すべてのABMキャンペーンの5つの重要な要素

公開: 2022-05-31

編集者注：以下は、データ駆動型B2B需要生成ネットワークであるデジタルマーケティング会社Infusemediaの創設者兼社長であるAlexanderKeslerからのゲスト投稿です。

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、B2Bビジネスが個々のレベルで潜在的および現在の顧客をよりよく理解し、ターゲットにするのに役立ちます。これはリソースを必要とするアプローチですが、多くの企業がバイヤーとの有意義な協力を促進するためにそれを適用しています。 Marketo社によると、 ABMを使用するマーケターの97％は、他の戦略と比較して、投資収益率（ROI）が高いまたははるかに高いと報告しています。

ABMは戦略的なマーケティングアプローチであり、幅広いネットを投じる代わりに、ターゲットとする企業を選択することで市場を洗練させます。これは、B2Bのお客様にとって特に便利です。 ABMは、すべての見込み客と同じ方法でコミュニケーションをとるのではなく、価値の高いオーディエンスのニーズと要件に対応するために取引所を調整することに集中できるように支援します。

ABMを使用すると、さらに一歩進むことができます。これにより、1つの企業内の多数の個人の動機と問題点を調べてよりよく理解することができます。同じアカウント内のさまざまな人々がさまざまな目標に駆り立てられる可能性があります。それらすべてに同じようにアプローチすると、あなたの努力は効果的ではないかもしれません。しかし、ABMを使用することで、一人一人をよりよく理解することができます。このようにして、多面的なB2B顧客とのより深く長期的な関係を構築します。

このアプローチでは、販売とマーケティングの間に高度な連携が必要です。これは、少数の見込み客を引き付けることを期待して幅広い企業グループをターゲットにする一般的なマーケティング方法とは対照的です。 ABMを使用すると、リソースは、より大きな利益を約束する1つまたは少数のビジネスクライアントの限られたターゲットに集中します。

他の大規模なマーケティング戦術と同じように、ABMは最初は理解するのが難しい場合があります。マーケターがABMキャンペーンを作成するときに実行しなければならないいくつかの重要なステップがあります。

1.データベースをABM対応にします

ABMの取り組みで最も重要な準備手順は、ターゲットとする上位のリードを特定することです。これを実現するには、データベースを準備して改善することが重要です。このようにして、マーケターは、最も価値のある見込み客が誰であるかについてデータに基づいた決定を下し、パーソナライズされたキャンペーンでそれらをターゲットにすることができます。

内部データをクリーンアップすることから始めます。リードとリードに関する詳細を確認して、正確な情報で操作できるようにします。 CRMとマーケティング自動化システムを強化するこのプロセスは、ABMキャンペーンの成功の鍵です。電子メール、ソーシャルメディア、調査など、考えられるすべてのチャネルから潜在的な顧客に関するデータを収集し、整理します。正確なデータは、顧客プロファイルを定義するための次のステップで使用できるツールである機械学習の鍵でもあります。

最新のデータがある場合にのみ、注力したい上位のアカウントを選択することができます。会社の規模、収益、業界などのデータに基づいて、どのリードが有料の顧客に変わる可能性が最も高いかを特定します。短いリストを作成したら、次のステップは、最も有望なリードに最初に焦点が当てられるように優先順位を付けることです。

2.アカウントと個人の理想的な顧客プロファイルを定義します

B2Cマーケティングと同様に、B2B ABMキャンペーンでは、誰と話しているのかを知ることが重要です。これが、見込み客をコンバージョンファネルに引き下げることを確実に伝える唯一の方法です。これを実現するには、アカウント全体およびアカウント内の重要な個人に最適な顧客のモデルを作成します。

リードに関する知識を体系化する効果的な方法は、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成することです。これは、ニーズ、特性、行動を含む完璧な顧客のモデルです。見込み企業であるアカウント全体のICPを作成する必要があります。ただし、ABMキャンペーンの場合は、アカウント内の個々のリードに対してそのようなプロファイルを作成する必要もあります。これらはあなたが通信している利害関係者です。

