Che cos'è la segmentazione comportamentale nel marketing?

La segmentazione comportamentale nel marketing è diventata più importante per le aziende poiché i clienti aumentano sempre più le aspettative per le esperienze personalizzate delle organizzazioni.

L'esperienza del cliente è oggi uno dei principali fattori di differenziazione tra le aziende ed è un fattore primario per gli investimenti tecnologici tra le PMI, avendo in alcuni casi la precedenza anche sulla qualità e sul prezzo.

L'81% delle aziende in un sondaggio di Dimension Data afferma che la capacità di fornire un'esperienza cliente eccezionale è una differenza fondamentale tra la fidelizzazione di un cliente e il trasferimento della propria attività altrove.

Ed è qui che entra in gioco la segmentazione. La segmentazione comportamentale nel marketing è essenzialmente un esercizio per scomporre gli attributi chiave della base di clienti e del marketing in ogni "segmento" in un modo diverso per attrarli in un modo più personale.

Scopri di più sulle basi della segmentazione comportamentale con questo video o entra nei dettagli con il resto del post del blog di seguito.

Definire la segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale è una delle quattro categorie di segmentazione principali nel marketing.

I quattro principali sono:

• Segmentazione demografica: ordina i clienti in base a età, reddito, sesso, razza, occupazione.
• Segmentazione geografica: ordina i clienti in base alla regione e al luogo in cui vivono.
• Segmentazione psicografica: ordina i clienti in base a interessi, opinioni, valori, stile di vita.
• Segmentazione comportamentale: ordina i clienti in base a modelli nei loro processi decisionali, come acquisti, utilizzo, consumo e preferenze del prodotto.

Sebbene tutti questi aspetti siano importanti, è la segmentazione comportamentale su cui ci concentriamo oggi.

Come avrai intuito, gli aspetti più importanti di questo focus sono il modo in cui si comportano i clienti, quindi potresti chiedere quanto segue:

• Chi sono i tuoi clienti più fedeli?
• Cosa guida la loro lealtà?
• Perché alcuni clienti hanno maggiori probabilità di ripetere l'acquisto rispetto ad altri?
• In che misura e come interagiscono con il tuo servizio e prodotto?
• Quali sono i punti in comune tra i clienti fedeli e in che modo tali informazioni possono essere utilizzate per migliorare la fidelizzazione con loro e aumentare la fidelizzazione tra gli altri clienti?

In breve, vuoi essere in grado di capire perché i tuoi clienti si comportano in un certo modo nei confronti del tuo marchio e quindi utilizzare tali informazioni per offrire loro esperienze più personalizzate.

Aspetti chiave ed esempi di segmentazione comportamentale

Ora, analizziamo la segmentazione comportamentale nei suoi fattori chiave. Questi sono i fattori determinanti che ti aiuteranno a costruire una strategia per indirizzare e fidelizzare meglio i clienti durante il percorso dell'acquirente.

Ci sono alcune caratteristiche del comportamento dei clienti di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli per aiutare le loro strategie di marketing, tra cui:

• Comportamento di acquisto
• Acquisto occasionale
• Utilizzo del cliente
• Vantaggi ricercati
• Indicatore fedeltà
• Fase di acquisto

Comportamento di acquisto

Il comportamento di acquisto si riferisce alle azioni intraprese dai consumatori prima di concludere che vogliono acquistare un prodotto o servizio.

Quali sono i fattori chiave che hanno spinto un cliente ad acquistare il tuo prodotto? Era la spedizione gratuita? Una semplice politica di reso? Una garanzia estesa? Che cosa ha spinto l'acquirente a impegnarsi completamente nell'acquisto?

Questo può essere spesso difficile da quantificare per un'azienda e molte aziende inviano sondaggi per ottenere queste informazioni per informare il proprio servizio.

Acquisto occasionale

I clienti acquistano i tuoi prodotti in un determinato periodo dell'anno? Che effetto hanno le tendenze stagionali sulla tua attività?

Capire come l'acquisto occasionale influenzi le vendite realizzate dalla tua attività è la chiave per poter formulare un piano che sfrutti appieno le campagne di marketing.

Potresti scoprire che un prodotto o servizio vende sorprendentemente bene durante un determinato mese e vorrai utilizzare queste informazioni per spostare la tua attenzione sul marketing su quello.

