2021年は高度なABMの年になります：アカウントベースのイニシアチブを拡大するのに役立つ10の戦略

公開: 2022-05-04

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、ゼロウェイストマーケティング戦術としてラベル付けされた信頼性の高いマーケティング戦略です。高度なABMは、アカウント中心のアプローチを活用することであり、革新と実験への熱意が含まれます。

パンデミック後の出現の夜明けに繁栄するために、マーケターは、戦略とチャネルを新しく興味深い方法で組み合わせるために、ABM戦術を作成する必要があります。高度なアカウント中心のアプローチについて言えば、基本が習得された後にのみ進行が続くことを理解する必要があります。

老子の言葉によると、「アマチュアは正しく理解するまで練習します。 専門家は、間違いがなくなるまで練習します。」

高度なABMチームは、顧客を理解する方法においても賢明である必要があります。彼らは、驚くべき、新しく、魅力的な方法で、特定のターゲットグループにハイパーパーソナライズされたメッセージを送信する必要があります。

高度なABMチームは、すべきでないことを確立するために、多くの分割テストを行う必要もあります。高度なABM担当者は、影響を与えるプラットフォームに時間と予算を投資することで、購入者と交流する方法を知っています。

コンバージョン目標を最適化し、競合他社よりも長持ちするのに役立つ10の高度なABM戦略を次に示します。

1.ターゲティング戦術に注意してください

ターゲティングエラーは恐ろしいものになる可能性があり、そもそも購入する予定がなかった企業を追いかける可能性があります。マーケターは、以下の手順に従って、クリーンなターゲットアカウントリストの作成に集中する必要があります。

理想的な顧客プロファイリング–理想的な顧客アカウントに、人員、収益、技術スタックなどの戦略をマークします。

予測分析の採用–予測モデリングを使用して顧客ベースを分析し、予測洞察を使用して理想的なペルソナの特性を引き出すことができます。

行動分析–ターゲットアカウントのアクションを分析することで、マーケターは理想的な顧客がWebサイトで何をしたかを分析できます。ファーストパーティおよびサードパーティのインテントデータを収集して、意味のある洞察を取得できます

市場のデータベースは、ターゲットアカウントのリストに縮小され、人々が話し合うことができる方法で投影される必要があります。

2.複数のデータソースを組み合わせてアカウントインテリジェンスを明らかにする

複数のデータソースを組み合わせると、適切なアカウントを獲得する可能性を高めることができます。逆に、データソースが少ないと、収益が複数の孤立した子会社に分割されるため、理想的な会社を見逃す可能性があります。

複数のデータソースを使用すると、複数のオプションがあります。

アカウントがコンテンツにどのように関与しているか、またはエンゲージメントデータを使用して過去の販売およびマーケティングイニシアチブにどのように関与しているかを知っています（出典：Demandbase、LeanData）

アカウントがインテントデータを使用してサードパーティのサイトであなたを検索している時期についての洞察があります（出典：Demandbase）

コンテンツを超えて、シンジケーションと自社ソースのアカウントデータを調査している可能性のある見込み客から購入者レベルのインテントインサイトを取得できます（出典：NetLine）

リードをアカウントに一致させることができます。マッチングサービスを利用して、アカウントを重複排除し、エンティティをサブエンティティに照合することができます（出典：LeanData）

コンテンツ消費データは、ターゲットオーディエンスグループが実際に興味を持っている可能性のある特定の製品またはサービスを明らかにする可能性があります（出典：PathFactory）

ビデオビューデータを活用して、意図度の高いコンテンツの動作をマッピングすることで、購入者の主要な関心領域を取得できます（出典：Vidyard）

参加者データを使用すると、過去にイベントに参加したことがある人を推測できます（出典：Bizzabo）

マーケターは、同様のアカウントを追跡しているパートナーとの相互参照リストを取得することもできます

3）デュアルアカウントスコアを活用してインテリジェンスを運用化する

マーケターは、アカウントのデュアルスコアリングモデルを構築する必要があります。1つのスコアは、2つのサブスコアと、アカウントの適合性とアカウントの意図性を組み合わせたものです。このようにして、マーケターは、適合性が高く、購入を意図して市場に出ている企業に優先順位を付けることができます。ただし、いずれかの要因が変化した場合、マーケターは詳細の優先順位を変更する必要があります。

