คู่มือขั้นสุดท้ายสำหรับการตลาดขาเข้าแบบ B2B

การทำการตลาดแบบ B2B มีความเฉพาะเจาะจงมากด้วยเหตุผลหลายประการ ตามชื่อที่แนะนำ ("ธุรกิจกับธุรกิจ") การตลาดแบบ B2B มุ่งเป้าไปที่ธุรกิจและองค์กรอื่น ๆ ซึ่งแตกต่างจากการตลาดแบบ B2C ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคแต่ละราย ลองมาดูความแตกต่างนี้ในรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

B2B กับ B2C

ในระดับหนึ่ง วิธีการของการตลาดแบบ B2B และ B2C ซ้อนทับกัน แต่การตลาดทั้งสองประเภทนี้มีเป้าหมาย กลุ่มเป้าหมาย และกลยุทธ์เฉพาะของตนเอง นักการตลาด B2B มีหน้าที่ในการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันในองค์กรในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อ และด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงต้องใช้แนวทางที่เฉพาะเจาะจงมาก

สำหรับ การตลาดขาเข้า เป็นรูปแบบการตลาดที่คุณไม่รบกวนผู้คนด้วยข้อความของคุณที่ไม่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ในขณะนี้ แต่พยายาม "ดึงพวกเขาเข้ามา" ในขณะที่พวกเขากำลังค้นหาวิธีแก้ไขปัญหา ออนไลน์ ประสิทธิผลขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าเว็บไซต์ บทความของคุณ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือผู้ใช้ได้จริง ซึ่งมักไม่เกิดขึ้นกับโฆษณาทางทีวีหรือวิทยุ

กลยุทธ์ขาเข้าเป็นส่วนสำคัญของแคมเปญ B2B ต่อไปนี้คือวิธีการทำการตลาดขาเข้าแบบ B2B ของคุณให้ถูกต้อง

ความสำคัญของการกำหนดเป้าหมายที่ดี

ทุกวันนี้ ส่วนที่ดีของการตลาดดิจิทัลโดยทั่วไปมาจากการกำหนดเป้าหมายที่ดี กระบวนการนี้ทำแตกต่างไปจากใน B2C ในขณะที่การตลาดแบบ B2C กำลังพูดถึงบุคคลจำนวนมาก B2B มุ่งเน้นไปที่ผู้ชมกลุ่มเล็ก ๆ เฉพาะกลุ่ม

นอกจากนี้ บริษัทที่คุณพยายามติดต่อด้วยมักจะมีกระบวนการซื้อที่เป็นมาตรฐานซึ่งเกี่ยวข้องกับบุคคลหลายคน ซึ่งมักจะมีความรู้ในเรื่องนี้ ดังนั้น คุณจะต้องปรับให้เข้ากับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณขายให้กับมืออาชีพจำนวนหนึ่งที่เข้าใจตลาดของคุณ ไม่ใช่เพื่อคนทั่วไปที่เรียกดูทั่ว Amazon ที่กำลังมองหาเครื่องประดับแบบสุ่มหรือเสื้อผ้าชิ้นหนึ่ง

เพื่อกำหนดวิธีการจัดการกับผู้ชมเป้าหมายและวิธีเผยแพร่เนื้อหาทางการตลาดของคุณ คุณควร สร้างบุคลิกของ ลูกค้า แน่นอนว่าบุคลิกนี้จะแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ แต่รูปแบบเหล่านี้ไม่ใหญ่เท่ากับการตลาดแบบ B2C เนื่องจากคุณไม่ได้มุ่งเป้าไปที่อารมณ์ของใครเป็นหลัก แต่อยู่ที่เหตุผลและตรรกะทางการเงินของพวกมัน ดังนั้นจึงมีพื้นที่น้อยสำหรับการแสดงด้นสด

ใช้ประโยชน์จากการตลาดเนื้อหา

ด้วยโปรไฟล์ลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงนี้ การตลาดเนื้อหาทุกประเภทจึงสามารถนำมาใช้เพื่อดึงดูดและดึงดูดผู้ชมเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ บล็อกโพสต์ยาวๆ ที่เขียนโดยนักเขียนผู้มากความสามารถ เชี่ยวชาญในสาขาของคุณสามารถช่วยให้บริษัทของคุณแสดงความสามารถและนำคนที่ใช่มาที่เว็บไซต์ของคุณ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ มากถึง 80% ต้องการรับข้อมูลจากบทความมากกว่าจากโฆษณา คุณต้องใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงนี้

แน่นอน คุณจะต้องแน่ใจว่าเนื้อหาของคุณมุ่งเน้นไปที่อุตสาหกรรมของคุณ นั่นหมายถึงการเขียนเกี่ยวกับโซลูชันดั้งเดิมสำหรับปัญหาที่ลูกค้าของคุณมักจะประสบ สิ่งสำคัญคือคุณต้องให้คุณค่าที่แท้จริงแก่ผู้อ่าน จำไว้ว่าพวกเขาไม่ได้อ่านบล็อกของคุณเพราะคุณเก่งมาก แต่เพราะพวกเขาต้องการความช่วยเหลือหรือเพียงแค่ต้องการเรียนรู้สิ่งใหม่ เพื่อหลีกเลี่ยงการส่งเสริมการขายมากเกินไป

