Ostateczny przewodnik po marketingu przychodzącym B2B

Marketing B2B jest bardzo specyficzny z wielu powodów. Jak sama nazwa wskazuje („business-to-business”), marketing B2B jest skierowany do innych firm i organizacji, w przeciwieństwie do marketingu B2C, który jest skierowany do indywidualnych konsumentów. Przyjrzyjmy się temu rozróżnieniu bardziej szczegółowo.

B2B kontra B2C

W pewnym stopniu metody marketingu B2B i B2C nakładają się na siebie, jednak oba te rodzaje marketingu mają swoje własne cele, grupy docelowe i strategie. Marketerzy B2B mają bardzo charakterystyczne zadanie dotarcia do różnych decydentów w organizacji na różnych etapach podróży zakupowej, dlatego muszą stosować bardzo specyficzne podejście.

Jeśli chodzi o marketing przychodzący , jest to forma marketingu, w której nie przerywasz ludziom wiadomościami niezwiązanymi z tym, co aktualnie robią, ale raczej próbujesz „wciągnąć ich”, gdy szukają rozwiązań swoich problemów online. Jego skuteczność polega na tym, że Twoja strona internetowa, Twój artykuł lub Twój produkt rzeczywiście mogą pomóc użytkownikowi, co nie jest częste w przypadku reklam telewizyjnych lub radiowych.

Strategia przychodząca to kluczowy element każdej kampanii B2B. Oto jak właściwie przeprowadzić inbound marketing B2B.

Znaczenie dobrego targetowania

W dzisiejszych czasach znaczna część marketingu cyfrowego sprowadza się do dobrego targetowania. Ten proces przebiega inaczej niż w B2C. Podczas gdy marketing B2C jest skierowany do dużej liczby osób, B2B koncentruje się na wąskiej grupie odbiorców bardzo specyficznych grup.

Co więcej, firmy, do których próbujesz się zwrócić, zwykle mają ustandaryzowany proces zakupu, w który zaangażowanych jest kilka osób, często posiadających wiedzę w tej sprawie. Musisz więc dostosować się do faktu, że sprzedajesz wielu profesjonalistom, którzy rozumieją Twój rynek, a nie laikom przeglądającym Amazon w poszukiwaniu przypadkowego akcesorium lub części garderoby.

Aby ustalić, jak dotrzeć do grupy docelowej i jak rozpowszechniać treści marketingowe, powinieneś zbudować personę klienta . Oczywiście ta persona będzie się nieco różnić w zależności od Twojej branży. Ale te różnice nie są tak duże jak w marketingu B2C, ponieważ nie chodzi o czyjeś emocje, ale o jego rozum i logikę finansową, więc jest mniej miejsca na improwizację.

Wykorzystaj marketing treści

Biorąc pod uwagę ten specyficzny profil klienta, wszelkiego rodzaju content marketing można skutecznie wykorzystać do przyciągnięcia i zaangażowania docelowych odbiorców. Długie posty na blogu pisane przez zręcznego pisarza, dobrze zorientowanego w Twojej branży, mogą pomóc Twojej firmie wykazać się kompetencjami i przyciągnąć odpowiednich ludzi na Twoją stronę. Aż 80% decydentów woli czerpać informacje z artykułu niż z reklamy. Musisz to wykorzystać.

Oczywiście musisz upewnić się, że Twoje treści skupiają się na Twojej branży. Oznacza to pisanie o oryginalnych rozwiązaniach problemów, których zwykle doświadczają Twoi klienci. Bardzo ważne jest, aby zapewnić czytelnikowi jakąś prawdziwą wartość. Pamiętaj, że nie czytają Twojego bloga dlatego, że jesteś świetny, ale dlatego, że potrzebują pomocy lub po prostu chcą się czegoś nowego nauczyć. Unikaj więc nadmiernej promocji.

