什麼是營銷中的行為細分？

隨著客戶越來越多地提高對組織個性化體驗的期望，營銷中的行為細分對企業來說變得越來越重要。

客戶體驗是當今企業之間的核心差異化因素之一，也是中小型企業進行技術投資的主要因素，在某些情況下甚至比質量和價格更重要。

在 Dimension Data 的一項調查中，81% 的公司表示，提供出色客戶體驗的能力是留住客戶和將業務轉移到其他地方的關鍵區別。

這就是細分的用武之地。營銷中的行為細分本質上是一種分解客戶群的關鍵屬性的練習，並以不同的方式對每個“細分”進行營銷，以便以更個性化的方式吸引他們。

通過此視頻了解有關行為細分的基礎知識的更多信息，或通過以下博客文章的其餘部分了解詳細信息。

定義行為細分

行為細分是營銷中的四個主要細分類別之一。

主要的四個是：

• 人口統計細分：根據年齡、收入、性別、種族、職業對客戶進行分類。
• 地理細分：根據地區和居住地對客戶進行分類。
• 心理細分：根據興趣、觀點、價值觀、生活方式對客戶進行分類。
• 行為細分：根據客戶的決策模式（例如購買、使用、消費和產品偏好）對客戶進行分類。

雖然所有這些都很重要，但我們今天關注的是行為細分。

正如您可能已經猜到的那樣，這一關注點最重要的方面是客戶的行為方式——因此您可能會問以下問題：

• 誰是您最忠實的客戶？
• 是什麼驅動了他們的忠誠度？
• 為什麼有些客戶比其他客戶更有可能重複購買？
• 他們在多大程度上以及如何與您的服務和產品互動？
• 忠實客戶之間的共同點是什麼？如何使用這些信息來提高他們的保留率以及提高其他客戶的保留率？

簡而言之，您希望能夠了解您的客戶為何以某種方式對您的品牌採取行動，然後使用該信息為他們提供更個性化的體驗。

行為細分的關鍵方面和示例

現在，讓我們將行為細分分解為其關鍵因素。 這些決定因素將幫助您制定戰略，以便在整個買家旅程中更好地定位和留住客戶。

企業應了解客戶行為的某些特徵以幫助他們制定營銷策略，包括：

• 購買行為
• 場合採購
• 客戶使用
• 尋求的好處
• 忠誠度計
• 購買階段

購買行為

購買行為是指消費者在決定購買某種產品或服務之前所採取的行動。

促使客戶購買您的產品的關鍵因素是什麼？ 是免費送貨嗎？ 簡單的退貨政策？ 延長保修？ 是什麼讓買家完全承諾購買？

對於企業來說，這通常很難量化，許多企業會發送調查以獲取這些信息以告知他們的服務。

場合採購

客戶會在一年中的某個時間購買您的產品嗎？ 季節性趨勢對您的業務有什麼影響？

了解場合購買如何影響您的企業的銷售是製定充分利用營銷活動的計劃的關鍵。

您可能會發現某個產品或服務在特定月份的銷售情況出奇地好，並且您會希望使用該信息將您的營銷重點轉移到此。

客戶使用

這是行為細分中更重要的方面之一。 營銷人員通常會將客戶分為三種類型：

• 重度用戶：這些客戶最常使用你的服務； 他們是最投入和最忠誠的。
• 中型用戶：這些客戶在半一致的基礎上使用您的服務，通常受場合購買驅動。
• 輕度用戶：這些客戶使用您的服務比其他任何人都少，並且容易被競爭對手挖走。

了解哪些客戶是您的重度用戶有助於您了解他們最喜歡您的服務的哪些方面——您的軟件、服務或產品是否有他們特別喜歡使用的東西？ 是否有重度用戶經常使用但中度或輕度用戶不常用的功能？

當您了解此類信息時，您可以開始針對輕量級用戶開展以重度用戶對您的服務最滿意的內容為中心的營銷活動，並將他們轉變為參與度更高的客戶。

尋求的好處

不同的客戶從您的產品中尋求什麼好處？

如果客戶 A 購買您的鞋類產品是因為它提供的舒適度，而客戶 B 購買您的鞋類是因為款式，您可能希望對他們進行細分，並通過吸引他們不同感受的廣告系列來定位他們

沒有關於所尋求利益的信息的企業可能會在同一個活動中同時打擊他們，而如果您手頭有這些數據，您可以通過個性化消息更有效地定位他們。

忠誠度計

誰是您最忠實的客戶？ 那些投資於你的品牌並與你是誰以及你提供什麼互動的人？

這些是你需要投資、培養和留住的人——他們是你最大的啦啦隊長，為你提供最多的收入。

客戶保留率增加 5% 與利潤至少增加 25% 相關。

通過確定哪些客戶對您的業務最忠誠，您可以對他們進行細分並發送滿足他們需求並讓他們感到被關心的個性化營銷活動。

同樣，您可以查看不那麼忠誠的客戶是誰，並通過促銷和激勵措施與他們互動，以提高他們的忠誠度並避免讓他們將業務轉移到其他地方。

購買階段

您的客戶在買家的旅程中處於什麼位置？ 根據他們所處的位置，無論他們是剛剛聽說您還是他們是首次購買者，您向這些受眾傳達的信息都會發生巨大變化。

旅程的不同階段是：

• 意識：客戶發現產品存在
• 教育：客戶了解產品的更多信息
• 考慮：客戶考慮產品可以為他們做什麼
• 購買：客戶成為首次購買者或用戶
• 採用：客戶保留產品並再次購買或決定不再購買
• 宣傳：客戶傳播有關產品的信息

當您可以根據他們所處的旅程階段對客戶進行細分時，您可以適當地定位他們。

如果您曾經在網上購物車中留下物品，您可能會收到一封提醒您這一點的電子郵件——這是公司的營銷團隊認識到您處於考慮階段，並通過個性化電子郵件定位您，以推動您完成旅行。

為什麼行為細分很重要？

行為細分對企業來說很重要，因為它允許他們在營銷中採取更加個性化的方法，而為客戶提供個性化體驗是中小企業的巨大競爭要素。

87% 的組織同意傳統體驗不再滿足當今客戶的需求和期望。

一般而言，確定細分受眾行為所需的數據更為困難，但如果您能夠真正了解驅動客戶的因素，了解他們的立場並根據他們的需求為他們提供服務，那麼回報是顯著的。

您準備好使用這些數據來提供定制的客戶體驗了嗎？ 在我們的視頻“個性化營銷和現代客戶”中了解其中涉及的內容、實現方式以及當今客戶的期望。