什么是营销中的行为细分？

随着客户越来越多地提高对组织个性化体验的期望，营销中的行为细分对企业来说变得越来越重要。

客户体验是当今企业之间的核心差异化因素之一，也是中小型企业进行技术投资的主要因素，在某些情况下甚至比质量和价格更重要。

在 Dimension Data 的一项调查中，81% 的公司表示，提供出色客户体验的能力是留住客户和将业务转移到其他地方的关键区别。

这就是细分的用武之地。营销中的行为细分本质上是一种分解客户群的关键属性的练习，并以不同的方式对每个“细分”进行营销，以便以更个性化的方式吸引他们。

通过此视频了解有关行为细分的基础知识的更多信息，或通过以下博客文章的其余部分了解详细信息。

定义行为细分

行为细分是营销中的四个主要细分类别之一。

主要的四个是：

• 人口统计细分：根据年龄、收入、性别、种族、职业对客户进行分类。
• 地理细分：根据地区和居住地对客户进行分类。
• 心理细分：根据兴趣、观点、价值观、生活方式对客户进行分类。
• 行为细分：根据客户的决策模式（例如购买、使用、消费和产品偏好）对客户进行分类。

虽然所有这些都很重要，但我们今天关注的是行为细分。

正如您可能已经猜到的那样，这一关注点最重要的方面是客户的行为方式——因此您可能会问以下问题：

• 谁是您最忠实的客户？
• 是什么驱动了他们的忠诚度？
• 为什么有些客户比其他客户更有可能重复购买？
• 他们在多大程度上以及如何与您的服务和产品互动？
• 忠实客户之间的共同点是什么？如何使用这些信息来提高他们的保留率以及提高其他客户的保留率？

简而言之，您希望能够了解您的客户为何以某种方式对您的品牌采取行动，然后使用该信息为他们提供更个性化的体验。

行为细分的关键方面和示例

现在，让我们将行为细分分解为其关键因素。 这些决定因素将帮助您制定战略，以便在整个买家旅程中更好地定位和留住客户。

企业应了解客户行为的某些特征以帮助他们制定营销策略，包括：

• 购买行为
• 场合采购
• 客户使用
• 寻求的好处
• 忠诚度计
• 购买阶段

购买行为

购买行为是指消费者在决定购买某种产品或服务之前所采取的行动。

促使客户购买您的产品的关键因素是什么？ 是免费送货吗？ 简单的退货政策？ 延长保修？ 是什么让买家完全承诺购买？

对于企业来说，这通常很难量化，许多企业会发送调查以获取这些信息以告知他们的服务。

场合采购

客户会在一年中的某个时间购买您的产品吗？ 季节性趋势对您的业务有什么影响？

了解场合购买如何影响您的企业的销售是制定充分利用营销活动的计划的关键。

您可能会发现某个产品或服务在特定月份的销售情况出奇地好，并且您会希望使用该信息将您的营销重点转移到此。

客户使用

这是行为细分中更重要的方面之一。 营销人员通常会将客户分为三种类型：

• 重度用户：这些客户最常使用你的服务； 他们是最投入和最忠诚的。
• 中型用户：这些客户在半一致的基础上使用您的服务，通常受场合购买驱动。
• 轻度用户：这些客户使用您的服务比其他任何人都少，并且容易被竞争对手挖走。

了解哪些客户是您的重度用户有助于您了解他们最喜欢您的服务的哪些方面——您的软件、服务或产品是否有他们特别喜欢使用的东西？ 是否有重度用户经常使用但中度或轻度用户不常用的功能？

当您了解此类信息时，您可以开始针对轻量级用户开展以重度用户对您的服务最满意的内容为中心的营销活动，并将他们转变为参与度更高的客户。

寻求的好处

不同的客户从您的产品中寻求什么好处？

如果客户 A 购买您的鞋类产品是因为它提供的舒适度，而客户 B 购买您的鞋类是因为款式，您可能希望对他们进行细分，并通过吸引他们不同感受的广告系列来定位他们

没有关于所寻求利益的信息的企业可能会在同一个活动中同时打击他们，而如果您手头有这些数据，您可以通过个性化消息更有效地定位他们。

忠诚度计

谁是您最忠实的客户？ 那些投资于你的品牌并与你是谁以及你提供什么互动的人？

这些是你需要投资、培养和留住的人——他们是你最大的啦啦队长，为你提供最多的收入。

客户保留率增加 5% 与利润至少增加 25% 相关。

通过确定哪些客户对您的业务最忠诚，您可以对他们进行细分并发送满足他们需求并让他们感到被关心的个性化营销活动。

同样，您可以查看不那么忠诚的客户是谁，并通过促销和激励措施与他们互动，以提高他们的忠诚度并避免让他们将业务转移到其他地方。

购买阶段

您的客户在买家的旅程中处于什么位置？ 根据他们所处的位置，无论他们是刚刚听说您还是他们是首次购买者，您向这些受众传达的信息都会发生巨大变化。

旅程的不同阶段是：

• 意识：客户发现产品存在
• 教育：客户了解产品的更多信息
• 考虑：客户考虑产品可以为他们做什么
• 购买：客户成为首次购买者或用户
• 采用：客户保留产品并再次购买或决定不再购买
• 宣传：客户传播有关产品的信息

当您可以根据他们所处的旅程阶段对客户进行细分时，您可以适当地定位他们。

如果您曾经在网上购物车中留下物品，您可能会收到一封提醒您这一点的电子邮件——这是公司的营销团队认识到您处于考虑阶段，并通过个性化电子邮件定位您，以推动您完成旅行。

为什么行为细分很重要？

行为细分对企业来说很重要，因为它允许他们在营销中采取更加个性化的方法，而为客户提供个性化体验是中小企业的巨大竞争要素。

87% 的组织同意传统体验不再满足当今客户的需求和期望。

一般而言，确定细分受众行为所需的数据更为困难，但如果您能够真正了解驱动客户的因素，了解他们的立场并根据他们的需求为他们提供服务，那么回报是显着的。

您准备好使用这些数据来提供定制的客户体验了吗？ 在我们的视频“个性化营销和现代客户”中了解其中涉及的内容、实现方式以及当今客户的期望。