バイヤーズ ジャーニーとは何か、コンテンツでプロセスを最適化する方法

誰かがあなたのウェブサイトで何かを検索してクリックし、すぐに購入するという考えは、まったく現実的ではありません。 むしろ、人々は常に問題から始まり、解決策を調査し、それぞれを評価し、購入を決定するというプロセスを経ることになります。 これは、大まかに次の 3 つの段階で発生します。

1. 認識 – 買い手は、問題があることに気づきます。 彼らはそれについてもっと理解したいと思っています。
2. 検討 – 買い手は、問題に対する潜在的な解決策を探して比較しています。
3. 決定 – バイヤーはソリューションを購入します。

このブログでは、次の内容について説明します。

バイヤーズジャーニーとは
購買ファネルとは
バイヤーズジャーニーにおけるコンテンツの重要性
ステージごとのコンテンツ作成（コンテンツマッピング）
例: じょうごのジャーニー
コンテンツの追跡と測定
最終的な成果: 見込み客の増加と成約

スリングショットを試す

バイヤーズジャーニーとは

バイヤーズ ジャーニーは、顧客が問題を調査し、その解決策を見つけて、それらの解決策の 1 つを選択する「購入までの経路」として簡単に要約できます。

バイヤージャーニーを分析することで、見込み客の経路を概念化できます。 結果？ バイヤーズジャーニーの各段階を対象としたコンテンツを作成できます。

購買ファネルとは

バイヤージャーニーを表示するもう 1 つの一般的な方法は、購入ファネルまたは販売ファネルと呼ばれるもの、バイヤージャーニーの段階を垂直に示す逆ピラミッドです。

意識段階

• 見込み客は、問題または機会の症状を経験し、表現している
• 自分の問題をより明確に理解し、組み立て、名前を付けるために、教育研究を行っています。

検討段階

• 見込み客は問題や機会を明確に定義し、名前を付けました
• 定義された問題または機会を解決するために利用可能なすべてのアプローチおよび/または方法を調査および理解することに専念している
• ベンダーのリストの作成を開始しました。

決定段階

• 見込み顧客は、ソリューションの戦略、方法、またはアプローチを決定しました
• 特定のソリューション戦略で利用可能なベンダーと製品のリストを絞り込んでいます
• 試用版、デモ、価格設定、顧客事例に関心がある
• 考えやベンダー / アナリストの内容をチームと共有し、最終的に購入を決定する傾向があります。

バイヤーズジャーニーにおけるコンテンツの重要性

バイヤーズジャーニーは、対処したい問題の解決策を探しているときに、顧客がどのような質問をするかを理解するのに役立ちます。 問題点についてのみ学んでいる購入者や、潜在的な解決策を模索している購入者は、購入する準備ができている購入者とは大きく異なるコンテンツを求めます。 バイヤージャーニーの各段階でペルソナが何を求めているかを知っていれば、彼らのニーズにより適したコンテンツを作成できます。 探しに行くのではなく、情報を探しているうちに自然にあなたを見つけてくれます。

多くの企業は、販売目標到達プロセスの最下部にマーケティング活動を集中させ、顧客が購入を決定する準備が整ったときに顧客にリーチしようとします。 ただし、目標到達プロセスのより高い段階で、顧客の信頼とビジネスを獲得する多くの機会があります。 結局のところ、Web サイト訪問者の 96% は決定段階にさえ達していません。

検索エンジンの結果で上位にランクされるバイヤージャーニーの各段階に合わせて、最高品質のコンテンツを作成することが重要です。 これにより、製品の信頼性が向上し、視聴者がソリューションを検索するときに頭に残ります。 B2B の購入者は、特定のブランドのサイトにアクセスする前に、平均 12 回の検索を行います。

ステージごとのコンテンツ作成（コンテンツマッピング）

理想的には、ジャーニーの特定の瞬間における見込み客の問題点に的を絞り、問題に対処するコンテンツを提供するコンテンツが必要です。 たとえば、認識タイプのコンテンツには次のものが含まれる場合があります。  

