B2BSaaS企業を対象としたFacebookオーディエンス
公開: 2022-06-04B2B SaaS企業の場合、従来の知識では、Facebook広告は実行可能な顧客獲得チャネルではないと言われています。 これはおそらく誤解から生じています。Facebookのユーザーはビジネスユーザーではないか、Facebookを使用するときの「ビジネス」の考え方ではないということです。
しかし、Facebookをバイパスしている場合、多くの機会を逃しています。 成功の秘訣の1つは、Facebookの優れた力を活用して、ブランドに適した人々をターゲットにすることです。
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Facebookオーディエンスターゲティング
オーディエンスの構築は、Facebook広告の重要な側面です。 オーディエンスを使用すると、目標到達プロセスのさまざまな段階で、さまざまな広告やメッセージを使用して見込み客をターゲットにできます。 オーディエンスの構築により、既存の顧客ベースを品質に基づいて層に分割し、それらのオーディエンスを使用して新しい見込み客を見つけることもできます。
Facebookでのオーディエンスターゲティングは、プロスペクティングとリマーケティングの2つの一般的なカテゴリに分類できます。 カテゴリごとに異なるアプローチが必要です。
探鉱
見込み客とは、マーケティングファネルを初めて使用し、まだWebサイトにアクセスしたり、コンテンツを操作したりしていないオーディエンスです。 Facebookで新しい顧客の見込み客にリーチするための最も効果的な方法を掘り下げてみましょう。
Facebookの似たようなオーディエンス
Facebookのそっくりさんアルゴリズムを使用すると、Facebookが提供する小規模なソースオーディエンスに類似していると判断した、多数のオーディエンスにリーチできます。 これは非常に効果的なターゲティングメカニズムです。
FacebookがLookalikeを構築するために使用するソースオーディエンスは、Facebookユーザープロファイルと照合できる顧客に関して利用可能な個人情報を使用して構築されたFacebookカスタムオーディエンスです。 この情報には、名前、電子メールアドレス、電話番号などが含まれます。 または、Facebook Pixelを使用して、ウェブサイトの目標到達プロセス内で設定したイベントを使用してソースオーディエンスを作成することもできます。 ソースオーディエンスの品質によって、Lookalikeオーディエンスがどれだけ成功するかが決まります。
品質とサイズの適切なバランスをとるソースオーディエンスを使用している場合、類似オーディエンスは通常、Facebookで最もパフォーマンスの高いプロスペクティングオーディエンスです。
一般に、B2B SaaS企業に最適なソースオーディエンスを作成するための最良の方法は、有料の顧客のCRMリストです。 さらに一歩進んで、LTVの最高の顧客のみを使用すると、Facebookが最高のプロファイルを見つけるのに役立ちます。
適格な類似オーディエンスを生成するには、最適なソースオーディエンスサイズを使用することが重要です。 そっくりさんを作成するには、最低100人のシードオーディエンスが必要ですが、私たちの経験では、目標とする最適な範囲は、可能な限り最高のオーディエンスメンバーの2,000〜5,000人です。 この範囲外では、Facebookアルゴリズムのデータポイントが多すぎたり少なすぎたりして、高度な資格を持つLookalikeAudienceを作成するのに十分な強力なパターンを構築できません。
また、Facebook以外のPixelデータ（メールアドレスや電話番号など）に基づくB2B SaaS企業のソースオーディエンスは、ほとんどのB2B連絡先が仕事用のメールアドレスと電話番号を使用するため、Facebookが一致するのがより難しいことを覚えておく必要があります。 Facebookのプロフィールに追加することはあまりありません。 一致するオーディエンスメンバーの2,000〜5,000の範囲を達成するには、より多くのソースオーディエンスを使用する必要があります。
その他のFacebookプロスペクティングオプション
サードパーティのオーディエンスターゲティングは、B2BSaaS製品の質の高いオーディエンスを見つけるもう1つの方法です。 サードパーティのオーディエンスは、Acxiom、Datalogix、Experian、TransUnionなどの企業から来ており、職位、企業規模、業種、その他の主要なビジネス特性に基づいてターゲティングを提供します。
「B2B」ターゲティングオプションでの行動ターゲティングでは、Facebookデータに基づいて、職務、会社の規模、業界、および年功序列をターゲティングすることもできます。 ただし、サードパーティのオーディエンスは、Facebookからの自己申告のジョブデータに基づいて構築されたオーディエンスよりも適格である傾向があります（自己申告の役職、役職、会社、業種などがはるかに正確であるLinkedInの場合は逆になります）。
サードパーティのオーディエンスは、Facebookからの自己申告のジョブデータに基づいて構築されたオーディエンスよりも適格である傾向があることに注意してください（自己申告の役職、役職、会社、業種などがはるかに正確であるLinkedInの場合は逆です。 ）。
これ以外にも、インタレストターゲティングなど、より幅広く適格性の低いオプションがありますが、一般的には、上記のターゲティングオプションを使い果たした後でのみ、これらをテストするのが最善です。
インタレストターゲティングのように、より広範で適格性の低いオプションもありますが、一般的には、上記のターゲティングオプションを使い果たした後でのみこれらをテストするのが最善です。
リマーケティング
見込み客とは異なり、リマーケティングオーディエンスはすでにオンラインでブランドとやり取りしています。 そっくりさんと同様に、リマーケティングオーディエンスは、CRMで報告されたオンラインのピクセル化されたコンバージョンイベントまたはオフラインのコンバージョンイベントのいずれかに基づいて、カスタムオーディエンスから構築されます。
