بواسطة Sendoso

النقاط الرئيسية

• لا يجب أن تكون هدايا الشركات الناجحة باهظة الثمن لتقديم قيمة إيرادات.
• MachiningCloud نائب الرئيس للمبيعات والتسويق استخدم Matthew Nicholson Sendoso في أكثر من شركة وشاركنا رؤيته الخبيرة.
• يشارك Nicholson ثلاث توصيات لإخراج المنشور من إستراتيجية الإهداء.

ربما لم يكن قول "الوقت هو المال" أكثر صحة مما هو عليه اليوم. من الضروري أن تكون الشركات فعالة قدر الإمكان في عالم اليوم الذي يسير بخطى سريعة ، لكنها تدفع أيضًا تكلفة الفرصة البديلة عندما لا تتمكن من إتمام المبيعات بالسرعة الكافية. أي أنه كلما طالت دورة المبيعات ، زادت التكلفة عندما يأخذ العميل المحتمل أمواله في مكان آخر.

دع الكثير من الفرص تضيع ، وسرعان ما ستخرج من العمل.

إذن ماذا لو استطعت كسب الوقت مقابل تكلفة ملف تعريف الارتباط؟

هذا هو سحر Sendoso وما يمكن أن تفعله الهبات الاستراتيجية للشركات .

التحدي الذي يواجه أي شركة هو تطوير نظام يمكّن مندوبي المبيعات والمسوقين من العمل بكفاءة وفعالية . هناك العديد من الأدوات الرقمية ، لكن الأمر يتطلب خبرة حقيقية لفهم كيفية تجميعها معًا في استراتيجية متماسكة.

ولهذا ، ننتقل إلى مستخدم Sendoso منذ فترة طويلة ماثيو نيكولسون ، نائب رئيس المبيعات والتسويق في MachiningCloud ، وهو متجر للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت لأدوات المعالجة.

أمضى نيكولسون أكثر من عقد في الصناعة. لقد عمل في العديد من أدوار التسويق والمبيعات التنفيذية في Google و TapClicks ، من بين أمور أخرى.

باختصار ، إنه يعرف طريقه في عالم التكنولوجيا ، ولا يفهم فقط الأدوات التي يجب استخدامها ولكن أيضًا كيفية جعلها تعمل معًا لتحقيق النمو المتسارع.

عندما بدأ Nicholson دوره الحالي في MachiningCloud ، لم يكن لدى الشركة أدوات وأنظمة. على الرغم من عدم وجود وظيفة تسويق / مبيعات مطورة بالكامل في ذلك الوقت ، إلا أن الشركة لا تزال تحقق إيرادات متواضعة تبلغ مليون دولار سنويًا.

يقول نيكولسون: "عندما جئت إلى MachiningCloud ، أتيت إلى عمل لا يوجد فيه شيء". "كانت لوحة بيضاء." قد يرى البعض أن هذا يمثل تحديًا ، لكن نيكولسون رأى في ذلك فرصة لبناء آلة تسويق ومبيعات قوية من الألف إلى الياء.

كيف فعلها نيكلسون؟

لقد جمع ثلاثة مكونات رئيسية مع نجاح هائل وحقق نموًا هائلاً في فترة زمنية قصيرة.

بالنسبة لنيكلسون ، يجب أن يكون الحصول على عائد قوي على الاستثمار في جميع أنشطتك أولوية قصوى. وهذا يعني إنفاق الأموال في المجالات التي ستؤتي ثمارها حقًا ، سواء على المدى القصير أو الطويل. بالتأكيد ، أنت بحاجة إلى ميزانية ، لكن فرق التسويق والمبيعات تحتاج إلى بعض المرونة فيما يتعلق بكيفية استخدامهم للميزانية.

يقول نيكولسون: "بعض الشركات رخيصة جدًا" عند الحديث عن حدود الإنفاق على ضمانات التسويق وحوافز المبيعات. "حددوا حد [إنفاق] موظفيهم بـ 300 دولار ، وهو ما يحد من ما يمكنهم فعله. لكن عائد الاستثمار يفوق تمويل حسابات المستخدمين على Sendoso ".

