7 conseils de génération de leads que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui + ce qu'il ne faut pas faire

Votre entreprise a besoin de clients pour survivre, n'est-ce pas ? Ces clients proviennent de prospects. Et pour obtenir plus de prospects, voici sept conseils de génération de prospects pour faire circuler les prospects et garder votre entonnoir de vente rempli.

Que vous recherchiez des conseils de génération de leads B2B, B2B ou d'autres idées de génération de leads, nous avons ce qu'il vous faut.

De plus, nous avons inclus quatre "ne pas faire" de la génération de leads qui vous aideront à éviter certains des pièges les plus courants de la génération de leads.

Avant de passer aux conseils, parlons de ce qu'est la génération de leads et pourquoi elle est importante pour votre entreprise.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads consiste à attirer des prospects et à les convertir en acheteurs potentiels. Il existe deux façons principales de déplacer vos prospects dans votre carte de parcours client : le marketing sortant ou le marketing entrant.

Le marketing sortant est ce à quoi beaucoup de gens pensent quand ils pensent au marketing. Cela implique des choses comme des publicités télévisées, des publicités radiophoniques et imprimées, des salons professionnels, des appels à froid et des e-mails. Avec l'outbound, votre entreprise s'adresse à des clients potentiels et entame la conversation.

Le marketing entrant, quant à lui, cherche à attirer des clients potentiels grâce à un contenu précieux et à des expériences personnalisées. Cela inclut des éléments tels que les annonces de recherche payante, le marketing de contenu et le marketing par e-mail opt-in. Avec le marketing entrant, ce sont les prospects qui engagent la conversation.

Bien que vous puissiez toujours obtenir une réponse décente, le marketing sortant n'est plus aussi efficace qu'avant. Il s'agit d'une forme de marketing intrusive et perturbatrice dont l'objectif est de réaliser une vente le plus rapidement possible. De plus en plus, les entreprises se tournent vers des stratégies entrantes pour établir de véritables connexions et entretenir des relations jusqu'à ce que le lead soit prêt à acheter.

La génération de prospects consiste donc à apprendre à connaître vos prospects et à gagner leur confiance afin que vous puissiez les commercialiser.

Pourquoi utiliser des tactiques de génération de leads ?

La génération de leads est importante. Sans prospects, votre entreprise va souffrir et stagner.

Une bonne stratégie de génération de leads peut vous aider à convertir le trafic entrant en leads, à réduire votre taux de rebond et à générer un réel intérêt organique pour votre produit et votre marque. Ceci, à son tour, conduit à une notoriété et à un rappel accrus de la marque.

L'utilisation de tactiques de génération de leads rend votre marque plus attrayante dans l'ensemble et peut vous aider à attirer l'attention d'un client potentiel qui pourrait rechercher la solution que vous proposez. Lorsque votre stratégie de génération de prospects est solide, vous êtes plus susceptible de convaincre un client potentiel d'accepter vos messages marketing.

Ensuite, les informations que vous recueillez peuvent être utilisées par vos équipes de vente et de marketing pour continuer à construire une relation à partir de cette introduction initiale.

7 conseils de génération de leads pour 2020

La génération de leads est obligatoire pour une entreprise prospère et prospère. En utilisant de solides tactiques de génération de leads dans le cadre de vos efforts de marketing entrant, vous serez en mesure d'attirer des clients potentiels sur votre site Web où vous pourrez ensuite recueillir leurs coordonnées (généralement juste un nom et une adresse e-mail).

Voici les sept meilleurs conseils de génération de prospects que nous avons rencontrés et qui peuvent vous aider à garder votre entonnoir de vente plein.

1. Utilisez la publicité au paiement par clic (PPC)

La publicité PPC est un modèle publicitaire utilisé pour générer du trafic vers des sites Web. C'est ce qu'on appelle le « paiement au clic », car les annonceurs paient littéralement un éditeur lorsqu'ils cliquent sur l'annonce. Le PPC est généralement associé aux moteurs de recherche de premier niveau.

