¿Qué son los ingenieros de soluciones y por qué son vitales en las ventas de SaaS?

Algunos los llaman el intermediario. Otros dicen que son el eslabón perdido entre el equipo de ventas y el equipo de productos de una empresa. ¿Quién es este héroe que salva el día en el universo de ventas de SaaS? ¡Son los INGENIEROS DE SOLUCIONES!

(No pises su capa.)

Cuando se trata de ventas de SaaS, uno de los mayores puntos de fricción es la brecha entre sus equipos de ventas y productos. Es comprensible que los representantes de ventas no siempre tengan el conocimiento técnico profundo para abordar todas las posibles preguntas e inquietudes que un cliente pueda tener.

Y esto puede conducir a la pérdida de ventas o a clientes insatisfechos debido a que hubo una falta de coincidencia entre las expectativas y el producto.

Ingrese el ingeniero de soluciones (SE).

Entonces, ¿qué hace exactamente un SE durante el proceso de ventas de SaaS? Bueno, esa pregunta surge mucho en realidad. Pero no hay necesidad de temer. Underdog... oh cierto, queremos decir que estamos aquí.

En este artículo, repasaremos exactamente qué es un ingeniero de soluciones, qué hace y si tener uno en su equipo realmente puede impulsar las ventas de SaaS.

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Pero antes de continuar, repasemos los conceptos básicos.

¿Qué es un ingeniero de soluciones?

Como parte del proceso de preventa, un ingeniero de soluciones respalda las ventas mediante el desarrollo y la presentación de soluciones de productos a los clientes. Para hacer esto, los SE trabajan junto con los equipos de ventas para crear demostraciones de productos, pruebas de concepto (PoC) y soluciones de software personalizadas.

Puede pensar en ellos como el soporte técnico para el proceso de ventas. Mientras que los representantes de ventas presentan el panorama general en términos del valor del producto, los ingenieros de soluciones aportan un conocimiento técnico profundo del producto de la empresa y sus capacidades. Utilizan este conocimiento para ayudar a los representantes de ventas y responder a las preguntas técnicas que puedan tener los clientes potenciales.

Pero su trabajo no termina ahí. Los ingenieros de soluciones también ayudan a los clientes a lo largo del ciclo de vida de las ventas. Necesitan comprender cualquier problema técnico que pueda tener un cliente y cómo encontrar una solución que los supere.

En muchos sentidos, un ingeniero de soluciones cierra la brecha entre los equipos de ventas y de productos. No solo necesitan comprender el producto casi tan bien como el equipo de desarrollo para solucionar problemas y encontrar soluciones sobre la marcha, sino que también deben ser accesibles y expertos en negocios para nutrir a los clientes y respaldar las ventas.

¿Cuáles son las responsabilidades de un ingeniero de soluciones?

Ser un ingeniero de soluciones se trata de usar muchos sombreros diferentes. Estas son solo algunas de las muchas cosas que hará un ingeniero de soluciones durante el ciclo de vida de ventas:

• Desarrollar una comprensión profunda del producto, sus capacidades y sus deficiencias.
• Únase a llamadas de descubrimiento, investigue clientes e identifique puntos débiles.
• Ayudar a desarrollar agendas de demostración y preparar presentaciones de demostración de software.
• Atender cualquier duda técnica u objeción del cliente.
• Construir y mantener relaciones con los clientes antes y después de la venta.
• Brinde soporte a clientes nuevos o existentes durante la incorporación, implementación, integración, configuración y personalización.
• Investigar y ayudar con nuevas soluciones técnicas para los clientes.
• Dar retroalimentación técnica de los clientes a los desarrolladores.
• Apoye al equipo de marketing de SaaS cuando crean documentos técnicos, manuales técnicos y otros materiales.

Sin embargo, el papel de un ingeniero de soluciones no se limita solo a las responsabilidades que enumeramos anteriormente.

Por ejemplo, supongamos que un cliente importante tiene un problema específico que su producto actual no aborda. Es posible que el ingeniero de soluciones deba saltar a un rol de gestión de proyectos y liderar el desarrollo de una solución personalizada para ese cliente.

