7 consejos para generar prospectos que puedes comenzar a usar hoy + qué no hacer

Tu negocio necesita clientes para sobrevivir, ¿verdad? Esos clientes provienen de clientes potenciales. Y para obtener más clientes potenciales, aquí hay siete consejos de generación de clientes potenciales para que los clientes potenciales fluyan y mantengan lleno su embudo de ventas.

Ya sea que esté buscando consejos para la generación de prospectos B2B, B2B u otras ideas para la generación de prospectos, lo tenemos cubierto.

Además, hemos incluido cuatro cosas que no se deben hacer en la generación de prospectos que lo ayudarán a evitar algunas de las trampas más comunes en la generación de prospectos.

Antes de llegar a los consejos, hablemos sobre qué es la generación de prospectos y por qué es importante para su negocio.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es el acto de atraer prospectos y convertirlos en compradores potenciales. Hay dos formas clave en las que puede mover a sus prospectos a través de su mapa de viaje del cliente: marketing saliente o marketing entrante.

El outbound marketing es lo que mucha gente piensa cuando piensa en marketing. Se trata de cosas como comerciales de televisión, anuncios impresos y de radio, ferias comerciales y llamadas en frío y correos electrónicos. Con el outbound, su empresa se comunica con clientes potenciales e inicia la conversación.

El Inbound marketing, por su parte, busca atraer clientes potenciales a través de contenidos de valor y experiencias personalizadas. Esto incluye cosas como anuncios de búsqueda pagados, marketing de contenido y marketing por correo electrónico opcional. Con el inbound marketing, los leads son los que inician la conversación.

Si bien aún puede obtener una respuesta decente, el marketing saliente no es tan efectivo como solía ser. Es una forma de marketing intrusiva y disruptiva con el objetivo de realizar una venta lo más rápido posible. Cada vez más, las empresas recurren a estrategias de entrada para establecer conexiones reales y fomentar las relaciones hasta que el cliente potencial esté listo para comprar.

Entonces, la generación de prospectos implica conocer a sus prospectos y ganar su confianza para que pueda comercializar con ellos.

¿Por qué utilizar tácticas de generación de leads?

La generación de leads es importante. Sin clientes potenciales, su negocio sufrirá y se estancará.

Una buena estrategia de generación de prospectos puede ayudarlo a convertir el tráfico entrante en prospectos, reducir su tasa de rebote y generar un interés real y orgánico en su producto y marca. Esto, a su vez, conduce a un mayor reconocimiento y recuerdo de la marca.

El uso de tácticas de generación de prospectos hace que su marca sea más atractiva en general y puede ayudarlo a captar la atención de un cliente potencial que podría estar buscando la solución que ofrece. Cuando su estrategia de generación de clientes potenciales es sólida, es más probable que pueda convencer a un cliente potencial para que se suscriba a sus mensajes de marketing.

Luego, la información que recopile puede ser utilizada por sus equipos de ventas y marketing para continuar construyendo una relación desde esa presentación inicial.

7 consejos de generación de leads para 2020

La generación de leads es obligatoria para un negocio próspero y exitoso. Al utilizar tácticas sólidas de generación de prospectos como parte de sus esfuerzos de marketing entrante, podrá atraer clientes potenciales a su sitio web, donde luego podrá recopilar su información de contacto (generalmente solo un nombre y un correo electrónico).

Estos son los siete mejores consejos de generación de oportunidades de venta que hemos encontrado y que pueden ayudarlo a mantener su embudo de ventas lleno.

1. Use publicidad de pago por clic (PPC)

La publicidad PPC es un modelo de publicidad utilizado para dirigir el tráfico a los sitios web. Se llama "pago por clic" porque los anunciantes literalmente pagan a un editor cuando se hace clic en el anuncio. PPC se asocia comúnmente con motores de búsqueda de primer nivel.

La publicidad PPC es importante para las marcas que desean aumentar el conocimiento de la marca o promover ofertas específicas porque aumenta las probabilidades de que su sitio aparezca en la parte superior de las búsquedas de las palabras clave a las que se dirige.

Si está haciendo PPC en Google Ads, puede usar extensiones con sus anuncios para obtener más bienes inmuebles para promocionar sus productos y servicios.

2. Ejecute anuncios de retargeting

Los anuncios de retargeting promocionan sus productos y servicios a las personas que ya han interactuado con su marca de alguna manera, ya sea haciendo clic en otro de sus anuncios, viendo un producto, agregando un producto a su carrito, visitando su sitio, siguiéndolo en Facebook o más.

Los anuncios de reorientación se muestran a las personas que ya han mostrado interés en su marca y en lo que tiene para ofrecer, lo que hace que sea más probable que le compren. Los anuncios de reorientación se utilizan para mantener su marca en el frente de su mente.

3. Crea una fuerte llamada a la acción (CTA)

Una llamada a la acción es cualquier cosa diseñada para obtener una respuesta inmediata o fomentar una venta inmediata. En la mayoría de los casos, el término se refiere a las palabras o frases que los especialistas en marketing usan en los anuncios, en las páginas web o en los guiones de ventas que obligan a la audiencia a realizar una acción específica.

