B2B Gelen Pazarlama için Kesin Kılavuz

B2B pazarlama yapmak birçok nedenden dolayı çok özeldir. Adından da anlaşılacağı gibi (“işletmeler arası”), B2B pazarlama, bireysel tüketicilere yönelik B2C pazarlamanın aksine diğer işletmeleri ve organizasyonları hedefler. Gelin bu ayrımı daha detaylı inceleyelim.

B2B vs B2C

B2B ve B2C pazarlama yöntemleri bir dereceye kadar örtüşür, ancak bu pazarlama türlerinin her ikisinin de kendi özel hedefleri, hedef grupları ve stratejileri vardır. B2B pazarlamacılar , satın alma yolculuğunun farklı aşamalarında organizasyondaki farklı karar vericileri hedeflemek gibi çok karakteristik bir göreve sahiptir ve bu nedenle çok özel bir yaklaşım kullanmaları gerekir.

Inbound pazarlamaya gelince , insanların o an ne yaptıklarıyla alakasız mesajlarınızla onların sözünü kesmediğiniz, onların sorunlarına çözüm ararken onları “çekmeye” çalıştığınız bir pazarlama şeklidir. internet üzerinden. Etkinliği, web sitenizin, makalenizin veya ürününüzün, TV veya radyo reklamlarında genellikle olmayan şekilde, kullanıcıya gerçekten yardımcı olma olasılığına dayanır.

Gelen strateji, herhangi bir B2B kampanyasının çok önemli bir parçasıdır. İşte B2B gelen pazarlamanızı nasıl doğru yapacağınız.

İyi hedeflemenin önemi

Günümüzde, genel olarak dijital pazarlamanın iyi bir kısmı iyi hedeflemeye geliyor. Bu işlem B2C'den farklı şekilde yapılır. B2C pazarlama çok sayıda kişiye hitap ederken, B2B çok özel gruplardan oluşan küçük bir hedef kitleye odaklanır.

Ayrıca, yaklaşmaya çalıştığınız şirketler genellikle, genellikle konuyla ilgili bilgili birkaç kişiyi içeren standart bir satın alma sürecine sahiptir. Bu nedenle, Amazon'da rastgele bir aksesuar veya bir parça giysi arayan sıradan kişilere değil, pazarınızı anlayan birkaç profesyonele satış yaptığınız gerçeğine uyum sağlamanız gerekecek.

Hedef kitlenize nasıl hitap edeceğinizi ve pazarlama içeriğinizi nasıl dağıtacağınızı belirlemek için bir müşteri kişiliği oluşturmalısınız . Tabii ki, bu persona sektörünüze bağlı olarak biraz değişecektir. Ancak bu varyasyonlar B2C pazarlamasındaki kadar büyük değil, çünkü öncelikli olarak kimsenin duygularını değil, akıllarını ve finansal mantığını hedefliyorsunuz, bu nedenle doğaçlama için daha az yer var.

İçerik pazarlamasından yararlanın

Bu özel müşteri profili göz önüne alındığında, her türden içerik pazarlaması, hedeflenen kitleyi çekmek ve meşgul etmek için verimli bir şekilde kullanılabilir. Alanınızda bilgili, yetenekli bir yazar tarafından yazılan uzun blog yazıları, şirketinizin yetkinlik göstermesine ve doğru insanları web sitenize çekmesine yardımcı olabilir. Karar vericilerin %80 kadarı bir reklamdan ziyade bir makaleden bilgi almayı tercih ediyor. Bu gerçeği kullanmanız gerekiyor.

Açıkçası, içeriğinizin sektörünüze odaklandığından emin olmanız gerekir. Bu, müşterilerinizin genellikle yaşadığı sorunlara özgün çözümler hakkında yazmak anlamına gelir. Okuyucu için gerçek bir değer sağlamanız çok önemlidir. Unutmayın, blogunuzu çok iyi olduğunuz için değil, yardıma ihtiyaçları olduğu veya yeni bir şeyler öğrenmek istedikleri için okuyorlar. Bu yüzden aşırı tanıtım yapmaktan kaçının.

