La guida definitiva al marketing inbound B2B

Fare marketing B2B è molto specifico per una serie di motivi. Come suggerisce il nome ("business-to-business"), il marketing B2B si rivolge ad altre aziende e organizzazioni, a differenza del marketing B2C che è diretto ai singoli consumatori. Diamo un'occhiata a questa distinzione in modo più dettagliato.

B2B contro B2C

In una certa misura, i metodi di marketing B2B e B2C si sovrappongono, tuttavia entrambi questi tipi di marketing hanno i propri obiettivi, gruppi target e strategie particolari. I marketer B2B hanno il compito molto caratteristico di prendere di mira diversi decisori nell'organizzazione in diverse fasi del percorso di acquisto e, per questo motivo, devono utilizzare un approccio molto specifico.

Per quanto riguarda l'inbound marketing , è una forma di marketing in cui non interrompi le persone con i tuoi messaggi estranei a ciò che stanno facendo in questo momento, ma piuttosto cerchi di "attirarli" mentre cercano soluzioni ai loro problemi in linea. La sua efficacia si basa sul fatto che il tuo sito web, il tuo articolo o il tuo prodotto possono effettivamente aiutare l'utente, cosa che non accade spesso con gli spot televisivi o radiofonici.

Una strategia inbound è una parte cruciale di qualsiasi campagna B2B. Ecco come eseguire correttamente il tuo marketing inbound B2B.

L'importanza di un buon targeting

Al giorno d'oggi, buona parte del marketing digitale in generale si riduce a un buon targeting. Questo processo viene eseguito in modo diverso rispetto a B2C. Mentre il marketing B2C si rivolge a un gran numero di individui, il B2B si concentra su un pubblico ristretto di gruppi molto specifici.

Inoltre, le aziende a cui stai cercando di avvicinarti di solito hanno un processo di acquisto standardizzato che coinvolge diverse persone, spesso esperte in materia. Quindi dovrai adattarti al fatto che stai vendendo a un certo numero di professionisti che capiscono il tuo mercato, non a profani che navigano su Amazon alla ricerca di un accessorio casuale o di un capo di abbigliamento.

Per stabilire come rivolgerti al tuo pubblico di destinazione e come distribuire i tuoi contenuti di marketing, dovresti creare una customer persona . Naturalmente, questa persona varierà leggermente a seconda del tuo settore. Ma queste variazioni non sono così grandi come nel marketing B2C, perché non miri principalmente alle emozioni di nessuno, ma alla loro ragione e logica finanziaria, quindi c'è meno spazio per l'improvvisazione.

Sfrutta il marketing dei contenuti

Dato questo specifico profilo del cliente, il content marketing di ogni tipo può essere utilizzato in modo efficiente per attrarre e coinvolgere il pubblico previsto. Lunghi post sul blog scritti da uno scrittore abile, esperto nel tuo ramo possono aiutare la tua azienda a dimostrare competenza e portare le persone giuste sul tuo sito web. Ben l' 80% dei decisori preferisce ottenere informazioni da un articolo piuttosto che da un annuncio. Devi approfittare di questo fatto.

Ovviamente, dovrai assicurarti che i tuoi contenuti siano focalizzati sul tuo settore. Ciò significa scrivere di soluzioni originali ai problemi che solitamente incontrano i tuoi clienti. È fondamentale fornire al lettore un valore reale. Ricorda, non stanno leggendo il tuo blog perché sei così bravo, ma perché hanno bisogno di aiuto o semplicemente vogliono imparare qualcosa di nuovo. Quindi evita di essere eccessivamente promozionale.

Naturalmente, non dovresti nemmeno fare il contrario. Ricorda al tuo pubblico in modo sottile ma chiaro chi sei, cosa vendi e, soprattutto, come puoi aiutare il lettore. E se uno dei tuoi prodotti o servizi può aiutarti a risolvere un determinato problema, non esitare a menzionarlo e spiegare come. C'è una piccola e piacevole intersezione tra i contenuti che aiutano il tuo pubblico e i contenuti che ti aiutano a vendere, e spetta al tuo team di sceneggiatori trovarla.

Inoltre, le organizzazioni B2B normalmente apprezzano le relazioni lunghe e stabili con i clienti e in gran parte fanno affidamento su di esse. I clienti preferiscono anche accordi a lungo termine con fornitori affidabili. Un blog aziendale può aiutarti a presentare la tua attività come un fornitore affidabile e rispettabile che non causerà spiacevoli sorprese.

Infine, un contenuto ben scritto e strategicamente pensato è d'obbligo, ma non è sufficiente. È fondamentale ottimizzare ulteriormente i tuoi contenuti per aumentarne il potenziale di vendita. Ciò include investimenti in SEO, ottimizzazione CTA, ulteriori sforzi di personalizzazione e una buona comunicazione con il reparto vendite.

Utilizza vari canali

Social media

La promozione sui social network può essere un buon modo per catturare l'attenzione degli utenti e portarli al tuo sito Web e ai tuoi contenuti principali che guidano le vendite. È anche molto efficace per aumentare la consapevolezza del marchio e costruire una comunità attorno al tuo marchio. Ascolta sempre i feedback e concentrati in particolare su LinkedIn e altre piattaforme aziendali.

E-mail

Quando si tratta di ROI, l'email marketing è ancora il ramo più conveniente del marketing digitale. Hai bisogno di una solida strategia di posta elettronica non solo per l'acquisizione di clienti, ma anche per aiutarti a mantenere i tuoi attuali clienti. Presta attenzione a segmentare la tua lista di e-mail e ricorda per chi scrivi queste e-mail. Si tratta di persone che si preoccupano delle prestazioni, dell'efficienza e, soprattutto, del proprio ROI. Quindi non raccontare favole e sii diretto, professionale e rispettoso.

SEO e PPC

Se svolgi correttamente la parte del marketing dei contenuti, le classifiche dei tuoi motori di ricerca aumenteranno naturalmente. Ma dovresti dare al tuo sito web una piccola spinta in più per ottenere il massimo da esso. Investire qualche soldo in una strategia SEO e PPC a tutto tondo dovrebbe sicuramente ripagare nel lungo periodo.

Con tutti gli strumenti e le piattaforme online a tua disposizione, ci sono innumerevoli altri canali che puoi utilizzare come parte del tuo approccio inbound B2B. Considera tutte le tue opzioni e scegli le soluzioni più adatte al tuo pubblico.

Analizza i dati e agisci di conseguenza

Infine, non dovresti mai accontentarti. Il lavoro di un marketer non finisce con la pubblicazione di un post. Dovresti sempre esaminare le prestazioni di ogni contenuto che crei. Naturalmente, nel marketing B2B non si tratta solo di risultati rapidi e numeri enormi, a volte si tratta di creare gradualmente fiducia tra clienti e potenziali clienti.

Tuttavia, questo non significa che i numeri non siano importanti, significa solo che devi anche andare oltre i semplici numeri e analizzare attentamente le ragioni del coinvolgimento alto o basso su un post. Sta a te stabilire i tuoi obiettivi e quindi scegliere di conseguenza a quali metriche prestare attenzione. Non trascurare la reazione del tuo pubblico e usa il feedback per modellare e migliorare ulteriormente la tua strategia inbound B2B.