¿Es un ingeniero de soluciones un trabajo de ventas?

Si y no. ¿Por qué? Porque este es un trabajo que requiere un conjunto de habilidades muy diferente al de un trabajo de ventas promedio.

Un ingeniero de soluciones es probablemente el puesto técnico más orientado al cliente que pueda imaginar, ya que trabaja mano a mano con el equipo de ventas.

Pero los ingenieros de soluciones generalmente no son responsables de otras actividades de ventas, como calificar clientes potenciales y administrar una base de datos de prospectos. En cambio, trabajan con varios equipos diferentes, incluidos los equipos de ventas, marketing, desarrollo, diseño y productos, y tienen una comprensión mucho más profunda del producto de la empresa.

¿Cuál es otro nombre para los ingenieros de soluciones?

¿Lo que hay en un nombre? Bueno, para los ingenieros de soluciones, el nombre realmente marca la diferencia.

Aunque los ingenieros de soluciones y los arquitectos de soluciones a veces se usan indistintamente, no son exactamente lo mismo. Un ingeniero de soluciones crea soluciones para otras empresas (por ejemplo, clientes de SaaS), mientras que un arquitecto de soluciones crea soluciones para la empresa de la que forma parte.

También es bastante común ver que los ingenieros de soluciones se confunden con los representantes de ventas técnicas y los ingenieros de demostración. Sin embargo, en pocas palabras, los representantes de ventas técnicas son solo representantes de ventas que se especializan en vender productos técnicos. En comparación con los ingenieros de soluciones, es posible que no tengan el conocimiento técnico del producto para poder resolver problemas como problemas de integración.

Mientras tanto, los ingenieros de demostración crean exclusivamente la garantía necesaria para dar demostraciones de productos. A diferencia de los ingenieros de soluciones y los ingenieros de ventas (que en realidad se pueden usar indistintamente), no interactúan directamente con los clientes.

Beneficios de tener un ingeniero de soluciones en su equipo de ventas

Hay muchos beneficios de tener un ingeniero de soluciones en su equipo de ventas, que incluyen:

• Un puente entre los equipos comerciales y técnicos.

Al final del día, depende de los representantes de ventas cerrar los tratos. Se especializan en las relaciones con los clientes, la crianza de clientes potenciales y las técnicas de cierre. Y entienden el producto lo suficientemente bien como para venderlo. Pero, en general, no conocerán todos los detalles técnicos esenciales del producto. Por eso es útil contar con un ingeniero de soluciones que pueda actuar rápidamente cuando los clientes tienen inquietudes técnicas.

• Incorporación y adopción de productos:

Los ingenieros de soluciones entienden el producto y cualquier problema técnico con el que se pueda encontrar un cliente. Por lo tanto, los ingenieros de soluciones pueden brindar capacitación sobre el producto, lo que aumenta la probabilidad de una aceptación más fluida del cliente.

• Gestionar las expectativas de los clientes potenciales:

No importa cuán bueno sea el producto, no todas las integraciones pueden ser perfectas. Dado que los ingenieros de soluciones son conscientes tanto de las capacidades como de las limitaciones de un producto, pueden establecer expectativas realistas desde el principio. Esto incluye anticipar cualquier problema que pueda ocurrir, lo que, a su vez, puede limitar la rotación y mejorar la satisfacción del cliente.

• Agilice el proceso de ventas:

Todo el mundo quiere ahorrar tiempo en el trabajo. Período. Al tener a alguien con experiencia técnica en el equipo de ventas, se minimiza el tiempo que se pasa yendo y viniendo entre los equipos de ventas y desarrollo, I+D o producto. Y debido a que están involucrados en demostraciones e interacciones con los clientes, también pueden ocuparse de las inquietudes de los clientes de inmediato en lugar de "volver a ellos más tarde".

Desventajas de contratar un ingeniero de soluciones

Realmente no los llamaríamos desventajas, pero hay dos desafíos clave cuando se trata de contratar a un ingeniero de soluciones.

Los ingenieros de soluciones son difíciles de encontrar, ya que no es una carrera tan conocida y requiere un conjunto de habilidades bastante amplio.

