5 مهارات لمديري حسابات القنوات الداخلية الناجحين
نشرت: 2022-08-24من أجل أن يكون لديك مؤسسة مبيعات من Topflight ، فأنت بحاجة إلى قناة مبيعات قوية . عندما يعتمد نجاح مبيعاتك على الموزعين والشركاء ، فأنت بحاجة إلى مدير حساب قناة داخلي يتمتع بالمهارات المناسبة للإشراف على مبيعات الطرف الثالث.
إذا كنت معتادًا على امتلاك بنية تحتية للمبيعات المباشرة ، فقد لا تفهم المواهب المطلوبة لمدير حساب قناة ناجح. بالإضافة إلى فهم المبيعات ، يجب أن تكون أيضًا استراتيجي مبيعات ومدربًا ومدربًا ومفاوضًا ودبلوماسيًا وحكمًا. عندما تدير فريق مبيعات داخلي ، يكون للفريق هدف مشترك - زيادة المبيعات لعملك.
يعد دور مدير القناة أكثر تعقيدًا لأنه يتطلب تلبية احتياجات العمل لشركاء القنوات بالإضافة إلى نجاح المورد. إنه عمل متوازن يتطلب براعة ومهارات إضافية. 
دور مدير حساب القناة الداخلية
مدير مبيعات القناة الداخلية مسؤول عن الإشراف على جميع الأنشطة المتعلقة بشركاء المبيعات الاستراتيجيين. يتضمن ذلك مواءمة المنتجات والخدمات مع استراتيجيات الدخول إلى السوق للشركاء والعمل مع الشركاء لزيادة رضا العملاء . مدير القناة مسؤول أيضًا عن توجيه وتحفيز الشركاء ، والذي يشمل دعم المبيعات وبرامج التسويق المشتركة بالإضافة إلى الحوافز المالية. وهم مسؤولون عن إدارة اتفاقيات الموزعين واستراتيجيات التسعير وتضارب القنوات.
تختلف مسؤوليات الوظيفة المحددة من شركة إلى أخرى ، ولكن هناك بعض الواجبات التي تقع على عاتق كل مدير حساب قناة. هنا ليست سوى عدد قليل:
- العمل كحلقة وصل - وظيفة مدير القناة هي العمل كوسيط بين إدارة الشركة والشركاء ، والدعوة لكلا الطرفين. بالطبع ، تدفع الشركة راتب المدير ، ولكن لكي تنجح ، يجب أن يهتم مدير حساب القناة باحتياجات الشركاء أيضًا. إنهم بحاجة إلى معرفة شركائهم ، وأعمال شركائهم ، وكيف يتوافق نجاحهم مع أهداف مبيعات المورد.
- التفاوض على العقود - بصفته مسؤول الاتصال بالقناة ، تتمثل إحدى وظائف مدير حساب القناة في التفاوض على شروط عقود الشركاء. يتضمن ذلك تحديد أسعار الفائدة وشروط الدفع وجداول التسليم والتجديدات ودعم التسويق والمبيعات والمزيد.
- التدريب - لضمان رضا العملاء وأرباح الشركاء ، من الضروري أن يفهم شركاء التوزيع منتجات وخدمات المورد حتى يعرفوا أفضل السبل لبيعها وخدمتهم. تتمثل مهمة مدير القناة في المساعدة في تدريب الشركاء واستراتيجيات المبيعات.
- حل تعارضات القنوات - آخر شيء تريده هو أن يتقاتل شركاء القنوات على العملاء ، أو الأسوأ من ذلك ، الاضطرار إلى تسوية نزاعات القنوات مع فريق المبيعات الداخلي الخاص بك. يحتاج مدير القناة إلى مواكبة التوقعات في خط الأنابيب وعقود المبيعات القادمة من أجل تجنب تعارضات القناة.
هذه ليست سوى عدد قليل من الوظائف الوظيفية المحددة لمدير حساب القناة ، إلى جانب مهام إدارة المبيعات الأخرى مثل تحديد أهداف المبيعات وتطوير الأعمال ودعم العملاء. من الواضح أن المهارات التي يحتاجها المرء ليكون مدير حساب قناة متميزًا تختلف عن مهارات مدير المبيعات الداخلي.
ما الذي يجعل مدير حساب القناة جيدًا؟
كما أن جميع مندوبي المبيعات الجيدين لا يجعلون بالضرورة مديري مبيعات جيدين ، فإن مديري المبيعات الجيدين لا يجعلون بالضرورة مديري قنوات جيدين. العمل الناجح مع كل من فريق المبيعات الداخلي والشركاء الخارجيين هو عمل متوازن يتطلب مجموعة محددة من المهارات.
- معرفة القناة - يتفهم مدير مبيعات القناة الجيد الفروق الدقيقة لمبيعات القنوات ، بما في ذلك الأنواع المختلفة لشركاء القنوات (بائعو القيمة المضافة ، وشركاء السحابة ، والموزعين ، ومصنعي المعدات الأصلية ، والاستشاريين ، وما إلى ذلك) ، وأدوارهم في سلسلة القيمة ، وكيف يدير كل منهم أعماله. يفهم مدير القناة الجيد أهداف الإيرادات ، وتجزئة السوق ، والموارد التحفيزية ، وكيف تعمل شركات القنوات جنبًا إلى جنب مع المبيعات الداخلية.
