Cómo ejecutar una estrategia exitosa de marketing de cupones para anunciantes

Publicado: 2022-07-06

Los afiliados de cupones han existido desde el comienzo del marketing de afiliación. Las formas de trabajar con estos, sin embargo, han cambiado con el tiempo. Exploramos cómo los afiliados de cupones pueden tener un impacto estratégico significativo en el programa de afiliados de un anunciante y abordamos conceptos erróneos comunes sobre ellos.

Los fundamentos de los cupones en el marketing de afiliados

Los afiliados de cupones han existido desde el comienzo del marketing de afiliación. Las formas de trabajar con estos, sin embargo, han cambiado con el tiempo. Con la proliferación de minoristas en línea y el cambio cada vez mayor de tiendas físicas a tiendas de comercio electrónico ⁽¹⁾ , los clientes son cada vez más inteligentes cuando se trata de obtener productos a un precio con descuento.

Además, el aumento de la competencia significa que los minoristas que operan en línea necesitan modificar constantemente sus estrategias de marketing para competir en el espacio del comercio electrónico.

Dado que la mayoría de los minoristas en línea ahora ofrecen códigos de descuento digitales, los anunciantes deberían considerar utilizar el marketing de cupones para atraer nuevos clientes, retener a sus clientes existentes y, en última instancia, generar lealtad a la marca.

¿Qué es el marketing de cupones?

Para los anunciantes y las marcas que desean aumentar sus ventas, aumentar la lealtad de los clientes y atraer clientes habituales, el marketing de cupones ha sido una estrategia de marketing comprobada durante más de un siglo. Asa Candler, el fundador de Coca-Cola, fue el primer minorista en crear una campaña de cupones, convirtiendo a Coca-Cola de un tónico insignificante en una bebida que domina el mercado ⁽²⁾ .

Desde entonces, las campañas de cupones han ganado mayor popularidad aprovechando el deseo de los consumidores de ahorrar dinero, ofreciendo productos y servicios a precios reducidos. Independientemente del tipo de negocio, los anunciantes pueden aprovechar las estrategias de marketing de cupones para lograr un mayor éxito de la marca.

El marketing de cupones es una de las herramientas de marketing más efectivas que pueden adoptar los anunciantes, con estadísticas que muestran que el 77 % de los compradores gastan entre $10 y $50 más de lo anticipado al canjear cupones de descuento, y el 59 % de los consumidores afirman que, de todas las ofertas que puede ofrecer un anunciante, las digitales los cupones son los más influyentes a la hora de afectar sus hábitos de compra ⁽³⁾ .

Cómo diseñar e implementar una estrategia exitosa de marketing de cupones

Investigar

Antes de que un anunciante comience cualquier esfuerzo de marketing, primero debe evaluar el clima actual en su industria para prever cómo aterrizará la estrategia propuesta.

Al realizar una extensa investigación de mercado, deben poder determinar la siguiente información:

Qué están haciendo sus competidores para recompensar a los clientes. ¿Qué está funcionando en el recorrido del cliente rival y dónde se podrían realizar mejoras?
La fecha de vencimiento ideal para los cupones enviados a los consumidores dentro de su industria.
El valor ideal del código de descuento que recibirán sus compradores.
Qué socios afiliados están promocionando competidores relevantes

Cree cupones para adaptarse a la temporada

Una vez que los anunciantes han segmentado su clientela y han decidido a qué grupo se dirigirá para qué campaña de cupones, las marcas deben crear un calendario de programación con cupones para varias fechas a lo largo del año. Esto puede ser simple como códigos promocionales para compras navideñas o tan personalizados como códigos promocionales que celebran hitos en la historia comercial.

Tasas de conversión de seguimiento

El seguimiento de las tasas de conversión de una campaña de cupones es esencial para cualquier empresa que desee comprender las necesidades de sus clientes. Los códigos promocionales permiten a las empresas monitorear los resultados de las campañas de cupones y optimizar las ofertas de los clientes en el futuro.

Marketing de cupones en línea: consideraciones

Cualquier empresa, independientemente del tamaño o la industria, sería negligente si no investigara ninguna estrategia de marketing que pretenda emplear.

Los anunciantes que buscan emplear el marketing de cupones deben considerar lo siguiente:

Si bien el 97 % de los minoristas afirma que ofrecer descuentos a los clientes es su principal estrategia de fijación de precios ⁽⁴⁾ , los expertos han señalado que, si se usa incorrectamente, puede tener los efectos adversos de devaluar la marca a los ojos del consumidor ⁽⁵⁾ . Sin embargo, cuando se siguen las mejores prácticas, el marketing de cupones en realidad puede fortalecer la reputación de la marca.
En particular, cuando se trata de clientes habituales, el uso de cupones debe usarse de manera estratégica en lugar de siempre activo, al mismo tiempo que se consideran los márgenes de beneficio y solo se aplican descuentos cuando tiene sentido para el negocio.
Al incluir ofertas emergentes en el área de pago de su sitio web, muchas empresas han descubierto que los clientes se distraen, lo que lleva a una tasa de abandono del carrito mucho más alta. Considere cuál puede ser el lugar más apropiado para incluir tales ofertas para obtener el máximo retorno de la inversión.

