Personalización de sus ventas entrantes: cómo crear una estrategia de cierre de acuerdos

Es el día 1 de Ventas 101, y la primera lección se trata de aprender el ABC: siempre estar cerrando .

Cualquiera que haya trabajado en ventas probablemente haya escuchado el ABC más veces que MQL, PQL, ARR, SDR, KPI y todas las demás abreviaturas de ventas combinadas. (¡Vaya, eso es una boca llena!)

Este enfoque de venta pone el cierre de la venta por encima de todo, con cada interacción orientada a lograr que un prospecto firme en la línea punteada.

Pero, ¿y si dijéramos que es posible que te estés perdiendo algo si sigues este, y solo este, mantra?

*Grabar cero*

Sabemos que esto puede sonar como algo controvertido. Así que vamos a explicar.

En lugar de centrarse en desarrollar una relación más personalizada con el cliente potencial, este enfoque puede hacer que los clientes potenciales se sientan como objetos en lugar de personas.

Entonces, ¿qué debe hacer un representante de ventas? Todavía seguir cerrando tratos, por supuesto. Pero también, adopta otro mantra: ABH (Always Be Helping ). Y una forma de estar siempre ayudando es desarrollar una estrategia personalizada de ventas entrantes.

En este artículo, desglosaremos todo lo que necesita saber sobre cómo personalizar su estrategia de ventas entrantes.

{{toc}}

¿Qué son las ventas entrantes en SaaS?

Las ventas entrantes son una estrategia de ventas que se basa en los clientes potenciales que llegan a usted y solicitan obtener más información o comprar su producto.

En lugar de que el equipo de ventas se comunique con los posibles clientes potenciales como lo hacen en las ventas salientes, las ventas entrantes ocurren cuando los clientes potenciales reaccionan a los materiales de marketing, las referencias o el conocimiento de la marca y buscan su solución.

Sin embargo, una vez que están en su sistema, depende de ventas asegurarse de que entienden sus necesidades y cerrar el trato.

La diferencia entre las ventas entrantes y salientes

La diferencia clave entre las ventas entrantes y salientes es el enfoque que adopta una organización para atraer los clientes potenciales que desea.

En las ventas entrantes, el objetivo es convertir los clientes potenciales que se abrieron paso en su embudo de ventas b2b. Los prospectos se acercaron a usted porque escucharon sobre su negocio y quieren entender cómo su producto puede resolver sus problemas específicos. Ahora su equipo de ventas necesita usar lo que sabe sobre el cliente para sellar el trato.

Mientras tanto, las ventas salientes consisten en llegar a la audiencia de una manera específica, a menudo llamando en frío o enviando correos electrónicos a personas que nunca han oído hablar de usted. Esencialmente, este enfoque implica que los representantes de ventas salgan y obtengan los clientes potenciales que desean.

Ambos son enfoques válidos y tienen un papel único que desempeñar en su estrategia de ventas general. Por ejemplo, los enfoques de ventas salientes (que utilizan las técnicas correctas, por supuesto) pueden ser útiles cuando cree que un cliente potencial no solo lo recibirá bien, sino que está buscando exactamente lo que usted ofrece.

¿Qué hace que las ventas entrantes B2C sean diferentes de las ventas entrantes B2B?

Puede que no lo parezca, pero hay una diferencia crucial entre las ventas entrantes B2C y B2B. Los enfoques de ventas entrantes B2C se centran en los puntos débiles de un individuo, mientras que los entrantes B2B tratan de abordar los puntos débiles de todo un equipo.

Tal como lo supondría, averiguar cuáles son las necesidades de una sola persona es mucho más fácil que las de todo un equipo.

Y cuando se trata de cerrar ventas B2C, solo necesita una firma en esa línea punteada. Las ventas B2B, por otro lado, implican convencer a un grupo de personas para que firmen un trato. Por lo tanto, si se dirige a una empresa, deberá conocer los problemas que experimenta la organización, así como qué clientes potenciales requerirán la mayor persuasión.

