2021 wird das Jahr des fortgeschrittenen ABM: 10 Strategien, die Ihnen helfen, Ihre kontobasierten Initiativen zu skalieren

Account-Based Marketing (ABM) ist eine äußerst glaubwürdige Marketingstrategie, die als Zero-Waste-Marketingtaktik bezeichnet wird. Bei Advanced ABM dreht sich alles um die Nutzung kontozentrierter Ansätze und beinhaltet den Eifer für Innovation und Experimente.

Um in der Morgendämmerung des Ausbruchs nach der Pandemie erfolgreich zu sein, müssen Marketer ihre ABM-Taktiken entwickeln, um Strategien und Kanäle auf neue und interessante Weise zu kombinieren. Wenn man von den fortgeschrittenen kontozentrierten Ansätzen spricht, muss man verstehen, dass der Fortschritt erst erfolgt, nachdem die Grundlagen gemeistert wurden.

Wie ein Zitat von Lao Tzu sagt: „Ein Amateur übt, bis er es richtig hinbekommt. Ein Experte übt, bis er nichts falsch machen kann.“

Fortgeschrittene ABM-Teams müssen auch intelligenter sein, wenn es darum geht, ihre Kunden zu verstehen. Sie müssen hyperpersonalisierte Nachrichten auf eine Weise an ihre spezifischen Zielgruppen senden, die sich überraschend, neu und ansprechend anfühlt.

Fortgeschrittene ABM-Teams müssen außerdem viele Split-Tests durchführen, um festzustellen, was sie nicht tun sollten. Fortgeschrittene ABM-Experten wissen, wie sie mit ihren Käufern in Kontakt treten können, indem sie ihre Zeit und ihr Budget auf Plattformen investieren, auf denen sie Wirkung erzielen.

Hier sind 10 fortschrittliche ABM-Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Konversionsziele zu optimieren und Ihre Konkurrenten zu überdauern:

1. Achten Sie auf Ihre Targeting-Taktiken

Targeting-Fehler können schrecklich sein, sie können dazu führen, dass Sie Unternehmen jagen, die von vornherein nie kaufen würden. Vermarkter sollten sich darauf konzentrieren, saubere Zielkontenlisten zu erstellen, indem sie die folgenden Schritte ausführen:

• Ideale Kundenprofilierung – Markieren Sie Ihre idealen Kundenkonten mit Strategien wie Mitarbeiterzahl, Umsatz, Tech-Stack usw.

• Setzen Sie Predictive Analytics ein – Predictive Modeling kann verwendet werden, um Ihren Kundenstamm zu analysieren und die prädiktiven Erkenntnisse zu nutzen, um die Eigenschaften der idealen Persona zu zeichnen.

• Verhaltensanalyse – Durch die Analyse der Aktionen der Zielkonten können Vermarkter analysieren, was ihre idealen Kunden auf ihren Websites getan haben. Die Absichtsdaten von Erstanbietern und Drittanbietern können gesammelt werden, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen

Die Datenbank des Marktes sollte auf die Liste des Zielkontos reduziert und so projiziert werden, dass man darüber sprechen kann.

2. Kombinieren Sie mehrere Datenquellen, um Kontoinformationen aufzudecken

Die Kombination mehrerer Datenquellen kann Ihnen helfen, die Chancen auf gute Konten zu erhöhen. Im Gegenteil, weniger Datenquellen können dazu führen, dass Sie ein ideales Unternehmen verpassen, da die Einnahmen auf mehrere verwaiste Tochtergesellschaften aufgeteilt werden.

Bei mehreren Datenquellen haben Sie mehrere Möglichkeiten:

• Sie wissen, wie Accounts mit Ihren Inhalten oder mit Ihren vergangenen Vertriebs- und Marketinginitiativen mit Engagement-Daten interagiert haben (Quelle: Demandbase, LeanData)

• Mithilfe von Intent-Daten haben Sie Einblicke, wann ein Konto auf Websites von Drittanbietern nach Ihnen sucht (Quelle: Demandbase)

• Sie können über Ihre Inhalte hinausgehen, um die Absichtserkenntnisse auf Käuferebene von potenziellen Kunden zu erhalten, die möglicherweise mit Syndication- und First-Party-Kontodaten recherchieren (Quelle: NetLine).