マーケターは、ターゲットアカウントを選択する際に、次のことを考える必要があります。

このアカウントは当社の企業要件に適合していますか（アカウント適合）？

このアカウントは積極的に私たちを調査していますか（アカウントインテント）？

評価の追加の層には、次のものが含まれる場合があります。

接続と幅広いクロスオーバーの実行（関係は適合–忠実でリピートの顧客または新規顧客）

顧客があなたのビジネスが所有するサイトに関与する方法（エンゲージメントフィット）

これらの4つのデータ型は、「 Fire 」と呼ばれる頭字語として使用されます。すべてのデータ型を評価することは、ABM戦略の強力な基盤を提供するプラットフォームを構築するのに役立ちます。

4）データを管理する

マーケターは、親アカウントを子アカウントに接続する必要があります。データパートナーを活用することで、マーケターはデータをより細かく制御できます。あいまい一致アルゴリズムは、アカウントを統合し、収益を適切なキャンペーンに割り当てます。データは正確に保つ必要があります。

マーケターは、必要なフィールド、同期、定期的な変換、データポイントのクレンジングを使用して、可能な限りパッシブプロセスを作成する必要があります。

5）触覚マーケティングを活用する

ダイレクトメールの価値マトリックスは、物理的なブランディングエクスペリエンスをシンプルに保つために、マーケターが作成し、写真を撮る必要があります。会話のメッセージと内容をパーソナライズすることは、マーケターが最適なコンバージョンのためのキャンペーンを強化するのに役立ちます。

マーケターは、次のような触覚的なマーケティング手法を使用できます。

彼らはウェビナーへの出席を確実にするためにポップコーンを送ることができます

基調講演を行う前に、4kウェブカメラを送信することを検討するかもしれません

高級ペンを送ることで契約締結を早めることができます

新製品や新サービスの発表は、シャンパンのボトルと組み合わせることができます

PFLのような触覚マーケティングベンダーは、マーケターが配達確認を受け取った瞬間に、パーソナライズ、送信、追跡、および電話を行うことができます。

6）販売エンゲージメントの構築に焦点を当てる

「トリプルタッチ」メッセージ（電話、個人的なビデオを含む電子メール、LinkedInメッセージなど）の配信など、実績のある販売リズムを使用することで、マーケターはアップセルのチャンスを増やすことができます。

セールスエンゲージメントを構築するためのプロのヒント：

マーケターは、売り手に垂直または役割固有のテンプレート、ビデオ、およびアセットを提供できます
売り手自身が短くて魅力的な件名のメールを送信できます
80:20ルールを使用–メールの最初の10％と最後の10％をパーソナライズする
できるだけ早く見込み客に対応する

マーケターは、SalesLoftなどのセールスエンゲージメントプラットフォームを使用して、プレイを調整し、テンプレートを共有し、それらすべてを追跡できます。

7）セグメンテーションとパーソナライズに焦点を当てる

高度なアカウントベースのマーケティングの中核には、セグメンテーション戦略があります。マーケターは、ターゲットオーディエンスグループを適切なセグメントにセグメント化し、パーソナライズされたメッセージの助けを借りてそれらと話す必要があります。

高度なセグメンテーションは、次の3つのカテゴリに分類されます。

正確なセグメンテーション–このアプローチでは、ターゲットアカウントリストは、役割、関心、登録日、キャンペーンなどによって分割またはタグ付けされます。
ハイパーターゲットメッセージ–マーケターは各セグメントに合うようにメッセージを変更する必要があります
配布–マーケターは、メッセージをセグメントに一致させるキャンペーンを実行する必要があります

個々のアカウントに固有のウェビナーとペルソナ固有の電子メールアウトリーチトラックを作成すると役立つ場合があります。コンテンツの「トラック」をセグメント化して、統合されたABM広告を実行することもできます。

