Personalizando suas vendas inbound: como construir uma estratégia de fechamento de negócios

É o dia 1 do Sales 101, e a primeira lição é sobre aprender o ABC: Always Be Closing .

Qualquer um que tenha trabalhado em vendas provavelmente já ouviu o ABC mais vezes do que MQL, PQL, ARR, SDR, KPI e todas as outras abreviações de vendas combinadas. (Uau, isso é uma boca cheia!)

Essa abordagem de venda coloca o fechamento da venda acima de tudo, com todas as interações voltadas para fazer com que um cliente em potencial assine na linha pontilhada.

Mas e se disséssemos que você pode estar perdendo alguma coisa se seguir este, e apenas este mantra?

*Grava arranhão*

Sabemos que isso pode soar como uma coisa controversa de se dizer. Então vamos explicar.

Em vez de se concentrar no desenvolvimento de um relacionamento mais personalizado com o cliente em potencial, essa abordagem pode fazer com que os clientes em potencial se sintam como objetos em vez de pessoas.

Então, o que um representante de vendas deve fazer? Ainda continuar a fechar negócios, é claro. Mas também adote outro mantra: ABH (Sempre esteja ajudando ). E uma forma de estar sempre ajudando é desenvolver uma estratégia de inbound sales personalizada.

Neste artigo, detalharemos tudo o que você precisa saber sobre como personalizar sua estratégia de vendas inbound.

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O que são vendas inbound em SaaS?

As vendas de entrada são uma estratégia de vendas que depende de leads que chegam até você e solicitam saber mais ou comprar seu produto.

Em vez de a equipe de vendas entrar em contato com possíveis clientes em potencial como fazem nas vendas de saída, as vendas de entrada acontecem quando os clientes em potencial reagem a materiais de marketing, referências ou reconhecimento da marca e procuram sua solução.

Uma vez que eles estão em seu sistema, porém, cabe às vendas garantir que eles entendam suas necessidades e fechem o negócio.

A diferença entre vendas inbound e outbound

A principal diferença entre vendas inbound e outbound é a abordagem que uma organização adota para atrair os leads que deseja.

Nas vendas inbound, o objetivo é converter os leads que chegaram ao seu funil de vendas b2b. Os prospects abordaram você porque ouviram falar do seu negócio e querem entender como seu produto pode resolver seus problemas específicos. Agora, sua equipe de vendas precisa usar o que sabe sobre o cliente para fechar o negócio.

Enquanto isso, as vendas externas tratam de alcançar o público-alvo de maneira direcionada, geralmente por ligações frias ou e-mails para pessoas que nunca ouviram falar de você. Essencialmente, essa abordagem envolve representantes de vendas saindo e conquistando os leads que desejam.

Ambas são abordagens válidas e têm um papel único a desempenhar em sua estratégia geral de vendas. Por exemplo, abordagens de vendas externas (que usam as técnicas certas, é claro) podem ser úteis quando você acredita que um cliente em potencial não apenas o receberá bem, mas também está procurando exatamente o que você oferece.

O que torna as vendas inbound B2C diferentes das vendas inbound B2B?

Pode não parecer, mas há uma diferença crucial entre vendas inbound B2C e B2B. As abordagens de vendas inbound B2C se concentram nos pontos problemáticos de um indivíduo, enquanto o inbound B2B trata dos pontos problemáticos de uma equipe inteira.

Assim como você poderia supor, descobrir quais são as necessidades de uma única pessoa é muito mais fácil do que as de uma equipe inteira.

E quando se trata de fechar vendas B2C, você só precisa de uma assinatura nessa linha pontilhada. As vendas B2B, por outro lado, envolvem convencer um grupo de pessoas a assinar um acordo. Portanto, se você estiver visando uma empresa, precisará conhecer os problemas que a organização está enfrentando, bem como quais clientes em potencial exigirão mais persuasão.