• Man kann Leads dem Konto zuordnen. Die Konten können dedupliziert werden und die Entitäten können mit Hilfe eines Matching-Dienstes mit Unterentitäten abgeglichen werden (Quelle: LeanData)

• Die Inhaltsverbrauchsdaten können die spezifischen Produkte oder Dienstleistungen enthüllen, an denen Ihre Zielgruppen tatsächlich interessiert sein könnten (Quelle: PathFactory)

• Die Bereiche mit den wichtigsten Käuferinteressen können abgerufen werden, indem das Verhalten bei hochinteressanten Inhalten abgebildet wird, indem die Videoansichtsdaten genutzt werden (Quelle: Vidyard)

• Aus den Teilnehmerdaten können Sie ableiten, wer Ihre Veranstaltungen in der Vergangenheit besucht hat (Quelle: Bizzabo)

• Vermarkter können auch Querverweislisten mit Partnern erhalten, die ähnliche Konten verfolgen

3) Nutzen Sie den Dual Account Score, um Ihre Intelligenz zu operationalisieren

Vermarkter müssen ein doppeltes Bewertungsmodell für ihre Konten erstellen – eine einzelne Bewertung, die sich aus zwei Teilbewertungen und einer weiteren für die Eignung des Kontos und einer für die Absicht des Kontos zusammensetzt. Auf diese Weise können die Vermarkter Unternehmen priorisieren, die sowohl gut geeignet sind als auch mit Kaufabsicht auf dem Markt sind. Vermarkter müssen jedoch die Details neu priorisieren, wenn sich einer der Faktoren ändert.

Vermarkter müssen bei der Auswahl eines Zielkontos an die folgenden Punkte denken:

• Passt dieses Konto zu unseren firmografischen Anforderungen (Account fit)?

• Recherchiert dieses Konto aktiv über uns (Kontoabsicht)?

Zusätzliche Bewertungsebenen können Folgendes umfassen:

• Herstellen von Verbindungen und breitem Crossover (Beziehungen passen – treuer und wiederkehrender Kunde oder ein neuer Kunde)

• Art und Weise, wie Kunden mit den Websites Ihres Unternehmens interagieren (Engagement Fit)

Diese vier Datentypen werden als Akronym „ Feuer “ bezeichnet. Die Bewertung aller Datentypen hilft Ihnen beim Aufbau einer Plattform, die eine starke Grundlage für Ihre ABM-Strategie bietet.

4) Verwalten Sie Ihre Daten

Vermarkter müssen die übergeordneten Konten mit den untergeordneten Konten verbinden. Die Nutzung eines Datenpartners gibt Vermarktern mehr Kontrolle über die Daten. Ein Fuzzy-Matching-Algorithmus vereinheitlicht Konten und ordnet Einnahmen den richtigen Kampagnen zu. Die Daten müssen genau gehalten werden.

Vermarkter müssen so viele passive Prozesse wie möglich mit erforderlichen Feldern, Synchronisierungen, periodischer Transformation und Bereinigung von Datenpunkten erstellen.

5) Nutzen Sie taktiles Marketing

Die Wertmatrix für Direktmailings muss von Vermarktern erstellt und abgebildet werden, um die physischen Branding-Erlebnisse einfach zu halten. Die Personalisierung der Botschaften und Inhalte einer Konversation hilft Vermarktern, eine Kampagne für optimale Konversionen zu verstärken.

