كيف يمكن للممثل الميداني عالي التقنية زيادة المبيعات؟

يتغير دور المندوب الميداني ذو التقنية العالية وكذلك الطريقة التي يبيعون بها. لقد ولت الطريقة القديمة للإشراف على العميل من التقاط العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة وما بعدها. أصبح المندوبون الميدانيون ذوو التقنية العالية الآن أعضاء رئيسيين في فريق مبيعات أكبر ، حيث يلعب كل عضو دورًا مميزًا في سلسلة القيمة. مع التغييرات في دور مندوب المجال ، تأتي استراتيجيات جديدة لتوليد المبيعات.

دعونا نفكر في ما تغير في دور مندوب مجال التقنية العالية. لسبب واحد ، يتم التركيز بشكل أكبر على العملاء الحاليين. في دراسة لـ Salesforce ، تفوقت مؤشرات الأداء الرئيسية لرضا العملاء على تلك الخاصة بحصص الفريق التي بلغت 66 في المائة إلى 65 في المائة ، ولذلك يتم تقييم المندوبين الميدانيين على بناء علاقات العملاء والاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات. نتائج المبيعات تعتمد على بيانات أكثر من أي وقت مضى.

ثلاثة وثلاثون في المائة من الممثلين الذين شملهم الاستطلاع يرتبون ترتيبهم باستخدام التحليلات لقياس الميل إلى الشراء مقابل 16 في المائة الذين لا يزالون يعتمدون على غريزة القناة الهضمية. تزيد احتمالية استخدام فرق المبيعات عالية الأداء البيانات للتنبؤ بمقدار 1.5 مرة.

يتطلب بناء المبيعات في سوق اليوم مزيدًا من البيانات والتحليلات ، ويتطلب مزيدًا من التخصص لتلبية احتياجات العملاء. أصبح المندوبون الميدانيون ذوو التقنية العالية أكثر تركيزًا في جهود مبيعاتهم وأكثر انخراطًا بشكل وثيق مع العملاء المحتملين والعملاء للمساعدة في حل المشكلات.

قسمة وبيع

نظرًا لأن العملاء أصبحوا متعلمين بشكل أفضل وأصبحت احتياجاتهم الفنية أكثر تعقيدًا ، كان لابد من تطوير نهج المبيعات. مشتري التكنولوجيا اليوم أقل اهتمامًا بـ "البيع" وأكثر قلقًا بشأن اتخاذ قرار الشراء الصحيح. مع الكم الهائل من المعلومات المتاحة على الويب ، يمكن لمديري تكنولوجيا المعلومات ومدراء تقنية المعلومات قضاء الوقت لتقييم الحلول المحتملة لمشاكل الأعمال المحددة جيدًا.

وفقًا لأبحاث Gartner ، يقضي مشترو B2B 17 بالمائة فقط من وقتهم في الاجتماع مع البائعين و 5-6 بالمائة من وقتهم في الاجتماع مع مندوبي المبيعات. يعرف المشترون المشكلات التي يحتاجون إلى حلها ، لكنهم قلقون من اختيار الحل الخاطئ.

بحلول الوقت الذي يبدأ فيه مندوب المبيعات العمل مع عميل محتمل ، يكون قد تم تأهيله بالفعل. هذا لا يعني أن المشتري مستعد للالتزام ، لكنه مستعد لإقناعه بأن شراء حلك ليس خطأ.

نتيجة لذلك ، أصبحت وظيفة مندوب مجال التقنية العالية أكثر تركيزًا على بيع الحلول. يتم تفويض مؤهلات العملاء المحتملين ودعم ما بعد البيع لأدوار مبيعات جديدة متخصصة. هناك متخصصون للتعامل مع مؤهلات العملاء المحتملين ، والمساعدة في إنهاء البيع ، وتقديم دعم نجاح العملاء بعد البيع.

نهج المبيعات الجديد ذو التقنية العالية هو نهج فرِّق تسد ، مما يعني أن المندوب الميداني عالي التقنية يتولى الدور الأكثر تخصصًا في تقديم خدمات استشارية ناجحة .

في نفس التقرير ، حددت Gartner ست خطوات في عملية الشراء B2B:

• تحديد مشكلة العمل المحددة.
• استكشف الخيارات المختلفة لحل المشكلة.
• قم بإنشاء مجموعة من متطلبات الشراء التي تقدم حلاً.
• اختر المنتجات والخدمات والموردين المحتملين.
• تحقق من أفضل الحلول.
• خلق توافق في الآراء قبل اتخاذ الاختيار النهائي.

