7 consejos para maximizar el tiempo y profundizar las relaciones con los ejecutivos

"Es imposible tener un tiempo cara a cara serio con los altos ejecutivos".

“Incluso tener 15 minutos con un alto ejecutivo puede llevar 15 meses”.

Escucho cosas como esta todo el tiempo de profesionales, vendedores y otros líderes empresariales que quieren pasar más tiempo con los tomadores de decisiones, pero aún no han descifrado el código.

Comencemos por aclarar algunas cosas:

1. No es imposible tener un tiempo cara a cara con los altos ejecutivos.
2. Tener un tiempo serio con los altos ejecutivos no tiene por qué llevar una eternidad.
3. El código es crackeable.

Es un error común pensar que los altos ejecutivos no tienen tiempo. Basado en una extensa investigación en el área, estoy preparado para revelar un hecho sorprendente: los tomadores de decisiones tienen 24 horas cada día, y un número estadísticamente significativo de ellos maneja estos días en paquetes de siete llamados a la semana.

¡Impactante! Pero cierto: las 24 horas del día, los siete días de la semana.

Lo que en realidad puede ser interesante es cómo pasan este tiempo. No se reúnen solo con colegas internos, no se reúnen solo en bloques de 15 minutos y no desaparecen en las noches y los fines de semana para pasar tiempo prolongado solo con sus familias.

Muchos ejecutivos invierten su tiempo en reuniones y relaciones. En nuestra investigación, los ejecutivos a menudo mencionan que sus relaciones con personas de todas las empresas e industrias (colegas, socios y "proveedores" por igual) son esenciales para su éxito.

Tienen largas reuniones con personas fuera de sus organizaciones. Tienen reuniones de desayuno, almuerzos y cenas. Esquían, pescan, asisten a juegos y van al ballet. Mantienen relaciones a lo largo del tiempo.

De hecho, están haciendo todas estas cosas y más. La pregunta es esta: ¿Por qué no las están haciendo contigo?

A través de una década de investigación de ventas, incluidos informes de referencia centrados en clientes, compras, conversaciones y relaciones, varios libros sobre el tema y trabajo con decenas de miles de altos ejecutivos del lado del comprador y del vendedor, hemos aprendido que el Los mejores desarrolladores de relaciones obtienen más tiempo con los altos ejecutivos cuando hacen lo siguiente:

1. Establecer una dinámica de pares

Bajo ninguna circunstancia debe parecer inferior a un alto ejecutivo. Esto no significa que tengas que ser un mocoso arrogante.

Significa que debe tener confianza en el valor que puede ofrecer desde una perspectiva comercial y confianza en usted mismo personalmente de que el C-suite es donde debe estar.

2. Supera los complejos personales

Dite algo de lo siguiente, estás en problemas:

• El tiempo de los altos ejecutivos es más importante que el mío
• Los altos ejecutivos no son mis pares
• Los altos ejecutivos no quieren ser amigos míos
• No quiero ser amigo de altos ejecutivos.
• No soy lo suficientemente interesante o no proporciono suficiente valor para merecer la atención de un alto ejecutivo
• Estaré demasiado nervioso; lo estropearé
• No debería hablar ni preguntar nada personal.
• No debería pedirles que cenen y luego vayan a un evento conmigo.
• No lo lograré, así que ¿por qué molestarse en intentarlo?

A menudo, las mayores barreras para establecer relaciones ricas y continuas con los altos ejecutivos son los complejos personales. Si lo que desea es relacionarse con personas de alto nivel, no se deje llevar por la psique.

3. Resuena en el lado comercial

A menudo, la gente no entiende lo que va a ser importante para los altos ejecutivos.

Una vez, un amigo mío estaba seguro de que ganaría un compromiso que le ahorraría a su cliente $10 millones. Luego perdió el trato. Como la galleta afilada que es, preguntó por qué. El cliente dijo: "Entiendo que podría hacer esto y ahorrar $10 millones, pero estoy trabajando en problemas de $50 millones como umbral mínimo".

En este caso, el ROI no era lo suficientemente grande como para que el ejecutivo se preocupara por él.