La publicité PPC est importante pour les marques qui souhaitent accroître la notoriété de leur marque ou promouvoir des offres spécifiques, car elle augmente les chances que votre site apparaisse en tête des recherches pour les mots clés que vous ciblez.

Si vous faites du PPC sur Google Ads, vous pouvez utiliser des extensions avec vos annonces pour obtenir plus d'espace pour promouvoir vos produits et services.

2. Exécutez des publicités de reciblage

Les publicités de reciblage font la promotion de vos produits et services auprès des personnes qui ont déjà interagi avec votre marque d'une manière ou d'une autre, soit en cliquant sur une autre de vos publicités, en consultant un produit, en ajoutant un produit à leur panier, en visitant votre site, en vous suivant sur Facebook, ou Suite.

Les publicités de reciblage s'affichent auprès des personnes qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre marque et ce que vous avez à offrir, ce qui les rend plus susceptibles d'acheter chez vous. Les publicités de reciblage sont utilisées pour garder votre marque au premier plan de leur esprit.

3. Créez un fort appel à l'action (CTA)

Un appel à l'action est tout ce qui est conçu pour obtenir une réponse immédiate ou encourager une vente immédiate. Le plus souvent, le terme fait référence aux mots ou expressions que les spécialistes du marketing utilisent dans les publicités, sur les pages Web ou dans les scripts de vente incitant un public à effectuer une action spécifique.

Votre CTA doit faire avancer les visiteurs le long de votre carte de parcours client. Lorsqu'ils sont utilisés pour la génération de prospects, les CTA invitent généralement les prospects potentiels à fournir leurs coordonnées en échange d'un aimant à prospects ou d'une offre fermée (qu'il s'agisse d'un guide, d'un ebook, d'un webinaire ou d'un outil gratuit).

4. Liez les offres aux pages de destination

Les appels à l'action sur les annonces doivent amener vos visiteurs à une page spécifique où ils peuvent obtenir l'offre qui leur a été annoncée. C'est ce qu'on appelle une page de destination.

Les pages de destination sont également connues sous d'autres noms. Vous les trouverez parfois appelées pages de capture de prospects, pages statiques ou pages de destination. Une page de destination optimisée est une page unique à laquelle les visiteurs accèdent en cliquant sur une publicité, une promotion, un e-mail marketing, etc.

Vos pages de destination doivent être une page personnalisée et dédiée directement liée à votre offre, sans aucune autre distraction. Les pages de destination ont un seul objectif : amener le visiteur à agir.

Lorsque vous envisagez d'offrir quelque chose de spécifique en échange des informations de contact d'un visiteur, il est vraiment utile d'avoir une page de destination qui utilise le même design et la même copie qui a amené le visiteur à cliquer sur la page de destination en premier lieu.

5. Utilisez du contenu sécurisé

Transformez votre blog en une machine à générer des prospects en ajoutant du contenu sécurisé. Le contenu fermé est tout contenu auquel vos visiteurs ne peuvent accéder qu'après avoir fourni leurs coordonnées.

Consultez les analyses de votre site Web pour trouver un contenu de grande valeur. Ensuite, utilisez un outil de génération de prospects pour verrouiller efficacement ce contenu afin que seuls les visiteurs qui fournissent leurs coordonnées puissent y accéder.

Vous pouvez taquiner les visiteurs avec un aperçu du contenu, mais gardez l'article complet verrouillé. Avec certains logiciels de génération de leads, vous pouvez même verrouiller votre contenu après qu'un visiteur a consulté un certain nombre d'articles. Ceci est similaire à ce que le New York Times et le Wall Street Journal font sur leurs sites.

Le "truc" d'utiliser votre blog ou votre contenu pour la génération de prospects est que vous attirez des visiteurs avec votre contenu, mais que vous les incitez ensuite à échanger leurs coordonnées d'une manière ou d'une autre. Le contenu sécurisé est un excellent moyen de le faire.