A veces, al observar a clientes anteriores en la misma industria, es posible que pueda adivinar qué tipo de problemas enfrentan. Otras veces, los prospectos pueden interactuar con información que ofrece pistas sobre las dificultades que están teniendo. Al realizar un seguimiento de estos conocimientos clave sobre sus clientes potenciales entrantes, puede trabajar para obtener una comprensión de quiénes son y qué quieren.

La relación entre Inbound Marketing y Inbound Sales

Mientras que el marketing entrante genera clientes potenciales, las ventas entrantes convierten esos clientes potenciales en tratos cerrados.

Los especialistas en marketing entrante deben tener una buena comprensión de las necesidades de los clientes y los puntos débiles para que puedan determinar el contenido correcto para producir, ya sean blogs, publicaciones en redes sociales o recorridos interactivos de productos. Los datos pueden ser útiles para brindar a los equipos de marketing una visión más profunda para enfocar sus esfuerzos y dirigirse a la audiencia adecuada.

Porque hoy en día, los clientes tienen más acceso a la información e influencia sobre sus compras que nunca.

Por lo tanto, a medida que cambian las demandas de los clientes, las estrategias de ventas deben cambiar junto con ellas. Para cerrar tratos, deberá tener un conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes y cómo su producto las satisfará.

Esta idea de conocer los requisitos, problemas, objetivos y preferencias de los clientes está en el corazón de las buenas ventas entrantes.

¿Por qué debería personalizar su estrategia de ventas entrantes?

Hay muchas razones por las que una empresa B2B SaaS usaría una estrategia de ventas entrantes personalizada. Éstos son algunos de ellos:

• Costos de adquisición de clientes : a menos que esté operando con un presupuesto ilimitado, querrá buscar formas de recortar los costos de adquisición de clientes. Al agilizar su proceso de ventas y alinearlo mejor con su plan de marketing, puede aumentar la proporción de ganancias cerradas de su negocio y utilizar los clientes potenciales de manera más eficiente.
• Satisfacción del cliente y percepción de la marca : Recuerda a ABH (siempre estar ayudando). El objetivo de las ventas entrantes es ayudar a los prospectos a seleccionar la mejor solución asumiendo el papel de asesor en lugar de un vendedor.
• Valor de por vida del cliente : El viejo refrán dice: clientes felices, vida feliz... ¿verdad? Los clientes satisfechos están más inclinados a actualizar y renovar su servicio, lo que, a su vez, aumenta el valor de por vida del cliente.
• Referencias aceleradas : cuando los prospectos tienen una experiencia positiva al trabajar con su equipo de ventas, es más probable que lo recomienden a sus pares que puedan necesitar su producto.

En SaaS, una estrategia efectiva de ventas entrantes se trata de comprender las necesidades de los clientes y mostrar cómo puede abordarlas.

Las cuatro etapas de la metodología de ventas entrantes

Ahora que cubrimos los conceptos básicos, repasemos la metodología de ventas entrantes, que generalmente se divide en cuatro etapas.

1. Atraer clientes potenciales

Lo primero es lo primero, debe identificar posibles clientes potenciales.

La forma más sencilla de hacer esto es configurar procesos que recopilen información de prospectos y la pasen al equipo de ventas cada vez que un prospecto visite su sitio web, complete un formulario, lea sus correos electrónicos, descargue su contenido privado o interactúe con su contenido de marketing.

2. Investigue un poco y califique

Este es el momento de investigar quiénes son estos clientes potenciales y si son compradores potenciales.

Hay algunas preguntas que debe hacer sobre sus prospectos, incluida la identificación del papel que desempeña el comprador en su negocio. ¿Qué encuentran interesante? ¿Qué asociaciones tienen? ¿Cuáles de sus sitios web han visitado? ¿Han descargado algo de lo que ofreces? ¿Cómo se compara su puntaje de prospectos con el de sus otros prospectos?

Con las respuestas a estas preguntas, podrá conectarse mejor con los prospectos a nivel personal.

En este punto, también comenzará a calificar clientes potenciales.

3. Desarrollar la relación

Una vez que conozca a sus prospectos como la palma de su mano y haya descubierto algunas pistas, es hora de desarrollar una conexión.

