効果のあるものに投資する: 効果的なマーケティング チャネルに予算を再配分する

公開: 2022-11-27

効果のあるものに投資する: 効果的なマーケティング チャネルに予算を再配分する

Sendoso、CEO、Kris Rudeegraap

ほぼ毎日のように、パイプラインの有望な機会がフィニッシュ ラインを通過する直前に消えてしまうという不満を同僚から聞いています。 広告、マーケティング、ソーシャルがノイズを遮断しなくなった今、この質問は「注目を集めるには何が必要か」です。 マーケティングとセールスのリーダーを夜も眠らせません。

私たちの見込み客は現在、121 通のメール、60 通の電話、そして立て続けのミーティングに参加している間に数え切れないほどの DM を受け取っています。 データは嘘をつきません:ギフト戦略でコミュニケーションをオフラインにすることは重要な差別化要因であり、非常に必要なパターンの中断を作成する方法に対する答えです.

収益部門が現時点でコストを削減していなくても、今こそコミュニケーション チャネルのパフォーマンスを再検討し、効果的なものに予算が費やされていることを確認するときです。

この投稿での私の目標は、顧客の獲得、拡大、トップライン収益の目標を達成するのに役立つ、高度にパーソナライズされたダイレクト メール戦略をチームが拡張する方法を共有することです。 私自身と Sendoso チームは、世界中のレベニュー リーダーに刺激を与えて、ファネル コンバージョン、応答率、成約率を高める独自のすぐに使えるマルチチャネル戦略を作成したいと考えています。

マーケティング予算のヒント #1

顧客第一、チャネル第二に焦点を当てる

デジタル チャネルを倍増させることは、パンデミック後の圧倒的な頼りになる戦略でした。 しかし今、最大のデジタルのみの巨人でさえ、注目を集めるための新しい方法を必要としています. 2022 年第 1 四半期のYouTube の広告収益が市場の期待に応えられなかった[1]ことは、ハイブリッド化が進む環境で他のチャンネルと競争するための苦闘の典型的な例です。

「カスタマージャーニーはロックダウン後に再調整されました。 CMO は、顧客の声に注意深く耳を傾け、顧客が使用しているチャネルに注意を払う必要があります。」 -Ewan McIntyre 氏、 Gartner for Marketing Leaders プラクティスのチーフ リサーチおよびバイス プレジデント アナリスト。 [2]

レベニュー リーダーは、顧客の前に立つ方法を再検討し、顧客とつながり、チームの関与を維持するための独自の方法を探しています。 Sendoso では、オンラインおよびオフラインのチャネルをターゲットとする戦略的ギフトの威力を目の当たりにしており、その結果、予測可能な収益成長がもたらされています。

マーケティング予算のヒント #2

マルチチャネルアプローチを使用してノイズをカット

マーケティングと販売を全面的に見直しても答えにはなりません。 進化する必要があるのはチャネルではなく、チャネルの使い方です。 マーケティング担当者は、特に iOS 14.5 の更新により、iPhone ユーザーがアプリによるアクティビティの追跡をオプトアウトできるようになった後、従来のデジタルの取り組みを再考しています。

Cutting through the digital noise

iPhone ユーザーの80%がトラッキングをオフにすることを選択したため、ターゲットを絞った広告の効率が低下し、顧客獲得のコストが急増しています。 [3]価格が高騰し、Facebook などのプラットフォームへの信頼が低下しているため、マーケティング担当者は、失われた注目を取り戻すために、既存の技術スタックと統合するオフライン チャネルを使用する必要があります。

マーケティング予算のヒント #3

ビジネス ニーズに対してメトリクス主導のアプローチを取る

「2022 年の予算の楽観主義は、予算の最適化に向けなければなりません。 財政の不確実性に備えて計画を立てるのに最適な時期は昨日でしたが、次に最適な時期は今日です。 シナリオ計画を立てることから始めて、財政的および地政学的な混乱の潜在的な下流への影響を調べます」 – Gartner [4]

デジタル ファーストのマーケティング活動からよりハイブリッドな戦略への最近の移行により、マーケターは総予算のほぼ半分をオフライン チャネルに費やしています。 知的な贈り物のような伝統的なダイレクトメールの取り組みが復活したのはなぜですか? [4]

Gartner によると、顧客がいる場所で顧客に会うには、「ますます複雑で変化しやすいカスタマー ジャーニーを理解するためのツールと能力が必要です。 適切なチャネル (オンラインまたはオフライン) を通じて適切なメッセージを適切なタイミングで展開する機能が必要です。 そして、ジャーニーが必然的に変化したときに計画を変更できる、機敏なマーケティング機能が必要です。」 [4]