Oczywiście nie powinieneś też robić odwrotnie. Przypomnij swoim odbiorcom w subtelny, ale jasny sposób, kim jesteś, co sprzedajesz i, co najważniejsze, jak możesz pomóc czytelnikowi. A jeśli jeden z Twoich produktów lub usług może pomóc w rozwiązaniu pewnego problemu, nie wahaj się o tym wspomnieć i wyjaśnić, w jaki sposób. Istnieje małe skrzyżowanie między treściami, które pomagają odbiorcom, a treściami, które pomagają sprzedawać, i to od zespołu piszącego należy je znaleźć.

Ponadto organizacje B2B zazwyczaj cenią sobie długie i stabilne relacje z klientami iw dużej mierze na nich polegają. Klienci preferują również długoterminowe umowy z zaufanymi dostawcami. Blog firmowy pomoże Ci zaprezentować swoją firmę jako solidnego i renomowanego dostawcę, który nie sprawi przykrych niespodzianek.

Wreszcie dobrze napisana i przemyślana strategicznie treść jest koniecznością, ale to nie wystarczy. Niezbędna jest dalsza optymalizacja treści, aby zwiększyć jej potencjał sprzedaży. Obejmuje to inwestycje w SEO, optymalizację CTA, dalsze działania personalizacyjne, a także dobrą komunikację z działem sprzedaży.

Korzystaj z różnych kanałów

Media społecznościowe

Promocja w sieciach społecznościowych może być dobrym sposobem na przyciągnięcie uwagi użytkowników i skierowanie ich do Twojej witryny i głównych treści napędzających sprzedaż. Jest również bardzo skuteczny w podnoszeniu świadomości marki i budowaniu społeczności wokół Twojej marki. Zawsze słuchaj opinii, a zwłaszcza skup się na LinkedIn i innych platformach biznesowych.

E-mail

Jeśli chodzi o zwrot z inwestycji, e-mail marketing jest nadal najbardziej opłacalną gałęzią marketingu cyfrowego. Potrzebujesz solidnej strategii e-mailowej nie tylko do pozyskiwania klientów, ale także do utrzymania obecnych klientów. Zwróć uwagę na segmentację swojej listy e-mailowej i pamiętaj, dla kogo piszesz te e-maile. To ludzie, którym zależy na wydajności, efektywności, a przede wszystkim na ROI. Więc nie opowiadaj żadnych bajek i bądź bezpośredni, profesjonalny i pełen szacunku.

SEO i PPC

Jeśli prawidłowo wykonasz część dotyczącą content marketingu, Twoje pozycje w wyszukiwarkach naturalnie wzrosną. Ale powinieneś dać swojej stronie dodatkowy mały impuls, aby jak najlepiej ją wykorzystać. Zainwestowanie kilku dolarów we wszechstronną strategię SEO i PPC powinno zdecydowanie się opłacić na dłuższą metę.

Mając do dyspozycji wszystkie narzędzia i platformy online, istnieje niezliczona ilość innych kanałów, z których możesz korzystać w ramach swojego podejścia B2B. Rozważ wszystkie opcje i wybierz rozwiązania, które najlepiej odpowiadają Twoim odbiorcom.

Analizuj dane i postępuj zgodnie z nimi

Wreszcie, nigdy nie powinieneś popadać w samozadowolenie. Praca marketera nie kończy się na opublikowaniu posta. Zawsze powinieneś zwracać uwagę na wydajność każdej tworzonej treści. Oczywiście w marketingu B2B nie chodzi tylko o szybkie efekty i ogromne liczby – czasem chodzi o stopniowe budowanie zaufania wśród klientów i potencjalnych klientów.

Nie oznacza to jednak, że liczby nie są ważne, oznacza to po prostu, że musisz wyjść poza same liczby i dokładnie przeanalizować powody wysokiego lub niskiego zaangażowania w poście. To do Ciebie należy określenie celów, a następnie odpowiedni wybór wskaźników, na które należy zwrócić uwagę. Po prostu nie przeocz reakcji odbiorców i wykorzystaj informacje zwrotne, aby dalej kształtować i ulepszać swoją strategię przychodzącą B2B.