インバウンドセールスのパーソナライズ: 商談成立戦略の構築方法

今日はセールス 101 の 1 日目です。最初のレッスンは、ABC を学ぶことです。

営業に携わったことのある人なら、MQL、PQL、ARR、SDR、KPI、およびその他すべての営業略語を合わせた回数よりも多く、ABC を聞いたことがあるでしょう。 （うわー、それは口いっぱいです！）

販売へのこのアプローチは、何よりも販売を成立させることを優先し、すべてのやり取りは見込み客に点線で署名してもらうことを目的としています。

しかし、これだけをマントラに従っていると、何かが欠けている可能性があると言ったらどうでしょうか?

*レコードスクラッチ*

これは物議を醸すことのように聞こえるかもしれません。 それでは説明しましょう。

見込み客とのよりパーソナライズされた関係を築くことに集中するのではなく、このアプローチにより、潜在的な顧客を人ではなく物のように感じさせることができます。

では、営業担当者は何をすべきでしょうか。 もちろん、引き続き商談を成立させます。 しかしまた、別のマントラを採用してください: ABH (Always Be Helping )。 常に役立つ方法の 1 つは、パーソナライズされたインバウンド販売戦略を策定することです。

この記事では、インバウンド販売戦略をパーソナライズするために知っておくべきことをすべて詳しく説明します.

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SaaSにおけるインバウンドセールスとは？

インバウンド販売は、見込み客があなたのところに来て、詳細を知りたい、または製品を購入するように要求することに依存する販売戦略です.

営業チームがアウトバウンド販売のように潜在的な見込み客に手を差し伸べる代わりに、インバウンド販売は、見込み客がマーケティング資料、紹介、またはブランドの認知度に反応し、あなたのソリューションを探すときに起こります.

ただし、彼らがあなたのシステムに入ったら、彼らが彼らのニーズを理解し、取引を成立させることを確認するのはセールス次第です.

インバウンド販売とアウトバウンド販売の違い

インバウンド販売とアウトバウンド販売の主な違いは、組織が必要なリードを引き付けるために採用するアプローチです。

インバウンドセールスの目標は、b2b セールスファネルに到達したリードを変換することです。 見込み客は、あなたのビジネスについて聞いて、あなたの製品が彼らの特定の問題をどのように解決できるかを理解したいと思って、あなたにアプローチしました。 営業チームは、顧客について知っていることを利用して取引を成立させる必要があります。

一方、アウトバウンドセールスとは、ターゲットを絞った方法で聴衆に手を差し伸べることであり、多くの場合、あなたのことを聞いたことがない人に電話をかけたり、メールを送信したりします。 基本的に、このアプローチには、営業担当者が外出して、必要なリードを獲得することが含まれます。

どちらも有効なアプローチであり、販売戦略全体において独自の役割を果たします。 たとえば、アウトバウンド販売アプローチ (もちろん、適切なテクニックを使用します) は、見込み客があなたを歓迎してくれるだけでなく、あなたが提供するものを正確に探していると思われる場合に役立ちます.

B2C インバウンド販売と B2B インバウンド販売の違いは何ですか?

そうは思えないかもしれませんが、B2C と B2B のインバウンド販売には決定的な違いがあります。 B2C インバウンド セールス アプローチは個人の問題点に焦点を当てていますが、B2B インバウンドはチーム全体の問題点に対処することを目的としています。

ご想像のとおり、1 人の個人のニーズを把握することは、チーム全体のニーズを把握するよりもはるかに簡単です。

そして、B2C 販売の成約に関しては、その点線に署名が 1 つあれば十分です。 一方、B2B 販売では、人々のグループに取引を承認するよう説得する必要があります。 そのため、ビジネスをターゲットにしている場合は、組織が経験している問題と、どの潜在的な顧客が最も説得力を必要とするかを知る必要があります。

場合によっては、同じ業界の以前の顧客を見ることで、彼らが直面している問題の種類を推測できる場合があります。 また、見込み客は、抱えている困難についての手がかりを提供する情報とやり取りする場合があります。 インバウンドリードに関するこれらの重要な洞察を追跡することで、彼らが誰で、何を望んでいるのかを理解することができます.

インバウンドマーケティングとインバウンドセールスの関係

インバウンド マーケティングは見込み客を生み出しますが、インバウンド セールスはそれらの見込み客を成立した取引に変えます。

インバウンド マーケターは、ブログ、ソーシャル メディアの投稿、インタラクティブな製品ツアーなど、作成する適切なコンテンツを決定できるように、顧客のニーズと問題点をよく理解する必要があります。 データはこれに役立ち、マーケティング チームがより深い洞察を得て、取り組みに集中し、適切なオーディエンスをターゲットにすることができます。

今日の時代では、顧客はこれまで以上に情報にアクセスし、購入に影響を与えることができます。

したがって、顧客の要求が変化するにつれて、販売戦略もそれに合わせて変更する必要があります。 商談を成立させるには、顧客のニーズと、製品がそれらをどのように満たすかについての深い知識が必要です。

顧客の要件、問題、目標、および好みを学習するというこの考えは、優れたインバウンド販売の核心です。

インバウンド販売戦略をパーソナライズする必要があるのはなぜですか?

