마케팅에서 행동 세분화란 무엇입니까?

고객이 조직의 개인화된 경험에 대한 기대치를 점점 높여감에 따라 마케팅에서 행동 세분화는 비즈니스에 더욱 중요해졌습니다.

고객 경험은 오늘날 기업 간의 핵심 차별화 요소 중 하나이며, 경우에 따라 품질과 가격보다 우선시되는 SMB 기술 투자의 주요 요소입니다.

Dimension Data에서 실시한 설문 조사에서 기업의 81%는 우수한 고객 경험을 제공하는 능력이 고객을 유지하는 것과 다른 곳에서 비즈니스를 시작하는 것의 주요 차이점이라고 말합니다.

이것이 바로 세분화가 필요한 곳입니다. 마케팅의 행동 세분화는 본질적으로 고객 기반의 주요 속성을 세분화하고 보다 개인적인 방식으로 고객에게 어필하기 위해 각 "세그먼트"에 다른 방식으로 마케팅하는 연습입니다.

이 비디오에서 행동 세분화의 기본 사항에 대해 자세히 알아보거나 아래 블로그 게시물의 나머지 부분에서 자세히 알아보십시오.

행동 세분화 정의

행동 세분화는 마케팅의 네 가지 주요 세분화 범주 중 하나입니다.

주요 네 가지는 다음과 같습니다.

• 인구통계학적 세분화: 연령, 소득, 성별, 인종, 직업을 기준으로 고객을 정렬합니다.
• 지리적 세분화: 지역 및 거주 지역을 기준으로 고객을 정렬합니다.
• 사이코그래픽 세분화: 관심사, 의견, 가치, 라이프스타일을 기반으로 고객을 분류합니다.
• 행동 세분화: 구매, 사용, 소비 및 제품 선호도와 같은 의사 결정 패턴을 기반으로 고객을 분류합니다.

이 모든 것이 중요하지만 오늘날 우리가 집중하고 있는 것은 행동 세분화입니다.

짐작하셨겠지만 이 초점의 가장 중요한 측면은 고객의 행동 방식이므로 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

• 가장 충성도가 높은 고객은 누구입니까?
• 무엇이 그들의 충성심을 이끄는가?
• 일부 고객이 다른 고객보다 재구매할 가능성이 더 높은 이유는 무엇입니까?
• 그들이 당신의 서비스와 제품에 얼마나 그리고 어떻게 참여합니까?
• 충성도가 높은 고객 사이의 공통점은 무엇이며 해당 정보를 사용하여 고객 유지를 개선하고 다른 고객 사이에서 더 많은 유지를 유도할 수 있습니까?

간단히 말해서 고객이 브랜드에 대해 특정 방식으로 행동하는 이유를 이해하고 해당 정보를 사용하여 고객에게 보다 개인화된 경험을 제공하고자 합니다.

행동 세분화의 주요 측면 및 예

이제 행동 세분화를 핵심 요소로 분류해 보겠습니다. 이는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 고객을 더 잘 타겟팅하고 유지하기 위한 전략을 수립하는 데 도움이 되는 결정 요소입니다.

다음을 포함하여 기업이 마케팅 전략을 지원하기 위해 알고 있어야 하는 고객 행동의 특정 특성이 있습니다.

• 구매 행동
• 행사 구매
• 고객 사용
• 추구하는 혜택
• 충성도 게이지
• 구매 단계

구매 행동

구매 행동은 소비자가 제품이나 서비스를 구매하고 싶다는 결론을 내리기 전에 취하는 행동을 말합니다.

고객이 귀하의 제품을 구매하게 만든 주요 요인은 무엇입니까? 무료배송이었나요? 단순 반품 정책? 연장 보증? 구매자가 구매에 완전히 몰두하게 만든 것은 무엇입니까?

이는 기업에서 정량화하기 어려울 수 있으며 많은 기업에서 이 정보를 서비스에 알리기 위해 설문조사를 보냅니다.

행사 구매

고객이 연중 특정 시점에 제품을 구매합니까? 계절적 추세는 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니까?

기회 구매가 비즈니스 매출에 미치는 영향을 이해하는 것은 마케팅 캠페인을 최대한 활용하는 계획을 수립하는 데 중요합니다.

특정 월에 제품이나 서비스가 놀라울 정도로 잘 팔리는 것을 발견할 수 있으며, 그 정보를 사용하여 마케팅 초점을 거기로 옮기고 싶을 것입니다.

고객 사용

이것은 행동 세분화의 더 중요한 측면 중 하나입니다. 마케터는 일반적으로 고객을 세 가지 유형으로 나눕니다.

