クロスコラボレーションが現代のCMOの成功に不可欠である理由

CMOであることは、ブランディング、広告、およびリード生成に焦点を当てた、単純なものでした。 CMOは財務報告を行わず、テクノロジーの導入に責任を負わず、すべての採用を承認する必要がなく、実際に販売を「所有」していなかったため、マーケティングの「所有権」以外のエンタープライズ機能は問題ではありませんでした。多くの場合。

しかし、それに直面しましょう—私たち現代のCMOは別のボールゲームを継承しています。 購入パターン、サービスと配信モデル、およびオーディエンスの多様性の変化は、CMOが前任者の範囲外の懸念に十分注意しなければならないことを意味します。 21世紀のCMOは、購入者のニーズを注意深く解釈し、すべてのブランドタッチポイントと企業部門にわたってそれらをまとまりのある体験に変換する必要があります。

このCMOの責任の増大により、製品開発、運用、販売、財務、情報技術、および人材に焦点を当てた「チーフコラボレーター」と呼ばれる役割が再発明されました。 いずれの場合も、成功するCMOは「顧客の声」として機能し、市場のニーズが満たされ、コアブランドの価値が表されるようにする必要があります。

理論的にはいいですね。 実生活ではどのように機能しますか？

「顧客中心の」市場では、サービスとマーケティングは同じです

私たちの顧客中心の市場では、サービスを正しく運用することほど成功に重要なことはありません。 そこで、チーフコラボレーターとしてのCMOが登場します。調査によると、サービスの障害により、最大75％の顧客が追い払われる可能性があります。 一方、CXスコアを10ポイント改善するだけで、平均的なグローバル企業の収益は10億ドルを超える可能性があります。

CMOは、市場調査とソーシャルリスニングを通じて顧客の感情にアクセスし、市場のノイズを運用の実用的な洞察に抽出するための評判管理テクノロジーを備えています。 購入者は自分たちが気にかけていることに不満を持っています。したがって、CMOに運用テーブルの席を与えることは、最終的には、顧客がサービスを受けたいと思うようにサービスを提供することに近づくことを意味します。

開発チームだけで作られた製品は良いですが、CMOと一緒に素晴らしいことができます

製品開発の古いモデルでは、企業は販売パターン、フォーカスグループ、およびその他の「知識に基づいた推測」に基づいて、市場に存在する需要を判断するために最善を尽くしました。 彼らは行動方針を決定し、製品を開発し、それを市場に投入しました。 それが売れなかった場合、それは製図板に戻った。

アラバマ大学行政科学部長のWilliamSouderの調査によると、この古いモデルのR＆Dプロジェクトでのマーケティングからの不十分なインプットは、製品全体の失敗の最大68％、部分的な失敗の21％に起因していました。

現在、消費者の需要データと販売データをリアルタイムでオーバーレイすることにより、マーケティングは、販売しているもの、競合他社が提供しているもの、購入者が気にかけている機能、および問題を引き起こしている製品の欠陥についてリアルタイムの洞察を得ることができます。 CMOと開発責任者をできるだけ頻繁に同じ部屋に配置することは、両方の機能に大きな利点をもたらします。

マーケティングはどこで終わり、販売はどこから始まりますか？

組織内でその違いを明確に表現できれば、CMOと営業責任者が十分に深く協力していない可能性があります。 この2つは、かつては別々のプロセスと見なされていた可能性がありますが、その区別の明確さと重要性は、いくつかの理由で後退しています。

現在、スマートモバイルデバイスの所有権とソーシャルメディアの使用はそれぞれ20億人を超えており、見知らぬ人を購入者に変えるために必要なものに前例のない透明性をもたらす潜在的なマーケティングインタラクションの星座に恵まれています。 ソーシャルシェアリングやチャットボットなどの仮想インタラクションに加えて、共有テクノロジーシステムは、マーケティングと販売の境界線をさらに曖昧にします。

この収束の結果として、多くの企業は、マーケティング組織と販売組織を完全に統合することを選択しています。 これらの生意気な吹き替えの「マーケティング」部門は、B2B組織の調査で、従来のサイロ化モデルの部門よりも最大36％多くの収益成長を達成することが示されています。 そのステップはすべての企業に適しているわけではありませんが、より緊密なコラボレーションは市場の状況をよりよく反映しています。

CMOは、すべてのテクノロジーの決定において平等な表現を必要とします

Gartnerの調査によると、マーケターの約3分の2が、マーケティングチームがIT部門ではなくマーケティングテクノロジーの購入機能を主導していると述べています。 確かに、マーケティングチームがテクノロジーにより多くを費やすというガートナーの数年前の物議を醸す予測は実現したようです。 現在、調査会社は、マーケティング部門とIT部門がそれぞれ収益の3〜3.5％をテクノロジーに費やしていると判断しています。 2016年後半の時点で、71％の企業がマーケティング技術を使用しており、23％が2017年に開始する予定でした。