6. Créez un aimant principal

Les aimants en plomb sont similaires au contenu fermé. Un aimant à prospects est un outil marketing qui génère des prospects en offrant une ressource détaillée ou un outil gratuit en échange des coordonnées d'un prospect potentiel. Les aimants en plomb peuvent être à peu près n'importe quoi, mais ont tendance à être quelque chose de téléchargeable.

Vous ferez probablement mieux d'utiliser un mélange de contenu fermé et d'aimants principaux, mais cela dépend vraiment de votre public. De plus en plus, les prospects potentiels veulent que les entreprises leur donnent simplement le contenu qu'ils veulent, sans leur demander d'accepter d'autres choses.

Les aimants en plomb sont un excellent moyen de contourner cette tendance. Bien que vous deviez toujours créer un contenu précieux et long, au lieu de bloquer votre contenu, pourquoi ne pas transformer le contenu en un PDF téléchargeable et utiliser le PDF comme aimant principal ?

Voici un exemple d'aimant principal en action de Pardot :

C'est une excellente tactique à utiliser pour les éléments de contenu approfondis que les visiteurs pourraient ne pas pouvoir (ou vouloir) consommer en une seule séance. Lorsque vous leur offrez la possibilité de télécharger le contenu sous forme de PDF qu'ils peuvent terminer à leur guise (ou référencer à l'avenir), ils pourraient être heureux de transmettre leurs coordonnées.

7. Tirez parti des médias sociaux

Votre marque doit être présente sur les réseaux sociaux. Oui, quel que soit votre secteur d'activité. Les médias sociaux sont un moyen facile et peu coûteux d'accroître la notoriété de votre marque, de créer une communauté autour de votre marque et de générer davantage de trafic vers votre site.

Nous vous recommandons de commencer par créer au moins une page Facebook et une page professionnelle LinkedIn pour votre entreprise. À partir de là, vous voudrez faire des recherches sur votre public cible pour savoir où ils traînent en ligne. Si la plupart de votre public utilise Instagram, votre marque doit également être présente.

La plupart des plateformes de médias sociaux incluent même des outils qui vous aideront à créer des campagnes publicitaires sur la plateforme ainsi que de solides capacités de ciblage d'audience.

Génération de leads : ce qu'il ne faut pas faire

Nous venons de couvrir sept conseils puissants de génération de leads que vous pouvez utiliser dès maintenant. Les tactiques dont nous avons parlé peuvent vous aider à générer du trafic vers votre site, à accroître la notoriété de votre marque et à obtenir plus de prospects avec lesquels partager votre message marketing.

Bien sûr, il existe également des tactiques de génération de leads que vous devez éviter.

Dans cette section, nous allons partager quatre choses qui n'ont pas leur place dans une solide stratégie de génération de leads.

1. Acheter une liste de diffusion

Pour la génération de leads, la qualité est plus importante que la quantité. L'achat d'une liste de diffusion est un moyen rapide d'obtenir une grande liste de diffusion remplie de déchets. De plus, pour nos lecteurs de l'UE, ces listes de diffusion achetées ne seront probablement pas conformes au RGPD.

Lorsque vous achetez et envoyez une liste de marketing par e-mail, vous dépensez vos dollars de marketing sur une liste de personnes qui n'ont pas opté pour votre marketing, qui pourraient ne pas avoir d'intérêt pour votre message marketing ou vos produits, et qui pourraient même avoir cessé d'utiliser l'adresse e-mail que vous avez reçue il y a des années .

Pour les adresses e-mail qui sont toujours destinées à de vraies personnes, ces personnes pourraient même ne pas savoir qui vous êtes. Voulez-vous vraiment que ce soit la façon dont ils le découvrent ?

Non, vous ne le faites pas.

N'achetez pas de listes de diffusion. Ne le faites pas. Faites le travail pour développer votre liste de diffusion et utilisez l'un de ces services de marketing par courrier électronique pour bien faire le marketing par courrier électronique.

