por Sendoso

¿Su negocio busca apuntar a empresas de nivel empresarial? Luego, lea esta guía para conocer los desafíos comunes y las estrategias más efectivas.

PUNTOS CLAVE

• Aprenda qué es el marketing empresarial y los desafíos típicos que enfrentará para hacerlo bien.
• Consulte las estrategias de marketing empresarial que puede aplicar hoy.
• Explore las herramientas que necesita para una campaña de marketing empresarial.

¿Qué es el marketing empresarial? Es una pregunta que muchas personas en las industrias de marketing y ventas se hacen en estos días. La respuesta, sin embargo, no siempre es tan clara. El marketing empresarial se puede definir como el proceso de focalización y venta a empresas de nivel empresarial. Pero, ¿qué hace que una empresa sea una empresa? ¿Y en qué se diferencia el marketing empresarial de otros tipos de marketing? En esta publicación de blog, exploraremos esas preguntas y más.

También discutiremos los desafíos más comunes que enfrentan las grandes organizaciones cuando se trata de marketing empresarial, así como las estrategias más efectivas para llegar a este lucrativo segmento de mercado. Finalmente, echaremos un vistazo a algunas de las herramientas que necesitará para ejecutar una campaña de marketing empresarial eficaz.

Para responder a esta pregunta, primero tenemos que definir un negocio empresarial. Un negocio empresarial generalmente se define como una empresa con más de 500 empleados. Sin embargo, hay otros factores que pueden contribuir a que una empresa se considere una empresa, como los ingresos anuales, la cantidad de ubicaciones o el tipo de producto o servicio que ofrecen.

A medida que las empresas más pequeñas experimentan un crecimiento y se encuentran emergiendo como negocios empresariales, tiene sentido que sus esfuerzos de marketing también necesiten expandirse y crecer . Los esfuerzos de marketing tradicionales ayudan a construir y establecer una base de clientes leales para las pequeñas empresas, pero el marketing empresarial lleva las cosas al siguiente nivel.

El marketing empresarial se define por las siguientes características:

• Está dirigido a empresas más grandes, generalmente con más de 500 empleados.
• Se enfoca en construir relaciones con otras empresas, en lugar de con los consumidores.
• El marketing empresarial incorpora una combinación de técnicas destinadas al desarrollo y la expansión.
• Las campañas de marketing empresarial suelen ser más complejas y requieren más recursos que los esfuerzos de marketing tradicionales.
• Los especialistas en marketing empresarial suelen tener un presupuesto más alto para trabajar que otras campañas de marketing.

Cada campaña de marketing se encontrará con obstáculos, pero la clave es tratar de anticipar los desafíos con anticipación y planificar en consecuencia. Veamos algunos de los desafíos únicos en la gestión de marketing empresarial y cómo superarlos.

Hacer una revisión seria de su estrategia de marketing requerirá mucho tiempo y esfuerzo, sin mencionar una mente abierta. El cambio puede ser difícil para aquellos que son veteranos de la empresa y están acostumbrados a hacer las cosas de cierta manera (a su manera). Alivie la tensión y aumente la emoción preparándose en consecuencia:

• Considere detenidamente cómo hará llegar el anuncio a sus importantes responsables de la toma de decisiones.
• Describa los principales beneficios y gánelos antes de lanzar la campaña.
• Defina claramente quién será responsable de qué tareas y cómo colaborarán las diferentes partes interesadas.

La comunicación efectiva es uno de los problemas más comunes que enfrentan las grandes empresas. Los equipos de ventas deben comprender las metas y los objetivos de las campañas de marketing para proporcionar comentarios que sean útiles para dar forma a futuras campañas. Los equipos de marketing deben poder recibir comentarios de los equipos de ventas y utilizarlos para mejorar su orientación y mensajes.

¡No permita que la falta de integración entre los canales sabotee su nueva estrategia de marketing empresarial!

• El director de marketing debe hacer que todos estén en sintonía y mantener la comunicación fluida mediante el uso de una plataforma única como HubSpot Salesforce, Marketo o Pardot. Esté atento a qué canales están funcionando bien y dónde necesita hacer ajustes en su estrategia de contenido.
• Programe controles regulares entre los líderes de marketing y ventas para asegurarse de que todos estén encaminados, completando su función y que cualquier cambio en la estrategia del producto se comunique de manera efectiva.
• ¡No almacene datos en silos! Los datos deben compartirse entre departamentos para que todos tengan acceso a la información que necesitan para tomar decisiones informadas.
• El marketing, las ventas y el éxito del cliente deben tener acceso a los mismos datos para evitar la duplicación de esfuerzos y garantizar que las campañas estén alineadas con los objetivos de la empresa.