• 教育ブログ記事 
• eBook、ホワイトペーパー、チェックリスト、またはガイド 
• インフォグラフィック 
• 業界レポート 
• スライドシェア 
• 解説動画 

一方、意思決定段階のコンテンツは大きく異なります。 購入者は、試用版、デモ、価格設定ページ、顧客事例、サポート オプションを探しています。  

真実は、現代の購買プロセスを、購入者が通過するこれら 3 つの段階に分解するのは単純すぎるということです。 ほとんどの購入者はそうは考えていないため、これらの段階を直線的に進む人がいるとは限りません。  

バイヤーの旅は時差があり、数回繰り返される可能性があります。  

スーパーマーケットと考えてください。 あなたは問題を解決するためにそこにいます - 私たちは皆食べる必要があります! 各店舗は同様に設計されており、多くの場合、農産物セクションが入り口であり、その後に魚介類と肉、次に乳製品が続き、その間に通路が分類されてレシピが記入されるため、必要なものをすばやく見つけることができます。 ただし、牛乳と卵だけが必要だとわかっていて、そこで直接カットする場合があります。 さらに悪いことに、パンを忘れて最初に戻る必要がある場合です。  

同様に、購入者の旅は迷路をくぐる旅のようなものかもしれません。 彼または彼女は、意識から考察へと移行し、その後、同僚や幹部と話したり、業界の出版物をフォローしたりするときに、数か月間一時停止することがあります。 彼は、購入決定に意見を持っている他の人を巻き込むかもしれません。 また、提案されたソリューションが承認されない場合、購入者は別のアプローチで調査を再開する必要がある場合があります。  

購入者の購入経路が直線的でない場合、コンテンツを効果的に構成するにはどうすればよいでしょうか? 戦略に何を実装できますか?  

コンテンツ マッピングは、優れた方法です。 これにより、潜在的な顧客がどこにたどり着く可能性があるかを示す識別子を使用して、購入者の旅の段階にコンテンツをマッピングできます。

バイヤーズジャーニー: 例

ユーザーが購入者の目標到達プロセスをどのように通過するかを示す例として、ソフトウェア会社のマーケティング ディレクターであるローレンを取り上げます。 彼女はデジタル マーケティングの専門家ですが、レポート機能に不満を持っています。 彼女は、営業、経営陣、および社内向けの定期的なレポートを作成する必要がありますが、それでもまだ Excel スプレッドシートに依存しているため、時間がかかりすぎます。 また、彼女は自分のビジュアルに不満を持っており、新しいツールが利用できると信じています。 Lauren の旅と、Slingshot コンテンツで彼女をターゲットにする方法について説明します。

ステージ 1: 認識 (ファネルの上部)

Lauren は、自分に問題があり、自分自身を教育する必要があることを知っています。 彼女は、データ分析に関して彼女が直面している問題と、市場でのさまざまなソリューションを詳しく調べるのに役立つ、高レベルの教育コンテンツを必要としています。

以下は、ローレンが使用する可能性のある「認識」の検索用語または質問です。

• マーケティング チームのデータ分析の最新トレンドは何ですか?
• マーケティング チームはデータ ビジュアライゼーションをどのように使用していますか?
• 最高のデータドリブン マーケティング手法とは?
• データ分析ツールをマーケティング システムに統合する方法

検索を開始すると、「最高の結果を得るために CMO ダッシュボードに含める上位 KPI 」や「データ視覚化の究極のガイド: 成果を上げるための時間」などのタイトルの Slingshot ブログをいくつか見つけました。 彼女はまた、私たちの説明ビデオをいくつか見て、Gartner や他の市場調査員からの業界レポートを読むなど、他の場所で調査を行っています。 彼女は他のベンダーのソリューションも検討しています。