2. Utiliser des tonnes de popups

C'est arrivé à nous tous. Vous vous rendez sur un site en espérant lire l'article qui vient de susciter votre intérêt dans les pages de résultats de recherche.

Mais dès que le site se charge, vous êtes frappé par une fenêtre contextuelle.

Irritant, mais vous êtes sur Internet depuis assez longtemps pour savoir que les popups sont une chose. Vous fermez la fenêtre contextuelle et continuez à lire.

Au fur et à mesure que vous faites défiler la page pour continuer à lire, une autre fenêtre contextuelle couvre votre écran, interrompant votre lecture.

À ce stade, si vous êtes comme nous, vous vous dirigez probablement vers le bouton de retour pour trouver un autre article.

Avant de pouvoir cliquer sur le bouton de retour, cependant… une autre fenêtre contextuelle.

Et cela ne concerne même pas la boîte de discussion dans le coin et le formulaire d'inscription qui s'est sournoisement déroulé depuis le côté de la page.

Source de l'image : Collectif UX

Personne n'a besoin d'avoir autant de formulaires d'inscription.

Ne vous méprenez pas, les popups sont en fait assez efficaces pour obtenir des prospects. C'est probablement ce que vous utilisez pour collecter des informations de contact pour votre contenu fermé et vos aimants principaux.

Cependant, lorsque vous assemblez vos campagnes de génération de leads, réfléchissez vraiment à ce que vous voulez que vos visiteurs fassent sur chaque page. Il y a de fortes chances que vous puissiez vous en sortir avec une seule fenêtre contextuelle ou un autre formulaire d'inscription et ajouter une dernière fenêtre contextuelle de sortie pour capturer quelques-unes des personnes qui partent (mais assurez-vous de la configurer pour que les visiteurs qui ont déjà vu ou refusé de s'inscrire ne le voit pas).

3. Ignorer la conception du site Web

La conception de sites Web est importante pour la génération de prospects. Si votre site semble daté, n'est pas facile à naviguer ou est lent, les visiteurs ne resteront pas assez longtemps pour que vous obteniez leurs coordonnées.

La conception du site Web va plus loin que ce à quoi le site ressemble. Considérez vraiment l'expérience utilisateur. Nous vous recommandons fortement de faire appel à une entreprise de conception de sites Web qui sait exactement comment créer un site magnifique, facile à naviguer et rapide, qui ne manquera pas de fidéliser les visiteurs.

4. Négliger de planifier

Avant de lancer un tas de popups sur votre site et de verrouiller une partie de votre contenu, faites un plan.

Commencez votre stratégie de génération de leads en identifiant votre public cible. Votre produit n'est probablement pas pour tout le monde et même si vous obtenez beaucoup de prospects, cela vous fait du bien si ces prospects sont susceptibles de se convertir, ils ne font que prendre de la place dans votre CRM ou votre liste de diffusion. Et vous coûtera probablement de l'argent.

Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous pouvez planifier la manière dont vous souhaitez l'atteindre (boutons, fenêtres contextuelles ou autres formulaires sur la page, contenu fermé, aimants principaux, etc.).

Une fois que vous avez planifié votre public cible et vos outils de génération de leads, il est temps de penser à votre contenu.

Encore une fois, vous voudrez créer un contenu qui résonne vraiment avec votre public cible. Vous n'avez pas à être tout pour tout le monde. Pensez au contenu que votre client idéal veut et créez-le. Cela facilitera grandement la collecte de prospects hautement qualifiés .

Emballer

Nous venons de passer beaucoup de temps et d'espace à parler de l'importance de la génération de leads, mais saviez-vous que 42 % des propriétaires d'entreprise n'ont pas de plan de génération de leads actif en place ?

Ne faites pas partie des 42 %. Utilisez les conseils de génération de leads que nous avons décrits ici pour créer une stratégie de génération de leads qui maintiendra votre entonnoir de vente plein.

Si vous cherchez de l'aide pour votre stratégie de génération de leads, voici une liste des meilleures entreprises de génération de leads qui peuvent vous aider à démarrer.