2021 Akan Menjadi Tahun ABM Tingkat Lanjut: 10 Strategi untuk Membantu Anda Menskalakan Inisiatif Berbasis Akun Anda

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi pemasaran yang sangat kredibel yang diberi label sebagai taktik pemasaran tanpa limbah. ABM tingkat lanjut adalah tentang memanfaatkan pendekatan yang berpusat pada akun dan melibatkan semangat untuk berinovasi dan bereksperimen.

Untuk berkembang di awal kemunculan pascapandemi, pemasar perlu menyusun taktik ABM mereka untuk menggabungkan strategi dan saluran dengan cara baru dan menarik. Berbicara tentang pendekatan yang berpusat pada akun tingkat lanjut, orang perlu memahami bahwa, kemajuan hanya mengikuti setelah dasar-dasarnya dikuasai.

Seperti kutipan dari Lao Tzu menyatakan, “Seorang amatir berlatih sampai mereka bisa melakukannya dengan benar. Seorang ahli berlatih sampai mereka tidak bisa salah.”

Tim ABM tingkat lanjut juga harus lebih cerdas dalam memahami pelanggan mereka. Mereka perlu mengirim pesan yang sangat dipersonalisasi ke kelompok sasaran spesifik mereka dengan cara yang terasa mengejutkan, baru, dan menarik.

Tim ABM tingkat lanjut juga perlu melakukan banyak pengujian terpisah untuk menetapkan apa yang tidak boleh mereka lakukan. ABM-er tingkat lanjut tahu cara terlibat dengan pembeli mereka dengan menginvestasikan waktu dan anggaran mereka pada platform tempat mereka menciptakan dampak.

Berikut adalah 10 strategi ABM lanjutan yang akan membantu Anda mengoptimalkan sasaran konversi dan bertahan lebih lama dari pesaing Anda:

1. Perhatikan Taktik Penargetan Anda

Kesalahan penargetan bisa sangat mengerikan, mereka bisa membuat Anda mengejar perusahaan yang tidak akan pernah membeli sejak awal. Pemasar harus fokus pada pembuatan daftar akun target yang bersih dengan mengikuti langkah-langkah di bawah ini:

• Profil Pelanggan Ideal – Tandai akun pelanggan ideal Anda dengan strategi seperti jumlah karyawan, pendapatan, tumpukan teknologi, dll.

• Gunakan Analisis Prediktif – Pemodelan prediktif dapat digunakan untuk menganalisis basis pelanggan Anda dan menggunakan wawasan prediktif untuk menggambar karakteristik persona yang ideal.

• Analisis Perilaku – Menganalisis tindakan akun target, memungkinkan pemasar menganalisis apa yang dilakukan pelanggan ideal mereka di situs web mereka. Data maksud pihak pertama dan pihak ketiga dapat dikumpulkan untuk mendapatkan wawasan yang berarti

Basis data pasar harus direduksi menjadi daftar akun target dan diproyeksikan dengan cara yang dapat dibicarakan orang.

2. Gabungkan Beberapa Sumber Data untuk Mengungkapkan Kecerdasan Akun

Menggabungkan beberapa sumber data dapat membantu Anda meningkatkan peluang untuk mendapatkan akun yang bagus. Sebaliknya, sumber data yang lebih sedikit dapat membuat Anda kehilangan perusahaan yang ideal karena pendapatan dibagi antara beberapa anak perusahaan yatim piatu.

Dengan beberapa sumber data, Anda memiliki beberapa opsi:

• Anda tahu bagaimana akun terlibat dengan konten Anda atau dengan inisiatif penjualan dan pemasaran Anda sebelumnya dengan data keterlibatan (Sumber: Demandbase, LeanData)

• Anda memiliki wawasan tentang kapan akun mencari Anda di situs pihak ketiga dengan bantuan data niat (Sumber: Demandbase)

• Anda dapat menjangkau di luar konten Anda untuk mengambil wawasan niat tingkat pembeli dari prospek yang mungkin meneliti dengan sindikasi & data akun sumber pihak pertama (Sumber: NetLine)

• Seseorang dapat mencocokkan prospek dengan akun. Akun dapat ditipu dan entitas dapat dicocokkan dengan sub-entitas dengan bantuan layanan pencocokan (Sumber: LeanData)

• Data konsumsi konten dapat mengungkapkan produk atau layanan tertentu yang mungkin diminati oleh kelompok audiens target Anda (Sumber: PathFactory)

• Area minat pembeli utama dapat diambil dengan memetakan perilaku pada konten dengan niat tinggi dengan memanfaatkan data penayangan video (Sumber: Vidyard)

• Data peserta memungkinkan Anda untuk menyimpulkan siapa yang telah menghadiri acara Anda di masa lalu (Sumber: Bizzabo)

• Pemasar juga bisa mendapatkan daftar referensi silang dengan mitra yang mencari akun serupa

3) Manfaatkan Skor Akun Ganda untuk Mengoperasikan Kecerdasan Anda

Pemasar perlu membangun model penilaian ganda untuk akun mereka – skor tunggal yang merupakan gabungan dari dua sub-skor dan satu lagi untuk kesesuaian akun dan satu untuk maksud akun. Dengan cara ini, pemasar dapat memprioritaskan perusahaan yang cocok dan berada di pasar dengan niat untuk membeli. Namun, pemasar harus memprioritaskan ulang detailnya jika ada faktor yang berubah.