Deberá poder asignar un gran presupuesto porque las campañas de marketing empresarial son notoriamente costosas. Para lograr que las grandes empresas compren, deberá tener un plan sólido establecido sobre adónde va su dinero y cómo se gastará.

También deberá poder mostrar a los diferentes departamentos un claro retorno de la inversión (ROI) para las campañas de marketing de su empresa. De lo contrario, será difícil asegurar el presupuesto que necesita para continuar ejecutando campañas exitosas en el futuro.

Las campañas de marketing empresarial no tienen el retorno rápido o el ciclo de ventas corto asociado con otras campañas de marketing. Deberá ser paciente y estar preparado para un proceso largo y prolongado. No se preocupe, cuando se hace bien, ¡el ROI valdrá la espera!

Para tener éxito en el marketing empresarial, deberá tener una comprensión sólida de su mercado objetivo, qué lo motiva y cómo es su proceso de compra. Dirigirse a una audiencia grande y diversa presenta un desafío único. Una trampa común es perder el enfoque en el cliente.

• Deberá concentrarse en crear contenido específico que responda a las necesidades de los nuevos clientes potenciales.
• También es importante tener una comprensión clara de lo que diferencia a su producto o servicio de la competencia.
• La diferenciación es clave cuando se vende a empresas de nivel empresarial, así que concéntrese en los canales correctos con las herramientas de marketing empresarial.

La falta de personalización y opciones de personalización al dirigirse a las empresas es otra faceta de este complejo desafío. La mejor solución es diseñar campañas de envío directo para mantenerse en la mente y crear conexiones personales con las empresas. Obtenga más información sobre cómo Sendoso puede ayudarlo a superar este desafío de marketing empresarial.

Como se mencionó anteriormente, el marketing empresarial está dirigido a un público objetivo más amplio, generalmente empresas más grandes. Estas empresas suelen tener 1000 o más empleados, obtienen más de $ 1 mil millones en ingresos anuales y están interesadas en establecer relaciones con otras empresas en lugar de clientes individuales.

El proceso de marketing empresarial se diferencia de las campañas de marketing pequeñas o medianas en varios aspectos clave:

• Para evitar estancamientos en el crecimiento, el marketing empresarial proyecta una amplia red que se extiende mucho más allá del mercado objetivo existente de una empresa.
• Se utiliza un enfoque multicanal integrado en una estrategia de marketing empresarial.
• El proceso llega fuera del equipo de marketing interno de la empresa para aprovechar a los desarrolladores de productos, los administradores de TI y otras personas que pueden colaborar para desarrollar estrategias de marketing multicanal.
• El marketing empresarial requiere acceso a un gran presupuesto y una amplia gama de recursos y datos

Entremos en detalles sobre tres características principales que distinguen al marketing empresarial: marketing multicanal, conciencia de marca y diversidad de marca.

Las campañas de marketing a pequeña escala utilizan tradicionalmente uno o dos canales, pero el marketing multicanal es el proceso de utilizar una variedad de canales para crear presencia de marca y transmitir mensajes cohesivos para interactuar y convertir clientes potenciales. Esto podría incluir una combinación de canales en línea y fuera de línea, como correo electrónico, redes sociales, correo directo, publicidad impresa, eventos y más.

La clave es utilizar los canales que serán más efectivos para llegar a su público objetivo. Implementar una campaña de marketing multicanal no es tarea fácil, pero los datos muestran que, cuando se implementa de manera efectiva, puede generar importantes beneficios:

• Las empresas con una estrategia de marketing multicanal optimizada pueden retener el 89% de los clientes.
• Los consumidores han observado un aumento de 23 veces en la satisfacción del cliente después de implementar una estrategia de marketing multicanal.
• Las empresas con una sólida estrategia de marketing multicanal tienen la capacidad de retener el 89% de los clientes.

Las estrategias de marketing multicanal no solo son beneficiosas para las empresas, sino que también son necesarias para mantenerse al día con la competencia. En el mundo digital actual, los clientes tienen más acceso a la información que nunca y ya no se sienten atraídos por una marca que solo utiliza un canal.

La conciencia de marca es un pilar del marketing empresarial. La creación de una marca fuerte y reconocible es esencial para cualquier negocio, pero es especialmente importante para las empresas que se dirigen a empresas de nivel empresarial. En este tipo de campaña de marketing, el conocimiento de la marca se logra a través del compromiso social. Las mejores prácticas incluyen:

• Presencia dirigida en las redes sociales
• Asociarse con personas influyentes
• Proporcionar atención al cliente humana en lugar de chatbots
• Utilizando análisis de participación

El tercer aspecto importante del marketing empresarial es la diversidad y la localización de la marca. Al dirigirse a un mercado global, es importante tener una marca que pueda reconocerse fácilmente en diferentes culturas. Las empresas necesitan adaptar su estrategia de marca para satisfacer las necesidades de su mercado objetivo. Esto incluye todo, desde los colores utilizados en el logotipo hasta el tipo de lenguaje utilizado en los anuncios.

