Comment les marques peuvent survivre à la banalisation du SaaS

Voici une phrase que je parie que vous ne vous attendiez pas à lire de moi :

Le lait est l'une des industries les plus fascinantes au monde.

Dans de nombreux pays, le prix associé au lait est fortement dicté par le gouvernement. Le prix que les producteurs laitiers peuvent vendre du lait aux producteurs est souvent fixé en collaboration avec les gouvernements. Le prix est associé à un large éventail de variables, telles que l'utilisation.

Par exemple, le prix du lait utilisé pour le beurre sera différent de celui du lait utilisé pour le fromage. Et les prix sont tous fixés dans le cadre d'un accord annuel entre les agriculteurs et le gouvernement.

Cela permet à aucun grand producteur de lait d'entrer et de sous-évaluer un petit agriculteur et de mettre des milliers d'entre eux à la faillite parce qu'ils ne peuvent pas être compétitifs.

Fascinant.

C'est ainsi que fonctionnent de nombreuses industries basées sur les produits de base… De l'essence au sucre - le gouvernement est souvent fortement impliqué dans une grande partie des prix associés à ces produits. C'est généralement le gouvernement fédéral ou national qui influence ces chiffres, ce qui les rend très spécifiques à l'emplacement.

Alors, qu'est-ce que cela a à voir avec vous et votre moteur de marketing ?

La plupart d'entre nous vendons sur Internet. Nous ne sommes pas exactement en concurrence avec nos voisins et la plupart d'entre nous ne vendons pas ce qui est traditionnellement considéré comme une marchandise.

Pour aller plus loin… Le gouvernement n'a pas encore montré d'intérêt pour Martech ou les outils de productivité en milieu de travail. Cela semble hors de propos, n'est-ce pas ?

Pas assez. Mais écoutez-moi…

Le SaaS est devenu un marché banalisé

Bien qu'on n'en parle pas souvent (probablement parce que de nombreux spécialistes du marketing et fondateurs de SaaS sont dans le déni), la vérité est que → SaaS devient rapidement un ensemble de solutions banalisées.

Il n'a jamais été aussi facile de créer une entreprise SaaS , d'acheter une entreprise SaaS , de se renseigner sur le SaaS ou d'investir dans le SaaS qu'aujourd'hui. Dans presque toutes les catégories de SaaS…

Cela devient de plus en plus facile chaque jour.

Au moment de cet e-mail, il y avait 702 solutions CRM, 237 solutions d'intelligence commerciale, 231 solutions de signature électronique et 196 solutions de gestion des contrats, toutes en concurrence pour attirer l'attention sur le site d'examen de logiciels G2.

Cela fait beaucoup d'entreprises différentes.

Voici un aperçu du paysage pour certains secteurs verticaux SaaS :

Et ce n'est que CERTAINES des verticales. Sur tous les marchés, il existe plus de 24 000 sociétés SaaS différentes qui se font concurrence pour capter l'attention de leurs clients.

Bien sûr… Ça pourrait être pire.

Il existe plus de 150 millions de fermes laitières dans le monde. Le nombre d'entreprises SaaS en concurrence pour attirer l'attention n'est même pas proche de ce nombre.

Mais… Il y a quelques autres grandes différences ici.

Les produits laitiers sont fortement influencés par les réglementations gouvernementales

La plupart des entreprises SaaS ne seront JAMAIS sur le radar du gouvernement. Ainsi, la concurrence continuera d'être forte et les exigences d'innovation pour être compétitif entraîneront des prix encore plus bas.

SIGNIFICATION : Aligner votre SaaS sur la réglementation peut être puissant

Cela peut être difficile à naviguer, mais fonctionne très bien dans les domaines qui sont des éléments difficiles de la culture.

À titre d'exemple, Veeva, qui est un logiciel basé sur le cloud qui agit à bien des égards comme Salesforce pour la médecine, embauche des employés pour travailler dans les affaires gouvernementales.

Au moment d'écrire ces lignes, ils embauchent quelqu'un qui peut "établir les bonnes relations au sein du Congrès, du HHS, de l'administration, des tiers et de l'industrie pour aider à façonner et influencer l'environnement juridique et réglementaire". De plus, cette personne sera "responsable de l'examen et de l'analyse de la législation et de la réglementation fédérales proposées et de l'élaboration de stratégies et de messages pour faire avancer la mission de Veeva".

Affaire sérieuse non ?

Ils ne sont pas les seuls à faire ce type de travaux. Carvana, qui est un SaaS pour les concessionnaires automobiles, recherche quelqu'un qui peut "s'engager et rencontrer des élus et des régulateurs au nom de Carvana pour représenter leurs intérêts, suivre les interactions et maintenir généralement une perspective holistique sur les nombreuses relations de Carvana avec les représentants du gouvernement".