Utilizzo del cliente

Questo è uno degli aspetti più cruciali della segmentazione comportamentale. Gli esperti di marketing in genere suddividono i clienti in tre tipi:

• Utenti pesanti: questi clienti utilizzano maggiormente il tuo servizio; sono i più impegnati e i più fedeli.
• Utenti medi: questi clienti utilizzano il tuo servizio in modo semi-coerente, spesso guidati da acquisti occasionali.
• Utenti leggeri: questi clienti utilizzano il tuo servizio meno di qualsiasi altro e sono suscettibili di essere truffati dalla concorrenza.

Capire quali clienti sono i tuoi utenti pesanti ti aiuta a costruire un quadro di ciò che è del tuo servizio che gli piace di più: c'è qualcosa nel tuo software, servizio o prodotto che amano particolarmente usare? C'è una funzione che viene utilizzata frequentemente da utenti pesanti ma non da utenti medi o leggeri?

Quando conosci informazioni come questa, puoi iniziare a indirizzare gli utenti leggeri con campagne incentrate su ciò che i tuoi utenti pesanti trovano meglio del tuo servizio e trasformarli in clienti più coinvolti.

Vantaggi ricercati

Quali vantaggi cercano i diversi clienti dal tuo prodotto?

Se il cliente A sta acquistando la tua scarpa per il comfort che offre e il cliente B sta acquistando la tua scarpa per via dello stile, potresti voler segmentarli e indirizzarli con campagne che si rivolgono alle loro diverse sensibilità

Un'azienda senza queste informazioni sui vantaggi ricercati potrebbe colpirli entrambi con la stessa campagna, mentre se hai questi dati a portata di mano, puoi indirizzarli in modo più efficace con un messaggio personalizzato.

Indicatore fedeltà

Chi sono i tuoi clienti più fedeli? Quelli che hanno investito nel tuo marchio e coinvolti con chi sei e cosa offri?

Queste sono le persone in cui devi investire, coltivare e mantenerti in giro: sono le tue più grandi cheerleader e ti forniscono le maggiori entrate.

Un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti è correlato ad un aumento del profitto di almeno il 25%.

Identificando quali clienti sono più fedeli alla tua attività, puoi segmentarli e inviare campagne personalizzate che soddisfino le loro esigenze e li facciano sentire interessati.

Allo stesso modo, puoi vedere chi sono i tuoi clienti meno fedeli e coinvolgerli con promozioni e incentivi per migliorare la loro fedeltà ed evitare che portino la loro attività altrove.

Fase di acquisto

Dov'è il tuo cliente nel percorso dell'acquirente? A seconda di dove si trovano, se hanno appena sentito parlare di te o se sono un acquirente per la prima volta, i tuoi messaggi verso questo pubblico cambieranno drasticamente.

Le diverse fasi del viaggio sono:

• Consapevolezza : il cliente scopre che il prodotto esiste
• Istruzione : il cliente apprende di più sul prodotto
• Considerazione : il cliente considera ciò che il prodotto può fare per lui
• Acquisto : il cliente diventa un acquirente o utente per la prima volta
• Adozione : il cliente trattiene il prodotto e acquista di nuovo o decide di non riacquistare
• Advocacy : il cliente sparge la voce sul prodotto

Quando puoi segmentare i tuoi clienti in base alla fase del viaggio in cui si trovano, puoi indirizzarli in modo appropriato.

Se hai mai lasciato un carrello degli acquisti online con degli articoli, potresti ricevere un'e-mail che te lo ricorda: questo è il team di marketing dell'azienda che riconosce che sei nella fase di Considerazione e ti indirizza con un'e-mail personalizzata per spingerti lungo il viaggio.

Perché è importante la segmentazione comportamentale?

La segmentazione comportamentale è importante per le aziende perché consente loro di adottare un approccio più personale nel marketing e un'esperienza personalizzata per i clienti è un enorme elemento competitivo per le PMI.

L'87% delle organizzazioni concorda che le esperienze tradizionali non soddisfano più le esigenze e le aspettative dei clienti oggi.

In generale, è più difficile accertare i dati necessari per segmentare il pubblico in base al loro comportamento, ma la ricompensa è significativa se riesci a capire veramente cosa spinge i tuoi clienti, entrare nei loro panni e fornire loro un servizio in base alle loro esigenze.

Sei pronto a utilizzare questi dati per fornire un'esperienza cliente personalizzata? Guarda cosa comporta, come realizzarlo e cosa si aspettano i clienti di oggi nel nostro video Sul tema: marketing personalizzato e clienti moderni.