Às vezes, olhando para clientes anteriores no mesmo setor, você pode adivinhar quais tipos de problemas eles estão enfrentando. Outras vezes, os clientes em potencial podem interagir com informações que oferecem pistas sobre as dificuldades que estão enfrentando. Ao acompanhar esses insights importantes sobre seus leads de entrada, você pode trabalhar para entender quem eles são e o que desejam.

A relação entre inbound marketing e inbound sales

Enquanto o inbound marketing gera leads, o inbound sales transforma esses leads em negócios fechados.

Os profissionais de marketing de entrada precisam ter uma boa compreensão das necessidades e dos pontos problemáticos do cliente para que possam determinar o conteúdo certo a ser produzido, seja blogs, postagens de mídia social ou tours interativos de produtos. Os dados podem ser úteis para fornecer às equipes de marketing insights mais profundos para concentrar seus esforços e atingir o público certo.

Porque nos dias de hoje, os clientes têm mais acesso às informações e influência sobre suas compras do que nunca.

Assim, à medida que as demandas dos clientes mudam, as estratégias de vendas precisam mudar junto com elas. Para fechar negócios, você precisará ter um conhecimento profundo das necessidades de seus clientes e como seu produto irá atendê-las.

Essa ideia de conhecer os requisitos, problemas, metas e preferências dos clientes está no centro das boas vendas inbound.

Por que você deve personalizar sua estratégia de vendas inbound?

Há muitas razões pelas quais uma empresa de SaaS B2B usaria uma estratégia de vendas de entrada personalizada. Aqui estão alguns deles:

• Custos de aquisição de clientes : a menos que você esteja operando com um orçamento ilimitado, você deve procurar maneiras de reduzir os custos de aquisição de clientes. Ao agilizar seu processo de vendas e alinhá-lo melhor ao seu plano de marketing, você pode aumentar a proporção de ganhos fechados do seu negócio e usar os leads com mais eficiência.
• Satisfação do cliente e percepção da marca : Lembre-se de ABH (estar sempre ajudando). O objetivo das vendas inbound é ajudar os clientes em potencial a selecionar a melhor solução, assumindo o papel de consultor em vez de vendedor.
• Valor da vida útil do cliente : O velho ditado diz: clientes felizes, vida feliz… certo? Clientes satisfeitos estão mais inclinados a atualizar e renovar seus serviços, o que, por sua vez, aumenta o valor da vida útil do cliente.
• Referências aceleradas : quando os clientes em potencial têm uma experiência positiva ao trabalhar com sua equipe de vendas, é mais provável que recomendem você a colegas que possam precisar do seu produto.

No SaaS, uma estratégia de vendas inbound eficaz tem tudo a ver com entender as necessidades dos clientes e mostrar como você pode abordá-las.

Os quatro estágios da metodologia de vendas inbound

Agora que abordamos o básico, vamos analisar a metodologia de vendas inbound, que normalmente é dividida em quatro etapas.

1. Atraia leads

Em primeiro lugar, você precisa identificar leads em potencial.

A maneira mais simples de fazer isso é configurar processos que coletam informações do cliente potencial e as repassam para a equipe de vendas sempre que um cliente potencial visita seu site, preenche um formulário, lê seus e-mails, baixa seu conteúdo fechado ou se envolve com seu conteúdo de marketing.

2. Faça alguma pesquisa e se qualifique

Este é o momento de analisar quem são esses leads e se eles são potenciais compradores.

Há algumas perguntas que você deve fazer sobre seus clientes em potencial, incluindo identificar o papel que o comprador desempenha em seus negócios. O que eles acham interessante? Que associações mantêm? Quais dos seus sites eles visitaram? Eles baixaram alguma coisa que você está oferecendo? Como a pontuação de leads deles se compara à de seus outros leads?

Com as respostas a essas perguntas, você poderá se conectar melhor com os clientes em potencial em um nível pessoal.

Nesse ponto, você também começará a qualificar leads.

3. Desenvolva o relacionamento

Depois de conhecer seus clientes potenciais como a palma da sua mão e descobrir alguns leads, é hora de desenvolver uma conexão.

