Qu'est-ce que la segmentation comportementale en marketing ?

La segmentation comportementale dans le marketing est devenue plus importante pour les entreprises, car les clients augmentent de plus en plus leurs attentes en matière d'expériences personnalisées de la part des organisations.

L'expérience client est l'un des principaux différenciateurs entre les entreprises aujourd'hui, et c'est un facteur primordial pour l'investissement technologique parmi les PME, prenant même le pas sur la qualité et le prix dans certains cas.

81 % des entreprises interrogées dans une enquête menée par Dimension Data déclarent que la capacité à offrir une excellente expérience client est une différence essentielle entre la fidélisation d'un client et le fait qu'il emmène son entreprise ailleurs.

Et c'est là qu'intervient la segmentation. La segmentation comportementale en marketing est essentiellement un exercice consistant à décomposer les attributs clés de votre clientèle et à commercialiser chaque «segment» d'une manière différente afin de les attirer d'une manière plus personnelle.

Apprenez-en plus sur les bases de la segmentation comportementale avec cette vidéo ou entrez dans les détails avec le reste du billet de blog ci-dessous.

Définir la segmentation comportementale

La segmentation comportementale est l'une des quatre principales catégories de segmentation en marketing.

Les quatre principaux sont :

• Segmentation démographique : Trie les clients en fonction de l'âge, du revenu, du sexe, de la race et de la profession.
• Segmentation géographique : trie les clients en fonction de la région et de leur lieu de résidence.
• Segmentation psychographique : Trie les clients en fonction de leurs intérêts, opinions, valeurs, style de vie.
• Segmentation comportementale : Trie les clients en fonction de modèles dans leur prise de décision, tels que les achats, l'utilisation, la consommation et les préférences de produit.

Bien que tous ces éléments soient importants, c'est sur la segmentation comportementale que nous nous concentrons aujourd'hui.

Comme vous l'avez peut-être deviné, les aspects les plus importants de cet objectif sont le comportement des clients. Vous pouvez donc vous demander ce qui suit :

• Quels sont vos clients les plus fidèles ?
• Qu'est-ce qui motive leur fidélité ?
• Pourquoi certains clients sont-ils plus susceptibles que d'autres de renouveler leurs achats ?
• Dans quelle mesure et comment interagissent-ils avec votre service et votre produit ?
• Quels sont les points communs entre les clients fidèles et comment ces informations peuvent-elles être utilisées pour améliorer la fidélisation auprès d'eux ainsi que pour accroître la fidélisation des autres clients ?

En bref, vous voulez être en mesure de comprendre pourquoi vos clients agissent d'une certaine manière envers votre marque, puis d'utiliser ces informations pour leur offrir des expériences plus personnalisées.

Principaux aspects et exemples de segmentation comportementale

Maintenant, décomposons la segmentation comportementale en ses facteurs clés. Ce sont ces déterminants qui vous aideront à construire une stratégie pour mieux cibler et fidéliser les clients tout au long du parcours d'achat.

Il existe certaines caractéristiques du comportement des clients dont les entreprises doivent être conscientes pour aider leurs stratégies de marketing, notamment :

• Comportement d'achat
• Achats occasionnels
• Utilisation client
• Bénéfices recherchées
• Jauge de fidélité
• Étape d'achat

Comportement d'achat

Le comportement d'achat fait référence aux actions entreprises par les consommateurs avant de conclure qu'ils veulent acheter un produit ou un service.

Quels sont les facteurs clés qui ont poussé un client à acheter votre produit ? Était-ce la livraison gratuite ? Une simple politique de retour ? Une extension de garantie ? Qu'est-ce qui a poussé l'acheteur à s'engager pleinement dans l'achat ?

Cela peut souvent être difficile à quantifier pour une entreprise, et de nombreuses entreprises envoient des sondages afin d'obtenir ces informations pour informer leur service.

Achats occasionnels

Les clients achètent-ils vos produits à une certaine période de l'année ? Quel effet les tendances saisonnières ont-elles sur votre entreprise ?

Comprendre comment les achats occasionnels influencent les ventes réalisées par votre entreprise est essentiel pour pouvoir formuler un plan qui tire pleinement parti des campagnes de marketing.

Vous découvrirez peut-être qu'un produit ou un service se vend étonnamment bien au cours d'un mois donné, et vous souhaiterez utiliser ces informations pour déplacer votre objectif marketing vers cela.