แน่นอน คุณไม่ควรทำตรงกันข้ามเช่นกัน เตือนผู้ชมของคุณในแบบที่ละเอียดแต่ชัดเจนว่าคุณเป็นใคร ขายอะไร และที่สำคัญที่สุดคือ คุณจะช่วยเหลือผู้อ่านได้อย่างไร และหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยแก้ไขปัญหาบางอย่างได้ อย่าลังเลที่จะพูดถึงสิ่งนั้นและอธิบายวิธีการ มีจุดตัดกันเล็กๆ น้อยๆ ระหว่างเนื้อหาที่ช่วยผู้ฟังและเนื้อหาที่ช่วยให้คุณขายได้ และทีมเขียนบทความของคุณต้องหาให้พบ

นอกจากนี้ โดยปกติแล้ว องค์กร B2B ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ที่ยาวนานและมั่นคงกับลูกค้า และส่วนใหญ่พึ่งพาพวกเขา ลูกค้ายังต้องการข้อตกลงระยะยาวกับผู้ขายที่น่าเชื่อถืออีกด้วย บล็อกของบริษัทสามารถช่วยคุณนำเสนอธุรกิจของคุณในฐานะซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้และมีชื่อเสียงซึ่งจะไม่ทำให้เกิดความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์ใดๆ

สุดท้าย เนื้อหาที่เขียนมาอย่างดีและมีการคิดอย่างมีกลยุทธ์เป็นสิ่งจำเป็น แต่มันยังไม่เพียงพอ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้อง เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณ ต่อไปเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขาย ซึ่งรวมถึงการลงทุนใน SEO การเพิ่มประสิทธิภาพ CTA ความพยายามในการปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวเพิ่มเติม ตลอดจนการสื่อสารที่ดีกับฝ่ายขาย

ใช้ประโยชน์จากช่องทางต่างๆ

สื่อสังคม

การโปรโมตบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดความสนใจของผู้ใช้และนำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณและเนื้อหาหลักที่กระตุ้นยอดขายของคุณ นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างชุมชนรอบแบรนด์ของคุณ รับฟังข้อเสนอแนะเสมอ และเน้นที่ LinkedIn และแพลตฟอร์มธุรกิจอื่นๆ เป็นพิเศษ

อีเมล

เมื่อพูดถึง ROI การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็น สาขา ที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับ การตลาดดิจิทัล คุณต้องการกลยุทธ์อีเมลที่ดี ไม่เพียงแต่สำหรับการได้ลูกค้ามาเท่านั้น แต่ยังต้องช่วยรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณอีกด้วย ให้ความสนใจกับการแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณและจำไว้ว่าคุณเขียนอีเมลเหล่านี้ให้ใคร คนเหล่านี้คือผู้ที่ใส่ใจเกี่ยวกับประสิทธิภาพ ประสิทธิภาพ และเหนือสิ่งอื่นใดคือ ROI ของพวกเขา ดังนั้นอย่าเล่าเรื่องเทพนิยายใด ๆ และจงตรงไปตรงมา เป็นมืออาชีพ และให้เกียรติ

SEO & PPC

หากคุณทำส่วนการตลาดเนื้อหาอย่างถูกต้อง การจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาของคุณจะเพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ แต่คุณควรเพิ่มแรงผลักดันให้เว็บไซต์ของคุณอีกเล็กน้อยเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากมัน การลงทุนไม่กี่เหรียญในกลยุทธ์ SEO และ PPC แบบรอบด้านน่าจะคุ้มค่าในระยะยาว

ด้วยเครื่องมือและแพลตฟอร์มออนไลน์ทั้งหมดที่มีอยู่ คุณจะมีช่องทางอื่นๆ อีกนับไม่ถ้วนที่คุณสามารถใช้เป็นส่วนหนึ่งของแนวทางขาเข้า B2B ของคุณได้ พิจารณาตัวเลือกทั้งหมดของคุณและไปหาโซลูชันที่เหมาะสมกับผู้ชมของคุณมากที่สุด

วิเคราะห์ข้อมูลและดำเนินการตามนั้น

สุดท้ายคุณไม่ควรที่จะพอใจ งานของนักการตลาดไม่ได้จบลงด้วยการเผยแพร่โพสต์ คุณควรตรวจสอบประสิทธิภาพของเนื้อหาทุกชิ้นที่คุณสร้างอยู่เสมอ แน่นอน ในการทำการตลาดแบบ B2B นั้นไม่ได้หมายความถึงผลลัพธ์ที่รวดเร็วและจำนวนที่มหาศาล – บางครั้งก็เกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าตัวเลขไม่สำคัญ เพียงแต่หมายความว่าคุณต้องไปไกลกว่าตัวเลขเพียงอย่างเดียวและวิเคราะห์เหตุผลของการมีส่วนร่วมที่สูงหรือต่ำในโพสต์อย่างรอบคอบ การกำหนดเป้าหมายของคุณแล้วเลือกเมตริกที่จะให้ความสนใจขึ้นอยู่กับคุณ อย่ามองข้ามปฏิกิริยาของผู้ชมและใช้ข้อเสนอแนะเพื่อกำหนดรูปแบบและปรับปรุงกลยุทธ์ขาเข้า B2B ของคุณ