Em vez de enviar a mesma mensagem de introdução padrão que parece ter sido escrita por um robô, inicie sua comunicação com um cliente de maneira personalizada. Você pode discutir o setor, paixões, afiliações e interesses semelhantes do comprador enquanto orienta seus objetivos e interesses.

Dessa forma, você inicia a conversa construindo autoridade e confiança.

Este estágio é sobre como utilizar a curiosidade inicial do comprador para ganhar mais confiança e entender o que o cliente realmente precisa para resolver seus pontos problemáticos.

Usando sua compreensão do cliente, você pode desenvolver tutoriais para o restante de sua equipe de vendas para orientá-los nas primeiras discussões com clientes em potencial. Mas, para ajudar o cliente em potencial a entender todo o valor que seu produto traz, você ainda deve personalizar cada conversa com base no que sabe sobre seus objetivos e necessidades.

4. Aconselhar

Nesse ponto do processo de vendas inbound, você precisará aplicar tudo o que aprendeu sobre o cliente potencial nos estágios anteriores e aconselhá-lo sobre como ele pode resolver seus pontos problemáticos.

Agora é quando você vai querer lançar aquelas demos de software matadoras, que destacam exatamente por que o produto mudará a vida do seu cliente em potencial. Mas tome nota: um dos erros mais comuns que os representantes de vendas cometem durante esse estágio é seguir seu script de demonstração a um T, mesmo que esse script não explique por que um produto SaaS é a melhor solução para as necessidades específicas de um cliente em potencial.

Em vez de fazer uma apresentação genérica, os vendedores inbound precisam tentar mostrar como o produto ajudará os clientes com seus pontos problemáticos. Idealmente, suas demonstrações de vendas inbound devem ser personalizadas e totalmente focadas nas necessidades do cliente.

Dica profissional: Ao fazer uma demonstração, é útil começar recapitulando a situação atual do cliente em potencial e qualquer coisa nova que você tenha aprendido em conversas anteriores, como uma luta que ele está enfrentando ou uma meta que deseja alcançar.

Exemplos de argumentos de vendas inbound em SaaS

Claro, entender a metodologia de inbound sales é uma coisa, mas converter leads significa que você precisará criar um pitch com a mensagem certa para seus clientes específicos.

Aqui estão alguns exemplos de alguns lançamentos de produtos (fictícios) e como você pode abordar as mensagens:

1. Destacando benefícios em vez de recursos

Neste exemplo, uma plataforma de revisão SaaS chega rapidamente ao valor real que uma empresa pode obter de seu produto.

Procurando obter mais provas sociais? Nossa plataforma de avaliação de usuários permite que você realmente ouça o que as pessoas estão dizendo sobre você. Você pode adicionar rapidamente depoimentos de clientes ao seu site ou materiais de marketing para criar mais confiança em seus negócios.

2. Comece com uma pergunta

Pense no campo como um encontro. Vocês definitivamente não estariam se vendo novamente se o seu par entrasse direto na conversa falando sobre si mesmo e não tivesse tempo para fazer perguntas sobre você. O mesmo pode ser dito sobre um discurso de vendas inbound.

Em vez de ir direto para quem você é e o que sua oferta de SaaS faz, você pode estimular o engajamento fazendo uma pergunta. Você pode começar com frases como:

• “Muitas vezes parece que…”
• "Você já notou…"
• “Você sempre quis…”

Neste exemplo, a solução é uma plataforma para gerenciar as despesas dos funcionários:

“Você provavelmente está tendo mais despesas do que prevê a cada trimestre, certo?”

3. Seja breve

Você sabe que tem um produto matador. Mas a verdade é que os clientes em potencial não querem ouvir sobre todos os recursos. Se você já identificou seus pontos problemáticos, pode ir direto ao ponto e focar a discussão nos aspectos do produto que atendem às necessidades específicas do cliente em potencial.

Neste exemplo, a solução é uma plataforma de fotografia destinada a ajudar não fotógrafos a acessar e usar ferramentas técnicas de edição de fotos com facilidade. Em seu pitch, eles vão direto ao ponto:

“Ajudamos você a editar fotos como um profissional!”