Hay una serie de estrategias de marketing empresarial que han demostrado ser efectivas para llegar y atraer clientes de nivel empresarial. Algunas de las estrategias de marketing empresarial más comunes y efectivas incluyen:

Cuando se trata de marketing empresarial, el desarrollo de contenido específico es clave. Este tipo de contenido está diseñado para hablar directamente de las necesidades e intereses de su cliente empresarial objetivo. Esto podría incluir publicaciones de blog, artículos, infografías, libros electrónicos y más.

Los clientes empresariales recurren cada vez más a las redes sociales para buscar proveedores potenciales y tomar decisiones de compra. Como tal, es importante que los especialistas en marketing empresarial tengan una fuerte presencia en las redes sociales en las plataformas en las que su mercado objetivo es más activo.

Interactuar con sus clientes potenciales de forma regular a través de las redes sociales también hace que sea más fácil que nunca para las empresas establecer relaciones con los consumidores.

Una estrategia de personalización es una parte esencial para lograr que su campaña de marketing empresarial se lance con éxito. Con tanta competencia en el mercado, es importante encontrar formas de hacer que su empresa se destaque del resto. Una forma de hacerlo es personalizar su contenido y mensajes de marketing para hablar directamente de las necesidades y deseos de su mercado objetivo.

Para ejecutar una campaña de marketing empresarial eficaz, necesitará una serie de herramientas y recursos. Estos son algunos de los programas más esenciales que debe considerar agregar a su caja de herramientas:

• Un sistema CRM: un sistema CRM (gestión de relaciones con el cliente) es imprescindible para cualquier equipo de marketing empresarial. Un sistema de CRM lo ayudará a realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes, administrar su flujo de ventas y automatizar tareas como el marketing por correo electrónico y la crianza de clientes potenciales.
• Una herramienta de automatización de marketing: la automatización de marketing es otra herramienta esencial para los especialistas en marketing empresarial. Una buena herramienta de automatización de marketing lo ayudará a automatizar tareas como el marketing por correo electrónico, la publicación en redes sociales y la crianza de clientes potenciales.
• Un sistema de gestión de contenido: un CMS (sistema de gestión de contenido) es imprescindible para cualquier equipo de marketing empresarial. Un CMS lo ayudará a crear y administrar su sitio web, blog y cuentas de redes sociales.
• Una herramienta de gestión de proyectos: una herramienta de gestión de proyectos es esencial para los especialistas en marketing empresarial. Una buena herramienta de gestión de proyectos como Asana o Slack te ayudará a realizar un seguimiento de tus proyectos, plazos y tareas.
• Un APM: una herramienta de gestión del rendimiento de las aplicaciones que ayuda a las organizaciones a ver los patrones de rendimiento dentro del panorama de datos más amplio, lo que les permite realizar cambios que mejorarán la experiencia del usuario final.

El marketing empresarial tiene que ver con un potencial ilimitado. Lleve su campaña al siguiente nivel con Sendoso, la plataforma líder de optimización del tiempo de envío. El correo directo aún ofrece el ROI promedio más alto del 112% , en comparación con otros métodos, como el correo electrónico y el marketing en redes sociales. Descubra cómo las principales empresas B2B utilizan Sendoso para impulsar los ingresos eliminando los obstáculos para llegar a clientes potenciales y cerrar acuerdos.

Sendoso proporciona impresiones físicas generadoras de ingresos que personalizan la experiencia de ventas, inspiran la acción del cliente y se pueden ubicar estratégicamente a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Así es como una campaña exitosa de envío directo puede impactar positivamente en los tres objetivos más importantes del marketing empresarial :

• Personalización: Una de las ventajas del correo directo es que puede ser altamente personalizado. Con Sendoso, puede incluir una nota escrita a mano, un mensaje de video o incluso un regalo de marca.
• Fomente los clientes potenciales: Ofrezca a sus clientes potenciales mejor calificados un poco más de TLC con una campaña de correo directo. Incluya una caja de regalo personalizada o una experiencia virtual para mostrarles cuánto valora su negocio. ¡Será el empujón extra que necesitan para sellar el trato!
• Cree conocimiento de la marca: con Sendoso, puede enviar obsequios de marca, como camisetas o tazas de café, para ayudar a aumentar el conocimiento de la marca y que sus mejores clientes lo recuerden.

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