Tampoco ayuda que el mercado de ventas de SaaS se haya vuelto increíblemente competitivo, por lo que los ingenieros de soluciones suelen tener salarios altos que pueden no estar dentro del presupuesto de todos. Esto es especialmente cierto para las nuevas empresas y las pequeñas empresas en crecimiento.

¿Qué hace a un buen ingeniero de soluciones?

Su producto puede resolver algunos de los puntos débiles más comunes que enfrentan los clientes en una industria específica. Pero es importante recordar que no hay dos clientes exactamente iguales. Pueden tener diferentes pilas de tecnología, carteras de software y flujos de trabajo. Y estos factores podrían afectar la integración con su producto.

Aquí es donde los ingenieros de soluciones deben poder aplicar su conocimiento del producto para mostrar el verdadero valor que su producto brindará a cada cliente. Eso requiere adaptabilidad, la capacidad de aprender rápidamente y el conocimiento de diferentes industrias y negocios.

Por lo tanto, los buenos ingenieros de soluciones tendrán lo que se denomina un conjunto de habilidades en forma de 'T'. Ofrecen una comprensión profunda del producto SaaS combinado con muchas de las personas y habilidades blandas que los vendedores deben tener.

Este es un trabajo súper técnico, y debido a esto, un ingeniero de soluciones generalmente necesitará tener al menos una licenciatura en un campo relacionado. Dicho esto, hay muchos caminos para convertirse en ingeniero de soluciones.

Una cosa es segura, no hay sustituto para la experiencia de la vida real. La experiencia laboral real es una de las mejores maneras de desarrollar las habilidades prácticas y de resolución de problemas que los ingenieros de soluciones necesitarán usar a diario.

Es por eso que la líder de consultoría de soluciones de Braze, Rachel Tilghman, nos dijo que cree que es crucial que los ingenieros de soluciones estén siempre aprendiendo.

“Alguien que es bueno en preventa será curioso y siempre aprenderá”, dijo. “Porque la tecnología siempre va a cambiar, la industria siempre va a cambiar, y si nuestro trabajo es ser expertos, también es nuestro trabajo estar siempre aprendiendo”.

¿Se puede usar software en lugar de contratar a un ingeniero de soluciones?

Simple y llanamente, no está de más tener un ingeniero de soluciones. De hecho, puede ser realmente útil.

Los ingenieros de soluciones respaldan el proceso de ventas de productos técnicamente avanzados y pueden marcar una diferencia significativa cuando se trata de ofrecer experiencia técnica oportuna.

Pero, como mencionamos anteriormente, encontrar a alguien con un alto nivel de experiencia técnica para desarrollar, personalizar y configurar demostraciones de productos para cada cliente no es tarea fácil.

Ahhh, si tan solo los equipos de ventas pudieran desarrollar sus propias demostraciones interactivas y personalizadas de forma rápida y sencilla. Eso definitivamente aligeraría la pesada carga que llevan los ingenieros de soluciones.

¡Espera, espera, espera, pueden! Si, por supuesto, están utilizando una plataforma de demostración de productos.

Estas plataformas permiten a los equipos de ventas crear demostraciones de ventas interactivas y realistas en un entorno de demostración de ventas seguro y protegido, sin sacrificar la calidad de la experiencia de demostración. Algunas plataformas como Walnut también le permiten diseñar demostraciones de productos hechas a medida para clientes individuales, sin necesidad de conocimientos de codificación o diseño.

Esto permite a los equipos de ventas crear demostraciones de productos personalizadas para respaldar una experiencia de ventas centrada en el cliente, al tiempo que elimina la dependencia de los equipos de desarrollo o de productos.

Muchas plataformas de demostración ( ejem, como Walnut ) también ofrecerán acceso a análisis e información avanzada para mejorar futuras demostraciones.

Para decirlo de esta manera, al usar una plataforma de demostración de productos, podrá crear fácilmente demostraciones de productos que son alucinantes, dejando que sus ingenieros de soluciones se concentren en tareas más desafiantes.

¿Listo para comenzar a crear demostraciones alucinantes? Reserve una reunión con nosotros ahora haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.