通常、B2BSaaS企業にすでに転換している顧客のリマーケティングオーディエンスを構築することは意味がありません。 しかし、あなたは絶対にあなたのウェブサイトの目標到達プロセスに入った人々をターゲットにするべきであり、そして彼らを購入決定に向けて動かすのを助けるために資格のあるリードでさえあるかもしれません。 定義上、これらのオーディエンスは目標到達プロセスが非常に低いため、目標到達プロセスの高い見込み客よりもコンバージョンに至る可能性が高くなります。
Facebookアカウントの構造
一般に（すべてのチャネルにわたって）、アカウント構造の構築は、変動するパフォーマンスに基づいてオーディエンスセグメントを分割することと、適切な意思決定を行うために十分なデータを蓄積するためにオーディエンスを統合することの間のバランスを取る行為です。
問題のチャンネルの効率を最適化して推進できるように、パフォーマンスに意味のある違いがある可能性のある視聴者とテーマを分類することが重要です。 ただし、あまりにも多くのキャンペーンや広告セットにデータをあまりにも薄く分散させないことも重要です。
これは、B2BSaaS広告主に特に当てはまります。 購入やサブスクリプションなどの収益を促進するコンバージョンイベントは非常にまれであるため、特定のキャンペーンのコンバージョン率とLTVデータを計算するのに十分なコンバージョン量がないほどアカウント構造を細かくしないことが重要です。前のセクションで説明したように、意味のある最適化を行うために必要になります）。
Facebookでは、オーディエンスターゲティングが重要です。 意図はオーディエンスによって大きく異なる可能性があり、パフォーマンスも異なります。 オーディエンスはFacebookアカウント構造の基礎を形成するため、達成しているコンバージョンデータの量を考慮して、実行可能なレベルの粒度でアカウント構造を構築していることを確認する必要があります。
キャンペーンレベル
各キャンペーンは、主要なオーディエンスを中心に構築する必要があります。 これにより、各オーディエンスの予算を簡単に管理できるだけでなく、各オーディエンスに固有のキャンペーンマーケティング目標を設定できます。 選択したキャンペーンのマーケティング目標によって、どちらが決定されますか
問題のオーディエンスは、プレースメントと広告フォーマットを利用できます（以下のFacebook広告ユニットのセクションを参照してください）。
広告セットレベル
各キャンペーンは主要なオーディエンスに基づいている必要がありますが、オーディエンスを広告セットレベルでさらに細かく分割して、より詳細な追跡と最適化を行うことができます。
たとえば、リマーケティングWebサイトの訪問者のオーディエンスを年齢と性別で細分化したい場合があります。これは、特定の人口統計が他の人口統計よりも優れていることを知っており、より価値の高い人口統計に対してより積極的に入札したいためです。 ほとんどのB2BSaaS企業には、18歳未満の有料顧客はおそらく多くないでしょう。
Facebookが提供するさまざまなプレースメントによってパフォーマンスが異なる可能性があるため、プレースメントはオーディエンスを細分化するための良い方法でもあります。 Facebookには、デスクトップニュースフィード、モバイルニュースフィード、インスタント記事、インストリームビデオ、右コラム、Instagramフィード、Instagramストーリー、オーディエンスネットワークの8つのプレースメントがあります。
パフォーマンスは配置ごとに異なります。 たとえば、右側の広告のクリックスルーコンバージョン数は、ニュースフィード広告に比べて非常に少ないことがよくありますが、ビュースルーコンバージョンの方が一般的です。
そのため、プレースメントごとに異なる方法でテストと最適化を行う必要があります（ビュースルーコンバージョンとクリックスルーコンバージョンのウェイト付けの方法によって異なります）。
Facebookアカウント階層
Facebookでは、オーディエンスが異なればオーディエンスが重複する可能性が高いため、一度に複数のキャンペーンで同じユーザーを意図せずにターゲットにしないように、除外を設定する必要があります。
アカウント階層を設定しないと、異なるキャンペーンの広告を同じFacebookユーザーに表示するために自分自身に入札するリスクがあります。 また、一貫性のあるメッセージがないか、単に冗長である可能性がある複数のキャンペーンからの広告でユーザーを飽和させるリスクがあります。
オーディエンスの重複がキャンペーンに影響を与える可能性があるかどうかを確認するには、Facebook Ads Managerのオーディエンス重複ツールを使用してオーディエンスを比較できます。このツールにアクセスするには、[オーディエンス]タブで2つ以上のオーディエンスを選択し、[アクション]>[オーディエンスの重複を表示]を選択します。 。」
上記の例では、2つの例のそっくりさん、オーディエンス1とオーディエンス2の間に大きな重複があります。そっくりさんは国の総人口のパーセンテージとして作成されるため、同じ国の2つのそっくりさんは高い可能性があります。オーバーラップの程度。
小規模なプロスペクティングまたはリターゲティングオーディエンスの間にも重複が存在します。 たとえば、リードで送信されたリターゲティングオーディエンスは、サイト訪問者のオーディエンスと高度に重複する可能性があります。
複数のキャンペーンで同じユーザーに入札しないようにするには、階層化されたアカウント階層に基づいてオーディエンスの除外を使用します。
アカウント階層は、逆のマーケティングファネルのように見えるはずです。
上部には、最高のパフォーマンスと最高品質のオーディエンスをターゲットにしたキャンペーンがあります。 これらは通常、マーケティングファネルで最も遠いオーディエンスをリターゲティングするか、高品質のシードオーディエンス（高額の顧客のCRMリストなど）から構築されたLookalikesのいずれかになります。
目標到達プロセスの上位のオーディエンスを対象とした広告でこれらのオーディエンスを配信することは避けたいため、すべての下位層のキャンペーンから除外する必要があります。
最下位層のキャンペーンでは、より質の高いオーディエンスをダブルターゲットにすることなく、わずかなリーチを達成できるように、オーディエンスの除外を最も多くする必要があります。