Pemasar perlu memikirkan baris berikut saat memilih akun target:

• Apakah akun ini sesuai dengan persyaratan firmografi kami (Account fit)?

• Apakah akun ini secara aktif meneliti kami (Account Intent)?

Lapisan penilaian tambahan mungkin termasuk:

• Menjalankan koneksi dan crossover yang luas (Hubungan cocok – Pelanggan Loyal dan Berulang atau Klien Baru)

• Cara Pelanggan Terlibat dengan Situs yang Dimiliki oleh Bisnis Anda (Engagement Fit)

Keempat tipe data ini ditempatkan sebagai akronim yang disebut " Api ." Menilai semua tipe data membantu Anda membangun platform yang memberikan landasan kuat untuk strategi ABM Anda.

4) Kelola Data Anda

Pemasar perlu menghubungkan akun induk ke akun anak. Memanfaatkan mitra data memberi pemasar lebih banyak kontrol atas data. Algoritme pencocokan fuzzy menyatukan akun dan mengaitkan pendapatan ke kampanye yang tepat. Data harus dijaga agar tetap akurat.

Pemasar perlu membuat proses pasif sebanyak mungkin dengan bidang yang diperlukan, sinkronisasi, transformasi berkala & pembersihan titik data.

5) Memanfaatkan Pemasaran Taktil

Matriks nilai surat langsung perlu dibuat oleh pemasar dan digambarkan untuk menjaga agar pengalaman branding fisik tetap sederhana. Personalisasi pesan dan isi percakapan membantu pemasar memperkuat kampanye untuk konversi yang optimal.

Pemasar dapat menggunakan praktik pemasaran taktil seperti berikut:

• Mereka dapat mengirim popcorn untuk memastikan kehadiran webinar

• Mereka mungkin mempertimbangkan untuk mengirim webcam 4k sebelum menyampaikan keynote mereka

• Penandatanganan kontrak dapat dipercepat dengan mengirimkan pena kelas atas

• Pengumuman produk atau layanan baru dapat digabungkan dengan sebotol sampanye

Vendor pemasaran taktil seperti PFL melengkapi pemasar untuk mempersonalisasi, mengirim, melacak, dan menelepon saat mereka mendapatkan konfirmasi pengiriman.

6) Fokus pada Membangun Keterlibatan Penjualan

Menggunakan irama penjualan yang terbukti seperti menyampaikan pesan 'tiga sentuhan' (seperti panggilan telepon, email dengan video pribadi, dan pesan LinkedIn membantu pemasar meningkatkan peluang mereka untuk menjual lebih banyak.

Kiat Pro untuk Membangun keterlibatan penjualan:

• Pemasar dapat memberi penjual mereka templat, video, dan aset vertikal atau khusus peran
• Penjual sendiri dapat mengirim email dengan baris subjek yang pendek dan menawan
• Gunakan aturan 80:20 – Personalisasikan 10% pertama dan 10% terakhir dari email Anda
• Tanggapi prospek Anda sesegera mungkin

Pemasar dapat menggunakan platform keterlibatan penjualan seperti SalesLoft untuk mengoordinasikan permainan, membagikan template, dan melacak semuanya.

7) Fokus pada Segmentasi & Personalisasi

Inti dari pemasaran berbasis akun lanjutan terletak pada strategi segmentasi. Pemasar perlu mengelompokkan kelompok audiens target mereka ke dalam segmen yang tepat dan berbicara dengan mereka dengan bantuan pesan yang dipersonalisasi.

Segmentasi lanjutan terbagi dalam tiga kategori berikut:

1. Segmentasi Akurat – Dalam pendekatan ini, daftar akun target Anda dibagi atau ditandai berdasarkan peran, minat, tanggal pendaftaran, kampanye, dll.
2. Pesan Bertarget Tinggi – Pemasar perlu mengubah pesan mereka agar sesuai dengan setiap segmen
3. Distribusi – Pemasar perlu menjalankan kampanye yang mencocokkan pesan dengan segmen

Membuat webinar khusus untuk akun individu dan jalur penjangkauan email khusus persona dapat membantu. Konten "trek" juga dapat disegmentasikan dan iklan ABM terintegrasi dapat dijalankan.