Elbette tersini de yapmamalısınız. Kitlenize kim olduğunuzu, ne sattığınızı ve en önemlisi okuyucuya nasıl yardımcı olabileceğinizi ince ama net bir şekilde hatırlatın. Ve ürünlerinizden veya hizmetlerinizden biri belirli bir sorunu çözmenize yardımcı olabilirse, bundan bahsetmekten ve nasıl yapılacağını açıklamaktan çekinmeyin. Kitlenize yardımcı olan içerik ile satmanıza yardımcı olan içerik arasında küçük bir kesişme noktası vardır ve onu bulmak yazı ekibinize kalmıştır.

Ayrıca, B2B organizasyonları normalde müşterilerle uzun ve istikrarlı ilişkilere değer verir ve büyük ölçüde onlara güvenir. Müşteriler ayrıca güvenilir satıcılarla uzun vadeli anlaşmaları tercih eder. Bir şirket blogu, işletmenizi tatsız sürprizlere neden olmayacak güvenilir ve saygın bir tedarikçi olarak sunmanıza yardımcı olabilir.

Son olarak, iyi yazılmış ve stratejik olarak düşünülmüş içerik bir zorunluluktur, ancak bu yeterli değildir. Satış potansiyelini artırmak için içeriğinizi daha da optimize etmeniz çok önemlidir . Bu, SEO'ya yatırım yapmayı, CTA optimizasyonunu, daha fazla kişiselleştirme çabalarını ve ayrıca satış departmanı ile iyi iletişimi içerir.

Çeşitli kanallardan yararlanın

Sosyal medya

Sosyal ağlarda tanıtım, kullanıcıların dikkatini çekmenin ve onları web sitenize ve satışları artıran birincil içeriğinize getirmenin iyi bir yolu olabilir. Marka bilinirliğini artırmak ve markanızın etrafında bir topluluk oluşturmak için de çok etkilidir. Her zaman geri bildirimleri dinleyin ve özellikle LinkedIn ve diğer iş platformlarına odaklanın.

E-posta

Yatırım getirisi söz konusu olduğunda, e-posta pazarlaması hala dijital pazarlamanın en uygun maliyetli dalıdır. Yalnızca müşteri kazanmak için değil, aynı zamanda mevcut müşterilerinizi elinizde tutmanıza yardımcı olmak için de sağlam bir e-posta stratejisine ihtiyacınız var. E-posta listenizi bölümlere ayırmaya dikkat edin ve bu e-postaları kimin için yazdığınızı unutmayın. Bunlar performans, verimlilik ve hepsinden önemlisi yatırım getirilerini önemseyen insanlardır. Bu yüzden herhangi bir peri masalı anlatmayın ve doğrudan, profesyonel ve saygılı olun.

SEO ve PPC

İçerik pazarlama kısmını düzgün yaparsanız, arama motoru sıralamalarınız doğal olarak yükselir. Ancak, bundan en iyi şekilde yararlanmak için web sitenize biraz daha baskı yapmalısınız. Çok yönlü bir SEO ve PPC stratejisine birkaç dolar yatırım yapmak, uzun vadede kesinlikle karşılığını vermelidir.

Tüm çevrimiçi araçlar ve platformlar emrinizdeyken, B2B gelen yaklaşımınızın bir parçası olarak kullanabileceğiniz sayısız başka kanal var. Tüm seçeneklerinizi değerlendirin ve hedef kitlenize en uygun çözümlere gidin.

Verileri analiz edin ve buna göre hareket edin

Son olarak, asla kayıtsız kalmamalısınız. Bir pazarlamacının işi bir gönderi yayınlamakla bitmez. Oluşturduğunuz her içerik parçasının performansını her zaman incelemelisiniz. Tabii ki, B2B pazarlamada her şey hızlı sonuçlar ve büyük sayılarla ilgili değildir - bazen müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında kademeli olarak güven oluşturmakla ilgilidir.

Ancak bu, sayıların önemli olmadığı anlamına gelmez, yalnızca sayıların ötesine geçmeniz ve bir gönderiye yüksek veya düşük katılımın nedenlerini dikkatlice analiz etmeniz gerektiği anlamına gelir. Hedeflerinizi belirlemek ve buna göre hangi metriklere dikkat edeceğinizi seçmek size kalmıştır. Sadece kitlenizin tepkisini gözden kaçırmayın ve B2B gelen stratejinizi daha da şekillendirmek ve geliştirmek için geri bildirimi kullanın.