揭示市場細分：六個最佳實踐
已發表: 2022-05-04在我們所處的世界中，為您的客戶提供非凡的個性化體驗對於優化他們與全渠道品牌的無縫體驗是必不可少的，也是優化銷售的必要先決條件。
將帳戶劃分為特定組或集群的複雜藝術和科學稱為市場細分。 它允許客戶擁有定制的銷售和營銷體驗。
試圖在沒有考慮任何特定受眾的情況下實施營銷策略就像試圖在沒有雷達的情況下航行。 在這種情況下，營銷人員會將資源花在那些不在市場上購買或沒有足夠資格購買您提供的東西的人身上。
據 Forrester 稱，35% 的營銷人員表示他們需要正確制定目標策略。
因此，在他們的 ABM 策略中建立一個經過徹底審查的目標客戶列表 (TAL) 有助於營銷人員主導他們的 B2B 遊戲。
在採用以賬戶為中心的方法時，通常可以採用以下三種方法來正確識別目標賬戶：
- 理想客戶檔案 (ICP)
- 預測分析和
- 行為定位
市場細分的流行方法
為了將他們的受眾群體劃分為正確的集群，營銷人員可以利用來自定位方法的數據。 他們還可以利用更深入的方法。
以下是 B2B 營銷人員用來創建目標受眾群體的 6 種方法：
1. 行業細分
針對垂直行業是 B2B 品牌進入市場的最常見方式之一，也是最常見的方式之一。
金融公司比較保守，經常關注合規問題。
製造公司通常更關心成本和時間而不是價值。
一般來說，B2B 公司更關注成本和時間，而不是價值。 零售商更關心最大限度地提高對客戶終身價值的忠誠度，而軟件和技術公司則更關注創新和產品採用。
2. 公司規模（員工規模或年收入）
中型企業通常面臨不同於中小型企業的挑戰。 具有不同員工規模或年度規模的公司具有不同的採購委員會、銷售週期和決策流程。
中端市場科技公司通常專注於提高生產力，而企業科技公司可能專注於對機器學習進行更深入的投資。 小型商業科技公司的一個主要關注領域是創造規模。
如果您構建了 n 個不同的細分市場，則需要設計 n 個不同的體驗。 營銷人員需要將他們的受眾細分為對於任何有意義的績效數據來說太小的樣本大小，因此討論什麼規模最有效可能很困難。
有效的細分是少數可管理的關鍵客戶可以代表您手頭的最佳機會。 這些段可以包括以下段：
- 已購買產品但未購買其他產品的客戶
- 訪問過三個解決方案頁面的客戶
- 從事醫療保健行業的客戶
3. 買家旅程的具體階段
營銷人員需要了解他們的客戶在各個購買階段的位置。 例如，您在認知階段發送給客戶的消息與出售給與您有一段時間互動的帳戶的消息非常不同。
設計特定於客戶購買階段的內容有助於優化網站轉化率。
例如，營銷人員可以從專注於意識和行業的白皮書開始他們的廣告，並且可以將其擴展到描述您的價值主張（特定於參與階段）的數據表。 對於最後階段，可以採用以考慮為重點的內容，例如 RFP 清單。
如果從客戶旅程映射開始，則可以將專注於客戶旅程的細分策略加倍。
歸根結底，買家的旅程特定定位可幫助客戶在購買週期的特定階段以最佳方式接觸他們的客戶。
4. 採用好未來管理
營銷人員需要正確管理他們的目標帳戶列表。 它不能被完全孤立而陳舊。
您的 TAL 可以隨著更多產品或服務的添加而增長。 在一段時間內更多地了解您的目標客戶有助於清除那些未被證明適合的客戶。 採用最佳的總 TAL 管理實踐可確保更高百分比的收入來自目標賬戶。
5.依賴意圖數據
基於意圖的定位是可以幫助您獲得大量潛在客戶的最新方法。 隨著客戶的平均購買週期越來越長，營銷人員需要儘早接觸目標受眾群體。 當目標受眾群體完成表格並表現出場外意圖時，可以捕獲興趣。
基於意圖的定位具有以下優勢：
- 可以圍繞目標帳戶建立受眾
- 可以與他的銷售團隊分享他的觀眾
- 可以與銷售團隊共享受眾群體
- 可以發起基於某些高價值賬戶的廣告活動，並且
- 可推出多路反導播放
營銷人員可以通過關注特定於其利基的關鍵字的意圖來進一步完善他們的信息。
6. 細分以實時向銷售人員提供洞察力
營銷部門應與銷售團隊共享實時警報。 這使銷售團隊可以通過一對一的互動立即聯繫這些客戶。
此外，如果銷售團隊了解特定客戶正在使用的關鍵術語，他們的外展活動可能會更加有效。
包起來
正確的細分就是在正確的時間向正確的受眾群體提供及時和相關的體驗。 正確的細分向您的目標受眾發送信息，讓您更好地了解他們的痛點，感受他們的麻煩，並設計出具有競爭力的解決方案來提供。 權利細分的力量超越了放大銷售轉化。 它還可以幫助營銷人員規劃和更新他們現有的商業模式，以適應最新的市場條件。
據麥肯錫公司稱，更多的情境化、身臨其境和相關的體驗可以有效地將營銷支出提高 10-30%。
市場細分預算個性化並極大地幫助營銷人員，無論他們是試圖開拓新業務、擴大現有客戶的機會，還是加深與現有合作夥伴的聯繫。 正確的細分使營銷人員能夠創建與每種關係類型產生共鳴的相關且有針對性的消息。