Vermarkter können taktile Marketingpraktiken wie die folgenden anwenden:

• Sie können Popcorn verschicken, um die Teilnahme am Webinar sicherzustellen

• Sie könnten erwägen, eine 4k-Webcam zu schicken, bevor sie ihre Keynote halten

• Der Vertragsabschluss kann durch die Zusendung eines hochwertigen Kugelschreibers beschleunigt werden

• Ankündigungen neuer Produkte oder Dienstleistungen können mit einer Flasche Champagner gekoppelt werden

Anbieter von taktilem Marketing wie PFL rüsten Vermarkter aus, um zu personalisieren, zu senden, zu verfolgen und anzurufen, sobald sie eine Lieferbestätigung erhalten.

6) Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Verkaufsengagement

Die Verwendung bewährter Verkaufsrhythmen wie die Übermittlung von „Triple Touch“-Nachrichten (z. B. ein Telefonanruf, eine E-Mail mit einem persönlichen Video und eine LinkedIn-Nachricht) hilft Vermarktern, ihre Upselling-Chancen zu erhöhen.

Profi-Tipps zum Aufbau von Verkaufsengagement:

• Vermarkter können ihre Verkäufer mit vertikalen oder rollenspezifischen Vorlagen, Videos und Assets ausstatten
• Der Verkäufer kann die E-Mails mit kurzen und aussagekräftigen Betreffzeilen selbst versenden
• Verwenden Sie die 80:20-Regel – Personalisieren Sie die ersten 10 % und die letzten 10 % Ihrer E-Mail
• Reagieren Sie so schnell wie möglich auf Ihre Interessenten

Vermarkter können Verkaufsengagement-Plattformen wie SalesLoft verwenden, um Spiele zu koordinieren, Vorlagen zu teilen und alles zu verfolgen.

7) Fokus auf Segmentierung und Personalisierung

Im Mittelpunkt des fortschrittlichen Account-based Marketings stehen die Segmentierungsstrategien. Vermarkter müssen ihre Zielgruppen in die richtigen Segmente segmentieren und sie mit Hilfe personalisierter Nachrichten ansprechen.

Die erweiterte Segmentierung fällt in die folgenden drei Kategorien:

1. Genaue Segmentierung – Bei diesem Ansatz wird Ihre Zielkontoliste nach Rolle, Interesse, Anmeldedatum, Kampagne usw. unterteilt oder gekennzeichnet.
2. Hyper-Targeted Messages – Vermarkter müssen ihre Botschaften an jedes Segment anpassen
3. Verteilung – Vermarkter müssen Kampagnen durchführen, die Nachrichten Segmenten zuordnen

Das Erstellen von Webinaren speziell für einzelne Konten und personenspezifische E-Mail-Outreach-Tracks kann hilfreich sein. Die Content-„Tracks“ können auch segmentiert und integrierte ABM-Werbung geschaltet werden.

8. Schalten Sie Werbung und Inhalte ab

Die Kombination von Werbung mit Inhalten und Syndizierung hilft Vermarktern, ihre Reichweite zu optimieren und Daten zu sammeln, die ihr Targeting-Spiel optimieren können.

Beispielsweise bietet Demandbase eine B2B-spezifische Anzeigenplattform an, die mit Hilfe ihrer DSP Lift, Absicht, Engagement und kontospezifische IP-Adressen der Zielgruppen nutzt.

Syndication-Programme auf Käuferebene können verwendet werden, um ein Netzwerk von Herausgebern aufzubauen, um Ihre Inhaltsressourcen wie Whitepaper, Webinare und mehr zu bewerben. Diese Strategie hilft auch dabei, Accounts zu erwerben, die ursprünglich nicht in den Ziellisten der Vermarkter standen.

Die Syndication-Plattform von NetLine ermöglicht Käufern, Geschäftsinhalte im Internet zu konsolidieren, um die Zielgruppengruppen zu erreichen, die speziell die einzigartigen Kriterien der Vermarkter erfüllen. Sales Intelligence kann Ihnen dabei helfen, versteckte Käufer oder Influencer zu identifizieren.

Neben klassischem Content-Marketing können Marketer auch Video-Marketing nutzen, um ihre ABM-Strategie aufzupeppen.

