Qu'est-ce qu'un modèle commercial d'abonnement, comment fonctionne-t-il et convient-il à votre entreprise ?

Ces jours-ci, il semble qu'il existe un service d'abonnement pour à peu près tout - du maquillage et des rasoirs aux logiciels et aux films. Avec autant d'entreprises prospères qui s'éloignent des ventes de produits uniques et sautent dans le train des abonnements, vous vous demandez peut-être si vous devriez également en tenir compte.

Le guide suivant explique en profondeur le fonctionnement du modèle commercial d'abonnement, certains des avantages qu'il peut offrir et nos meilleurs conseils pour créer votre propre service d'abonnement réussi.

Qu'est-ce qu'un modèle économique d'abonnement ?

Un modèle commercial d'abonnement est un modèle dans lequel les clients paient un petit prix pour accéder à un produit ou à un service, puis continuent de payer régulièrement pour un accès continu. Ce modèle commercial est basé sur le concept de création de ventes récurrentes, généralement sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle. Ceci est très différent d'un modèle de revenus traditionnel, principalement basé sur le fait que les services d'abonnement se concentrent sur la fidélisation de la clientèle plutôt que sur l'acquisition de clients.

Une entreprise qui adopte un modèle d'abonnement s'engage à tirer l'essentiel de ses revenus de clients effectuant des paiements multiples pendant une période prolongée plutôt que de payer un prix initial plus élevé pour un achat unique. Si vous vous êtes déjà abonné à un magazine, à un service de contenu comme Netflix ou Hulu, ou à un service de livraison de repas hebdomadaire, vous avez déjà une expérience directe du modèle commercial d'abonnement.

Comment fonctionne un modèle commercial d'abonnement

Les abonnements ne sont pas un nouveau concept. En fait, ils ont été introduits pour la première fois dans les années 1600 par les éditeurs de livres et de journaux. Aujourd'hui, les clients souscrivent généralement à des services d'abonnement en ligne, en fournissant leur carte de crédit ou en vérifiant les informations de leur compte et en autorisant les frais récurrents. À la fin de la période d'abonnement, si le client n'a pas résilié, l'abonnement sera automatiquement renouvelé. Des frais seront imputés au compte du client et celui-ci bénéficiera d'un accès ininterrompu au produit ou au service qu'il a acheté.

Exemples de modèles commerciaux d'abonnement

Il existe de nombreux types de modèles commerciaux d'abonnement, allant de services tels que l'entretien des pelouses et l'entretien du système CVC aux abonnements à des salles de sport, des unités de stockage, etc. L'un des modèles commerciaux d'abonnement les plus récents est la boîte d'abonnement. Cela comprend les boîtes de maquillage, la livraison de repas, les boîtes de rendez-vous nocturnes, etc.

Pour montrer à quel point le modèle d'abonnement peut être varié, voici un aperçu de quelques-uns des services d'abonnement les plus populaires d'aujourd'hui :

• Divertissement - Netflix, Hulu, Amazon Prime Video, Apple TV, Spotify, Sirius XM, Disney+
• Consommables – Dollar Shave Club, Ipsy, Butcher Box, Man Crate, Barkbox
• Jeux – Xbox Game Pass, PlayStation Now
• Logiciel en tant que service - Google, Salesforce, Dropbox, Mailchimp
• Fitness à domicile – Peloton, Fitbit Premium, Miroir, Tonal
• Vêtements – Rent the Runway, Stitch Fix, Trunk Club

Avantages d'un modèle commercial d'abonnement

Un modèle commercial d'abonnement profite aux consommateurs en leur fournissant un accès continu aux produits ou services. Il offre également un moyen pratique et économique d'essayer de nouvelles choses avec un minimum de risques.

Pour les propriétaires d'entreprise, offrir des services d'abonnement crée encore plus d'avantages. Voici un aperçu de quelques-uns des plus excitants.

1. Flux de revenus prévisibles

Étant donné que les abonnements sont basés sur les ventes commerciales répétées, ce modèle facilite la prévision du montant des revenus que votre entreprise recevra chaque mois. Une fois que vous comprenez combien va arriver et quand il arrivera, vous pouvez prendre des décisions commerciales en toute confiance. Cela peut inclure un réinvestissement dans votre entreprise, l'amélioration de votre produit ou la concentration sur le développement d'autres parties de votre entreprise.

2. Augmentation de la valeur à vie du client (LTV)

La valeur à vie de votre client correspond au montant total des revenus que vous pouvez vous attendre à ce qu'un client génère au cours de sa relation avec votre entreprise. En offrant une valeur constante sur une longue période de temps, vous pouvez créer une expérience amusante et excitante qui les incitera à revenir pour plus. Tant que vos clients peuvent supposer en toute sécurité que votre abonnement continuera à leur offrir de la valeur, il y a de fortes chances qu'ils continuent à payer vos frais avec plaisir.