Y asegúrese de no centrarse únicamente en los problemas. Cuanto más alto llegue, más encontrará personas que buscan crecimiento empresarial, innovación y ventaja competitiva. Los ejecutivos buscan ideas que serán "la próxima gran cosa" para su negocio y su agenda. Trae estas ideas a la mesa y estarás en camino.

4. Resuena personalmente, emocionalmente

Nunca olvide que los altos ejecutivos son personas como usted. Tienen emociones e intereses personales. Los directores ejecutivos tienen hijos, les gustan los deportes, quieren ser vistos como exitosos, les apasiona la política y quieren jubilarse, tomar bebidas afrutadas con sombrillas y leer novelas de suspenso de la CIA.

He visto a muchos expertos en negocios decir: "No seas demasiado personal en un entorno empresarial".

La encuesta dice... mal.

No estoy seguro de querer tener una cena larga con ellos. Las grandes relaciones son complejas. Las personas establecen conexiones en todo tipo de plataformas, y las conexiones emocionales se encuentran entre las más poderosas.

¿Te vas a conectar con todos? No. Tal vez te diriges por un camino de conversación política y descubres que no tienen nada en común. ESTÁ BIEN. Pero lo siguiente que sabes es que a ambos les encanta entrenar fútbol de niños y se produce una conversación. Y luego se burlan unos de otros acerca de cómo el otro está equivocado acerca de la política.

Un socio de una importante empresa de servicios que conozco conoció a alguien en un avión y terminó hablando sobre cómo ambos son sobrevivientes de cáncer. Han estado cerca durante 10 años y terminaron haciendo muchos negocios juntos. ¿Lo planearon así? No. ¿Estaba la pareja explotando el cáncer de alguna manera? No. Fue una conexión real y condujo a una amistad real a largo plazo. Esto pasa.

5. Lidera conversaciones magistrales

Liderar una conversación magistral es un gran tema a cubrir, algo que no intentaré cubrir en detalle aquí. (El éxito de ventas del Wall Street Journal , Rainmaking Conversations, es un buen lugar para obtener más información).

Si no conduces conversaciones magistrales, pierdes ejecutivos en el saludo. Haz preguntas irrelevantes o demasiado generales. Sigue demasiado tiempo. Haz que la otra persona te eduque sobre los antecedentes. no escuches No aportes ideas. No sé tus cosas frías. Confíe demasiado en presentaciones de diapositivas o materiales. Parece incómodo o forzado al hablar con ellos. Ser irrelevante en cualquier forma (ver punto anterior sobre resonar). Cualquiera de estas fallas conversacionales impedirá su entrada al círculo interno.

Utilice estas 50 poderosas preguntas de ventas para construir relaciones con ejecutivos, descubrir necesidades, entregar valor y hacer avanzar las conversaciones.

6. No te rindas

Inicialmente, puede llevar un tiempo entablar conversaciones con los altos ejecutivos. no te rindas Los que llegan a la cima se obstinan en llegar allí.

A menudo, los ejecutivos solo realizarán reuniones a través de conexiones confiables. Ábrete camino a través de contactos de nivel inferior u otras relaciones de confianza.

Si bien es menos común, es posible comunicarse sin una referencia. Si no tiene los contactos que pueden ayudarlo, comuníquese directamente. Hazlo lo suficiente y llegarás a algunos. (No es necesario comunicarse con todos).

No te rindas y conseguirás tu primera audiencia. Preste atención a los consejos en el resto de este artículo y obtendrá el segundo, el tercero, el cuarto, y así sucesivamente.

7. Crea una marca personal meticulosa

Obtener calidad y tiempo adicional con los altos ejecutivos se trata de ser invitado al círculo interno. No se equivoque, será juzgado si merece estar allí. Crea una reputación como un experto conocido en tu área. Crear relaciones con otros ejecutivos y personas influyentes. Asegúrese de que todo lo que presente sea de la más alta calidad. Todos estos señalan en qué "liga" estás.

En última instancia, si desea tiempo y relaciones con los ejecutivos, debe asegurarse de que lo vean como en su liga. Depende de usted hacer lo que pueda para llegar allí y permanecer allí.