L'établissement de relations avec les organismes de réglementation peut aider à créer des barrières à l'entrée pour la concurrence et à éliminer les formalités administratives qui ont donné aux titulaires existants un avantage injuste.

L'industrie laitière existe depuis des siècles

SIGNIFICATION: Si vous êtes long SaaS, vous réalisez qu'il y aura de nombreux gagnants

En 2020, j'ai vu cette diapositive de Bessemer Venture Partners et cela m'a époustouflé :

En 2016, lorsque le "Cloud 100" a commencé, il y avait 36 ​​licornes contre 87 en 2020. Aujourd'hui, en 2021, la valorisation minimale pour qu'une entreprise soit réellement sur le Cloud 100 était de 1 milliard de dollars. Cloud Unicorns, des sociétés d'évaluation d'un milliard de dollars, sont créées plus fréquemment et plus rapidement que jamais.

Si telle est la réalité du SaaS, il est important de garder à l'esprit que presque aucune de ces Licornes n'a 100% de part de marché dans son espace. C'est là que se trouvent encore les opportunités et pourquoi de plus en plus d'entreprises SaaS sont lancées et acquises chaque semaine.

Les producteurs laitiers sont principalement en concurrence avec d'autres agriculteurs locaux

Les entreprises SaaS dans une verticale sont en concurrence avec tout le monde dans cette verticale, peu importe où elles vivent. C'est le pouvoir d'Internet. Un CRM qui a son équipe à Seattle va concurrencer le CRM qui a son équipe à Stockholm… Le logiciel de signature électronique fondé à Chennai va concurrencer le logiciel de signature électronique fondé à Lagos. Le marché du SaaS est mondial.

SIGNIFICATION : La marque dans le SaaS est plus importante que jamais

Plus de 20 000 entreprises SaaS se disputent l'attention chaque jour sur G2 uniquement. J'estimerais que si nous examinions des chiffres mondiaux réels et absolus, ce chiffre pourrait être plus du double.

Ce niveau de concurrence permet aux marques de se fondre facilement dans la foule. C'est aussi ce qui permet aux entreprises qui ont une marque forte de résister aux startups montantes qui volent des parts de marché même lorsqu'elles ont de meilleures fonctionnalités, produits et prix.

Le B2B SaaS en particulier sous-estime la valeur de la marque. Parfois, je pense que c'est parce qu'ils considèrent la création d'entonnoirs et la capture de prospects comme un moyen plus simple de démontrer la valeur. C'est une pensée juste. C'est particulièrement juste dans une culture où vous êtes motivé par les victoires à court terme.

Si vous jouez à un jeu à long terme, la marque devient plus importante. Vous ne cherchez pas seulement à acquérir suffisamment de clients pour accéder à votre prochaine ronde de financement. Vous cherchez à établir des relations profondes avec un public, à débloquer de nouveaux canaux de distribution et à établir une véritable douve de marque.

Comment construire un SaaS qui dure

L'avenir du SaaS est prometteur. Je pense que nous allons voir plus de licornes arriver sur le marché chaque année et je pense que nous allons voir plus de marques SaaS indépendantes offrir aux fondateurs et aux petites équipes une vie fantastique. L'idée que « le logiciel dévore le monde » ne pourrait pas être plus vraie. C'est une période passionnante.

Mais avec toute cette excitation vient une chose qu'aucun de nous ne devrait oublier…

Et c'est l'importance de rester curieux.

Il y a beaucoup de dialogue autour des crypto-monnaies, des NFT, de l'intelligence artificielle, du Web3 et du métaverse en ce moment. Nous pourrions facilement l'ignorer et rester uniquement concentrés sur les tendances qui ont façonné le SaaS au cours des cinq dernières années.

Mais c'est à courte vue.

Peu importe ce que vous pensez des dernières tendances; il est important de savoir que des changements s'en viennent et qu'ils vont potentiellement influencer votre secteur également.

Ce n'est qu'en restant curieux que vous pourrez rester au courant des changements. C'est un engagement à apprendre, expérimenter et bricoler qui vous aidera à prospérer pour les années à venir.

Cela dit, si vous êtes arrivé jusqu'ici et que vous lisez encore… Je ne pense pas que la curiosité vous sera difficile. Votre concurrence pourrait cependant avoir un problème.

Ce sont les gens qui, en 2035, resteront assis avec admiration en souhaitant avoir fait quelque chose de différent.

Mais à la place, ils pleureront sur le lait renversé.