Ce este segmentarea comportamentală în marketing?

Segmentarea comportamentală în marketing a devenit mai importantă pentru companii, deoarece clienții își ridică tot mai mult așteptările pentru experiențe personalizate din partea organizațiilor.

Experiența clienților este unul dintre principalele diferențieri între afaceri de astăzi și este un factor principal pentru investițiile în tehnologie în rândul IMM-urilor, luând precedent chiar și asupra calității și prețului în unele cazuri.

81% dintre companii dintr-un sondaj realizat de Dimension Data spun că abilitatea de a oferi o experiență excelentă pentru clienți este o diferență cheie între păstrarea unui client și ei să își ducă afacerea în altă parte.

Și aici intervine segmentarea. Segmentarea comportamentală în marketing este în esență un exercițiu de defalcare a atributelor cheie ale bazei dvs. de clienți și de marketing pentru fiecare „segment” într-un mod diferit, pentru a le atrage într-un mod mai personal.

Aflați mai multe despre elementele de bază ale segmentării comportamentale cu acest videoclip sau intrați în detalii cu restul postării de pe blog de mai jos.

Definiți segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală este una dintre cele patru categorii principale de segmentare în marketing.

Principalele patru sunt:

• Segmentarea demografică: sortează clienții în funcție de vârstă, venit, sex, rasă, ocupație.
• Segmentarea geografică: sortează clienții în funcție de regiune și de locul în care locuiesc.
• Segmentarea psihologică: Sortează clienții în funcție de interese, opinii, valori, stil de viață.
• Segmentarea comportamentală: sortează clienții pe baza modelelor de luare a deciziilor, cum ar fi achizițiile, utilizarea, consumul și preferințele de produs.

Deși toate acestea sunt importante, astăzi ne concentrăm asupra segmentării comportamentale.

După cum probabil ați ghicit, cele mai importante aspecte ale acestui focus sunt modul în care se comportă clienții, așa că vă puteți întreba următoarele:

• Care sunt cei mai fideli clienți ai tăi?
• Ce le motivează loialitatea?
• De ce unii clienți sunt mai probabil să repete achiziția decât alții?
• În ce măsură și cum interacționează ei cu serviciul și produsul dvs.?
• Care sunt punctele comune dintre clienții fideli și cum pot fi utilizate acele informații pentru a îmbunătăți reținerea cu ei, precum și pentru a genera mai multă reținere în rândul altor clienți?

Pe scurt, vrei să poți înțelege de ce clienții tăi acționează într-un anumit fel față de marca ta și apoi să folosești acele informații pentru a le oferi experiențe mai personalizate.

Aspecte cheie și exemple de segmentare comportamentală

Acum, să descompunem segmentarea comportamentală în factorii săi cheie. Aceștia sunt factorii determinanți care vă vor ajuta să construiți o strategie pentru a viza mai bine și a păstra clienții pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Există anumite caracteristici ale comportamentului clienților de care companiile ar trebui să fie conștiente pentru a-și ajuta strategiile de marketing, inclusiv:

• Comportamentul de cumpărare
• Achizitie de ocazie
• Utilizarea clientului
• Beneficii căutate
• Indicator de loialitate
• Etapa de cumparare

Comportamentul de cumpărare

Comportamentul de cumpărare se referă la acțiunile întreprinse de consumatori înainte de a concluziona că doresc să cumpere un produs sau serviciu.

Care sunt factorii cheie care au determinat un client să-ți cumpere produsul? A fost transport gratuit? O simplă politică de retur? O garanție extinsă? Ce a determinat cumpărătorul să se angajeze pe deplin în achiziție?

Acest lucru poate fi adesea dificil de cuantificat pentru o companie, iar multe companii trimit sondaje pentru a obține aceste informații pentru a-și informa serviciul.

Achizitie de ocazie

Clienții îți cumpără produsele într-o anumită perioadă a anului? Ce efect au tendințele sezoniere asupra afacerii tale?

Înțelegerea modului în care achizițiile de ocazie influențează vânzările realizate de afacerea dvs. este cheia pentru a putea formula un plan care să profite din plin de campaniile de marketing.

S-ar putea să descoperiți că un produs sau serviciu se vinde surprinzător de bine într-o anumită lună și veți dori să utilizați aceste informații pentru a vă muta concentrarea de marketing către aceasta.