مثال قوي على ذلك: استخدم نيكولسون Sendoso لإرسال عميل محتمل عالي القيمة إلى عشاء ستيك في لاس فيجاس. في غضون أسبوعين فقط ، أبرم العميل صفقة بقيمة 6 ملايين دولار . هذا عائد استثمار لا يصدق جميعًا مقابل سعر العشاء.

من خلال التركيز على النتائج - وقيمتها بالنسبة للأعمال - تمكن نيكولسون من اتخاذ خطوات سريعة نحو شيء كان قيد العمل لفترة طويلة.

غالبًا ما يحب مديرو التسويق والمبيعات التفكير في الصورة الكبيرة. من الشائع أن يأتي المدراء التنفيذيون الجدد ويطورون اتجاهًا جديدًا ويقومون بتغييرات شاملة تدفع الشركة في هذا الاتجاه الجديد.

لكن هذه التغييرات الكبيرة لا تحرك الإبرة دائمًا.

في الواقع ، من الأفضل أحيانًا التركيز على الأشياء الصغيرة التي يمكنك تغييرها ، والتي يمكن أن تؤدي إلى نتائج كبيرة بسرعة. اختصر نيكلسون دورة مبيعاته بإصلاح إهداء غير مكلف.

كان أحد المقاييس التي كان نيكولسون يعمل عليها هو تقليل أوقات الاستجابة. عندما بدأ ، استجاب عملاء MachiningCloud بشكل عام للمشاركة في غضون 3.6 أيام. ولكن عندما نفذ برنامجًا تحفيزيًا يتضمن هدايا صغيرة مثل القهوة والهدايا الكبيرة مثل زجاجات الويسكي ، انخفض متوسط ​​وقت الاستجابة بشكل كبير إلى 2.3 يومًا. يعتقد نيكولسون أنه يمكن أن يقل ذلك بمرور الوقت.

لماذا هذا مهم؟ بشكل أساسي ، كلما تمكنت MachiningCloud من توليد استجابة أسرع ، كلما تمكّنوا من إبرام صفقة في وقت أسرع. وفي صناعة الأدوات الصناعية B2B الخاصة بـ MachiningCloud ، حيث يكون متوسط ​​دورة المبيعات أكثر من 140 يومًا ، كل جزء صغير مهم.

كما ذكرنا أعلاه ، بدأ نيكلسون عمله بسجل فارغ تمامًا. لم يكن لدى الشركة أي أدوات مبيعات أو نظام إدارة علاقات العملاء أو أدوات تسويق قائمة على الحساب أو أي شيء حقًا. لكنه أيضًا لم يكن لديه تفويض مطلق للخروج والبدء في الإنفاق.

يقول نيكولسون: "عرفت على الفور أنني أريد Sendoso قبل أن أرغب في Salesforce ، صدق أو لا تصدق". "إذا لم نكن ننفق الأموال على Salesforce على الفور ، كنت أعلم أنني بحاجة إلى Sendoso ، لأنني كنت بحاجة إلى إشراك عملائنا. كنت بحاجة إلى تمييز أنفسنا عن منافسينا ".

في هذه الحالة ، عرف نيكولسون من التجارب السابقة أنه يمكنه استخدام Sendoso لإحداث تأثير فوري على الإيرادات . لكن الأهم من ذلك ، أنه أدرك أن هذا الاستثمار لم يكن فقط لجلب عملاء جدد ؛ كان الأمر يتعلق أيضًا بإعادة جذب العملاء الحاليين الذين خرجوا من قمع المبيعات.

"إنه لأمر مدهش ما يمكن أن يفعله صندوق من ملفات تعريف الارتباط."

في النهاية ، يكمن نجاح أو فشل أي استراتيجية في المقاييس. هل تحسنت الأمور أم بقيت على حالها أم ساءت؟

في حالة MachiningCloud ، كان لجميع التغييرات الصغيرة التي أدخلها Nicholson تأثير كبير على الأداء العام للشركة. حيث كانوا يحققون أرباحًا تبلغ مليون دولار سنويًا في الماضي ، حقق MachiningCloud الآن 3 ملايين دولار شهريًا ، مما يضعهم في وضع ممتاز لكسر أهداف الإيرادات هذا العام.

هل أنت مستعد لزيادة فعالية عملك؟ Sendoso هنا للمساعدة! ما عليك سوى جدولة عرض توضيحي لمعرفة تأثير الإرسال على إيراداتك.