. Vamos dar uma olhada nessa distinção com mais detalhes.

B2B x B2C

Até certo ponto, os métodos de marketing B2B e B2C se sobrepõem, mas ambos os tipos de marketing têm seus próprios objetivos, grupos-alvo e estratégias particulares. Os profissionais de marketing B2B têm uma tarefa muito característica de direcionar diferentes tomadores de decisão da organização em diferentes estágios da jornada de compra e, por isso, precisam usar uma abordagem muito específica.

Quanto ao inbound marketing , é uma forma de marketing em que você não interrompe as pessoas com suas mensagens não relacionadas ao que elas estão fazendo no momento, mas tenta “puxá-las” enquanto elas procuram soluções para seus problemas conectados. Sua eficácia depende do fato de que seu site, seu artigo ou seu produto provavelmente ajudarão o usuário, o que não costuma acontecer com comerciais de TV ou rádio.

Uma estratégia de inbound é uma parte crucial de qualquer campanha B2B. Veja como fazer seu inbound marketing B2B corretamente.

A importância de uma boa segmentação

Hoje em dia, boa parte do marketing digital em geral se resume a uma boa segmentação. Esse processo é feito de forma diferente do B2C. Enquanto o marketing B2C está direcionado a um grande número de indivíduos, o B2B se concentra em um pequeno público de grupos muito específicos.

Além disso, as empresas que você está tentando abordar geralmente têm um processo de compra padronizado que envolve várias pessoas, muitas vezes conhecedoras do assunto. Portanto, você terá que se adaptar ao fato de estar vendendo para vários profissionais que entendem seu mercado, não para leigos navegando pela Amazon em busca de um acessório aleatório ou uma peça de roupa.

Para estabelecer como abordar seu público-alvo e como distribuir seu conteúdo de marketing, você deve criar uma persona de cliente . Claro, essa persona vai variar um pouco dependendo do seu setor. Mas essas variações não são tão grandes quanto no marketing B2C, porque você não está visando principalmente as emoções de ninguém, mas sua razão e lógica financeira, então há menos espaço para improvisação.

Aproveite o marketing de conteúdo

Dado esse perfil específico de cliente, todo tipo de marketing de conteúdo pode ser usado com eficiência para atrair e engajar o público-alvo. Postagens de blog longas escritas por um escritor habilidoso, bem versado em seu ramo, podem ajudar sua empresa a demonstrar competência e trazer as pessoas certas para o seu site. Até 80% dos tomadores de decisão preferem obter informações de um artigo em vez de um anúncio. Você precisa aproveitar esse fato.

Obviamente, você terá que garantir que seu conteúdo seja focado em seu setor. Isso significa escrever sobre soluções originais para problemas que seus clientes geralmente enfrentam. É crucial que você forneça algum valor real para o leitor. Lembre-se, eles não estão lendo seu blog porque você é ótimo, mas porque eles precisam de ajuda ou simplesmente querem aprender algo novo. Portanto, evite ser excessivamente promocional.

Claro, você também não deve fazer o contrário. Lembre seu público de forma sutil, mas clara, de quem você é, o que você vende e, o mais importante, como você pode ajudar o leitor. E se um de seus produtos ou serviços puder ajudar a solucionar um determinado problema, não hesite em mencioná-lo e explicar como. Há uma pequena interseção entre o conteúdo que ajuda seu público e o conteúdo que ajuda você a vender, e cabe à sua equipe de redação encontrá-lo.

Além disso, as organizações B2B normalmente valorizam relacionamentos longos e estáveis ​​com os clientes e dependem deles em grande parte. Os clientes também preferem acordos de longo prazo com fornecedores confiáveis. Um blog da empresa pode ajudá-lo a apresentar sua empresa como um fornecedor confiável e respeitável que não causará surpresas desagradáveis.

Por fim, um conteúdo bem escrito e estrategicamente pensado é obrigatório, mas não é suficiente. É vital que você otimize ainda mais seu conteúdo para aumentar seu potencial de vendas. Isso inclui investir em SEO, otimização de CTA, mais esforços de personalização, bem como uma boa comunicação com o departamento de vendas.

Faça uso de vários canais

Mídia social

A promoção nas redes sociais pode ser uma boa maneira de capturar a atenção dos usuários e trazê-los para o seu site e seu principal conteúdo direcionador de vendas. Também é muito eficaz para aumentar o reconhecimento da marca e construir uma comunidade em torno de sua marca. Sempre ouça os comentários e concentre-se especialmente no LinkedIn e em outras plataformas de negócios.

E-mail

Quando se trata de ROI, o email marketing ainda é o ramo mais econômico do marketing digital. Você precisa de uma estratégia de e-mail sólida não apenas para aquisição de clientes, mas também para manter seus clientes atuais. Preste atenção na segmentação de sua lista de e-mails e lembre-se para quem você escreve esses e-mails. São pessoas que se preocupam com desempenho, eficiência e, acima de tudo, com seu ROI. Portanto, não conte nenhum conto de fadas e seja direto, profissional e respeitoso.

SEO e PPC

Se você fizer a parte do marketing de conteúdo corretamente, seus rankings nos mecanismos de busca irão naturalmente subir. Mas você deve dar ao seu site um empurrãozinho adicional para tirar o máximo proveito dele. Investir alguns dólares em uma estratégia geral de SEO e PPC deve definitivamente valer a pena a longo prazo.

Com todas as ferramentas e plataformas online à sua disposição, existem inúmeros outros canais que você pode usar como parte de sua abordagem de entrada B2B. Considere todas as suas opções e escolha as soluções que melhor se adequam ao seu público.

Analise os dados e aja de acordo

Finalmente, você nunca deve ficar complacente. O trabalho de um profissional de marketing não termina com a publicação de um post. Você deve sempre olhar para o desempenho de cada parte do conteúdo que você cria. É claro que no marketing B2B não se trata apenas de resultados rápidos e grandes números – às vezes, trata-se de construir gradualmente a confiança entre clientes e prospects.

No entanto, isso não significa que os números não sejam importantes, apenas significa que você também precisa ir além dos meros números e analisar cuidadosamente os motivos do alto ou baixo engajamento em uma postagem. Cabe a você definir suas metas e, em seguida, escolher quais métricas prestar atenção. Apenas não negligencie a reação do seu público e use o feedback para moldar e melhorar ainda mais sua estratégia de inbound B2B.