Su CTA debe llevar a los visitantes más lejos a lo largo de su mapa de viaje del cliente. Cuando se utilizan para la generación de prospectos, los CTA generalmente solicitan a los prospectos potenciales que brinden su información de contacto a cambio de un imán de prospectos o una oferta cerrada (ya sea una guía, un libro electrónico, un seminario web o una herramienta gratuita).

4. Ate las ofertas a las páginas de destino

Las llamadas a la acción en los anuncios deben llevar a sus visitantes a una página específica donde puedan obtener la oferta que se les anunció. Esto se llama una página de destino.

Las páginas de destino también se conocen con otros nombres. A veces los encontrará denominados páginas de captura de clientes potenciales, páginas estáticas o páginas de destino. Una página de destino optimizada es una página única a la que llegan los visitantes haciendo clic en un anuncio, promoción, correo electrónico de marketing, etc.

Sus páginas de destino deben ser una página personalizada y dedicada que esté directamente relacionada con su oferta, sin otras distracciones. Las páginas de destino tienen un solo objetivo: hacer que el visitante actúe.

Cuando planea ofrecer algo específico a cambio de la información de contacto de un visitante, realmente ayuda tener una página de destino que use el mismo diseño y copia que atrajo al visitante a hacer clic en la página de destino en primer lugar.

5. Usa contenido cerrado

Convierta su blog en una máquina generadora de prospectos agregando contenido cerrado. El contenido privado es cualquier contenido al que sus visitantes pueden acceder solo después de proporcionar su información de contacto.

Mire el análisis de su sitio web para encontrar contenido de alto valor. Luego, use una herramienta de generación de prospectos para bloquear efectivamente ese contenido para que solo los visitantes que proporcionen su información de contacto puedan acceder a él.

Puede provocar a los visitantes con una vista previa del contenido, pero mantenga bloqueado el artículo completo. Con algún software de generación de prospectos, incluso puede bloquear su contenido después de que un visitante haya visto una cierta cantidad de artículos. Esto es similar a lo que hacen el New York Times y el Wall Street Journal en sus sitios.

El "truco" de usar su blog o contenido para la generación de clientes potenciales es que atrae visitantes con su contenido, pero luego logra que intercambien su información de contacto de alguna manera. El contenido cerrado es una excelente manera de hacerlo.

6. Crea un imán de prospectos

Los imanes de plomo son similares al contenido cerrado. Un imán de prospectos es una herramienta de marketing que genera prospectos al ofrecer un recurso de formato largo o una herramienta gratuita a cambio de la información de contacto de un prospecto potencial. Los imanes de plomo pueden ser casi cualquier cosa, pero tienden a ser algo descargable.

Probablemente le irá mejor si usa una combinación de contenido controlado e imanes de prospectos, pero esto realmente depende de su audiencia. Cada vez más, los clientes potenciales quieren que las empresas les proporcionen el contenido que desean, sin pedirles que opten por otras cosas.

Los imanes de plomo son una excelente manera de evitar esta tendencia. Si bien siempre debe crear contenido valioso y de formato largo, en lugar de bloquear su contenido, ¿por qué no convertir el contenido en un PDF descargable y utilizar el PDF como un imán principal?

Este es un ejemplo de un lead magnet en acción de Pardot:

Esta es una gran táctica para usar con esas piezas de contenido en profundidad que los visitantes no pueden (o no quieren) consumir en una sola sesión. Cuando les ofreces la oportunidad de descargar el contenido como un PDF que pueden terminar en su tiempo libre (o referencia en el futuro), pueden estar felices de entregar su información de contacto.

7. Aproveche las redes sociales

Tu marca debe estar en las redes sociales. Sí, independientemente de su industria. Las redes sociales son una forma económica y fácil de aumentar el conocimiento de la marca, crear una comunidad en torno a su marca y atraer más tráfico a su sitio.

Recomendamos comenzar creando al menos una página de Facebook y una página comercial de LinkedIn para su empresa. A partir de ahí, querrá investigar un poco sobre su público objetivo para averiguar dónde pasan el rato en línea. Si la mayoría de su audiencia usa Instagram, su marca también debe estar allí.

La mayoría de las plataformas de redes sociales incluso incluyen herramientas que lo ayudarán a crear campañas publicitarias en la plataforma junto con sólidas capacidades de orientación de audiencia.

Generación de prospectos: qué no hacer

Acabamos de cubrir siete poderosos consejos de generación de prospectos que puede usar ahora mismo. Las tácticas de las que hemos hablado pueden ayudarlo a atraer tráfico a su sitio, aumentar el conocimiento de la marca y obtener más clientes potenciales con los que puede compartir su mensaje de marketing.

Por supuesto, también hay tácticas de generación de prospectos que debes evitar.

