Полное руководство по входящему маркетингу B2B

Маркетинг B2B очень специфичен по ряду причин. Как следует из названия («бизнес для бизнеса»), маркетинг B2B нацелен на другие предприятия и организации, в отличие от маркетинга B2C, ориентированного на отдельных потребителей. Давайте рассмотрим это различие более подробно.

B2B против B2C

В определенной степени методы маркетинга B2B и B2C пересекаются, однако оба этих вида маркетинга имеют свои определенные цели, целевые группы и стратегии. У маркетологов B2B есть очень характерная задача нацеливаться на разных лиц, принимающих решения в организации, на разных этапах пути к покупке, и поэтому им нужно использовать очень специфический подход.

Что касается входящего маркетинга , это форма маркетинга, при которой вы не прерываете людей своими сообщениями, не связанными с тем, что они делают в данный момент, а пытаетесь «втянуть их», пока они ищут решения своих проблем. онлайн. Его эффективность зависит от того факта, что ваш веб-сайт, ваша статья или ваш продукт действительно могут помочь пользователю, что нечасто случается с рекламой на телевидении или радио.

Входящая стратегия является важной частью любой кампании B2B. Вот как правильно вести входящий маркетинг B2B.

Важность хорошего таргетинга

В настоящее время большая часть цифрового маркетинга в целом сводится к правильному таргетингу. Этот процесс осуществляется иначе, чем в B2C. В то время как маркетинг B2C адресован большому количеству людей, B2B фокусируется на небольшой аудитории очень специфических групп.

Кроме того, компании, к которым вы пытаетесь обратиться, обычно имеют стандартизированный процесс покупки, в котором участвуют несколько человек, часто хорошо осведомленных в этом вопросе. Таким образом, вам придется приспособиться к тому факту, что вы продаете ряду профессионалов, которые понимают ваш рынок, а не непрофессионалам, просматривающим Amazon в поисках случайного аксессуара или предмета одежды.

Чтобы определить, как обращаться к вашей целевой аудитории и как распространять маркетинговый контент, вы должны создать образ клиента . Конечно, этот персонаж будет немного отличаться в зависимости от вашей отрасли. Но эти вариации не так велики, как в маркетинге B2C, потому что вы ориентируетесь в первую очередь не на чьи-либо эмоции, а на их разум и финансовую логику, поэтому здесь меньше места для импровизации.

Используйте контент-маркетинг

Учитывая этот специфический профиль клиента, можно эффективно использовать контент-маркетинг всех видов для привлечения целевой аудитории. Длинные сообщения в блоге, написанные опытным писателем, хорошо разбирающимся в вашей отрасли, могут помочь вашей компании продемонстрировать компетентность и привлечь нужных людей на ваш сайт. Целых 80% лиц, принимающих решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Вам нужно воспользоваться этим фактом.

Очевидно, вам нужно убедиться, что ваш контент ориентирован на вашу отрасль. Это означает писать об оригинальных решениях проблем, с которыми обычно сталкиваются ваши клиенты. Крайне важно, чтобы вы предоставили читателю истинную ценность. Помните, они читают ваш блог не потому, что вы такой замечательный, а потому, что им нужна помощь или они просто хотят узнать что-то новое. Поэтому избегайте чрезмерной рекламы.

Конечно, вы не должны делать и наоборот. Напомните своей аудитории тонко, но ясно, кто вы, что вы продаете и, самое главное, как вы можете помочь читателю. И если один из ваших продуктов или услуг может помочь решить определенную проблему, не стесняйтесь упомянуть об этом и объяснить, как это сделать. Есть приятное небольшое пересечение между контентом, который помогает вашей аудитории, и контентом, который помогает вам продавать, и ваша команда писателей должна найти его.

Кроме того, организации B2B обычно ценят длительные и стабильные отношения с клиентами и в значительной степени полагаются на них. Клиенты также предпочитают долгосрочные сделки с надежными поставщиками. Блог компании может помочь вам представить свой бизнес как надежного и уважаемого поставщика, который не вызовет неприятных сюрпризов.

Наконец, хорошо написанный и стратегически продуманный контент обязателен, но этого недостаточно. Крайне важно, чтобы вы дополнительно оптимизировали свой контент , чтобы повысить его потенциал продаж. Это включает в себя инвестиции в SEO, оптимизацию CTA, дальнейшие усилия по персонализации, а также хорошее общение с отделом продаж.

Используйте различные каналы

Социальные сети

Продвижение в социальных сетях может быть хорошим способом привлечь внимание пользователей и привлечь их на ваш веб-сайт и ваш основной контент, стимулирующий продажи. Это также очень эффективно для повышения узнаваемости бренда и создания сообщества вокруг вашего бренда. Всегда прислушивайтесь к отзывам и уделяйте особое внимание LinkedIn и другим бизнес-платформам.

Эл. адрес

Когда дело доходит до рентабельности инвестиций, электронный маркетинг по-прежнему остается наиболее рентабельной отраслью цифрового маркетинга. Вам нужна продуманная стратегия электронной почты не только для привлечения клиентов, но и для того, чтобы помочь себе удержать существующих клиентов. Обратите внимание на сегментацию списка адресов электронной почты и помните, для кого вы пишете эти письма. Это люди, которые заботятся о производительности, эффективности и, прежде всего, о рентабельности инвестиций. Так что не рассказывайте сказки и будьте прямолинейны, профессиональны и уважительны.

SEO и контекстная реклама

Если вы правильно выполняете часть контент-маркетинга, ваш рейтинг в поисковых системах естественным образом повысится. Но вы должны дать своему веб-сайту дополнительный небольшой толчок, чтобы получить от него максимальную отдачу. Вложение нескольких долларов в комплексную стратегию SEO и PPC определенно должно окупиться в долгосрочной перспективе.

Имея в своем распоряжении все онлайн-инструменты и платформы, существует бесчисленное множество других каналов, которые вы можете использовать как часть вашего входящего подхода B2B. Рассмотрите все ваши варианты и выберите решения, которые лучше всего подходят вашей аудитории.

Анализируйте данные и действуйте соответственно

Наконец, вы никогда не должны успокаиваться. Работа маркетолога не заканчивается публикацией поста. Вы должны всегда следить за производительностью каждого элемента контента, который вы создаете. Конечно, в маркетинге B2B речь идет не только о быстрых результатах и ​​огромных количествах — иногда речь идет о постепенном завоевании доверия среди клиентов и потенциальных клиентов.

Однако это не означает, что цифры не важны, это просто означает, что вам также нужно выйти за рамки простых цифр и тщательно проанализировать причины высокой или низкой вовлеченности в пост. Вы должны установить свои цели, а затем соответственно выбрать, на какие показатели обращать внимание. Просто не упускайте из виду реакцию вашей аудитории и используйте обратную связь для дальнейшего формирования и улучшения вашей стратегии входящего B2B-направления.