9. Omnichannel-Orchestrierung und Verkaufsförderung

Omnichannel-Orchestrierung beinhaltet die Bereitstellung nahtloser Erfahrungen für Ihre bestehenden und / potenziellen Käufer über verschiedene digitale und physische Plattformen hinweg. Eine solche Orchestrierung aktiviert die Verkaufsförderung. Sobald Ihre Verkäufer mit den Käufern in Kontakt treten, können Sie Ihr Produkt entmystifizieren und die Dinge voranbringen.

TOPO zitiert diesen Prozess wie folgt: „Lead-to-Account-Matching- und Routing-Lösungen sind zu einem festen Bestandteil der Tech-Stacks der leistungsstärksten Vertriebs- und Marketingorganisationen geworden.“

Beispielsweise können über die Plattform Demandbase sowohl unternehmensübergreifende Spiele als auch partnerübergreifende Spiele integriert werden. Es bringt Vertrieb, Marketing und Werbung zusammen.

Vorausschauende Erkenntnisse können genutzt werden, um kontospezifische Ereignisse und Inhalte über E-Mail-Signaturen zu bewerben, und die Inhalts-Hubs können verwendet werden, um Assets zu empfehlen, die die Conversions maximieren.

10. Kundenlebenszyklusmanagement

Durch die Nutzung der Sales-Engagement-Plattform können Marketingspezialisten ihre Verkaufszyklen verkürzen und erhalten einen vollständigen Überblick über den Lebenszyklus der Kunden. Kunden können beobachten, welche Geschäfte vorankommen und welche mehr Aufmerksamkeit erfordern.

Vermarkter können verfolgen, wie ihr Team arbeitet und wie Kadenzen zu Einnahmen führen. Vermarkter können nachverfolgen, welche spezifischen Schritte Chancen schaffen können, und die Konversionstreiber in den Aufzeichnungen ihrer Verkaufsmeetings wie Wettbewerber oder erfolgreiche Keyword-Phrasen identifizieren.

Vermarkter können asynchrone Videos nutzen, um Geschäftszyklen zu beschleunigen, indem sie die Fragen der Kunden zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Durch die Implementierung der Service Level Agreements können Marketer abbilden, wann ein Lead erstellt wird und wann er eine Kontaktaufnahme erhält.

Vermarkter können kontozentrierte Einladungen an ihre Zielgruppen senden, Videos nachverfolgen und sogar virtuelle Meetings durchführen, um die Fragen der Kunden in bestimmten Phasen ihrer jeweiligen Kaufzyklen angemessen zu beantworten. Dies bringt mehr Markenbotschafter hervor, abgesehen von der Beschleunigung der Down-the-Funnel-Conversions. Dies wiederum holt durch positive Mundpropaganda und Weiterempfehlungen auch mehr Look-alike Audiences von den Social-Media-Plattformen und bringt auch mehr Kunden.

Abschließend

Beim Vorantreiben Ihrer ABM-Prozesse im Jahr 2021 wird es darum gehen, aufschlussreich und forschungsorientiert zu sein, um Ihre Sales-Enablement-Architektur zu entwickeln und zu stärken. Das Prinzip des Fortschritts in kontozentriertem Alles würde bedeuten, nicht nur den Fortschritt anzunehmen, sondern auch fortschrittlich zu bleiben. 2020 erlebte das Wiederaufleben des kontobasierten Marketings und 2021 wird sein im Vorjahr begonnenes Verbreitungsphänomen widerspiegeln.

Account-Based Marketing (ABM) wird im Jahr 2021 und darüber hinaus ernster werden. Vermarkter müssen absichtsbasierte und KI-gesteuerte Plattformen und Möglichkeiten verstehen und nutzen, um Marketingautomatisierung und Inbound-Marketing Hand in Hand zu nutzen, um durch ihre ABM-Bemühungen eine äußerst gewissenhafte Vertriebspipeline aufzubauen.