5 つのステップで B2B 販売実績を改善する

公開: 2022-11-06

営業担当者として、あなたは会社の収益を生み出す責任があります。販売数が必要な場所にない場合は、販売プロセスを分析し、パフォーマンスを改善する変更を加えるときです。

販売実績の改善は、プロセスの各段階で販売に影響を与える要因を理解することにかかっています。営業担当者がこの技術を完成させるには、何年もかかることがあります。しかし、次の評価に間に合うように販売実績を改善するために、今日できることが 5 つあります。

販売実績を分析する

販売実績を改善する 1 つの方法は、現在のシステムを分析することです。新規顧客を獲得する確率を上げるには、プロセスの自己監査を実施して、長所と短所をマッピングします。

セールスパフォーマンスの自己監査のガイドとなる質問

1. 目標は何ですか。また、成功をどのように測定しますか?

2.時間を最大限に活用するために、どのように優先順位をつけていますか?

3. 販売実績を改善するために、今できることは何ですか?

4. 反対意見を受け入れる準備はできていますか?

5. 忙しい週に圧倒されることなく整理整頓を維持するための最良の方法は何ですか?

6. 生産性、整理、またはデータに役立つツールはありますか? 後で使用できるように、試したり学んだりする価値のあるツールはありますか?

データを活用する

B2B SaaS の販売実績を最適化する方法はたくさんありますが、最も正確な方法は、データを分析して活用することです。データがあると、効率的な自己監査を実施するのがはるかに簡単になります。データは、販売プロセスを最適化するために集中できるマイクロステップにプロセスを分解するのに役立ちます。あらゆる段階でデータを収集することで、特に大量のデータがある場合に、ディップやリークをすばやく見つけることができます。

通常、私たちが抽出するデータは CRM から得られたものであり、電子メールの自動化だけではすべてがわかりません。深く掘り下げて収益を大幅に増やしたい場合は、デモ段階を含め、最初から最後まで販売サイクル全体を通じてデータを収集する必要があります。

大量のデータを収集して分析するのは難しいと言うかもしれませんが、簡単に理解できる視覚的なダッシュボードとグラフを提供する自動化されたソリューションがあります。次の機会がどこにあるかわからないため、データのすべての小さな断片が不可欠であることを忘れないでください。

全体として、この演習のポイントは、何かがうまくいかないときを知ることだけではなく、うまくいくときを知ることでもあり、利益が増え続けます!

顧客のニーズに基づいて価値を提供する

顧客を理解することは、売り込みを成功させるための鍵です。営業担当者は、短期的および長期的な目標を達成する上で、自社の製品が見込み客にどのように役立つかを知っている必要があります。

クライアントの課題とニーズを理解すればするほど、見込み客が抱えている最も重大な問題点を解決できるようになります。そのため、適切な質問をすることが、完璧なピッチを作成する上で非常に重要です。フォローアップの質問をすることで、見込み客の気持ちや考えが浮かび上がり、販売の範囲が広がる可能性があります。

いずれにせよ、価値ベースのオファーを提供するためのツールとして、見込み客の回答に積極的に耳を傾け、集中することは、販売実績に驚くべき効果をもたらす可能性があります。疑問がある場合は、80/20 ルールを覚えておいてください。まず聞いてから話してください。

価値のあるオファーを提供するのに役立つ、見込み客に尋ねるべきいくつかの質問を次に示します。

あなたの目的/目標は何ですか?
どのような問題に直面していますか?
あなたの期待は何ですか？
何を成功と見なしますか?
次のステップは何ですか？

顧客の悩みを発見し、次のステップへの期待を設定することは、販売実績の改善に役立ち、販売サイクルを短縮することさえあります.