4. Enfatize os dados

Quando você respalda suas reivindicações com números concretos de fontes confiáveis, é mais provável que você cause uma boa impressão em seus clientes potenciais.

Neste exemplo, a empresa é uma plataforma de SEO que ajuda os usuários a pesquisar, planejar e executar suas estratégias de SEO.

Você poderia dizer:

“Otimização de mecanismos de pesquisa é uma prioridade clara para as estratégias de vendas de hoje…”

Ou, você poderia dizer:

“49% dos profissionais de marketing acreditam que o melhor ROI de qualquer canal de marketing é alcançado por meio de pesquisa orgânica…”

Esse tipo de argumento não apenas faz o leitor parar, mas também estabelece você como uma voz de autoridade e alguém que pode fornecer as respostas que eles precisam.

Existem muitas outras maneiras de desenvolver a mensagem de suas vendas inbound. Você só precisa ter certeza de que está centralizando a conversa em torno do cliente.

A melhor maneira de impulsionar sua estratégia de vendas SaaS inbound

Até agora, você sabe o quão importante é criar conteúdo relevante e de alta qualidade para suas vendas inbound.

Depois de usar essas técnicas para estabelecer as bases, seu planejamento estratégico de entrada de SaaS estará preparado e pronto, e você poderá começar a converter os leads que chegaram até você. Dito isto, é vital manter o ritmo forte quando se trata de volume e qualidade. É aqui que as demonstrações interativas de produtos entram em cena.

Incorporando tours de produtos para geração de leads

Com uma plataforma de demonstração de produtos como o Walnut, você pode incorporar orientações interativas de produtos em seus sites para fornecer aos usuários uma experiência prática e envolvente com o produto. Por quê? Cada vez mais, a geração de leads está sendo liderada pelo produto.

As demonstrações interativas oferecem uma nova maneira de envolver e persuadir clientes em potencial hesitantes a experimentar sua solução.

Ao permitir o acesso rápido e contínuo ao seu produto SaaS, você pode não apenas aumentar a conversão e a qualidade do lead, mas também acelerar o processo de integração.

Quando você deixa o produto falar, você pode aproveitar a demonstração como parte de sua estratégia de crescimento liderada pelo produto para permitir que o produto SaaS se venda sozinho.

Usando demonstrações de produtos personalizados para educar os clientes em potencial

Demonstrações interativas de produtos são uma excelente maneira de oferecer um suporte mais envolvente à sua apresentação de vendas para melhorar sua qualidade. Para realmente entender o valor do seu produto, os clientes em potencial que aprendem melhor por meio da experiência prática precisam vê-lo na prática. Isso é especialmente verdadeiro quando as características distintivas servem como principais fatores de venda.

Os clientes em potencial geralmente acham mais atraente interagir com o produto do que ouvir você falar sobre ele, então por que não dar a eles a oportunidade de fazer exatamente isso?

Construindo uma estratégia de vendas de entrada personalizada com demonstrações interativas

A saída não vai a lugar nenhum. Mas esperamos ter mostrado a você que o inbound também veio para ficar, e há uma boa razão para isso. Quando bem feita, uma abordagem inbound usa conteúdo sob medida para atrair clientes em potencial e mostrar a eles exatamente como um produto resolverá seus problemas. Uma vez que a equipe de marketing tenha atingido seu interesse, a equipe de vendas inbound pode levá-lo para casa com a mesma abordagem personalizada para fechar o negócio.

Ambas as equipes são vitais para o processo de vendas inbound e ambas podem fazer sua parte usando demonstrações interativas. Com uma plataforma de demonstração como a Walnut, as equipes de marketing e vendas podem usar demonstrações personalizadas e interativas para demonstrar como seu produto atende às necessidades exclusivas dos clientes em potencial e alivia sua dor.

Mostrar o que seu produto pode fazer ajuda as equipes de vendas inbound a se aproximarem mais de transformar esses leads em clientes.

Você ainda não usa Walnut?! Marque uma reunião conosco agora clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.

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