En lugar de enviar el mismo mensaje de introducción estándar que parece haber sido escrito por un robot, inicie su comunicación con un cliente de manera personalizada. Puede discutir la industria, las pasiones, las afiliaciones y los intereses similares del comprador mientras orienta sus objetivos e intereses.

De esta manera, comienza la conversación generando autoridad y confianza.

Esta etapa se trata de utilizar la curiosidad temprana del comprador para ganar más confianza y comprender lo que el cliente realmente necesita para abordar sus puntos débiles.

Usando su comprensión del cliente, puede desarrollar tutoriales para el resto de su equipo de ventas para guiarlos a través de discusiones tempranas con prospectos. Pero para ayudar al cliente potencial a comprender el valor total que aporta su producto, aún debe personalizar cada conversación en función de lo que sabe sobre sus objetivos y necesidades.

4. Asesorar

En este punto del proceso de ventas entrantes, deberá aplicar todo lo que aprendió sobre el cliente potencial en las etapas anteriores y asesorarlo sobre cómo puede resolver sus puntos débiles.

Ahora es cuando querrá sacar esas increíbles demostraciones de software, que resaltan exactamente por qué el producto cambiará la vida de su prospecto. Pero tome nota: uno de los errores más comunes que cometen los representantes de ventas durante esta etapa es seguir su guión de demostración al pie de la letra, incluso si ese guión no explica por qué un producto SaaS es la mejor solución para las necesidades específicas de un cliente potencial.

En lugar de hacer una presentación genérica, los vendedores entrantes deben intentar mostrar cómo el producto ayudará a los clientes con sus puntos débiles. Idealmente, sus demostraciones de ventas entrantes deben ser personalizadas y completamente enfocadas en las necesidades del cliente.

Consejo profesional: al dar una demostración, es útil comenzar recapitulando la situación actual del cliente potencial y cualquier cosa nueva que haya aprendido de charlas anteriores, como una dificultad que enfrenta o una meta que quiere lograr.

Ejemplos de argumentos de venta entrantes en SaaS

Claro, comprender la metodología de ventas entrantes es una cosa, pero en realidad convertir clientes potenciales significa que deberá elaborar un discurso con el mensaje adecuado para sus clientes específicos.

Aquí hay ejemplos de algunos lanzamientos de productos (ficticios) y cómo podría abordar el mensaje:

1. Destacar los beneficios en lugar de las características

En este ejemplo, una plataforma de revisión de SaaS llega rápidamente al punto del valor real que una empresa puede obtener de su producto.

¿Busca obtener más prueba social? Nuestra plataforma de revisión de usuarios le permite escuchar realmente lo que la gente dice sobre usted. Luego, puede agregar rápidamente testimonios de clientes a su sitio web o materiales de marketing para generar más confianza en su negocio.

2. Comienza con una pregunta

Piensa en el lanzamiento como si fuera una cita. Definitivamente no se volverían a ver si su cita saltara directamente a la conversación hablando sobre sí misma y no se tomara el tiempo de hacer preguntas sobre usted. Lo mismo puede decirse de un argumento de venta entrante.

En lugar de ir directamente a quién es usted y qué hace su oferta de SaaS, puede generar compromiso haciendo una pregunta. Puedes comenzar con frases como:

• “¿A menudo parece…”
• "Alguna vez has notado…"
• “¿Siempre has querido…”

En este ejemplo, la solución es una plataforma para administrar los gastos de los empleados:

“Probablemente estés teniendo más gastos de los que anticipas cada trimestre, ¿verdad?”

3. Sea breve

Sabes que tienes un producto asesino. Pero la verdad es que los prospectos no quieren escuchar acerca de cada característica. Si ya ha identificado sus puntos débiles, puede ir al grano y centrar la discusión en los aspectos del producto que abordan las necesidades específicas del cliente potencial.

En este ejemplo, la solución es una plataforma de fotografía destinada a ayudar a los no fotógrafos a acceder y utilizar herramientas técnicas de edición de fotografías con facilidad. En su discurso, van directo al grano:

"¡Te ayudamos a editar fotos como un profesional!"