B2B SaaS 企業がパーソナライズされたインバウンド販売戦略を使用する理由はたくさんあります。 それらのいくつかを次に示します。

• 顧客獲得コスト: 無制限の予算で運用している場合を除き、顧客獲得コストを削減する方法を探す必要があります。 販売プロセスを合理化し、それをマーケティング計画とより適切に連携させることで、ビジネスの成約率を高め、より効率的にリードを使用することができます。
• 顧客満足度とブランド認識: ABH を忘れないでください (常に支援してください)。 インバウンドセールスの目標は、営業担当者ではなくアドバイザーの役割を引き受けることで、見込み客が最適なソリューションを選択できるよう支援することです。
• 顧客の生涯価値: 古いことわざに「幸せな顧客、幸せな人生」という言葉があります。 満足した顧客は、サービスをアップグレードして更新する傾向が強く、その結果、顧客の生涯価値が向上します。
• 紹介の促進: 見込み客があなたの営業チームと協力して良い経験を積むと、あなたの製品を必要としている可能性のある同僚にあなたを推薦する可能性が高くなります.

SaaS では、効果的なインバウンド販売戦略とは、顧客のニーズを理解し、それに対処する方法を示すことです。

インバウンド販売方法論の 4 つの段階

基本を説明したので、インバウンド販売の方法論を見てみましょう。これは通常、4 つの段階に分けられます。

1.リードを引き付ける

まず最初に、潜在的なリードを特定する必要があります。

これを行う最も簡単な方法は、見込み客が Web サイトにアクセスしたり、フォームに記入したり、電子メールを読んだり、ゲートされたコンテンツをダウンロードしたり、マーケティング コンテンツに関与したりするたびに、見込み客情報を収集して営業チームに渡すプロセスを設定することです。

2. 調査を行い、資格を得る

これは、これらの見込み客が誰で、潜在的な購入者であるかどうかを調べる時です。

購入者がビジネスで果たしている役割を特定するなど、見込み客について尋ねるべき質問がいくつかあります。 彼らは何を面白いと思いますか? 彼らはどのような協会を持っていますか？ どのウェブサイトにアクセスしたことがありますか? 彼らはあなたが提供しているものをダウンロードしましたか? 彼らのリード スコアは、他のリードのスコアと比較してどうですか?

これらの質問への回答があれば、見込み客と個人レベルでつながることができるようになります。

この時点で、リードの評価も開始​​します。

3.関係を築く

手の甲のように見込み客を把握し、いくつかの見込み客を発見したら、つながりを築くときが来ました。

ロボットが書いたような標準的なイントロ メッセージを送信するのではなく、パーソナライズされた方法で顧客とのコミュニケーションを開始します。 バイヤーの目的や関心を導きながら、バイヤーの業界、情熱、所属、および同様の関心について話し合うことができます。

このようにして、権限と信頼を構築することで会話を開始します。

この段階では、購入者の初期の好奇心を利用して信頼を高め、顧客が実際に何を必要としているかを理解して、問題点に対処することがすべてです。

顧客についての理解を基に、営業チームの他のメンバー向けのチュートリアルを作成して、見込み客との初期の話し合いを進めることができます。 しかし、見込み客があなたの製品がもたらす価値を十分に理解できるようにするには、見込み客の目標とニーズについて知っていることに基づいて、各会話をパーソナライズする必要があります。

4.アドバイスする

インバウンド セールス プロセスのこの時点で、前の段階で見込み客について学んだことをすべて適用し、問題点を解決する方法についてアドバイスする必要があります。

今こそ、その製品が見込み客の人生を変える理由を正確に強調する、キラー ソフトウェアのデモを作りたいと思うときです。 ただし、注意してください: この段階で営業担当者が犯す最も一般的な間違いの 1 つは、たとえそのスクリプトが SaaS 製品が見込み客の特定のニーズにとって最適なソリューションである理由を説明していなくても、デモ スクリプトを T にたどってしまうことです。

一般的なプレゼンテーションを行う代わりに、インバウンド営業担当者は、製品が顧客の問題点にどのように役立つかを示すよう努める必要があります。 理想的には、インバウンドセールスのデモはパーソナライズされ、完全に顧客のニーズに焦点を合わせている必要があります。

プロのヒント:デモを行うときは、見込み顧客の現在の状況と、直面している苦労や達成したい目標など、以前の話から学んだ新しいことを要約することから始めると役立ちます。

SaaS でのインバウンド セールス ピッチの例

もちろん、インバウンド販売の方法論を理解することも重要ですが、実際にリードを変換するには、特定の顧客に適切なメッセージを伝える売り込みを作成する必要があります。

以下に、(架空の) 製品の売り込みの例と、メッセージへのアプローチ方法を示します。

1. 特徴ではなく利点を強調する

この例では、SaaS レビュー プラットフォームは、ビジネスがその製品から得ることができる実際の価値のポイントにすばやく到達します。

より多くの社会的証明を得たいですか？ 私たちのユーザー レビュー プラットフォームでは、人々があなたについて言っていることを実際に聞くことができます。 その後、お客様の声を Web サイトやマーケティング資料にすばやく追加して、ビジネスへの信頼を高めることができます。