8.広告とコンテンツを再生する

広告とコンテンツおよびシンジケーションを組み合わせることで、マーケターはリーチを最適化し、ターゲティングゲームを最適化できるデータを収集できます。

たとえば、Demandbaseは、DSPを利用して、ターゲットオーディエンスグループのリフト、インテント、エンゲージメント、およびアカウント固有のIPアドレスを活用するB2B固有の広告プラットフォームを提供します。

購入者レベルのシンジケーションプログラムを使用して、ホワイトペーパー、ウェビナーなどのコンテンツアセットを宣伝するためのパブリッシャーのネットワークを把握できます。この戦略は、元々マーケターのターゲットリストに含まれていなかったアカウントを取得するのにも役立ちます。

NetLineのシンジケーションプラットフォームを使用すると、バイヤーはWeb上のビジネスコンテンツを統合して、マーケター独自の基準を満たすターゲットオーディエンスグループに到達できます。セールスインテリジェンスは、隠れた購入者や影響力のある人物を特定するのに役立ちます。

従来のコンテンツマーケティングに加えて、マーケターはビデオマーケティングを使用してABM戦略を強化することもできます。

9.オムニチャネルオーケストレーションと販売の有効化

オムニチャネルオーケストレーションには、既存の購入者や潜在的な購入者に、さまざまなデジタルおよび物理プラットフォーム間でシームレスなエクスペリエンスを提供することが含まれます。このようなオーケストレーションは、販売を可能にします。営業担当者がバイヤーとつながると、製品の謎を解き明かし、物事を前進させることができます。

TOPOは、このプロセスを次のように引用しています。「リードツーアカウントのマッチングおよびルーティングソリューションは、最高のパフォーマンスを発揮する販売およびマーケティング組織の技術スタックに不可欠になっています。」

たとえば、プラットフォームDemandbaseを使用して、会社間プレイとパートナー間プレイを統合できます。 これは、販売、マーケティング、および広告を1つにまとめます。

予測的洞察を活用して、電子メールの署名を介してアカウント固有のイベントやコンテンツを宣伝できます。また、コンテンツハブを使用して、コンバージョンを最大化するアセットを推奨できます。

10.顧客ライフサイクル管理

セールスエンゲージメントプラットフォームを活用することで、マーケターはセールスサイクルを短縮し、顧客のライフサイクルを完全に把握することができます。顧客は、どの取引が進行中で、どの取引にもっと注意が必要かを観察できます。

マーケターは、チームのパフォーマンスと、リズムが収益にどのようにつながるかを追跡できます。マーケターは、どの特定のステップが機会を生み出すことができるかを追跡し、競合他社や勝利のキーワードフレーズなどの営業会議の記録内でコンバージョンドライバーを特定できます。

マーケターは、非同期ビデオを活用して、適切なタイミングで顧客のクエリに対応することにより、取引サイクルをスピードアップできます。サービスレベルアグリーメントを実装することで、マーケターはリードが作成されたときとアウトリーチを受け取ったときをマッピングできます。

マーケターは、アカウント中心の招待状をターゲットオーディエンスグループに送信したり、ビデオをフォローアップしたり、仮想会議を実行して、それぞれの購入サイクルの特定の段階で顧客の質問に適切に対応したりできます。これにより、目標到達プロセスでのコンバージョンを促進する以外に、より多くのブランドエバンジェリストが生まれます。これにより、積極的な口コミや紹介によってソーシャルメディアプラットフォームからより多くの類似したオーディエンスを獲得し、より多くの顧客を獲得します。

結論は

2021年にABMプロセスを推進することは、販売支援アーキテクチャを開発および強化するための洞察に満ちた研究中心のことです。アカウント中心のすべてにおける進歩の原則は、進歩を受け入れるだけでなく、進歩を維持することも意味します。 2020年はアカウントベースのマーケティングの復活を目撃し、2021年は前年に始まったその拡散現象を反映するでしょう。

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、2021年以降にさらに深刻になります。マーケターは、インテントベースおよびAI主導のプラットフォームと、マーケティングの自動化とインバウンドマーケティングを連携して活用する方法を理解して活用し、ABMの取り組みを通じて非常に良心的な販売パイプラインを構築する必要があります。