عام 2021 سيصبح عام ABM المتقدم: 10 إستراتيجيات لمساعدتك على توسيع نطاق المبادرات القائمة على حسابك

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق ذات مصداقية عالية تم تصنيفها على أنها تكتيك تسويق خالٍ من الهدر. يدور برنامج ABM المتقدم حول الاستفادة من المناهج التي تتمحور حول الحساب ويتضمن الحماس للابتكار والتجربة.

لتحقيق الازدهار في فجر ظهور ما بعد الجائحة ، يحتاج المسوقون إلى صياغة تكتيكات ABM الخاصة بهم للجمع بين الاستراتيجيات والقنوات بطرق جديدة ومثيرة للاهتمام. عند الحديث عن الأساليب المتقدمة التي تتمحور حول الحساب ، يحتاج المرء إلى فهم ذلك ، ولا يتبع التقدم إلا بعد إتقان الأساسيات.

وكما يقول لاو تزو ، "يمارس أحد الهواة حتى يفهموه بشكل صحيح. يمارس الخبير حتى لا يستطيعوا فهمها بشكل خاطئ ".

تحتاج فرق ABM المتقدمة أيضًا إلى أن تكون أكثر ذكاءً في طرق فهم عملائها. إنهم بحاجة إلى إرسال رسائل شديدة التخصيص إلى مجموعاتهم المستهدفة المحددة بطرق تبدو مفاجئة وجديدة وجذابة.

تحتاج فرق ABM المتقدمة أيضًا إلى إجراء الكثير من اختبارات الانقسام لتحديد ما لا ينبغي عليهم فعله. يعرف متقدمو ABM كيفية التعامل مع المشترين من خلال استثمار وقتهم وميزانيتهم ​​في الأنظمة الأساسية التي يحدثون فيها تأثيرًا.

فيما يلي 10 استراتيجيات متقدمة من ABM ستساعدك على تحسين أهداف التحويل الخاصة بك وتجاوز منافسيك:

1. كن على دراية بأساليب الاستهداف الخاصة بك

يمكن أن تكون أخطاء الاستهداف مروعة ، ويمكن أن تجعلك تطارد الشركات التي لن تشتريها أبدًا في المقام الأول. يجب أن يركز المسوقون على إنشاء قوائم حسابات مستهدفة نظيفة باتباع الخطوات التالية:

• التوصيف المثالي للعملاء - حدد حسابات العملاء المثالية باستراتيجيات مثل عدد الموظفين والإيرادات والمكدس الفني وما إلى ذلك.

• توظيف التحليلات التنبؤية - يمكن استخدام النمذجة التنبؤية لتحليل قاعدة عملائك وتوظيف الرؤى التنبؤية لرسم خصائص الشخصية المثالية.

• التحليل السلوكي - يسمح تحليل إجراءات الحسابات المستهدفة للمسوقين بتحليل ما فعله عملاؤهم المثاليون على مواقعهم الإلكترونية. يمكن تجميع بيانات النية الخاصة بالطرف الأول والطرف الثالث لجلب رؤى مفيدة

يجب تقليص قاعدة بيانات السوق إلى قائمة الحساب المستهدف وعرضها بطريقة يمكن للناس التحدث عنها.

2. اجمع بين مصادر بيانات متعددة للكشف عن ذكاء الحساب

يمكن أن يساعدك الجمع بين مصادر البيانات المتعددة في زيادة احتمالات الحصول على حسابات جيدة. على العكس من ذلك ، يمكن أن تجعلك مصادر البيانات الأقل تفوتك شركة مثالية حيث يتم تقسيم الإيرادات بين العديد من الشركات التابعة اليتيمة.