見込み客と親しくなる

潜在的なクライアントとの関係を構築したいと考えています。信頼と親密な関係を確立することは、販売サイクルの重要なステップです。見込み客と個人的なレベルでつながることで、見込み客があなたから購入する意欲が高まります。

見込み客と会う前に、見込み客のソーシャルメディアアカウント (Facebook、Instagram、Twitter) を調べることができます。ソーシャルメディアのプロフィールは、個人に関するボリュームを示しており、これらのツールを活用して、つながりを築き、同時に販売実績を高めることができます。時間がない場合や、誰かのソーシャルメディアアカウントを掘り下げるのは個人的すぎると思われる場合は、別の方法があります。

見込み客とすぐにつながるための 3 つのヒント

営業の声をやめてください - 見込み客はすぐにそれを拾い上げ、それを確立する機会を得る前に、信頼や尊敬を破壊する可能性があります. 代わりに、本物であることを重視してください。自然な声の人とつながりやすくなります。
すべてを見込み客に向ける - 前のセクションの要点を繰り返しますが、見込み客に 100% 集中してください。彼らの問題と、彼らの生活を楽にする方法がすべてです。
挑発的な質問をする- 見込み客を満足させることに集中する代わりに、あなたが観察した 2 つまたは 3 つの業界の課題に言及し、見込み客にそれらが関連するかどうかを尋ねます。彼らができれば、あなたは彼らの目の専門家になりました。それができない場合は、おそらく適切ではないため、別の見込み顧客に移る必要があります。

パーソナライズされたインタラクティブなデモ体験を提供する

販売に関しては、知識は力です。人々があなたと仕事をしたいかどうかを決定する最も一般的な方法は、販売プロセス中に見込み客がどのように感じたかに大きく関係しています. 見込み客の 53% が、販売経験が決定の理由であると述べています。

あなたが、次の SaaS 製品ソリューションを探している見込み客であると想像してください。あなたはそれを 2 つの異なる会社に絞り込みました。そのうちの 1 つはパーソナライズされたインタラクティブなソフトウェアのデモを行い、もう 1 つの会社はスライドプレゼンテーションを示しています。どちらがより魅力的で、どの会社がここで有利ですか?

その明らかなインタラクティブなデモは、複数の点で優位に立っています。

インタラクティブなデモが B2B 販売のパフォーマンスを向上させる方法

インタラクティブでパーソナライズされたデモを提示する営業担当者は、顧客にユニークな体験を提供すると同時に、言葉では決して得られない洞察とデータの新しいレイヤーを獲得します。

従来の CRM と電子メールの自動化によってある程度のデータを得ることができますが、データと洞察をデモ段階に注入することで、より洗練された売り込みやオファーへの新たな扉が開かれます。

一方では、見込み客は自分が何を得ているかを知っています。これは、製品がどのように機能するかを直接体験できるようにしながら、不確実性を取り除く優れた方法です. 一方で、データを収集し、どの部分が最も際立っていて、最も共鳴したかについての洞察を正確に収集することで、将来のやり取りで次にどこに焦点を当てるかについてより明確なアイデアが得られます.

最新のテクノロジーを活用すれば、成功の可能性が高まり、プロセスがより効率的になり、ピッチが陳腐化することはありません。

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見込み客を頻繁にフォローアップする

見込み客を頻繁にフォローアップすることは、あなたができる最も重要なことの 1 つです。リードジェネレーションは複雑で費用がかかるため、すべてのリードを徹底的に扱うことが不可欠です。さらに、顧客があなたが誰であるかを忘れてしまうと、ラポールと信頼を築くための努力は無駄になります。最初のミーティングで売上の約 2% しか発生しない場合、フォローアップと頻繁なフォローアップの重要性は、販売実績を向上させるために不可欠です。

ドリップキャンペーンや自動応答メールなどのメールマーケティングツールを使用して、自動的にフォローアップします。パーソナライズも忘れないでください。便利なように、キラーデモのフォローアップメールの書き方についても説明しました。

では、B2B の販売実績を向上させるにはどうすればよいでしょうか。

販売を成功させる最善の方法は、顧客のニーズを理解し、顧客の悩みに答えることです。これらの 5 つの簡単なヒントに従うことで、B2B の販売実績を向上させるために何が必要かをよりよく理解できるようになります。

しかし実際には、セールスの成功の鍵は、継続的な自己改善と、テクノロジーを活用してプロセスを分析および最適化することです。漏れがどこにあるかがわかれば、改善するのははるかに簡単です。 Walnut セールスエクスペリエンスプラットフォームを使用すると、パーソナライズされたデモを大規模に作成できるだけでなく、セールスプロセスのあらゆる段階で重要なデータを収集できます。より多くの取引を成立させるために活用できるデータ。

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