• 헤비 사용자: 이 고객은 귀하의 서비스를 가장 많이 사용합니다. 그들은 가장 적극적이고 가장 충성스러운 사람들입니다.
• 중간 사용자: 이 고객은 종종 가끔 구매에 의해 주도되는 반일관성을 기반으로 서비스를 사용합니다.
• 라이트 사용자: 이 고객은 다른 고객보다 귀하의 서비스를 덜 사용하며 경쟁업체에 의해 잠식될 수 있습니다.

헤비 유저가 어떤 고객인지 이해하면 고객이 가장 좋아하는 서비스가 무엇인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 고객이 특히 즐겨 사용하는 소프트웨어, 서비스 또는 제품이 있습니까? 헤비 유저는 자주 사용하지만 미디엄 유저나 라이트 유저는 사용하지 않는 기능이 있나요?

이와 같은 정보를 알게 되면 헤비 유저가 귀하의 서비스에서 가장 잘 찾는 것을 중심으로 캠페인을 통해 라이트 유저를 타겟팅하고 더 참여도가 높은 고객으로 전환할 수 있습니다.

추구하는 혜택

귀하의 제품에서 다양한 고객이 원하는 이점은 무엇입니까?

고객 A가 신발 제품이 제공하는 편안함 때문에 구매하고 고객 B가 스타일 때문에 신발을 구매한다면 고객을 세분화하고 다양한 감성에 호소하는 캠페인을 타겟팅할 수 있습니다.

원하는 혜택에 대한 이 정보가 없는 비즈니스는 동일한 캠페인으로 두 기업 모두에게 타격을 줄 수 있지만, 이 데이터가 있으면 개인화된 메시지로 더 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

충성도 게이지

가장 충성도가 높은 고객은 누구입니까? 귀하의 브랜드에 투자하고 귀하가 누구이며 귀하가 제공하는 것과 관련된 사람들은 무엇입니까?

이들은 당신이 투자하고, 양육하고, 곁에 두는 데 필요한 사람들입니다. 그들은 당신의 가장 큰 치어리더이며 당신에게 가장 많은 수익을 제공합니다.

고객 유지율이 5% 증가하면 이익이 최소 25% 증가합니다.

귀하의 비즈니스에 가장 충성도가 높은 고객을 식별하여 고객을 분류하고 고객의 요구를 충족하고 관심을 갖게 만드는 개인화된 캠페인을 보낼 수 있습니다.

마찬가지로 충성도가 낮은 고객이 누구인지 확인하고 프로모션 및 인센티브를 통해 충성도를 높이고 다른 곳에서 비즈니스를 진행하지 않도록 할 수 있습니다.

구매 단계

구매자의 여정에서 고객은 어디에 있습니까? 그들이 어디에 있는지에 따라, 그들이 당신에 대해 방금 들었는지 아니면 처음 구매자인지에 따라 이러한 청중을 향한 귀하의 메시지는 크게 바뀔 것입니다.

여행의 다양한 단계는 다음과 같습니다.

• Awareness : 고객이 제품이 있음을 발견
• 교육 : 고객이 제품에 대해 자세히 알아봅니다.
• 고려 : 고객은 제품이 자신을 위해 무엇을 할 수 있는지 고려합니다.
• 구매 : 고객이 최초 구매자 또는 사용자가 됨
• 채택 : 고객이 제품을 보유하고 다시 구매하거나 다시 구매하지 않기로 결정
• 옹호 : 고객이 제품에 대한 소문을 퍼뜨림

고객이 진행 중인 여정의 단계에 따라 고객을 분류할 수 있으면 적절하게 타겟팅할 수 있습니다.

온라인 쇼핑 카트에 항목이 들어 있는 경우 이를 상기시키는 이메일을 받게 될 것입니다. 이것은 회사의 마케팅 팀에서 귀하가 고려 단계에 있음을 인식하고 개인화된 이메일로 귀하를 대상으로 하여 귀하를 안내하는 것입니다. 여행.

행동 세분화가 중요한 이유는 무엇입니까?

행동 세분화는 마케팅에서 보다 개인적인 접근 방식을 취할 수 있도록 하고 고객을 위한 개인화된 경험이 SMB에게 큰 경쟁 요소이기 때문에 비즈니스에 중요합니다.

조직의 87%는 전통적인 경험이 오늘날 고객의 요구와 기대를 더 이상 충족시키지 못한다는 데 동의합니다.

일반적으로 말해서, 그들의 행동에 대해 청중을 분류하는 데 필요한 데이터를 확인하는 것이 더 어렵지만, 고객을 이끄는 요인을 진정으로 이해하고 고객의 입장이 되어 고객의 요구에 따라 서비스를 제공할 수 있다면 그 보상은 상당합니다.

이 데이터를 사용하여 맞춤형 고객 경험을 제공할 준비가 되셨습니까? 주제: 개인화된 마케팅 및 최신 고객에 대한 비디오에서 관련 내용, 달성 방법 및 오늘날의 고객이 기대하는 바를 확인하십시오.