- الفطنة التجارية - يجب أن يتمتع مدير حساب القناة بذكاء تجاري أكبر من مدير المبيعات العادي. يجب أن يكونوا قادرين على التعرف على الاتجاهات والتقنيات الجديدة ، مثل تحول الأعمال والبيع الاجتماعي ، وتأثيرها على مبيعات القنوات. يجب أن يكونوا استراتيجيًا جزئيًا للأعمال وأن يكون جزءًا من حل المشكلات ، وأن يكون قادرًا على فهم تحديات شركاء القناة بسرعة حتى يتمكنوا من التدخل كمورد موثوق به. كما يحتاجون أيضًا إلى خبرة عمل كافية للتعرف على الوقت الذي يكون فيه الشريك ذا قيمة حقيقية ومتى يحتاج الشريك المحتمل إلى مزيد من الوقت والموارد أكثر مما يضمنه عائد الاستثمار.
- مهارات التعامل مع الآخرين - يتمتع معظم المديرين الناجحين أيضًا بمكافأة أعلى من المتوسط . يجب أن يتمتعوا بمهارات اتصال جيدة ، والتعاطف ، والقدرة على بناء علاقات ناجحة والحفاظ عليها. مديرو القناة هم أشخاص يحبون العمل مع الآخرين والتعاون من أجل النجاح المتبادل.
- الخبرة التسويقية - تعتبر مبيعات القنوات الناجحة جزئيًا نتيجة لبرامج التسويق المشتركة الجيدة. بصفته مسؤول الاتصال بالقناة ، يجب أن يكون مدير حساب القناة هو الشخص الذي يقود التسويق الشريك وتطوير أعمال القناة أو من المحتمل أن يعتمد الشريك فقط على العملاء المتوقعين من المورد. يحتاج مدير القناة الجيد إلى أن يكون قادرًا على تحفيز الشركاء والعمل كمستشار تسويق للحفاظ على منتجاتهم وخدماتهم في الاعتبار من أجل تحقيق المبيعات.
- مهارات التحليلات - إن بناء إستراتيجية مبيعات قناة ناجحة هو أكثر من مجرد تعيين الإيرادات التي يولدها الشركاء إلى حصص المبيعات. كما يتطلب أيضًا مراقبة مجموعة متنوعة من العوامل ، مثل إمكانات المبيعات ، وتكرار الصفقات واعتمادها ، ومعدلات النمو ، واستخدام صناديق تطوير السوق (MDF) ، ونمو الأعمال المحتمل. يوفر استخدام التحليلات للبحث في فعالية القناة البصيرة اللازمة لتصحيح المسار وتحسين أداء مبيعات القناة.
لا تبحث عن حيدات - الاستعانة بمصادر خارجية
قد يكون من الصعب العثور على مدير حساب مبيعات قناة داخلي يتمتع بجميع المهارات اللازمة. يمكنك قضاء وقت طويل في البحث عن المرشح المناسب ، وقد يستغرق تدريب مندوب مبيعات داخلي واعد نفس الوقت أو وقتًا أطول. بينما تتطلع إلى العثور على قائد المبيعات المناسب لترويض القناة ، فإنك تخسر إيرادات الشريك.
بدلاً من محاولة جذب مدير حساب القناة المثالي ، فكر في الاستعانة بمصادر خارجية لإدارة مبيعات القنوات . يمكن لشريك المبيعات المناسب كخدمة - توفير الموارد والمهنيين المناسبين لبناء مبيعات قناتك. يمكنك الاستفادة من خبراء المبيعات المتمرسين في إدارة القنوات ، بما في ذلك مفاوضات الشركاء ، والعقود ، والتدريب ، والتحليلات ، والتسويق المشترك ، والمزيد. تتمثل ميزة الاستعانة بمؤسسة Sales as Service في حصولك على فريق من الخبراء يتعاونون من أجل نجاح القناة بدلاً من مدير حساب قناة واحد فقط. كما أنهم يجلبون التحليلات اللازمة وتكنولوجيا المبيعات لتقديم رؤى القناة. وإذا كنت ملتزمًا بتعيين مدير حساب قناة داخلي ، فيمكن لمبيعات كشريك خدمة المساعدة في التوظيف والتدريب أيضًا.
إذا كنت ترغب في تحقيق المزيد من عائدات القناة ، ففكر في تحسين استراتيجية مبيعات قناتك. يمكن أن يؤدي استخدام مزيج من دعم مبيعات القنوات الداخلية والخارجية إلى تحقيق أرباح أكبر في فترة زمنية أقصر. إذا كنت تريد معرفة المزيد ، فتأكد من تنزيل كتابنا الإلكتروني ، المبيعات كخدمة: ميزة MarketStar .