Cómo ejecutar una estrategia exitosa de afiliados de cupones

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos del marketing de cupones, exploremos cómo los afiliados de cupones pueden tener un impacto estratégico significativo en el programa de afiliados de un anunciante y abordemos los conceptos erróneos comunes sobre ellos.

¿Dónde se encuentran los afiliados de cupones en el embudo de conversión?

Para un programa de afiliados sólido, los anunciantes deben trabajar con una cartera diversificada de afiliados. Los anunciantes pueden obtener más información sobre sus méritos en La importancia de la diversificación para su programa de afiliados . Un programa diversificado trabaja con afiliados de cada sección del embudo de conversión.

Los afiliados de cupones se ubican naturalmente en la parte inferior del embudo, ya que los consumidores que visitan estos sitios están listos para realizar su compra. Si bien se puede argumentar que trabajar con afiliados de cupones enseña a los consumidores a esperar los descuentos, existen formas estratégicas para que los anunciantes contrarresten esto.

Conceptos erróneos comunes sobre los afiliados de cupones

A continuación se muestra una lista de preguntas frecuentes de los anunciantes, con sus respuestas asociadas:

P: Me preocupa que capacitaré a los clientes para que esperen un descuento. ¿Será este el caso si empiezo a trabajar con sitios de cupones?

R: No es necesario tener códigos de cupón durante todo el año. Si le preocupa cambiar el comportamiento de los clientes, recomendamos crear códigos de cupón en diferentes épocas del año sin patrones claros, de modo que los consumidores no puedan discernir cuándo se ofrecerá el próximo descuento.

P: Mi programa se centra en nuevos clientes. ¿Los sitios de cupones podrán ayudar con esto?

R: Los consumidores tienden a romper sus patrones de compra para obtener el mejor precio por un producto. Un cupón puede ayudar a atraer nuevos clientes ⁽⁶⁾ . La mayoría de los sitios de cupones tienen grandes bases de datos y seguidores en las redes sociales que se pueden usar para llegar a nuevas audiencias. Algunos de nuestros afiliados generan más del 60 % de los pedidos de nuevos clientes para anunciantes específicos en la red.

P: ¿Los afiliados de cupones canibalizarán las ventas que habría recibido de todos modos?

R: El 76% de los clientes abandonan el carrito de la compra. La razón más común es que el costo adicional por el envío es demasiado alto ⁽⁷⁾ . Si estos clientes encuentran el producto más barato con un competidor que ofrece un código de cupón para envío gratis, ese cliente puede perderse ante la competencia.

P: ¿Los afiliados de cupones quitarán ventas a otros afiliados en mi programa? Específicamente, ¿sitios de contenido?

R: Commission Factory realiza un seguimiento de la atribución en el programa, que se puede utilizar para vigilar esto. Sugerimos trabajar con algunos sitios de cupones selectos durante un período de tres meses y luego analizar los resultados.

P: No podemos darnos el lujo de pagar la tasa de comisión además de ofrecer un descuento. ¿Esto comerá mis márgenes?

R: La comisión se paga sobre el precio con descuento. Si los márgenes son una preocupación, recomendamos configurar un código de cupón con gastos mínimos o exclusiones de productos/categorías. Alternativamente, se puede discutir una tasa de comisión personalizada con los afiliados de cupones.

P: ¿Los sitios de cupones agregarán valor a mi programa de afiliados?

R: Los usuarios de cupones suelen ser ricos, jóvenes y educados, un grupo objetivo con el que quizás desee entablar una relación desde el principio. Trabajar con sitios de cupones es una forma efectiva de aumentar el valor promedio de pedido (AOV) del programa de afiliados configurando cupones con un gasto máximo superior al AOV del programa actual. Los sitios de cupones también pueden ayudar a eliminar el inventario antiguo.

P: Somos muy conscientes de la marca y no queremos que se nos vea como una marca barata. ¿Trabajar con sitios de cupones dañará la imagen de la marca?

R: Trabajar con sitios de cupones no significa ofrecer códigos de cupones durante todo el año. Los códigos de cupón deben crearse para un propósito específico, como deshacerse del inventario antiguo o de las existencias de la última temporada. Además, muchos sitios de cupones ofrecen piezas de contenido en lugar de simplemente enumerar códigos o promociones. Los sitios de cupones dedican mucho tiempo a mejorar su clasificación SEO. Aparecer en una de sus piezas de contenido puede generar tráfico adicional a su sitio.

P: ¿Perderé el control sobre el volumen de ventas con descuento si abro el programa a sitios de cupones?