企業の人口統計、営業担当者、ブランド支持者、および基礎研究からのインテリジェンスからICPを作成するためのデータを収集します。予測分析は、このタスクにも役立ちます。機械学習メカニズムを使用することで、以前のオンライン行動に基づいてリードの将来の行動についての洞察を得ることができます。予測分析が意味のある結果をもたらすためには、データベースが最新で充実している必要があることを忘れないでください。

3.ターゲットを絞ったアカウントベースのメッセージングとコンテンツを作成する

ターゲットアカウント用に特別に作成されたコンテンツとメッセージングは、ABMキャンペーンの中心です。この潜在的な購入者が抱える正確な問題点に触れ、彼らのケースに適切な解決策を提供する必要があります。

このターゲティングには、アカウント全体のニーズと問題点、およびアカウント内の個々のリードの詳細な調査と分析が必要です。ターゲットオーディエンスが使用する言語を深く理解し、それに応じてコミュニケーションを組み立てる必要があります。見込み客の単語の選択と好みのコンテンツについてさらに学ぶための効果的な方法は、ソーシャルメディアインテリジェンスを使用することです。

ABMのもう1つの重要なポイントは、見込み客固有のオファーを準備することです。今日、人々はパーソナライズがB2Bコミュニケーションの一部であることを期待しています。一般的なメールを送信する代わりに、ターゲットアカウント、さらには連絡先の個々のリードに固有のオファーを作成します。

4.アカウントにアクセスするための適切な方法を選択します

言語とメッセージを完成させたら、ターゲットアカウントとのコミュニケーションに最も効果的なチャネルを見つける必要があります。これは、実際のコンテンツや単語の選択と同じくらい重要です。

最初のステップは、ターゲットアカウント内のさまざまな利害関係者がオンラインで情報をどのように消費し、その情報が企業内でどのように拡散しているかを理解することです。ソーシャルメディアでの彼らの相互作用を調べて、戦略を知らせてください。もう1つの有用なアプローチは、リードとの幅広い接触を持つブランド支持者に相談することです。当然のことながら、ソーシャルメディアプロモーション、コンテンツマーケティング、プログラマティック広告、および電子メールマーケティングは、B2BABMキャンペーンの主要なチャネルです。

社内にブランドアンバサダーがいると、メッセージを伝えるのがはるかに簡単になります。アカウント内で、あなたに共感し、有意義な関係を築く可能性のある利害関係者を見つけます。あなたの申し出が彼らの仕事をより簡単にすることができることを彼らに説得してください。彼らがあなたのブランドの内部支持者になることができるように、彼らを同盟国として勝ち取ってください。

5.パーソナライズとリターゲティングを大胆に適用します

ABMキャンペーンを成功させるには、ターゲットアカウントを関連するコンテンツとブランドエクスペリエンスで囲むことに基づいています。したがって、単一の電子メールキャンペーンを送信しても、それを削減することはできません。

ソーシャルメディアとコンテンツマーケティングの可能性を最大限に活用し、ブランド支持者の支援を活用することは素晴らしいことですが、十分ではありません。あなたはそれを完全なパーソナライズで補完する必要があります。リードのブランド体験全体にパーソナライズを適用します。これには、アカウント固有のランディングページの作成と、製品またはサービスのビジュアル、コピー、およびオファーのカスタマイズが含まれます。目的は、考えられるすべての連絡先でターゲットを絞ったインタラクションを提供することです。

リターゲティングを使用して、見込み客の心の中でブランドを新鮮に保つことは、この「周囲」へのもう1つのアプローチです。あなたのサービスに興味を示したリードの場合、他のWebサイトにアクセスしたときにターゲットを絞った広告を表示できます。これは、対象となる個人があなたのブランドオファーへの露出を増やし、あなたのチャンネルに戻ってくるように促される可能性があることを意味します。

ABMキャンペーンで牽引力を得るには、長期的な投資と努力が必要です。ヒットアンドミス戦略とは異なり、時間をかけて慎重に適用すると、焦点が絞られ、意味のある結果が得られるはずです。