Budget allocation

マーケティングは、獲得あたりのコストやリードあたりのコストなどに注目しています。 販売は、販売サイクル率や平均コンバージョン率などを見ています。 統合された収益チームとして、指標を統合して、共通の収益目標につながる戦略を開発できます。

送信戦略を監視するための 3 つの Salesforce ダッシュボード

「メトリクス主導のマーケティング担当者として、 Salesforceが私が下す多くの意思決定の指針となることを期待しています。 最適化が必要な機会とコンバージョン率を探します。 適切なペルソナ、アカウント、または会社を持っていても機会が変換されない場合は、そのギャップを埋めて、物理的または仮想的なギフトでそのつながりにアプローチするときです1.「Pipe Gen」ダッシュボードでパイプラインのギャップを特定する

この Salesforce ダッシュボードは、成長指標と全体的な収益の進捗状況に注意を払うのに役立ちます。 Pipe Gen ダッシュボードを使用すると、販売サイクルの開始時にパフォーマンスの低いパイプラインをすばやく特定することにより、収益目標を達成するためのジャーニーのどこにいるかを知ることができます。 [5]

プロのギフトのヒント: eGifts をドアオープナーとして使用して、最終的に到達するのが難しい見込み客の前で担当者を獲得する方法について詳しく学んでください。 また、デモや会議にも使用できます。

2. アクティビティ、ミーティング、パイプライン (AMP) ダッシュボードでリソースを最大限に活用する

会議 (対面または Zoom 経由) は、強力なパイプラインの基礎となります。 AMP ダッシュボードを使用すると、取引を成立させるために必要な全体的なやり取りの数を測定できます。 毎日の通話、メール、ビデオ会議、テキスト メッセージ、LinkedIn メッセージなどの統計を提供することで、担当者がどのように時間を費やしているかを示すデータを明らかにします。 [5]

「SDR または BDR チームにとって Sendoso の価値を正当化することは、ミーティング セットを予約済みミーティングに変換することを理解することから生まれます。 目標到達プロセスの最上部で生成できるパイプラインの量に直接的な影響が見られました。」 ⁠— Instrumental のマーケティング担当副社長、Sid Mistry 氏

Dashboard Pipeline

3.Send Trackerでギフト確認率を測定する

効果的なギフトを贈るには、タイミングがすべてです。 Send Trackerを使用すると、担当者はアウトリーチを分単位で計り、応答率を最大化できます。 可視性により、パッケージが適切なタイミングで適切な人の手に届くという自信がチームにもたらされます。 住所確認を使用すると、営業担当者は見込み客が住所を確認するか、現在勤務している住所に変更するように要求できます。これは、新しいハイブリッド ワーキング モデルでは重要です。

これが実際に行われていることを確認するには、Snapdocs が受信者から 84% の確認率を見ている方法を確認してください!

マーケティング予算のヒント #4

うまく機能するマーケティング チャネルに注意を払い、再投資する

同じ馬を打ち負かすわけではありませんが、2022 年は世界中のマーケティング担当者に独自の課題を提供しています。 予算削減または予算の最適化に直面している場合は、パフォーマンスの低いマーケティング チャネルに重点を置き、その予算をパフォーマンスの高いチャネルに再割り当てする必要があります。

はい、マーケティングのデジタル時代はここにあります。 しかし、マーケティング予算が、YouTube の新規参入戦略や、営業部門の ROI が高い ABM キャンペーンの正当化に直面している場合は、マーケティングの優先事項に関してどこに投資すべきかについての答えを知っていると思います。

ABM へのダイレクト メール アプローチにより、ギフト戦略は、世界中のマーケティング担当者にとってパフォーマンスの高いチャネルです。 それはあなたが持っているリードを最大限に活用し、そうでなければ失われたであろうコールドリードを復活させます. しかし、私の言葉を鵜呑みにしないでください。

成功のスナップショット

RollWorks はギフト送信を使用して ABM 戦略を刷新し、応答率を向上させました

RollWorksは、真に差別化された ABM 戦略を作成する必要がありました。 Demand gen のディレクターである Katie Dunn は、ターゲット アカウントにパーソナライズされたギフトを送ることが重要であることを知っていましたが、何百もの物理的なアイテムを送るのにかかる時間と労力に圧倒されました。

チームの足を引っ張ることなく新しいパイプラインを推進するために、Katie は、エバーグリーン キャンペーンとマイクロ ABM キャンペーンの両方で Sendoso を利用しました。