ステージ 2: 検討 (ファネルの中間)

「検討」段階に入ると、ローレンズはさまざまなアプローチを特定しました。これには、視覚化/ダッシュボードを備えたスタンドアロンのデータ分析アプリ、組み込み型分析ソフトウェア、データ分析/視覚化機能を含むツール、データ分析/視覚化サービスを提供するコンサルティング グループが含まれます。 コンサルティング サービスを検討した後、毎月時間がかかりすぎて非常に費用がかかるため、彼女はそれらを除外しました。 彼女は、毎月簡単に使用できるデータ分析ツールが必要であると判断しました。

彼女はブログを見て、Looker、Power BI、Domo、および Slingshot によるいくつかのホワイトペーパーを読みました。そして今、プラットフォーム、それぞれに何が含まれているか、他のツールとどのように統合するか、およびコストについてもっと知りたいと思っています。

彼女は Slingshot のブログを確認し、いくつかのホワイト ペーパーをダウンロードして、その過程でメール情報を提供しました。 彼女をウェビナーに招待するメールを送信し始め、Slingshot のデータ分析機能を説明するブログやビデオを送信しました。 私たちは、Web ページと Hello バーでパーソナライゼーションを使用しています。 無料トライアルを提供し、ニュースレターの送信を開始します。

ここで、彼女はより具体的な情報を探し始めます。

• Looker、PowerBI、Domo、Slingshot のコスト
• データ分析の顧客事例
• データ分析ツールのレビュー (Trust Radius を訪問)
• データ分析の統合

この時点で、Slingshot を含むいくつかのベンダーに検索を絞り込みました。 Slingshot は、使いやすいデータ分析と視覚化/ダッシュボード機能を提供するだけでなく、統合されたプロジェクト管理とチーム コラボレーション ツールも備えています。 Lauren の会社では、チームのコミュニケーションを依然として電子メールに大きく依存しており、プロジェクト管理、チャット、およびコンテンツを含む効果的なチーム コラボレーション ツールを持っていません。
これが最終的な決定要因であることが判明し、彼女は Slingshot の購入を選択しました。

コンテンツの追跡と測定

バイヤーズジャーニー全体を通して、コンテンツのパフォーマンスを知りたいと考えています。 これは、データを意思決定プロセスの中心に据えるデータ駆動型組織の一部です。 そして、それは最高の企業が採用している考え方です。 Statista の調査によると、ビジネス リーダーの 62% が、迅速な意思決定プロセスがデータ駆動型になることの最大の利点であると述べています。

コンテンツのパフォーマンスを測定するには、ステージごとに異なる指標を表示する必要があります。 バイヤーズ ジャーニーの第 1 段階におけるブランド認知度に関しては、高レベルの指標と重要業績評価指標に注意を払います。 これらには、読者の数、ページ ビューの数、トップ パフォーマンスのページ、エンゲージメント率、サイト滞在時間、閲覧された記事などが含まれます。

検討段階では、ニュースレターのサインアップ、リピーター数、フォームの送信、リソースのダウンロードなどの指標に特に注意を払います。
意思決定段階では、人々が実際に購入する場所に行き着きます。 彼らはすでにあなたのビジネスを信頼しており、あなたの製品とあなたのビジネスが表すものに精通しています。

ここで、メトリクスを深く掘り下げて、この決定段階でコンテンツがどのように機能しているかを確認します。たとえば、全体および地域別のコンバージョン数、新しいシート、関連する Web ページのパフォーマンスなどのその他のメトリクスなどです。

最終的な成果: 売上の増加とビジネスの成功

今日の飽和状態の市場では、コンテンツはほとんどのデジタル マーケティング オペレーションの重要な基盤であり続けています。 見込み客の購買過程を理解し、各段階で関連性のある有用なコンテンツを提供することで、製品の認知度を高め、エンゲージメントを高め、見込み客を増やし、より多くの取引を成立させる可能性が最大になります。