8. Pasang Iklan & Konten untuk Dimainkan

Memasangkan iklan dengan konten dan sindikasi membantu pemasar mengoptimalkan jangkauan mereka dan mengumpulkan data yang dapat mengoptimalkan permainan penargetan mereka.

Misalnya, Demandbase menawarkan platform iklan khusus B2B yang memanfaatkan peningkatan, niat, keterlibatan, dan alamat IP khusus akun dari grup audiens target dengan bantuan DSP-nya.

Program sindikasi tingkat pembeli dapat digunakan untuk mencari tahu jaringan penerbit untuk mempromosikan aset konten Anda seperti kertas putih, webinar, dan banyak lagi. Strategi ini juga membantu memperoleh akun yang awalnya tidak masuk dalam daftar target pemasar.

Platform sindikasi dari NetLine memungkinkan pembeli untuk mengkonsolidasikan konten bisnis di web, untuk menjangkau kelompok audiens target yang secara khusus memenuhi kriteria unik pemasar. Kecerdasan penjualan dapat membantu Anda mengidentifikasi pembeli atau pemberi pengaruh tersembunyi.

Seiring dengan pemasaran konten klasik, pemasar juga dapat menggunakan pemasaran video untuk meningkatkan strategi ABM mereka.

9. Orkestrasi Multisaluran & Pemberdayaan Penjualan

Orkestrasi multisaluran melibatkan penyediaan pengalaman tanpa batas kepada pembeli Anda yang sudah keluar dan / yang potensial di berbagai platform digital & fisik. Orkestrasi tersebut mengaktifkan pemberdayaan penjualan. Setelah tenaga penjualan Anda terhubung dengan pembeli, Anda dapat mengungkap produk Anda dan memajukan segalanya.

TOPO mengutip proses ini sebagai, "Solusi pencocokan dan perutean lead-to-account telah menjadi bagian integral dari tumpukan teknologi dari organisasi penjualan dan pemasaran dengan kinerja tertinggi."

Misalnya, platform Demandbase dapat digunakan untuk mengintegrasikan permainan lintas-perusahaan serta permainan lintas-mitra. Ini menyatukan penjualan, pemasaran, dan periklanan.

Wawasan prediktif dapat dimanfaatkan untuk mempromosikan acara dan konten khusus akun melalui tanda tangan email dan hub konten dapat digunakan untuk merekomendasikan aset yang akan memaksimalkan konversi.

10. Manajemen Siklus Hidup Pelanggan

Memanfaatkan platform keterlibatan penjualan memungkinkan pemasar untuk mempersingkat siklus penjualan mereka dan memungkinkan mereka untuk memiliki pandangan penuh tentang siklus hidup pelanggan. Pelanggan dapat mengamati kesepakatan mana yang sedang berkembang dan mana yang membutuhkan perhatian lebih.

Pemasar dapat melacak kinerja tim mereka dan bagaimana irama menghasilkan pendapatan. Pemasar dapat melacak langkah spesifik apa yang dapat menciptakan peluang dan dapat mengidentifikasi pendorong konversi dalam rekaman rapat penjualan mereka seperti pesaing atau frasa kata kunci pemenang.

Pemasar dapat memanfaatkan video asinkron untuk mempercepat siklus transaksi dengan menjawab pertanyaan pelanggan pada waktu yang tepat. Menerapkan perjanjian tingkat layanan memungkinkan pemasar untuk memetakan kapan prospek dibuat dan kapan menerima penjangkauan.

Pemasar dapat mengirim undangan yang berpusat pada akun ke grup audiens target mereka, menindaklanjuti video, dan bahkan menjalankan rapat virtual untuk menjawab pertanyaan pelanggan dengan tepat pada tahap tertentu dalam siklus pembelian masing-masing. Ini menghasilkan lebih banyak penginjil merek selain mempercepat konversi down-the-corong. Pada gilirannya ini juga menarik lebih banyak pemirsa yang mirip dari platform media sosial dengan kata-kata positif dan rujukan dan juga membawa lebih banyak pelanggan.

Kesimpulannya

Mendorong proses ABM Anda pada tahun 2021 adalah tentang menjadi berwawasan luas dan berpusat pada penelitian untuk mengembangkan dan memperkuat arsitektur pemberdayaan penjualan Anda. Prinsip kemajuan dalam segala sesuatu yang berpusat pada akun berarti tidak hanya merangkul kemajuan tetapi juga tetap maju. 2020 menyaksikan kebangkitan pemasaran berbasis akun dan 2021 akan mencerminkan fenomena proliferasi yang dimulai pada tahun sebelumnya.

Account-Based Marketing (ABM) akan semakin serius di tahun 2021 dan seterusnya. Pemasar perlu memahami dan memanfaatkan platform berbasis niat dan yang digerakkan oleh AI serta cara-cara untuk memanfaatkan otomatisasi pemasaran dan pemasaran masuk bersama-sama untuk membangun jalur penjualan yang sangat teliti melalui upaya ABM mereka.