En esta sección, vamos a compartir cuatro cosas que no tienen cabida en una estrategia sólida de generación de prospectos.

1. Comprar una lista de correo electrónico

Para la generación de leads, la calidad es más importante que la cantidad. Comprar una lista de correo electrónico es una forma rápida de obtener una gran lista de correo electrónico llena de basura. Además, para nuestros lectores de la UE, es probable que estas listas de correo electrónico compradas no cumplan con GDPR.

Cuando compra una lista de marketing por correo electrónico, está gastando sus dólares de marketing en una lista de personas que no se han suscrito a su marketing, es posible que no tengan ningún interés en su mensaje de marketing o productos, y que incluso podrían haber dejado de usar la dirección de correo electrónico que te dieron hace años .

Para las direcciones de correo electrónico que todavía van a personas reales, es posible que esas personas ni siquiera sepan quién eres. ¿De verdad quieres que esta sea la forma en que se enteran?

No, no lo haces.

No compre listas de correo electrónico. Simplemente no lo hagas. Haga el trabajo para hacer crecer su lista de correo electrónico y use uno de estos servicios de marketing por correo electrónico para hacer el marketing por correo electrónico correctamente.

2. Usar toneladas de ventanas emergentes

A todos nos ha pasado. Vas a un sitio con la esperanza de leer el artículo que acaba de despertar tu interés en las páginas de resultados de búsqueda.

Pero tan pronto como se carga el sitio, aparece una ventana emergente.

Irritante, pero ha estado en Internet el tiempo suficiente para saber que las ventanas emergentes son una cosa. Cierras la ventana emergente y sigues leyendo.

A medida que avanza para desplazarse hacia abajo en la página para seguir leyendo, otra ventana emergente cubre su pantalla e interrumpe su lectura.

En este punto, si es como nosotros, probablemente se dirija al botón Atrás para buscar otro artículo.

Antes de que puedas hacer clic en el botón Atrás, sin embargo... otra ventana emergente.

Y esto ni siquiera aborda el cuadro de chat en la esquina y el formulario de suscripción que apareció astutamente desde el costado de la página.

Fuente de la imagen: Colectivo UX

Nadie necesita recibir tantos formularios de suscripción.

No nos malinterprete, las ventanas emergentes son bastante efectivas para obtener clientes potenciales. Probablemente son lo que está utilizando para recopilar información de contacto para su contenido privado y sus imanes de prospectos.

Sin embargo, cuando esté armando sus campañas de generación de prospectos, considere realmente lo que quiere que hagan sus visitantes en cada página. Lo más probable es que pueda salirse con la suya con una sola ventana emergente u otro formulario de suscripción y agregar una ventana emergente de salida de última hora para capturar a algunas de las personas a medida que se van (pero asegúrese de configurarlo para que los visitantes que han ya visto o se negó a optar por no verlo).

3. Ignorar el diseño del sitio web

El diseño del sitio web es importante para la generación de leads. Si su sitio parece anticuado, no es fácil de navegar o es lento, los visitantes no se quedarán el tiempo suficiente para que obtenga su información de contacto.

El diseño del sitio web va más allá de lo que parece el sitio. Considere realmente la experiencia del usuario. Recomendamos encarecidamente contratar a una empresa de diseño de sitios web que sepa exactamente cómo crear un sitio hermoso, rápido y fácil de navegar que seguramente mantendrá a los visitantes interesados.

4. Descuidar el Plan

Antes de lanzar un montón de ventanas emergentes en su sitio y bloquear una gran cantidad de su contenido, haga un plan.

Comienza tu estrategia de generación de prospectos identificando a tu público objetivo. Es probable que su producto no sea para todos y, si bien obtener muchos clientes potenciales se siente bien si es probable que esos clientes potenciales se conviertan, solo están ocupando espacio en su CRM o lista de correo electrónico. Y probablemente te cueste dinero.

Una vez que haya identificado a su público objetivo, puede planificar cómo desea llegar a ellos (botones, ventanas emergentes u otros formularios en la página, contenido restringido, imanes de prospectos, etc.).

Una vez que haya planificado su público objetivo y las herramientas de generación de clientes potenciales, es hora de pensar en su contenido.

Nuevamente, querrás crear contenido que realmente resuene con tu público objetivo. No tienes que ser todo para todos. Piensa en el contenido que quiere tu cliente ideal y créalo. Hará que la recopilación de clientes potenciales altamente calificados sea mucho más fácil.

Terminando

Acabamos de dedicar mucho tiempo y espacio a hablar sobre la importancia de la generación de oportunidades de venta, pero ¿sabía que el 42 % de los propietarios de negocios no tienen un plan activo de generación de oportunidades de venta?

No seas parte del 42%. Use los consejos de generación de prospectos que hemos descrito aquí para crear una estrategia de generación de prospectos que mantendrá lleno su embudo de ventas.

Si está buscando ayuda con su estrategia de generación de prospectos, aquí hay una lista de las mejores empresas de generación de prospectos que pueden ayudarlo.