La guía definitiva del Inbound Marketing B2B

Hacer marketing B2B es muy específico por varias razones. Como sugiere el nombre ("empresa a empresa"), el marketing B2B está dirigido a otras empresas y organizaciones, a diferencia del marketing B2C que está dirigido a consumidores individuales. Echemos un vistazo a esta distinción con más detalle.

B2B frente a B2C

Hasta cierto punto, los métodos de marketing B2B y B2C se superponen, pero ambos tipos de marketing tienen sus propios objetivos, grupos objetivo y estrategias particulares. Los especialistas en marketing B2B tienen una tarea muy característica de dirigirse a diferentes tomadores de decisiones en la organización en diferentes etapas del viaje de compra y, por eso, necesitan utilizar un enfoque muy específico.

En cuanto al marketing entrante , es una forma de marketing en la que no interrumpes a las personas con tus mensajes que no están relacionados con lo que están haciendo en ese momento, sino que tratas de "atraerlos" mientras buscan soluciones a sus problemas. en línea. Su eficacia se basa en el hecho de que es probable que su sitio web, su artículo o su producto ayuden al usuario, lo que no suele ser el caso con los comerciales de televisión o radio.

Una estrategia de entrada es una parte crucial de cualquier campaña B2B. A continuación, le mostramos cómo hacer correctamente su marketing entrante B2B.

La importancia de una buena segmentación

Hoy en día, una buena parte del marketing digital en general se reduce a una buena orientación. Este proceso se realiza de manera diferente que en B2C. Mientras que el marketing B2C se dirige a una gran cantidad de personas, el B2B se enfoca en una audiencia pequeña de grupos muy específicos.

Además, las empresas a las que intenta acercarse suelen tener un proceso de compra estandarizado que involucra a varias personas, a menudo con conocimientos en la materia. Por lo tanto, tendrá que adaptarse al hecho de que está vendiendo a una serie de profesionales que entienden su mercado, no a laicos que navegan por Amazon en busca de un accesorio al azar o una prenda de vestir.

Para establecer cómo dirigirse a su público objetivo y cómo distribuir su contenido de marketing, debe crear una personalidad de cliente . Por supuesto, esta persona variará un poco dependiendo de tu industria. Pero estas variaciones no son tan grandes como en el marketing B2C, porque no apunta principalmente a las emociones de nadie, sino a su razón y lógica financiera, por lo que hay menos espacio para la improvisación.

Aproveche el marketing de contenidos

Dado este perfil de cliente específico, el marketing de contenido de todo tipo se puede utilizar de manera eficiente para atraer y atraer al público objetivo. Las publicaciones de blog largas escritas por un escritor hábil, bien versado en su rama pueden ayudar a su empresa a demostrar competencia y atraer a las personas adecuadas a su sitio web. Hasta el 80 % de los responsables de la toma de decisiones prefieren obtener información de un artículo en lugar de un anuncio. Necesitas aprovechar este hecho.

Obviamente, deberá asegurarse de que su contenido esté enfocado en su industria. Eso significa escribir sobre soluciones originales a los problemas que sus clientes suelen experimentar. Es crucial que proporciones algún valor real para el lector. Recuerda, no están leyendo tu blog porque eres genial, sino porque necesitan ayuda o simplemente quieren aprender algo nuevo. Así que evita ser demasiado promocional.

Por supuesto, tampoco deberías hacer lo contrario. Recuérdale a tu audiencia de una manera sutil pero clara quién eres, qué vendes y, lo más importante, cómo puedes ayudar al lector. Y si uno de sus productos o servicios puede ayudar a solucionar un determinado problema, no dude en mencionarlo y explicar cómo. Hay una pequeña intersección agradable entre el contenido que ayuda a tu audiencia y el contenido que te ayuda a vender, y depende de tu equipo de redacción encontrarlo.

Además, las organizaciones B2B normalmente valoran las relaciones duraderas y estables con los clientes y dependen en gran medida de ellas. Los clientes también prefieren acuerdos a largo plazo con proveedores confiables. Un blog de la empresa puede ayudarlo a presentar su negocio como un proveedor confiable y de buena reputación que no causará sorpresas desagradables.

Finalmente, el contenido bien escrito y estratégicamente pensado es imprescindible, pero no es suficiente. Es vital que optimices aún más tu contenido para aumentar su potencial de ventas. Esto incluye invertir en SEO, optimización de CTA, mayores esfuerzos de personalización, así como una buena comunicación con el departamento de ventas.

Hacer uso de varios canales.

Medios de comunicación social

La promoción en las redes sociales puede ser una buena forma de captar la atención de los usuarios y llevarlos a su sitio web y a su contenido principal para impulsar las ventas. También es muy efectivo para aumentar el conocimiento de la marca y crear una comunidad en torno a su marca. Escuche siempre los comentarios y, especialmente, céntrese en LinkedIn y otras plataformas comerciales.

Correo electrónico

Cuando se trata de ROI, el marketing por correo electrónico sigue siendo la rama más rentable del marketing digital. Necesita una estrategia de correo electrónico sólida no solo para la adquisición de clientes, sino también para ayudarlo a mantener a sus clientes actuales. Preste atención a la segmentación de su lista de correo electrónico y recuerde para quién escribe estos correos electrónicos. Estas son personas que se preocupan por el rendimiento, la eficiencia y, sobre todo, su ROI. Así que no cuentes cuentos de hadas y sé directo, profesional y respetuoso.

SEO y PPC

Si realiza la parte de marketing de contenido correctamente, su clasificación en los motores de búsqueda aumentará naturalmente. Pero debe darle a su sitio web un pequeño empujón adicional para aprovecharlo al máximo. Invertir unos cuantos dólares en una estrategia integral de SEO y PPC definitivamente debería dar sus frutos a largo plazo.

Con todas las herramientas y plataformas en línea a su disposición, existen innumerables otros canales que puede utilizar como parte de su enfoque de entrada B2B. Considere todas sus opciones y busque las soluciones que mejor se adapten a su audiencia.

Analice los datos y actúe en consecuencia

Finalmente, nunca debes ser complaciente. El trabajo de un vendedor no termina con la publicación de una publicación. Siempre debe observar el rendimiento de cada pieza de contenido que crea. Por supuesto, en el marketing B2B no se trata solo de resultados rápidos y grandes números, a veces se trata de generar gradualmente confianza entre los clientes actuales y potenciales.

Sin embargo, esto no significa que los números no sean importantes, solo significa que también debe ir más allá de los simples números y analizar cuidadosamente las razones de la alta o baja participación en una publicación. Depende de usted establecer sus objetivos y luego, en consecuencia, elegir a qué métricas prestar atención. Simplemente no pase por alto la reacción de su audiencia y use los comentarios para dar forma y mejorar aún más su estrategia de entrada B2B.