R: La mayoría de los sitios de cupones más establecidos tienen la funcionalidad de promocionar códigos únicos, que tienen un uso único. Esto asegura que un código solo se pueda usar una vez, incluso si se vuelve viral. Recomendamos proporcionar al afiliado una cantidad determinada de códigos únicos con los que se sienta cómodo.

Inmersión profunda en diferentes estrategias de afiliados de cupones

Antes de evaluar diferentes estrategias, los anunciantes deben verificar que los datos del cupón se devuelvan a Commission Factory a través del píxel de seguimiento. Esto permite una mejor comprensión del impacto de la estrategia de cupones y habilita nuestra función de código sin clic, que veremos con más detalle a continuación. Recomendamos alinear los objetivos comerciales generales con la estrategia de cupones para obtener el mejor impacto.

1. Selección de afiliados de cupones para trabajar en estrecha colaboración

Para una estrategia de cupones eficaz, no es necesario trabajar con todos los afiliados de cupones del mercado. Para un enfoque controlado y estratégico, recomendamos que los anunciantes trabajen con afiliados de cupones selectos y mantengan un contacto cercano y regular con ellos.

2. Ofreciendo Códigos Exclusivos a Afiliados

Ofrecer un código exclusivo para los sitios de cupones puede generar oportunidades promocionales adicionales. A menudo, el afiliado podrá proporcionar ubicaciones de boletines informativos y/o una exposición más visible en su sitio web si se ofrece un código exclusivo. Si bien se recomienda ejecutar un código exclusivo, que ofrece el mejor descuento en el mercado en ese momento, esto no siempre es posible. A veces, un código de vanidad será suficiente (una oferta que se ejecuta en todos los canales, que incluye el nombre del afiliado). Efectivamente, esto crea la ilusión de exclusividad para el cliente sin ofrecer un descuento mayor.

3. Sitios de cupones de afiliados y campañas de búsqueda pagadas

La mayoría de los afiliados de cupones ofrecen ejecutar campañas de búsqueda pagadas para anunciantes en combinación con un código de cupón exclusivo. No se necesita una tarifa fija para esto. Sin embargo, si un afiliado puede ofrecer este tipo de promoción a un anunciante depende de la rentabilidad, ya que el afiliado debe cubrir los costos de pago por clic. Si un anunciante busca deshacerse del inventario antiguo, le recomendamos que consulte el sitio de cupones de mayor rendimiento para ejecutar una campaña de búsqueda paga junto con el código de cupón. Una oferta atractiva que esté estratégicamente alineada con otras campañas puede aumentar significativamente el rendimiento. El sitio de cupones puja por los términos de marca comercial + cupón o marca comercial + código de cupón de un anunciante durante la duración del código exclusivo. El afiliado puede eliminar de manera efectiva los anuncios de la competencia y mejorar su posición en los motores de búsqueda.

4. Incorporación de contenido de afiliados y sitios de cupones

La mayoría de los sitios de cupones escriben contenido además de su sección de ofertas/cupones. Cuando un anunciante no está publicando una oferta, recomendamos hacer uso de la oferta de contenido para estar presente en la base de usuarios del afiliado. Algunos sitios de cupones funcionan como etiquetas blancas de cupones para las principales publicaciones de contenido. Si bien esta es una estrategia de cupones/promoción en lugar de una estrategia de contenido, todavía significa aparecer y llegar a los visitantes del sitio web de esas publicaciones de contenido.

5. Trabajar con afiliados sin cupones

Tener una estrategia de cupones no significa necesariamente trabajar con afiliados de cupones. Desarrollar relaciones con los mejores afiliados/influencers de contenido y ofrecerles códigos exclusivos puede lograr grandes resultados. La tecnología de código sin clic de Commission Factory permite la atribución de ventas a los afiliados incluso si no se registra ningún clic. En lugar de un clic, el código mismo se convierte en el identificador de la venta de afiliados. Esto amplía las formas de trabajar con los afiliados, como que los influencers de Instagram promuevan un código exclusivo en sus Historias de Instagram.

Resumen

Trabajar estratégicamente con sitios de cupones puede agregar valor al programa de un anunciante, y hay varias formas de trabajar con este tipo de afiliado. Es esencial tener un diálogo abierto y alinear la estrategia con los objetivos comerciales generales para tener el impacto deseado.

Conviértase en un afiliado

Conviértase en un anunciante

Referencias

Fujitsu, Guía de compras en el mundo real Insight
La historia de los cupones, TIME
Marketing de cupones digitales: estadísticas y tendencias [infografía]
Las mejores estrategias de precios minoristas para su negocio.
Aspectos destacados del seminario web: reinventando el potencial del código de cupón
El impacto de las herramientas promocionales en el comportamiento de compra del consumidor en el mercado minorista
44 Estadísticas de la tasa de abandono del carrito