مع مصادر البيانات المتعددة لديك خيارات متعددة:

• أنت تعرف كيف تفاعلت الحسابات مع أجزاء المحتوى الخاصة بك أو مع مبادرات المبيعات والتسويق السابقة مع بيانات المشاركة (المصدر: Demandbase ، LeanData)

• لديك رؤى حول الوقت الذي يبحث فيه الحساب عنك على مواقع الجهات الخارجية بمساعدة بيانات النية (المصدر: قاعدة الطلب)

• يمكنك الوصول إلى ما هو أبعد من المحتوى الخاص بك لجلب رؤى النية على مستوى المشتري من العملاء المحتملين الذين قد يبحثون عن بيانات الحساب المشترك وحساب الطرف الأول (المصدر: NetLine)

• يمكن للمرء أن يطابق العملاء المتوقعين في الحساب. يمكن حذف الحسابات ويمكن مطابقة الكيانات مع الكيانات الفرعية بمساعدة خدمة مطابقة (المصدر: LeanData)

• قد تكشف بيانات استهلاك المحتوى عن المنتجات أو الخدمات المحددة التي قد تكون مجموعات جمهورك المستهدفة مهتمة بها بالفعل (المصدر: PathFactory)

• يمكن جلب المجالات التي تهم المشتري الرئيسي عن طريق تعيين السلوك على المحتوى عالي النية من خلال الاستفادة من بيانات عرض الفيديو (المصدر: Vidyard)

• تسمح لك بيانات الحضور باستنتاج من حضر الأحداث الخاصة بك في الماضي (المصدر: Bizzabo)

• يمكن للمسوقين أيضًا الحصول على قوائم الإسناد الترافقي مع الشركاء الذين يسعون وراء حسابات مماثلة

3) استفد من نقاط الحساب المزدوج لتفعيل ذكائك

يحتاج المسوقون إلى بناء نموذج تسجيل مزدوج لحساباتهم - درجة واحدة تتكون من درجتين فرعيتين وأخرى لملاءمة الحساب والأخرى لهدف الحساب. بهذه الطريقة ، يمكن للمسوقين إعطاء الأولوية للشركات الملائمة والمتواجدة في السوق بنية الشراء. ومع ذلك ، سيتعين على المسوقين إعادة تحديد أولويات التفاصيل إذا تغير أي من العوامل.

يحتاج المسوقون إلى التفكير في الأسطر التالية أثناء اختيار الحساب المستهدف:

• هل يتناسب هذا الحساب مع متطلباتنا الثابتة (تناسب الحساب)؟

• هل يبحث هذا الحساب بنشاط عن (نية الحساب)؟

قد تتضمن طبقات التقييم الإضافية ما يلي:

• تنفيذ الاتصالات والتقاطع الواسع (العلاقات الملائمة - العميل المخلص والمتكرر أو العميل الجديد)

• طرق تفاعل العملاء مع المواقع المملوكة لشركتك (Engagement Fit)

يتم وضع أنواع البيانات الأربعة هذه بالاختصار " Fire ". يساعدك تقييم جميع أنواع البيانات في بناء نظام أساسي يوفر أساسًا قويًا لاستراتيجية ABM الخاصة بك.

4) إدارة البيانات الخاصة بك

يحتاج المسوقون إلى ربط الحسابات الرئيسية بالحسابات الفرعية. تمنح الاستفادة من شريك البيانات جهات التسويق مزيدًا من التحكم في البيانات. تعمل خوارزمية المطابقة الغامضة على توحيد الحسابات وإحالة الإيرادات إلى الحملات الصحيحة. يجب أن تبقى البيانات دقيقة.

يحتاج المسوقون إلى إنشاء عمليات سلبية بقدر ما يمكنهم باستخدام الحقول المطلوبة والمزامنة والتحويل الدوري وتطهير نقاط البيانات.

5) الاستفادة من التسويق عن طريق اللمس

يجب إنشاء مصفوفة قيمة البريد المباشر بواسطة جهات التسويق وتصويرها للحفاظ على بساطة تجارب العلامات التجارية المادية. يساعد تخصيص الرسائل ومحتويات المحادثة المسوقين على تعزيز حملة من أجل التحويلات المثلى.

يمكن للمسوقين استخدام ممارسات التسويق اللمسية مثل ما يلي:

• يمكنهم إرسال الفشار لضمان حضور الندوة عبر الإنترنت

• قد يفكرون في إرسال كاميرا ويب بدقة 4k قبل إلقاء الكلمة الرئيسية

• يمكن تسريع توقيع العقد عن طريق إرسال قلم رفيع المستوى

• يمكن أن تقترن إعلانات المنتجات أو الخدمات الجديدة بزجاجة من الشمبانيا

يقوم بائعو التسويق اللمسي مثل PFL بتجهيز المسوقين لإضفاء الطابع الشخصي والإرسال والتتبع والاتصال في اللحظة التي يحصلون فيها على تأكيد التسليم.