  • 彼女は、Sendoso から送信された Aperol Spritz キットと Sendoso カクテル キットを使用して、クローズ/損失した機会をターゲットにしました。
  • 2 週間以内にセールス シーケンスに応答しなかったアカウントについては、日曜日に到着する予定の DoorDash eGift カードを送信しました。

corporate gifting a must-have. 法人ギフトの経験を必須のものにしました。 ダイレクトメールは機能し、引き続き機能します。 Sendoso はそれをさらに一歩進めています。」 —デマンド ジェネレーション ディレクター、Katie Dunn 氏

成功のスナップショット

Samsara は、受賞歴のある送信キャンペーンを作成して、質の高い会話を促進し、何百ものコールド アカウントを復活させました

Sendoso を導入する前に、 Samsaraはすでにダイレクト メール キャンペーンを試みていましたが、そのプロセスには時間がかかり、追跡が難しいことをすぐに知りました。 従業員はロジスティクス上の問題によりキャンペーンを拡大できず、ギフトの送信を 1 つずつ追跡することは現実的ではありませんでした。

「私たちの聴衆は多忙で、連絡を取るのが難しい場合がありますが、Sendoso を使用したダイレクト メール キャンペーンは、私たちのメッセージを伝えるのに役立ちます。」 ⁠— Katie Downey、シニア マーケティング マネージャー

同社の最高の送信プログラムの 1 つは、「レッツ ミート」キャンペーンでした。これは、歴史的に反応が低かったターゲット アカウントでデモを予約することを目的としていました。 その結果、Samsara は、低コストで高度にパーソナライズされたスケーラブルなキャンペーンを作成することができました。各受取人は、ブランドのビーフジャーキーを受け取り、「中のごちそうをどうぞ」という楽しいメッセージを添えました。

  • このキャンペーンは複数の成立した取引に影響を与え、ダイレクト メール キャンペーンからのパイプラインが 250% 増加しました。
  • これは、これまでで最も成功したダイレクト メール キャンペーンでした。

戦略的なギフトでマーケティング予算を最大限に活用する

見込み客の受信トレイが日を追うごとに雑然としていく中、目立つように差別化されたギフト戦略が必要であり、堅牢なパイプラインを構築するための扉を開く必要があります。 2022 年は、広告、マーケティング、ソーシャル メディアだけでは、騒音を切り抜けるには十分ではありません。 チャネルのパフォーマンスを再検討し、予算を再配分してトップラインの収益を増やす時が来ました。

オフラインとオンラインの取り組みを組み合わせたスケーラブルなマルチチャネル アプローチは、従来のチャネルが勢いを失うにつれて、私たちが獲得するのに苦労している注目を取り戻すでしょう。 これらの新しい戦略を実行する際には、次のことを継続する必要があります。

  • パイプラインのパフォーマンスなどの主要な指標を監視する
  • 売上KPI
  • 測定可能なギフト

これが、景気後退期に予算を賢明に投資する唯一の方法です。

Sendoso では、独自の独創的な収益成長戦略を作成する際にチームを鼓舞するキャンペーンの成功事例に事欠きません。 これらの創造的なギフト戦略に共通しているのは、拡張可能で測定可能であり、トップラインの収益に直接影響を与えるということです。

ノイズをカットする企業ギフトの場合、Sendoso はマーケティング予算に欠かせないものです。 経済状況に関係なく、パフォーマンスの低いチャネルから ROI を実現するチャネルに資金を再配分するための支援が必要な場合は、その方法をお見せしましょう!

エキスパート ソート リーダーシップ シリーズに寄せる

信頼できるギフト戦略の頼りになる情報源。 time-tested strategies and insights that get you results 取締役会アドバイザー、CEO、CMO などからのこのソート リーダーシップ シリーズには、結果をもたらす実績のある戦略と洞察が収められています新しい販売戦略を学び、最新のマーケティング調査結果を読み、実行可能な計画を使用して、社内でギフトを統合するための旅を開始します。 結局のところ、人間関係は重要です。マーケティング、営業、人事、CX の各チームに関係を構築してもらいましょう。

参考文献

  1. エリアス、ジェニファー。 「YouTube の大失敗は、デジタル メディア広告市場が大打撃を受けていることを示しています」2022 年 6 月 15 日から取得: -market-is-getting-hit-hard.html
  2. コステロ、ケイティ。 「Gartner の調査によると、2022 年の全社収益の 9.5% にマーケティング予算が増加したことが明らかになりました」 -予算は9-5に増加しました-
  3. Nelson, Candace 「中小企業が TikTok を利用すべき理由」
  4. マッキンタイア、ユアン。 「2022 年のマーケティング予算と戦略の現状」 2022 年 6 月 15 日に取得: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. 孟、フェリックス。 「すべてのリーダーが必要とする 7 つの販売ダッシュボードの例」 2022 年 6 月 15 日に取得: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/