¿Qué es un modelo comercial de suscripción, cómo funciona y es adecuado para su negocio?

En estos días parece que hay un servicio de suscripción para casi todo, desde maquillaje y afeitadoras hasta software y películas. Con tantos negocios exitosos que se alejan de las ventas de productos únicos y se suben al carro de la suscripción, es posible que se pregunte si debería considerarlo también.

La siguiente guía proporciona una inmersión profunda en cómo funciona el modelo comercial de suscripción, algunos de los beneficios que puede ofrecer y nuestros mejores consejos para crear su propio servicio de suscripción exitoso.

¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?

Un modelo comercial de suscripción es aquel en el que los clientes pagan un pequeño precio para acceder a un producto o servicio y luego continúan pagando regularmente por el acceso continuo. Este modelo de negocio se basa en el concepto de crear ventas recurrentes, generalmente semanales, mensuales o anuales. Esto es significativamente diferente de un modelo de ingresos tradicional, basado principalmente en el hecho de que los servicios de suscripción se enfocan en la retención de clientes sobre la adquisición de clientes.

Una empresa que adopta un modelo de suscripción se compromete a obtener la mayor parte de sus ingresos de los clientes que realizan pagos múltiples durante un período prolongado de tiempo en lugar de pagar un precio inicial mayor por una compra única. Si alguna vez se suscribió a una revista, un servicio de contenido como Netflix o Hulu, o un servicio de entrega de comida semanal, entonces ya ha tenido experiencia de primera mano con el modelo comercial de suscripción.

Cómo funciona un modelo comercial de suscripción

Las suscripciones no son un concepto nuevo. De hecho, fueron introducidos por primera vez en la década de 1600 por editores de libros y periódicos. Hoy en día, los clientes normalmente se suscriben a los servicios de suscripción en línea, proporcionan la información de su tarjeta de crédito o cuenta corriente y autorizan los cargos recurrentes. Al final del período de suscripción, si el cliente no ha cancelado, la suscripción se renovará automáticamente. Se colocará un cargo en la cuenta del cliente, y él o ella recibirá acceso ininterrumpido al producto o servicio que ha comprado.

Ejemplos de modelos comerciales de suscripción

Hay muchos tipos diferentes de modelos comerciales de suscripción, desde servicios como cuidado del césped y mantenimiento de HVAC hasta membresías de gimnasios, unidades de almacenamiento y más. Uno de los modelos comerciales de suscripción más nuevos es la caja de suscripción. Esto incluye cajas de maquillaje, entrega de comidas, cajas de cita nocturna y más.

Para mostrar cuán variado puede ser el modelo de suscripción, aquí hay un vistazo a algunos de los servicios de suscripción más populares de la actualidad:

• Entretenimiento : Netflix, Hulu, Amazon Prime Video, Apple TV, Spotify, Sirius XM, Disney+
• Consumibles : Dollar Shave Club, Ipsy, Butcher Box, Man Crate, Barkbox
• Juegos : Xbox Game Pass, PlayStation Now
• Software como servicio : Google, Salesforce, Dropbox, Mailchimp
• Fitness en el hogar : Peloton, Fitbit Premium, Mirror, Tonal
• Ropa – Rent the Runway, Stitch Fix, Trunk Club

Beneficios de un modelo comercial de suscripción

Un modelo comercial de suscripción beneficia a los consumidores al proporcionar acceso continuo a productos o servicios. También ofrece una forma conveniente y rentable de probar cosas nuevas con una cantidad mínima de riesgo.

Para los dueños de negocios, ofrecer servicios de suscripción crea aún más beneficios. Aquí hay una mirada más cercana a algunos de los más emocionantes.

1. Flujos de ingresos predecibles

Dado que las suscripciones se basan en las ventas comerciales repetidas, este modelo facilita la predicción de la cantidad de ingresos que recibirá su empresa cada mes. Una vez que comprenda cuánto ingresa y cuándo llegará, puede tomar decisiones comerciales con confianza. Esto puede incluir reinvertir en su empresa, mejorar su producto o centrarse en desarrollar otras partes de su negocio.

2. Mayor valor de por vida del cliente (LTV)

El valor de por vida de su cliente es la cantidad total de ingresos que puede esperar que un cliente genere en el transcurso de su relación con su empresa. Al proporcionar un valor constante durante un período de tiempo prolongado, puede crear una experiencia divertida y emocionante que los haga volver por más. Siempre que sus clientes puedan asumir con seguridad que su suscripción continuará ofreciéndoles valor, es probable que continúen pagando su tarifa con gusto.