6) التركيز على بناء مشاركة المبيعات

يساعد استخدام إيقاع مبيعات مثبت ، مثل إرسال رسائل "اللمس الثلاثي" (مثل مكالمة هاتفية ، بريد إلكتروني مع فيديو شخصي ورسالة LinkedIn ، المسوقين على زيادة فرصهم في البيع.

نصائح احترافية لبناء مشاركة المبيعات:

• يمكن للمسوقين أن يمنحوا بائعيهم قوالب ومقاطع فيديو وأصول رأسية أو خاصة بالأدوار
• يمكن للبائع أن يرسل بنفسه رسائل البريد الإلكتروني بخطوط موضوع قصيرة وآسرة
• استخدم قاعدة 80:20 - خصص أول 10٪ وآخر 10٪ من بريدك الإلكتروني
• قم بالرد على آفاقك في أقرب وقت ممكن

يمكن للمسوقين استخدام منصات مشاركة المبيعات مثل SalesLoft لتنسيق المسرحيات ومشاركة القوالب وتتبعها جميعًا.

7) التركيز على التجزئة والتخصيص

تكمن استراتيجيات التجزئة في جوهر التسويق المتقدم المستند إلى الحساب. يحتاج المسوقون إلى تقسيم مجموعات الجمهور المستهدفة إلى الشرائح الصحيحة والتحدث معهم بمساعدة الرسائل الشخصية.

ينقسم التقسيم المتقدم إلى الفئات الثلاث التالية:

1. التقسيم الدقيق - في هذا الأسلوب ، يتم تقسيم قائمة الحسابات المستهدفة الخاصة بك أو تمييزها حسب الدور ، والاهتمام ، وتاريخ الاشتراك ، والحملة ، وما إلى ذلك.
2. الرسائل شديدة الاستهداف - يحتاج المسوقون إلى تعديل رسائلهم لتناسب كل شريحة
3. التوزيع - يحتاج المسوقون إلى تشغيل الحملات التي تطابق الرسائل مع الشرائح

قد يساعد إنشاء ندوات عبر الإنترنت خاصة بالحسابات الفردية ومسارات التواصل عبر البريد الإلكتروني الخاصة بالشخصية. يمكن أيضًا تقسيم "مسارات" المحتوى وتشغيل إعلانات ABM المدمجة.

8. ضع الإعلانات والمحتوى للعب

يساعد إقران الإعلان بالمحتوى والمشاركة المسوقين على تحسين مدى وصولهم وجمع البيانات التي يمكن أن تحسن لعبة الاستهداف الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، تقدم Demandbase نظامًا أساسيًا إعلانيًا خاصًا بنظام B2B يعمل على رفع وعناوين IP الخاصة بالحساب والنية والمشاركة وعناوين IP الخاصة بحساب مجموعات الجمهور المستهدفة بمساعدة DSP.

يمكن استخدام برامج المشاركة على مستوى المشتري لاكتشاف شبكة من الناشرين للترويج لأصول المحتوى الخاصة بك مثل المستندات التقنية والندوات عبر الإنترنت والمزيد. تساعد هذه الإستراتيجية أيضًا في الحصول على حسابات لم تكن في الأصل مدرجة في القوائم المستهدفة للمسوقين.

تتيح منصة المشاركة من NetLine للمشترين دمج محتوى الأعمال على الويب ، للوصول إلى مجموعات الجمهور المستهدفة التي تلبي على وجه التحديد المعايير الفريدة للمسوقين. يمكن أن تساعدك معلومات المبيعات في تحديد المشترين أو المؤثرين المخفيين.

إلى جانب تسويق المحتوى الكلاسيكي ، يمكن للمسوقين أيضًا استخدام التسويق بالفيديو لتعزيز إستراتيجية ABM الخاصة بهم.

