3 consejos para aumentar la adquisición de clientes

“No, gracias, no necesito más clientes”, dijo absolutamente ningún propietario de una pequeña empresa. Más clientes significan más ingresos y más ganancias, por lo que todas las empresas quieren generar más de ellos.

Pero puede ser más fácil decirlo que hacerlo, especialmente a mediados de 2021. El último año y medio ha sido difícil para todos. La pandemia de COVID-10 y los cierres asociados dieron como resultado un desempleo vertiginoso, lo que a su vez motivó a las personas a cerrar sus billeteras y apretarse el cinturón. Una encuesta de PWC encontró que el 36 % de los consumidores tiene la intención de gastar menos en 2021, un aumento del 200 % con respecto al año anterior, y McKinsey informó que casi el 40 % dice que reducirá sus gastos discrecionales.

Es cierto que el lanzamiento de la vacunación en los EE. UU. y en muchos otros países ha ayudado a los gobiernos a reabrir la economía y ha reforzado la confianza de los consumidores, pero está lejos de ser un camino fácil. Aunque los clientes están comenzando a gastar nuevamente, con un aumento del gasto de los consumidores del 11,3 % en el primer trimestre de 2021, y los dueños de negocios se sienten esperanzados, aún es un desafío adquirir nuevos compradores.

Ningún negocio está solo en su nicho, por lo que debe encontrar formas de refinar su estrategia de marketing para identificar los clientes potenciales correctos, atraer su atención y convertirlos en clientes que pagan.

Consejos para convertir más clientes

Aquí hay 3 consejos para un mejor marketing que convierte a más clientes.

1. Defina y luego diríjase a su público objetivo

Demasiados propietarios de pequeñas empresas todavía se niegan a desarrollar adecuadamente a su público objetivo. Existe el mito de que cuanto más amplio sea su embudo, mayor será su tasa de conversión o, dicho de otro modo, que funciona para "orar y rociar" entre la gama más amplia posible de personas.

Algunos propietarios de pymes sienten que reducir su público objetivo significa excluir a clientes potenciales y podría perjudicar sus ingresos, pero es todo lo contrario. Cuanto más exactamente defina su público objetivo, más relevantes serán sus campañas de marketing y más atraerá a las personas que realmente están interesadas en su producto o servicio.

“Dirigirse a un mercado específico no significa que esté excluyendo a las personas que no se ajustan a sus criterios”, dice Mandy Porta, propietaria de la agencia de marketing y diseño Success Designs. “Más bien, el marketing objetivo le permite enfocar sus dólares de marketing y el mensaje de la marca en un mercado específico que es más probable que le compre a usted que a otros mercados. Esta es una forma mucho más económica, eficiente y efectiva de llegar a clientes potenciales y generar negocios”.

Tanto Google como Facebook ofrecen herramientas para ayudarlo a orientar sus anuncios, invitándolo a personalizar el contenido y la creatividad para diferentes segmentos y establecer parámetros para diferentes audiencias. Por ejemplo, un agente de bienes raíces en Ohio podría tener dos anuncios diferentes, uno para las personas que viven en Cleveland y otro para las personas que viven en Columbus; un planificador de bodas podría dirigirse a personas comprometidas; una empresa de juguetes de comercio electrónico podría dirigir su comercialización a los padres de niños menores de 10 años.

Aharon Horwitz, cofundador de la plataforma de marketing automatizado AutoLeadStar y coanfitrión del Inside Auto Podcast (que se centra en las tendencias de marketing y automatización en la industria automotriz) está de acuerdo con el poder de los anuncios dirigidos. Afirma durante un episodio de Inside Auto Podcast: “Hoy en día se realizan muchas adquisiciones en automóviles a través de Google y Facebook. Son algo así como lo que llamamos, ya sabes, las dos grandes plataformas publicitarias que son interesantes... Google y Facebook son donde un distribuidor realmente puede construir su propia marca y su propio embudo de adquisición".

2. Crea un programa de afiliados

El marketing de afiliación existe desde hace varios años y sigue siendo una herramienta eficaz para crear una red amplia, aunque específica, para nuevos clientes. Se prevé que la industria del marketing de afiliación supere los $ 8 mil millones para 2022, casi el doble de lo que valía en 2015, y la investigación muestra que el 81% de las marcas lo usan para captar nuevos clientes, interactuar con los existentes e impulsar las ventas.

Con un programa de afiliados, básicamente subcontrata la responsabilidad de promocionar sus productos entre los miembros afiliados, quienes usan sus enlaces de afiliado en publicaciones de blog o anuncios en sus propios sitios web. Solo pagará cuando un cliente potencial haga clic en su sitio o realice una compra, según los términos que establezca para su programa de afiliados, lo que significa que debería ver un ROI decente en su programa.

El marketing de afiliación solo es efectivo cuando trabaja con afiliados que tienen seguidores que se superponen significativamente con su mercado objetivo. No tiene sentido ejecutar un programa de afiliados para un concesionario de automóviles en un blog que es para corredores de maratón profesionales, por ejemplo. Entonces, una vez más, es crucial definir su público objetivo.

3. Asociarse con negocios complementarios

Dos cabezas piensan mejor que una, y dos empresas pueden generar más ingresos. Cuando se une a otra pequeña empresa, puede compartir clientes potenciales e ideas de marketing para impulsar las ventas de ambos. Elija a alguien con un público objetivo superpuesto, porque es muy probable que alguien que esté interesado en hacerse una manicura y pedicura también esté interesado en el modelado de cejas o la depilación láser, por ejemplo.

La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. ofrece este consejo para las pequeñas empresas que buscan aumentar sus ingresos: “Únase a empresas que tengan una base de clientes similar, pero que no sean directamente competitivas, y elabore una estrategia de cómo pueden dirigirse a los clientes de cada uno para generar nuevos negocios. entre sí."

Juntos, pueden llegar a ofertas como ofrecer a sus clientes un cupón de descuento para el negocio del otro, promocionar paquetes combinados como jardinería y pintura de casas juntos, y simplemente sugerir que los clientes leales prueben el negocio de su socio. Después de todo, si están contentos con el servicio de la otra persona y confían en su consejo, es probable que estén dispuestos a seguir la recomendación de probar su negocio también.

La adquisición de más clientes se puede hacer

Atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago puede ser un desafío, pero no tiene que sentarse y esperar a que se acerquen a usted. Llegue a los prospectos correctos definiendo su público objetivo, personalizando los anuncios de Google y Facebook para atraer sus intereses, ejecutando un programa de afiliados con sitios relevantes y trabajando junto con empresas en un nicho complementario para generar clientes potenciales y aumentar la adquisición de clientes.

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