تتمثل مهمة المندوب الميداني في قيادة المشتري من خلال هذه الخطوات الست ، ومساعدته على اتخاذ قرار الشراء الصحيح. عملية الشراء معقدة ، وليست خطية ، لذا يحتاج المندوب إلى الاستعداد لتقديم إجابات في كل خطوة. يتطلب ذلك العمل مع العميل المحتمل لتطوير فهم وثيق للتحديات التي يواجهونها ثم تقديم توصيات لحل المشكلة. أصبح الممثل الميداني مستشارًا.

نظرًا لأن دور المندوب الميداني عالي التقنية أصبح أكثر تخصصًا ، فقد تغيرت مناطق مبيعاتهم أيضًا. بدلاً من البيع حسب المنطقة الجغرافية ، يتم تنظيم فريق المبيعات الجديد عالي التقنية حسب السوق. مع الممثلين المتخصصين في الخدمات المالية والرعاية الصحية وتجارة التجزئة والحكومة والنقل وما إلى ذلك ، يمكنهم تطبيق الخبرة الخاصة بالسوق وتقديم خيارات حلول أفضل باستخدام المصطلحات التي يفهمها العميل المحتمل.

المندوب الميداني كخبير نجاح العملاء

إذن ، كيف يزيد مندوب مجال التقنية العالية اليوم من المبيعات؟ من خلال توفير معلومات أفضل وخدمة عملاء أفضل. تتمثل وظيفة مندوب المجال في مساعدة العملاء على اتخاذ قرار الشراء الصحيح. إنهم يركزون الآن بشكل أكبر على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات وبدرجة أقل على حصص المبيعات.

ضع في اعتبارك كيف غيرت Microsoft نموذج التعويض لفريق المبيعات الميداني في Azure. يتم الآن تعويض مندوبي مبيعات Azure من خلال مقدار استخدام العملاء الفعلي لخدمات Microsoft Azure. لقد تبنوا نموذج نجاح العملاء بالإضافة إلى مبدأ المندوبين الميدانيين لمساعدة العملاء على الاستفادة بشكل أكبر من المنتجات التي اشتروها بالفعل. وقد أدى ذلك إلى نمو مذهل في الإيرادات لشركة Microsoft.

مندوبو المبيعات الميدانيون هم المتخصصون الجدد في خدمة العملاء ، مما يساعد على إطالة قيمة عمر العميل. إن التحول من اكتساب العملاء كمركز تكلفة إلى تحسين تجربة العملاء يؤتي ثماره للشركات في كل مكان ، بما في ذلك شركات التكنولوجيا الفائقة ، والمندوب الميداني الآن في الصف الأول لإدارة تجربة العملاء وتعزيز نجاح العملاء.

دعم البيع الناجح

نظرًا لأن دور المندوب الميداني أصبح أكثر تركيزًا ، فإنهم يحتاجون إلى المزيد من دعم المبيعات أكثر من أي وقت مضى ، خاصة في الجزء العلوي من مسار المبيعات. لسد الثغرات ، يقوم المزيد من منظمات المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية.

المبيعات الخارجية كمقدمي خدمة يفترضون دورًا أكبر في التنقيب عن العملاء المحتملين وتسليمهم وتأهيلهم. أصبحت آفاق B2B أكثر تحديدًا ذاتيًا من خلال إجراء أبحاثهم الخاصة عبر الإنترنت ، ويمكن لشركة المبيعات كخدمة أن تتحمل مسؤولية نشر المعلومات وجذب العملاء المحتملين ثم تأهيلهم. نتيجة لذلك ، يمكن للممثلين الميدانيين التركيز على مساعدة أفضل 20 بالمائة من العملاء أثناء الاستعانة بمصادر خارجية لدعم العملاء المحتملين الصغار ومتوسطي الحجم.

كما أن العمل مع شركة مبيعات خارجية يجعل مندوبي المبيعات أكثر استعدادًا لدعم العملاء. عادةً ما يكون للمبيعات كمقدمي خدمة مجموعة قوية من أدوات التحليل ، وعليهم مواكبة التغيرات في السوق. يمكن أن تكون مصدرًا رائعًا لمعلومات السوق واتجاهات التكنولوجيا والأبحاث التنافسية.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن الدور المتغير لممثل مجال التكنولوجيا الفائقة ، فقم بتنزيل كتابنا الإلكتروني ، هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية مناسبة لك؟ يستمر البيع عالي التقنية في التطور ، وكما هو الحال ، يمكنك الاعتماد على خدمات دعم المبيعات مثل MarketStar لمساعدتك على البقاء في صدارة السوق.