9. تنسيق Omnichannel وتمكين المبيعات

يشمل تنسيق Omnichannel تزويد المشترين الحاليين و / المحتملين بتجارب سلسة عبر مختلف المنصات الرقمية والمادية. ينشط هذا التنسيق تمكين المبيعات. بمجرد اتصال مندوبي المبيعات بالمشترين ، يمكنك إزالة الغموض عن منتجك والمضي قدمًا.

يقتبس TOPO هذه العملية على النحو التالي ، "لقد أصبحت حلول التوجيه والمطابقة من الرصاص إلى الحساب جزءًا لا يتجزأ من المجموعات التقنية لمؤسسات المبيعات والتسويق الأعلى أداءً."

على سبيل المثال ، يمكن استخدام النظام الأساسي Demandbase لدمج المسرحيات عبر الشركات وكذلك المسرحيات بين الشركاء. إنه يجمع المبيعات والتسويق والإعلان معًا.

يمكن الاستفادة من الرؤى التنبؤية للترويج للأحداث والمحتوى الخاصين بالحساب عبر توقيعات البريد الإلكتروني ويمكن استخدام محاور المحتوى للتوصية بالأصول التي ستزيد من التحويلات.

10. إدارة دورة حياة العميل

تسمح الاستفادة من منصة مشاركة المبيعات للمسوقين بتقصير دورات مبيعاتهم وتسمح لهم بالحصول على رؤية كاملة لدورة حياة العملاء. يمكن للعملاء ملاحظة أي الصفقات تتقدم وأيها تتطلب مزيدًا من الاهتمام.

يمكن للمسوقين تتبع كيفية أداء فريقهم وكيف تؤدي الإيقاعات إلى الإيرادات. يمكن للمسوقين تتبع الخطوات المحددة التي يمكن أن تخلق فرصًا ويمكنهم تحديد محركات التحويل في تسجيلات اجتماعات المبيعات الخاصة بهم مثل المنافسين أو عبارات الكلمات الرئيسية الفائزة.

يمكن للمسوقين الاستفادة من مقاطع الفيديو غير المتزامنة لتسريع دورات الصفقات من خلال معالجة استفسارات العملاء في الوقت المناسب. يسمح تنفيذ اتفاقيات مستوى الخدمة للمسوقين بتعيين وقت إنشاء عميل متوقع وعندما يتلقى توعية.

يمكن للمسوقين إرسال دعوات تتمحور حول الحساب إلى مجموعات الجمهور المستهدفة ، ومتابعة مقاطع الفيديو ، وحتى إجراء اجتماعات افتراضية لمعالجة استفسارات العملاء بشكل مناسب في مراحل محددة في دورات الشراء الخاصة بهم. ينتج عن هذا المزيد من المبشرين للعلامة التجارية بصرف النظر عن تسريع التحويلات التي تتم عبر مسار التحويل. يؤدي هذا بدوره أيضًا إلى جلب المزيد من الجماهير المتشابهة من منصات وسائل التواصل الاجتماعي من خلال الكلمات الإيجابية الشفوية والإحالات ، كما يجلب المزيد من العملاء.

ختاماً

ستكون قيادة عمليات ABM الخاصة بك في عام 2021 تدور حول كونها ثاقبة ومتمحورة حول البحث لتطوير وتقوية بنية تمكين المبيعات الخاصة بك. إن مبدأ التقدم في كل شيء يرتكز على الحساب لا يعني فقط احتضان التقدم ولكن أيضًا الاستمرار في التقدم. شهد عام 2020 عودة ظهور التسويق القائم على الحسابات وسينعكس عام 2021 على ظاهرة انتشاره التي بدأت في العام السابق.

سيصبح التسويق المعتمد على الحساب (ABM) أكثر جدية في عام 2021 وما بعده. سيحتاج المسوقون إلى فهم المنصات والطرق القائمة على النوايا والموجهة بالذكاء الاصطناعي والاستفادة منها للاستفادة من أتمتة التسويق والتسويق الداخلي جنبًا إلى جنب لبناء خط أنابيب مبيعات شديد الضمير من خلال مساعي ABM الخاصة بهم.