3. Menores costos de adquisición de clientes

En lugar de trabajar arduamente para captar clientes potenciales que aún no conocen o no confían en su marca, un modelo comercial de suscripción le permite concentrar sus esfuerzos en hacer negocios con personas que ya aman los productos o servicios que ofrece. Muchas marcas basadas en suscripción también reciben una cantidad significativa de referencias de boca en boca. Esto puede ser mucho más efectivo y menos costoso que los métodos publicitarios tradicionales.

4. Relaciones más sólidas con los clientes

Trabajar repetidamente con los mismos clientes le brinda la oportunidad de desarrollar relaciones sólidas con ellos a lo largo del tiempo. También es más fácil crear una comunidad, ya que es probable que muchos de sus clientes tengan intereses similares. Cuando hace que sus clientes se sientan escuchados y validados, se convertirán rápidamente en una base de seguidores leales y rentables.

5. Más clientes primerizos

El punto de precio de un producto o servicio a veces puede impedir que los clientes le den una oportunidad. El cobro semanal, mensual o anual le permitirá establecer su precio más bajo. Al ofrecer la oportunidad de probar algo sin hacer un gran compromiso financiero, es posible que pueda atraer nuevos clientes que sientan curiosidad por su marca.

Cómo construir un modelo de negocio de suscripción

Si le intriga la idea de incorporar un servicio de suscripción en su plan de negocios, hay algunos pasos importantes que querrá tomar para prepararse para el éxito. Comience con estos cinco consejos.

1. Comience con la investigación de mercado

Si bien el modelo comercial de suscripción ha sido excelente para muchas empresas, es posible que no sea adecuado para usted. Antes de sumergirse, asegúrese de realizar una investigación de mercado para determinar si su empresa puede beneficiarse al ofrecer un servicio de suscripción.

Considere si vende productos u ofrece servicios que sus clientes necesitarán continuamente. Además, determine cuánta capacidad tiene para proporcionar una suscripción recurrente a un número creciente de suscriptores. Si encuentra puntos débiles potenciales, asegúrese de abordarlos antes de seguir adelante.

2. Crea una estrategia de precios

Tómese un tiempo para pensar si desea establecer un precio de suscripción fijo o crear niveles y si ofrecerá algún incentivo de precios. A menudo es mejor empezar de forma sencilla. Algunos dueños de negocios lanzan su suscripción con solo una opción, luego agregan más niveles a medida que reciben comentarios de sus clientes y aprenden más sobre sus preferencias.

3. Establezca un procedimiento de registro continuo

Es fundamental asegurarse de que su procedimiento de registro sea directo, fácil y simple. Esto hará que su comercialización sea más efectiva y ayudará a evitar la confusión que puede causar que los clientes potenciales abandonen sus carritos antes de hacer clic en "suscribirse".

También querrá asegurarse de que su sistema de facturación esté configurado para aceptar y procesar fácilmente pagos recurrentes. Además, el diseño de su sitio web debe incluir una forma fácil de usar para que los suscriptores actualicen su información de contacto y facturación y actualicen o cancelen sus suscripciones.

4. Escalar con Infraestructura

Para crear un modelo comercial de suscripción exitoso, debe tener un proceso automatizado que le permita escalar su negocio. Antes de lanzar su servicio de suscripción, asegúrese de tener una integración perfecta con su sistema de comercio electrónico, pasarela de pago y empresas de logística y cumplimiento. Si va a ofrecer un producto físico, considere usar un software de administración de almacenes que se integre con su sitio de comercio electrónico. También puede considerar un servicio de envío masivo para agilizar el proceso y reducir sus costos.

5. Proporcione un servicio de atención al cliente estelar

El modelo basado en suscripción requiere que brinde una excelente atención al cliente. Esto muestra a los clientes que pueden confiar en su marca para hacer siempre las cosas bien, pase lo que pase. El servicio que han recibido puede ser un factor importante cuando los clientes deciden si renovarán o no su suscripción. Asegúrese de ir más allá y su negocio de suscripción tendrá muchas más posibilidades de éxito.

¿Es un modelo comercial de suscripción adecuado para su empresa?

Con un poco de creatividad y un plan de negocios sólido, puede encontrar que el modelo comercial de suscripción es una excelente manera de hacer crecer su negocio rápidamente. Con la ayuda de los expertos de Fiverr, podrá obtener la asistencia que necesita en cada paso del camino.

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