2. 質問から始める

ピッチはデートのようなものだと考えてください。 あなたの日付が自分自身についてぶつけて会話に直接飛び込み、あなたについて質問する時間をとらなかった場合、あなたは間違いなく再びお互いに会うことはないでしょう. インバウンドの売り込みについても同じことが言えます。

自分が誰であるか、SaaS サービスが何をするかを直接説明する代わりに、質問をすることでエンゲージメントを高めることができます。 次のようなフレーズから始めることができます。

• 「それはしばしば…のように見えますか？」
• 「気づいたことはありますか…」
• 「ずっと欲しかった…」

この例では、ソリューションは従業員の経費を管理するためのプラットフォームです。

「おそらく、四半期ごとに予想よりも多くの費用が発生していますよね?」

3.簡潔に

あなたはキラー製品を持っていることを知っています。 しかし実際には、見込み客はすべての機能について聞きたいわけではありません。 顧客の問題点をすでに特定している場合は、本題に移って、見込み顧客の特定のニーズに対応する製品の側面に焦点を当てることができます。

この例のソリューションは、写真家でない人が技術的な写真編集ツールに簡単にアクセスして使用できるようにすることを目的とした写真プラットフォームです。 彼らのピッチでは、彼らは次の点にまっすぐに到達します。

「プロのように写真を編集するお手伝いをします！」

4. データにストレスをかける

信頼できる情報源から得た確かな数字で主張を裏付けると、見込み客に好印象を与える可能性が高くなります。

この例の会社は、ユーザーが SEO 戦略を調査、計画、実行するのを支援する SEO プラットフォームです。

あなたは言えた：

「検索エンジンの最適化は、今日の販売戦略にとって明確な優先事項です…」

または、次のように言うこともできます。

「マーケティング担当者の 49% は、あらゆるマーケティング チャネルで最高の ROI が得られるのはオーガニック検索だと考えています…」

この種の売り込みは、読者を一時停止させるだけでなく、あなたが権威の声であり、彼らが必要とする答えを提供できる人物であることを証明します.

インバウンド販売のメッセージを作成する方法は他にもたくさんあります。 会話の中心が顧客にあることを確認する必要があるだけです。

インバウンド SaaS 販売戦略を後押しする最善の方法

ここまでで、インバウンド販売のために高品質で関連性の高いコンテンツを作成することがいかに重要であるかがわかります。

これらの手法を使用して基礎を築いた後、SaaS インバウンド戦略計画が準備され、準備が整い、あなたにたどり着いたリードを変換し始めることができます。 とはいえ、量と質に関しては勢いを維持することが重要です。 ここで、インタラクティブな製品デモの出番です。

リード生成のための製品ツアーの埋め込み

Walnut のような製品デモ プラットフォームを使用すると、Web サイトにインタラクティブな製品ウォークスルーを埋め込んで、ユーザーに製品を実際に使って魅力的な体験を提供できます。 なんで？ ますます、リードジェネレーションは製品によってリードされています。

インタラクティブなデモは、躊躇している見込み客にあなたのソリューションを試すように働きかけ、説得するための新鮮な方法を提供します。

SaaS 製品への迅速かつシームレスなアクセスを可能にすることで、リードのコンバージョンとリードの質を高めるだけでなく、オンボーディング プロセスをスピードアップすることもできます。

製品に語らせると、製品主導の成長戦略の一部としてデモを活用して、SaaS 製品自体を販売できるようになります。

カスタマイズされた製品デモを使用して見込み客を教育する

インタラクティブな製品デモは、販売プレゼンテーションをより魅力的にサポートして品質を向上させる優れた方法です。 製品の価値を真に理解するには、実際の経験を通じてよりよく学ぶ見込み客が実際に製品を見る必要があります。 これは、特徴的な機能が主要な販売要因となる場合に特に当てはまります。

見込み客は通常、あなたが話すのを聞くよりも、製品とやり取りする方が魅力的だと感じます。

インタラクティブなデモでパーソナライズされたインバウンド販売戦略を構築する

アウトバウンドはどこにも行きません。 しかし、インバウンドもここにとどまり、それには十分な理由があることをお見せできたことを願っています. インバウンド アプローチが適切に行われると、テーラーメードのコンテンツを使用して見込み客を引き付け、製品がどのように問題を解決するかを正確に示します。 マーケティング チームの関心がピークに達すると、インバウンド セールス チームは、同じように個別化されたアプローチで取引を成立させることができます。

どちらのチームもインバウンド販売プロセスに不可欠であり、インタラクティブなデモを使用してそれぞれの役割を果たすことができます。 Walnut のようなデモ プラットフォームを使用すると、マーケティング チームとセールス チームはパーソナライズされたインタラクティブなデモを使用して、製品が見込み客の固有のニーズをどのように満たし、彼らの苦痛を軽減するかを実証できます。

あなたの製品ができることを示すことは、インバウンドセールスチームがそれらのリードを顧客に変えることに一歩近づくのに役立ちます.

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