Utilisation client

C'est l'un des aspects les plus cruciaux de la segmentation comportementale. Les spécialistes du marketing divisent généralement les clients en trois types :

• Utilisateurs intensifs : ces clients utilisent le plus votre service ; ce sont les plus engagés et les plus fidèles.
• Utilisateurs moyens : ces clients utilisent votre service de manière semi-cohérente, souvent motivés par des achats occasionnels.
• Utilisateurs légers : ces clients utilisent votre service moins que tout autre et sont susceptibles d'être débauchés par des concurrents.

Comprendre quels clients sont vos gros utilisateurs vous aide à vous faire une idée de ce qu'ils aiment le plus dans votre service. Y a-t-il quelque chose dans votre logiciel, service ou produit qu'ils aiment particulièrement utiliser ? Existe-t-il une fonctionnalité fréquemment utilisée par les gros utilisateurs, mais pas par les utilisateurs moyens ou légers ?

Lorsque vous connaissez des informations comme celle-ci, vous pouvez commencer à cibler les utilisateurs légers avec des campagnes centrées sur ce que vos utilisateurs intensifs trouvent le mieux à propos de votre service et les transformer en clients plus engagés.

Bénéfices recherchées

Quels avantages les différents clients recherchent-ils de votre produit ?

Si le client A achète votre produit de chaussures en raison du confort qu'il offre et que le client B achète votre chaussure en raison du style, vous pouvez les segmenter et les cibler avec des campagnes qui font appel à leurs différentes sensibilités.

Une entreprise sans ces informations sur les avantages recherchés pourrait les toucher toutes les deux avec la même campagne, alors que si vous avez ces données à portée de main, vous pouvez les cibler plus efficacement avec un message personnalisé.

Jauge de fidélité

Quels sont vos clients les plus fidèles ? Ceux qui sont investis dans votre marque et engagés avec qui vous êtes et ce que vous fournissez ?

Ce sont les personnes dans lesquelles vous devez investir, nourrir et garder autour de vous - ce sont vos plus grandes pom-pom girls et vous rapportent le plus de revenus.

Une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle est corrélée à une augmentation d'au moins 25 % du bénéfice.

En identifiant les clients les plus fidèles à votre entreprise, vous pouvez les segmenter et envoyer des campagnes personnalisées qui répondent à leurs besoins et les font se sentir pris en charge.

De même, vous pouvez voir qui sont vos clients les moins fidèles et les engager avec des promotions et des incitations pour améliorer leur fidélité et éviter qu'ils aillent chercher ailleurs.

Étape d'achat

Où se situe votre client dans le parcours de l'acheteur ? Selon l'endroit où ils se trouvent, s'ils viennent juste d'entendre parler de vous ou s'ils sont un premier acheteur, votre message envers ces publics changera radicalement.

Les différentes étapes du voyage sont :

• Sensibilisation : Le client découvre que le produit existe
• Education : Le client en apprend plus sur le produit
• Considération : le client considère ce que le produit peut faire pour lui
• Achat : le client devient un premier acheteur ou utilisateur
• Adoption : le client conserve le produit et achète à nouveau ou décide de ne plus acheter
• Plaidoyer : le client fait connaître le produit

Lorsque vous pouvez segmenter vos clients en fonction de l'étape de leur parcours, vous pouvez les cibler de manière appropriée.

Si vous avez déjà laissé un panier d'achat en ligne contenant des articles, vous recevrez peut-être un e-mail vous le rappelant. périple.

Pourquoi la segmentation comportementale est-elle importante ?

La segmentation comportementale est importante pour les entreprises car elle leur permet d'adopter une approche plus personnelle dans leur marketing, et une expérience personnalisée pour les clients est un énorme élément concurrentiel pour les PME.

87 % des organisations conviennent que les expériences traditionnelles ne répondent plus aux besoins et aux attentes des clients d'aujourd'hui.

De manière générale, il est plus difficile de déterminer les données nécessaires pour segmenter les audiences sur leur comportement, mais la récompense est importante si vous pouvez vraiment comprendre ce qui motive vos clients, vous mettre à leur place et leur fournir un service en fonction de leurs besoins.

Êtes-vous prêt à utiliser ces données pour offrir une expérience client personnalisée ? Découvrez ce que cela implique, comment y parvenir et ce qu'attendent les clients d'aujourd'hui dans notre vidéo Au sujet du marketing personnalisé et des clients modernes.