要するに、マーケティングテクノロジーは、かつては比較的小規模で専門的な業務の側面でしたが、企業部門全体で顧客とのデジタルインタラクションが成長するにつれて、コアビジネスエリアおよび成長の主要なエンジンになりました。 そのため、マーケティングとITはより緊密に連携して、デジタルタッチポイントにまたがる顧客の全体的なエクスペリエンスを確保する必要があります。 CMOとITディレクターは、テクノロジー、Webサイト、アプリの統合の購入と展開、および優れたデータ管理手法の実装において、一歩踏み出す必要があります。

予算がなければ、CMOは失敗します。 予測がなければ、財政は失敗します

マーケティングは、従来、CFOによって管理対象のコストセンターと見なされてきました。 マーケティング指標は、販売や調達の指標よりも「ソフト」である傾向があり、受け取った金額や支出した金額の観点から成功を即座に測定できます。 2014年のErnstandYoungの調査によると、調査対象のCFOの59％が、マーケティングROIの測定が重要な優先事項であり、20％が「非常に高い優先度」と呼んでいます。 ただし、同じ調査では、これらのCFOの13％のみが、財務とマーケティングがそれを効果的に行う方法について十分に調整されていると感じていました。

購入者の道のりを追跡し、ROIを評価する方法が改善されたため、マーケティング費用とトップラインの成長との間に実証可能な関係を提供する能力により、CMOは成長を促進するために必要な予算を獲得するためのより良い立場に置かれています。 しかし、チーフコラボレーションオフィサーは、話に裏返しがあることを知っています。CMOは、予測モデリングの洞察を活用することで、CFOが組織全体の利益のバランスを取り、予算を計画するのを支援する独自の立場にあります。 CMOはトレンドがどこにあるかを知っているため、CFOをサポートすることで大きな共生を生み出すことができます。

CMOガイダンスは、すべてのHR機能に​​不可欠です

Winterberryグループが実施した2016年の調査によると、組織内のチームがデータ主導のイニシアチブを展開するために必要な経験とスキルを持っていると「非常に自信がある」と感じているビジネスリーダーはわずか5％です。 しかし、それはデータの適用の背後にある才能だけではありません。 採用の決定は、組織の戦略的成長イニシアチブによって促進されるべきであり、それはすべての部門横断的なチームと協力してCMOによって設定されるべきです。

ソーシャルメディアやサードパーティのレビューを通じて企業がこれまで以上に方向性のあるフィードバックにさらされる中、ブランドを警戒するCMOは、HRと協力して、スタッフがカスタマーケア、テクノロジートレンド、業界開発、および組織のブランドについて教育およびトレーニングを受けていることを確認する必要があります。値。 HRは、これらのブランド価値を真に反映する企業文化を構築するために重要であるため、これは顧客対応スタッフにとどまりません。 これには、採用慣行、インセンティブシステム、トレーニングと開発の方法、コミュニケーションプラットフォームなど、すべてのHR機能に​​対するチーフコラボレーションオフィサーの意見が必要です。

21世紀のCMOはCEOの右腕です

頻繁に引用される2012年の調査の結果は、調査対象のCEOの80％がCMOを信頼していないことを明らかにし、CMOがビジネスの「ふわふわ」側に焦点を合わせすぎているという信念を明らかにしました。 そこで、コラボレーションがCMOの助けになります。 部門間の緊密なコラボレーションを通じて得られた新しい視点は、CMOがキャリアラダーを次の飛躍に向けて準備する可能性があるだけでなく、CMOにエグゼクティブテーブルのより大きな席を与える可能性があります。

ファクトベースの市場データへのCMOの独自のアクセスに加えて、チーフコラボレーターCMOが各部門の枠を超えたバケットに深く関与することで得られる洞察は、CMOを不可欠なものにします。 CEOは、顧客のニーズを深く理解し、さらに企業内のすべての部門の内部の仕組みについて新しい視点を得ることができます。 CMOは会社に付加価値を与えると同時に、CEOが強力な戦略的意思決定を行うのを支援し、その見返りとして、CMOのコラボレーションの役割を他の幹部に引き受ける可能性があります。

これが、チーフコラボレーションオフィサーである21世紀のCMOが部門を時代遅れのサイロから引き離し、おそらくすべての中で最も重要な役割を果たし、組織が顧客中心のアジェンダを開発して活用するのを支援する方法です。