3. Réduction des coûts d'acquisition de clients

Plutôt que de travailler dur pour engager des clients potentiels qui ne connaissent pas encore ou ne font pas confiance à votre marque, un modèle commercial d'abonnement vous permet de concentrer vos efforts sur les relations commerciales avec des personnes qui aiment déjà les produits ou services que vous proposez. De nombreuses marques par abonnement reçoivent également une quantité importante de références de bouche à oreille. Cela peut être beaucoup plus efficace et moins coûteux que les méthodes publicitaires traditionnelles.

4. Des relations clients plus solides

Travailler à plusieurs reprises avec les mêmes clients vous donne la possibilité de développer des relations solides avec eux au fil du temps. Il est également plus facile de créer une communauté car il est probable que nombre de vos clients aient des intérêts similaires. Lorsque vous faites en sorte que vos clients se sentent entendus et validés, ils deviendront rapidement une base de fans fidèle et rentable.

5. Plus de nouveaux clients

Le prix d'un produit ou d'un service peut parfois empêcher les clients de lui donner une chance. La facturation hebdomadaire, mensuelle ou annuelle vous permettra de fixer votre prix plus bas. En offrant la possibilité d'essayer quelque chose sans prendre un gros engagement financier, vous pourrez peut-être attirer de nouveaux clients curieux de connaître votre marque.

Comment créer un modèle commercial d'abonnement

Si vous êtes intrigué par l'idée d'intégrer un service d'abonnement dans votre plan d'affaires, vous devrez prendre certaines mesures importantes pour vous préparer au succès. Commencez par ces cinq conseils.

1. Commencez par une étude de marché

Bien que le modèle commercial d'abonnement ait été excellent pour de nombreuses entreprises, il se peut qu'il ne vous convienne pas. Avant de vous lancer, assurez-vous de faire des études de marché pour déterminer si votre entreprise peut bénéficier d'un service d'abonnement.

Déterminez si vous vendez des produits ou offrez des services dont vos clients auront continuellement besoin. Déterminez également la capacité dont vous disposez pour fournir un abonnement récurrent à un nombre croissant d'abonnés. Si vous trouvez des points faibles potentiels, assurez-vous de les résoudre avant d'aller de l'avant.

2. Créez une stratégie de tarification

Prenez le temps de réfléchir si vous souhaitez définir un prix d'abonnement fixe ou créer des niveaux et si vous proposerez des incitations tarifaires. Il est souvent préférable de commencer simplement. Certains propriétaires d'entreprise lancent leur abonnement avec une seule option, puis ajoutent d'autres niveaux au fur et à mesure qu'ils reçoivent les commentaires de leurs clients et en apprennent davantage sur leurs préférences.

3. Configurez une procédure d'inscription transparente

Il est essentiel de vous assurer que votre procédure d'inscription est directe, facile et simple. Cela rendra votre marketing plus efficace et aidera à éviter la confusion qui peut amener les clients potentiels à abandonner leurs paniers avant qu'ils ne cliquent sur "s'abonner".

Vous voudrez également vous assurer que votre système de facturation est configuré pour accepter et traiter facilement les paiements récurrents. En outre, la conception de votre site Web doit inclure un moyen convivial pour les abonnés de mettre à jour leurs informations de contact et de facturation et de mettre à niveau ou d'annuler leurs abonnements.

4. Évoluer avec l'infrastructure

Pour créer un modèle commercial d'abonnement réussi, vous devez disposer d'un processus automatisé qui vous permet de faire évoluer votre entreprise. Avant de lancer votre service d'abonnement, assurez-vous d'avoir une intégration transparente avec votre système de commerce électronique, votre passerelle de paiement et vos entreprises de logistique et d'exécution. Si vous proposez un produit physique, envisagez d'utiliser un logiciel de gestion d'entrepôt qui s'intègre à votre site de commerce électronique. Vous pouvez également envisager un service d'expédition en vrac pour rationaliser le processus et réduire vos coûts.

5. Fournir un service client exceptionnel

Le modèle basé sur un abonnement vous oblige à fournir un support client exceptionnel. Cela montre aux clients qu'ils peuvent faire confiance à votre marque pour toujours faire les choses correctement, quoi qu'il arrive. Le service qu'ils ont reçu peut être un facteur important lorsque les clients décident de renouveler ou non leur abonnement. Faites-vous un devoir d'aller au-delà des attentes, et votre entreprise d'abonnement a beaucoup plus de chances de réussir.

Un modèle commercial d'abonnement est-il adapté à votre entreprise ?

Avec un peu de créativité et un plan d'affaires solide, vous constaterez peut-être que le modèle commercial par abonnement est un excellent moyen de développer rapidement votre entreprise. Avec l'aide des experts de Fiverr, vous pourrez obtenir le soutien dont vous avez besoin à chaque étape du processus.

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