4. Destacar los datos

Cuando respalda sus afirmaciones con números concretos de fuentes confiables, es más probable que cause una buena impresión en sus prospectos.

En este ejemplo, la empresa es una plataforma de SEO que ayuda a los usuarios a investigar, planificar y ejecutar sus estrategias de SEO.

Tu puedes decir:

“La optimización de motores de búsqueda es una prioridad clara para las estrategias de ventas de hoy en día…”

O podrías decir:

“El 49% de los especialistas en marketing cree que el mejor ROI de cualquier canal de marketing se logra a través de la búsqueda orgánica…”

Este tipo de tono no solo hace que el lector se detenga, sino que también te establece como una voz de autoridad y alguien que podría brindar las respuestas que necesitan.

Hay muchas más formas en que puede desarrollar la mensajería de sus ventas entrantes. Solo necesita asegurarse de que está centrando la conversación en torno al cliente.

La mejor manera de impulsar su estrategia de ventas de SaaS entrante

A estas alturas, ya sabe lo importante que es crear contenido relevante y de alta calidad para sus ventas entrantes.

Una vez que haya utilizado estas técnicas para sentar las bases, su planificación estratégica de entrada de SaaS estará preparada y lista para funcionar, y podrá comenzar a convertir a los clientes potenciales que han encontrado su camino hacia usted. Dicho esto, es vital mantener el impulso fuerte cuando se trata de volumen y calidad. Aquí es donde entran en juego las demostraciones interactivas de productos.

Incorporación de recorridos de productos para la generación de prospectos

Con una plataforma de demostración de productos como Walnut, puede incorporar tutoriales interactivos de productos en sus sitios web para brindar a los usuarios una experiencia práctica y atractiva con el producto. ¿Por qué? Cada vez más, la generación de leads está siendo liderada por el producto.

Las demostraciones interactivas ofrecen una nueva forma de involucrar y persuadir a los clientes potenciales indecisos para que prueben su solución.

Al permitir un acceso rápido y sin problemas a su producto SaaS, no solo puede impulsar la conversión y la calidad de los clientes potenciales, sino también acelerar el proceso de incorporación.

Cuando deja que el producto hable, puede aprovechar la demostración como parte de su estrategia de crecimiento impulsada por el producto para permitir que el producto SaaS se venda solo.

Usar demostraciones de productos personalizadas para educar a los prospectos

Las demostraciones interactivas de productos son una excelente manera de brindar un apoyo más atractivo a su presentación de ventas para mejorar su calidad. Para comprender verdaderamente el valor de su producto, los prospectos que aprenden mejor a través de la experiencia práctica necesitan verlo en la práctica. Esto es especialmente cierto cuando las características distintivas sirven como factores de venta importantes.

Por lo general, a los clientes potenciales les resulta más tentador interactuar con el producto que escucharlo hablar sobre él, entonces, ¿por qué no darles la oportunidad de hacer precisamente eso?

Creación de una estrategia personalizada de ventas entrantes con demostraciones interactivas

La salida no va a ninguna parte. Pero esperamos haberte mostrado que el inbound también llegó para quedarse, y hay una buena razón para ello. Cuando se hace bien, un enfoque inbound utiliza contenido personalizado para atraer prospectos y mostrarles exactamente cómo un producto resolverá sus problemas. Una vez que el equipo de marketing ha alcanzado su punto máximo de interés, el equipo de ventas entrantes puede llevarlo a casa con el mismo enfoque personalizado para cerrar el trato.

Ambos equipos son vitales para el proceso de ventas entrantes y ambos pueden hacer su parte mediante demostraciones interactivas. Con una plataforma de demostración como Walnut, los equipos de marketing y ventas pueden usar demostraciones personalizadas e interactivas para demostrar cómo su producto satisface las necesidades únicas de los clientes potenciales y alivia su dolor.

Mostrar lo que su producto puede hacer ayuda a los equipos de ventas entrantes a estar un paso más cerca de convertir esos clientes potenciales en clientes.

¿Aún no usas Walnut? Reserve una reunión con nosotros ahora haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.

‍