Utilizarea clientului

Acesta este unul dintre cele mai importante aspecte ale segmentării comportamentale. Specialiştii în marketing vor împărţi, de obicei, clienţii în trei tipuri:

• Utilizatori mari: acești clienți folosesc cel mai mult serviciul dvs.; sunt cei mai logodiți și cei mai loiali.
• Utilizatori medii: acești clienți folosesc serviciul dvs. pe o bază semi-consecventă, adesea determinati de achiziții ocazionale.
• Utilizatori ușoare: acești clienți vă folosesc serviciul mai puțin decât oricare alții și sunt susceptibili de a fi braconați de concurenți.

Înțelegerea care sunt clienții dvs. mari vă ajută să vă construiți o imagine a ceea ce le place cel mai mult la serviciul dvs. – există ceva despre software-ul, serviciul sau produsul dvs. pe care le place în mod deosebit să îl folosească? Există o caracteristică care este folosită frecvent de utilizatorii grei, dar nu de utilizatorii medii sau ușori?

Când cunoașteți astfel de informații, puteți începe să vizați utilizatorii ușoare cu campanii centrate pe ceea ce utilizatorii dvs. mari găsesc cel mai bine la serviciul dvs. și să îi transformați în clienți mai implicați.

Beneficii căutate

Ce beneficii caută diferiți clienți de la produsul dvs.?

Dacă clientul A cumpără produsul dvs. de pantofi din cauza confortului pe care îl oferă, iar clientul B vă cumpără pantofii din cauza stilului, este posibil să doriți să-i segmentați și să-i vizați cu campanii care apelează la sensibilitățile lor diferite.

O afacere fără aceste informații despre beneficiile căutate i-ar putea afecta pe amândoi cu aceeași campanie, în timp ce dacă aveți aceste date la îndemână, le puteți viza mai eficient printr-un mesaj personalizat.

Indicator de loialitate

Care sunt cei mai fideli clienți ai tăi? Cei care sunt investiți în marca dvs. și care sunt implicați cu cine sunteți și cu ce oferiți?

Aceștia sunt oamenii în care trebuie să investești, să-i hrănești și să îi păstrezi în preajmă — sunt cei mai mari majorete ale tale și îți oferă cele mai multe venituri.

O creștere de 5% a reținerii clienților se corelează cu o creștere de cel puțin 25% a profitului.

Identificând care clienți sunt cei mai loiali companiei dvs., îi puteți segmenta și trimite campanii personalizate care să răspundă nevoilor lor și să-i facă să se simtă îngrijiți.

De asemenea, poți să vezi cine sunt clienții tăi mai puțin fideli și să îi implici cu promoții și stimulente pentru a le îmbunătăți loialitatea și pentru a evita ca aceștia să-și ducă afacerea în altă parte.

Etapa de cumparare

Unde este clientul tău în călătoria cumpărătorului? În funcție de locul în care se află, dacă tocmai a auzit de tine sau dacă cumpără pentru prima dată, mesajele tale către aceste audiențe se vor schimba drastic.

Diferitele etape ale călătoriei sunt:

• Conștientizare : clientul descoperă că produsul există
• Educație : clientul învață mai multe despre produs
• Luare în considerare : clientul ia în considerare ce poate face produsul pentru el
• Cumpărare : clientul devine primul cumpărător sau utilizator
• Adopție : clientul păstrează produsul și cumpără din nou sau decide să nu cumpere din nou
• Advocacy : clientul răspândește cuvântul despre produs

Când vă puteți segmenta clienții în funcție de stadiul călătoriei în care se află, îi puteți viza în mod corespunzător.

Dacă ați lăsat vreodată un coș de cumpărături online cu articole, este posibil să primiți un e-mail care să vă reamintească acest lucru - aceasta este echipa de marketing a companiei care recunoaște că vă aflați în etapa de luare în considerare și vă țintește cu un e-mail personalizat pentru a vă împinge de-a lungul călătorie.

De ce este importantă segmentarea comportamentală?

Segmentarea comportamentală este importantă pentru companii, deoarece le permite să adopte o abordare mai personală în marketingul lor, iar o experiență personalizată pentru clienți este un element competitiv uriaș pentru IMM-uri.

87% dintre organizații sunt de acord că experiențele tradiționale nu mai satisfac nevoile și așteptările clienților de astăzi.

În general, este mai dificil să stabiliți datele necesare pentru a segmenta publicul în funcție de comportamentul lor, dar recompensa este semnificativă dacă puteți înțelege cu adevărat ceea ce vă motivează clienții, să vă puneți în pielea lor și să le oferiți un serviciu conform nevoilor lor.

Sunteți gata să utilizați aceste date pentru a oferi clienților o experiență personalizată? Vedeți ce implică asta, cum să reușiți și ce așteaptă clienții de astăzi în videoclipul nostru despre: Marketing personalizat și clienți moderni.